conocer el tamaño de su mercado es uno de los componentes más importantes de cualquier plan de marketing estratégico. Determinar el tamaño de su targetmarket le permite evaluar oportunidades, planificar R& D y presupuestos de marketing de forma precisa, y comprender el nivel de crecimiento que necesitará para alcanzar sus objetivos de negocio.,

calcular el tamaño del mercado te dice si hay una necesidad real de tu producto y es esencial para llevar una idea al mercado. Para las empresas emergentes, puede apostar a que cualquier inversor querrá conocer esta métrica crítica para juzgar los ingresos potenciales y sopesar si asociarse o no con usted. Incluso para las empresas establecidas, el tamaño del mercado periódicamente ayuda a realizar un seguimiento de las fluctuaciones en el mercado y le permite alterar la estrategia en consecuencia.

¿Qué es el tamaño del mercado?

El Blog de Alexa define el tamaño del mercado como » el número de individuos en un segmento de mercado determinado que son compradores potenciales.,»A menudo, la definición del tamaño del mercado incluye un período de tiempo, generalmente un año. Emprendedor en serie y Top-10 podcaster de iTunes, Stever Robbins agrega que un error que los empresarios a menudo cometen al aprender a calcular el tamaño del mercado es pensar que es un grupo demográfico. Los datos demográficos ayudan a estimar el tamaño del mercado, ya que las empresas necesitan conocer a sus audiencias objetivo.

al investigar el tamaño del mercado, aquí hay algunas buenas preguntas para preguntarse:

• ¿Cuál es el período de tiempo que está mirando? Un año es estándar, pero es posible que tenga un marco de tiempo que se adapte mejor a su negocio., También puede ser útil incluir el tamaño del mercado durante tres años. Esto podría ayudar a un negocio a planificar y mostrar crecimiento a un inversor. Es difícil determinar los proyectos precisos más allá de tres años.
• ¿Qué geografía cubre su mercado? ¿Es usted una empresa local, regional, nacional o global? ¿Eres nacional pero eliges lanzar en una región primero?
• ¿Hay problemas especiales que deben tenerse en cuenta, como las regulaciones o las temporadas de compra?
• ¿Su mercado ha estado cambiando en los últimos dos años? ¿Cómo prevé que cambie en los próximos años?, Los mercados rara vez son estáticos. Evolucionan, por lo que es importante poder prever nuevas tecnologías o cambiar los hábitos de consumo.

por qué es importante determinar el tamaño del mercado

El tamaño del mercado es imperativo para determinar el potencial de mercado de cualquier producto o empresa. Es cómo una empresa puede posicionarse mejor para aprovechar las oportunidades del mercado. Usar el tamaño del mercado y la cuota de thatmarket que espera alcanzar conducirá al desarrollo de mejores estrategias de precios, distribución y marketing., Conocer el tamaño del mercado puede ayudar a las empresas a encontrar ese nicho competitivo o punto óptimo a través del cual pueden desarrollar un seguimiento leal.

estimar el tamaño del mercado también evita la mentalidad de muchos empresarios que están demasiado cerca de su «bebé». Su sesgo puede conducir potencialmente a sobreestimar su mercado, lo que podría costarles caro. La determinación del tamaño del mercado también requiere objetividad. Hacer los cálculos es un paso necesario para determinar el potencial real o el riesgo de inversión de una idea o producto.,

métodos para calcular el tamaño del mercado

el objetivo de calcular el tamaño del mercado es calcular el mercado direccionable (tamaño total del mercado) frente al mercado disponible (la porción del mercado direccionable en la que puede competir). Esto no solo se basa en el número total de consumidores, sino en la frecuencia con la que se compra un producto.

por ejemplo, el número total de consumidores estadounidenses de Shampoo es casi todo el mundo; es un producto que se compra repetidamente a lo largo de un año determinado. Compare esto con el número total de consumidores estadounidenses que compran automóviles., Si bien la mayoría de los estadounidenses poseen un automóvil, tal vez incluso dos, Esto es algo que se compra con mucha menos frecuencia que el champú.

Hay varios métodos para estimar el tamaño del mercado.Lo más probable es que el método elegido se base en la información de mercado disponible.Si es posible, es mejor emplear más de un método para ver si cada evaluación está cerca la una de la otra.,

enfoque descendente

un enfoque descendente comienza con una estimación del mercado total en su conjunto y luego lo reduce utilizando información sobre el negocio específico, el mercado objetivo y las suposiciones de qué porcentaje de Cuota de mercado puede capturar. Se calcula determinando el mercado total, luego estimando su participación en ese mercado. Va de lo general a lo específico y requiere tener acceso a cifras generales de la industria que luego se pueden reducir en función de su público objetivo, geografía y otras métricas específicas de su producto y negocio., Fuentes de datos de buena reputación para las cifras de la industria son una necesidad si se utiliza este método.

enfoque ascendente

en lugar de comenzar desglosando grandes números, este método comienza estimando las ventas potenciales evaluando dónde se puede vender su producto y la participación que puede obtener, teniendo en cuenta aspectos específicos como el tamaño de su fuerza de ventas, las capacidades de fabricación y la distribución.El método de abajo hacia arriba se basa primero en el producto o servicio en sí, figurando cuáles son sus canales de venta y cuánto puede vender en cada canal.,

para resumir, el método de arriba hacia abajo comienza con el mercado completo y se reduce, mientras que el método de abajo hacia arriba comienza con el negocio específico y se expande hacia afuera.

¿hay un método preferido para hacer el dimensionamiento del mercado?

el método que elija para el dimensionamiento del mercado depende de sus necesidades específicas y de la información disponible para usted.

el enfoque descendente requiere datos precisos de la industria. Estos datos se pueden adquirir de varias maneras. Si tiene un presupuesto, la ruta más rápida es comprar informes específicos de la industria de empresas de investigación de mercado como MarketResearch.,com o IBISWorld. Las agencias gubernamentales como la Asociación de Pequeñas Empresas (SBA) también tienen datos que se pueden extraer, al igual que las organizaciones comerciales generales como las cámaras de comercio u organizaciones comerciales específicas como la Asociación Nacional de restaurantes. Además, los sitios web de la oficina del censo y del trabajo rastrean los datos que se pueden utilizar.

generalmente se piensa que si puede acceder a la información de la industria, la previsión de arriba hacia abajo es más rápida porque no necesita preocuparse por los detalles del negocio. Además, los datos de la industria podrían proporcionar información sobre si un mercado está creciendo o disminuyendo.,

muchos expertos piensan que el método ascendente para determinar el tamaño del mercado produce resultados más realistas porque las cifras se basan en los datos reales de ventas y marketing de su empresa. Esto podría permitir a las empresas tomar mejores decisiones estratégicas a medida que crecen.

ninguno de los dos métodos es necesariamente mejor que el otro. Si puedes encontrar el tamaño de tu mercado usando ambos métodos y descubrir que tus números son similares, estarás en una muy buena posición.,

enfoques alternativos

combinación de arriba hacia abajo & Bottom Up

hay un método que combina tanto de arriba hacia abajo como de abajo hacia arriba. Una empresa puede agregar los datos de ventas de los competidores y utilizar las previsiones de la industria junto con los datos de la empresa generalmente utilizados en el enfoque ascendente para llegar al tamaño del mercado y la cuota. Las ventajas de esta combinación son que aborda la información comercial específica de una empresa y la sitúa en el contexto de todo el mercado direccionable., El truco es determinar con precisión las ventas de la competencia.

teoría del valor: la voluntad del comprador para pagar

usted necesita probar sus propuestas de valor & disposición a pagar con los clientes adecuados! @ strategyzer @pricingpwrcoach @AlexOsterwalder pic.twitter.com/OHPFV5S5qw

— Stephan Liozu, Ph.D (@StephanLiozu) November 25, 2016

hay algunas empresas e industrias en las que los productos y servicios no tienen un precio exacto., Ejemplos de esto podrían ser la compra de bienes raíces o el mercado mayorista. En ambos ejemplos, hay un proceso de negociación en el que se acuerda un precio final. En estos casos, la determinación del tamaño del mercado podría depender de los promedios de la industria.

una empresa de bienes raíces puede no saber de antemano cómo muchas casas que representará o en qué valor. Por lo tanto, esa empresa podría tener que confiar en un promedio de los resultados pasados de los competidores e información demográfica sobre el valor de la vivienda en la región., En un entorno muy competitivo,los precios al por mayor pueden fluctuar en función de la cantidad comprada o de la feroz negociación entre competidores. Este tipo de empresas necesitan estimar la demanda del consumidor y la valoración de los productos y servicios por parte del consumidor.

El valor del dimensionamiento del mercado

estimar el tamaño del mercado no es simplemente un ejercicio completado para agregar a una presentación o plan de negocios., Aunque su presentación y plan de negocios pueden conducir a esa gran venta o inversor, también es una forma realista de determinar los mercados actuales y futuros de una empresa y cuánto de ese mercado se puede alcanzar y convertir con éxito. Es una métrica importante vital para la salud y viabilidad continuas de una empresa.

ninguna empresa puede comandar el 100% de cualquier mercado. Sin embargo, al pasar por el proceso de evaluación del tamaño del mercado, una empresa aprende sobre lo que deben hacer para lograr el nivel de crecimiento que necesitan., Los cálculos del tamaño del mercado se pueden usar junto con otras métricas, como un análisis FODA y un análisis de competidores para dar forma a sus estrategias de marketing y ventas.