Si vous avez réussi à déplacer un prospect vers le bas de votre entonnoir de vente au point où ils veulent commencer à parler de prix, c’est un bon signe.
Cela signifie que toutes vos avant conversations sur les avantages que votre solution peut fournir intrigué assez pour envisager de l’acheter. Dans le marché concurrentiel d’aujourd’hui, les produits sont configurés, évalués et cotés pour produire la combinaison idéale de fonctionnalités pour chaque client. Et avec des produits personnalisés de prix.,
votre site web peut donner aux clients potentiels une estimation du coût de votre solution, mais s’ils souhaitent sérieusement acheter, ils enverront un appel d’offres pour obtenir une image plus exacte.
Qu’est-ce qu’une demande de devis (RFQ)?
un appel d’offres, également appelé invitation à soumissionner (IFB), est quelque chose qu’un acheteur cherche auprès d’un vendeur pour voir combien coûtera une solution qu’il souhaite acheter. Le but de cette citation est de donner à l’acheteur les détails financiers derrière une solution avant de faire l’achat.,
La demande de devis est nécessaire pour les entreprises qui achètent et vendent des produits hautement spécialisés. La taille unique n’est plus une réalité dans les ventes Saas B2B. En tant qu’entité commerciale, vous porterez le chapeau de l’acheteur et du vendeur à un moment ou à un autre – votre entreprise doit également acheter des solutions.
cela signifie que vous ferez l’expérience de l’envoi et de la réception D’appels d’offres. La leçon la plus importante pour les deux parties de la demande de devis et du processus d’approvisionnement global est d’être aussi spécifique que possible.,
du côté de l’achat, s’assurer que le fournisseur sait exactement ce que vous voulez est la meilleure façon d’obtenir un devis précis. Quand il s’agit de vendre, être spécifique est crucial car une fois accepté, ces devis peuvent être utilisés comme documentation juridiquement contraignante pour la transaction.
RFI vs RFQ vs RFP
Les RFQ sont rarement seules dans le processus d’achat d’un client. Avec une demande pour un devis vient souvent d’une demande de renseignements (DDR) et une demande de proposition (DP). Ces trois éléments peuvent être utilisés indépendamment ou en conjonction les uns avec les autres.,
bien qu’il s’agisse de formulaires de demande différents, les DDR, les DDQ et les DDP ont toutes le même objectif général: s’assurer que les deux parties disposent de toutes les informations pertinentes nécessaires pour faire avancer l’accord. Pour les acheteurs, c’est le coût et les capacités de la solution. Pour les vendeurs, ce sont les attentes de l’acheteur.
la meilleure façon d’expliquer les demandes de demandes est d’examiner plus en profondeur chacune de ces demandes afin de mieux comprendre pourquoi les entreprises les utilisent, ce qu’elles incluent généralement et l’ordre qu’elles suivent.
Demande de renseignements (DDR)
Une RFI est une demande de renseignements., C’est la méthode formelle pour les acheteurs potentiels de demander aux fournisseurs plus d’informations concernant leur solution. Entre les DF, les DF et les DF, les DF sont envoyées le plus tôt possible, car elles constituent une source d’informations préliminaires importantes pour les clients.
Les RFI poseront des questions ouvertes aux fournisseurs pour avoir une bonne idée des avantages, des fonctionnalités et des capacités de leur solution. La bonne chose à propos de l’envoi d’une RFI est que tous les détails que vous recherchez vont être ancrés dans le cerveau du représentant des ventes, ce qui signifie que vous obtiendrez vos réponses plus rapidement que les autres types de demandes.,
la sollicitation d’une DDR ne promet pas qu’un achat sera effectué, mais montre simplement l’intérêt de l’acheteur pour ce qu’il sait déjà et une curiosité pour en savoir plus. Les fournisseurs ne publieront que beaucoup sur leur site Web, de sorte que les acheteurs qui sont de plus en plus intéressés par la solution utiliseront une RFI dans le cadre de leur processus de prise de décision.
bien que recevoir une RFI d’un client soit un bon signe qu’il s’intéresse au moins un peu à votre produit, il est probable qu’il les collecte auprès de plusieurs fournisseurs. Mais vous ne pouvez pas les blâmer., Pour prendre une décision d’achat éclairée, ils doivent examiner toutes leurs options.
en tant qu’acheteur, votre DDR devrait finalement vous donner une bonne idée du niveau d’expertise du vendeur. Donnez-leur des informations générales sur votre entreprise et faites-leur savoir ce que vous essayez d’accomplir avec leur produit.
en tant que vendeur, élaborez votre réponse en fonction de toutes les informations contenues dans la DDR, ainsi que d’autres recherches que vous avez faites sur le prospect. Leur demande devrait vous donner une bonne idée de leur point de douleur, alors assurez-vous de parler à votre réponse.,
demande de devis (RFQ)
Après avoir obtenu une DDR et reçu une réponse, le client examinera les informations et déterminera si le fournisseur peut fournir une solution précieuse dont son entreprise a besoin. Si tel est le cas, le prochain sujet de préoccupation est le prix. Les clients obtiendront ces informations en envoyant une demande de devis ou un appel d’offres.
un appel d’offres est une demande de devis concernant une solution hautement spécifique qu’un acheteur enverra à un fournisseur potentiel. Ces demandes comprendront une liste des exigences que le client recherche dans un produit.,
à ce stade du processus d’achat, le client sait exactement ce qu’il veut et où il peut l’obtenir. Le but d’un appel d’offres est de s’assurer que la solution peut être achetée dans les limites de leur budget.
Les clients potentiels enverront également plusieurs appels d’offres à de nombreux fournisseurs. Cependant, si vous en recevez un, cela montre que le niveau d’intérêt de l’acheteur a augmenté depuis qu’il a reçu votre réponse à sa DDR.
en tant qu’acheteur, assurez-vous que votre appel d’offres inclut une liste détaillée de toutes les fonctionnalités, capacités et fonctionnalités que vous recherchez., Donnez au fournisseur une idée de la durée prévue de votre utilisation de sa solution, de la date à laquelle vous souhaitez commencer à l’utiliser et des conditions de paiement pertinentes pour votre entreprise. Tous ces détails sont extrêmement importants pour recevoir une réponse aussi détaillée que possible.
en tant que vendeur, lorsque vous répondez avec un devis, assurez-vous que tous les détails des prix sont exactement comme vous le souhaitez. Si un client signe le devis vous répondre avec, il pourrait devenir un document juridiquement contraignant dans le processus de vente. Alors assurez-vous que tout ce que vous répondez avec, vous êtes à l’aise de coller à.,
Conseil:lorsque vous portez votre chapeau de vente, assurez-vous d’utiliser le logiciel CPQ pour générer des devis aussi précisément et efficacement que possible.
Demande de proposition (DP)
Une demande de proposition est une méthode de clients pour obtenir des informations spécifiques à partir de fournisseurs, y compris le prix d’une solution. Les Prospects à la recherche d’un nouveau produit enverront des appels d’offres pour offrir plus de détails sur le problème auquel ils sont confrontés dans l’espoir que le fournisseur répondra avec des résolutions suggérées.,
un objectif clé de l’envoi d’une demande de propositions est d’obtenir un aperçu des solutions spécifiques à votre problème auxquelles vous n’avez peut-être pas pensé pendant votre recherche. Les personnes au sein de l’entreprise ont plus d’expérience avec leur produit et doivent être utilisées comme ressource pour configurer la meilleure solution et le meilleur plan d’action possible.
lors de l’envoi d’un appel d’offres, vous devez être aussi précis que possible. Donnez au fournisseur des détails sur vos processus, vos besoins et vos objectifs finaux pour l’investissement. À ce stade, vous devriez être prêt à faire un achat., Il ne s’agit pas tant d’une phase d’exploration, mais plutôt d’une phase « construisons un plan d’action concret pour mon entreprise”.
Les Appels d’offres comprendront également des questions concernant le flux de travail de la collaboration, si un achat est effectué. Par exemple, l’acheteur posera des questions sur les processus de mise en œuvre, les méthodes de contrôle des coûts et les préoccupations prévisibles que le vendeur pourrait avoir concernant le calendrier.
Les clients peuvent demander des études de cas, des références ou des avis clients. Si tel est le cas, revendiquez votre profil sur G2 et laissez vos anciens clients parler pour vous.,
Voici un résumé rapide:
le processus de demande de devis
votre entreprise enverra et recevra beaucoup de demandes de devis au cours de sa vie, et le résultat final du document ne sera presque jamais le même. Cependant, le processus métier suivra généralement les six mêmes étapes.
expliquons-le du point de vue de l’acheteur, car ils subissent chaque phase du processus. Quant aux vendeurs, il y a encore beaucoup à apprendre de ce côté des choses.,
préparation du document
Au cours de la phase de sensibilisation du parcours de l’acheteur, le client commencera à identifier et à définir le point douloureux que son entreprise éprouve et cherche à résoudre. Cette étape de l’exploration intérieure peut en fait être extrêmement utile lorsque vous commencez à construire un appel d’offres, car vous pouvez facilement mettre en évidence les besoins que vous souhaitez satisfaire.
lors de la préparation d’un appel d’offres, commencez par une introduction rapide à votre entreprise et au problème que vous espérez que le fournisseur peut résoudre., Cela permettra au vendeur de commencer à réfléchir aux besoins de votre entreprise.,
en plus de vos informations générales, voici une liste de choses que vous devez inclure dans votre demande de devis:
- produit ou service qui vous intéresse
- méthodes de livraison
- quantité de la solution
- conditions de paiement
- méthode d’évaluation
- calendrier pour l’examen et la prise de décision
- Conditions
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définir la liste des fournisseurs
ensuite, l’acheteur présentera une liste de fournisseurs de services potentiels. Le marché est en constante évolution, et de nouvelles entreprises entrent avec des innovations jamais vues auparavant. Votre demande de devis doit être ouverte à plus d’un enchérisseur. Il est possible que quelqu’un propose une solution spécialement configurée que vous ignorez.
bien que votre appel d’offres montre de l’intérêt pour l’entreprise de quelqu’un, il ne s’agit pas d’un contrat contraignant., C’est la beauté de cela – vous pouvez obtenir une description approfondie de plus d’une solution potentielle et considérer toutes vos options avant de faire un achat.
envoyez le RFQ
envoyez un RFQ à chaque fournisseur potentiel de votre liste. Avant de faire cela, cependant, assurez-vous que vous avez inclus tous les détails nécessaires concernant votre entreprise. Pour trouver la meilleure solution pour votre entreprise, le vendeur doit comprendre les tenants et les aboutissants, le processus, les stratégies et peut-être le plus important, les objectifs.
gardez également à l’esprit les délais et les dates que vous avez mentionnés pour la soumission., Avant de vous envoyer un devis de prix réel, le fournisseur peut vous contacter avec des questions de clarification, alors gardez cela à l’esprit.
Analyser les réponses
Ensuite, il est temps d’analyser les réponses que vous avez reçues. Gardez votre date d’échéance à l’esprit à ce stade. Si vous définissez une date limite pour les offres, attendez d’avoir atteint cette date, puis jetez un coup d’œil à toutes les offres par la suite.
faites attention aux caractéristiques importantes du produit, au prix, à la durée et à tout autre détail qui pourrait aider ou entraver votre relation avec le fournisseur ou la résolution du problème.,
Prendre une décision
la façon La plus évidente à faire votre choix en sélectionnant le fournisseur qui offre le plus précieux de la solution au prix le plus bas. Bien que ce soit une stratégie solide pour choisir d’acheter de quelqu’un, il y a d’autres choses à considérer aussi bien.
comment étaient vos conversations avec le représentant des ventes avant d’envoyer la demande de devis? Avaient-ils vraiment votre intérêt en tête? Sont-ils fiables? Sont-ils quelqu’un qui cherche à être dans une relation d’affaires mutuellement bénéfique et respectueuse? Les réponses à ces questions devraient également prendre en compte votre prise de décision.,
Après avoir choisi un fournisseur, faites-lui savoir la bonne nouvelle.
Alerter les autres
d’Autres vendeurs attendent une réponse à leur prix, et il est impoli de les laisser pendre. N’oubliez pas d’informer les autres entreprises qui ont reçu votre appel d’offres que vous avez décidé d’aller de l’avant avec une autre entreprise. C’est de la courtoisie courante, et vous ne voulez pas brûler de ponts.
Respecter le processus
Le processus d’achat est appelé un processus pour une raison. Vos actions, votre langue et vos demandes en tant qu’acheteur émettent des signaux importants qui informent les vendeurs de votre volonté d’acheter.,
envoyer un appel d’offres et obtenir un devis pourrait être l’une des dernières choses que vous faites avant de faire une vente ou de décider d’un achat. Soyez clair, concis et n’ayez pas peur de leur dire exactement ce que vous voulez.
Une fois que vous avez pris votre décision d’achat ou de vente, assurez-vous de maintenir la transaction à jour dans le logiciel de gestion des contrats de votre entreprise.