Vous avez votre liste de noms et de numéros de téléphone. Avant la fin de la journée, vous devez passer 100 appels. Votre directeur des ventes a donné à votre équipe un grand discours d’encouragement vous encourageant à composer, composer, composer.

maintenant, tout ce dont vous avez besoin est un script d’appel à froid. Et pas n’importe quel script the le meilleur script d’appel à froid de tous les temps.

Mais avant de vous donner les clés du château, apprenons-en plus sur les appels froids et examinons un appel froid typique. (Si vous êtes pressé, passez au script.)

• qu’Est-Ce que le Froid de l’Appeler?,
• Quel est le but de L’appel à froid?
• exemple de Script D’appel froid
• Comment créer un Script D’appel froid
• Le Meilleur Script D’appel froid jamais
• variation de Script D’appel froid
• modèle de Script D’appel froid
• conseils D’appel froid

Une fois que vous avez une liste de prospects à appeler, Si vous n’avez jamais parlé à ces contacts auparavant, votre sensibilisation serait considérée comme un appel à froid.

Quel est le but de l’appel à froid?

L’appel à froid fonctionne comme un moyen d’engager les prospects en tête-à-tête afin de les faire passer à l’étape suivante du processus d’achat. Dans le passé, l’appel à froid signifiait une Méthode « spray and pray », passer du temps à faire des appels intrusifs sans qualification préalable, en espérant que votre message résonnerait avec quelqu’un., Avec la méthodologie inbound, les prospects sont attirés par votre site web et / ou votre messagerie et sont suffisamment intéressés pour « s’inscrire » et devenir un lead.

bien que les appels à froid puissent être rendus inefficaces par ce modèle, la pratique a toujours sa place dans une stratégie de vente entrante.

dans de nombreux cas, les prospects doivent être obligés d’agir et les canaux numériques peuvent ne pas suffire à conclure la vente. De plus, vous ne pouvez pas toujours avoir une abondance de prospects entrants. Même en sortant tactique, avec assez de recherche et de qualification, un appel à froid peut être exécuté d’une manière qui n’est plus « froid., »

alors, à quoi ressemble un appel froid typique dans les ventes?

Exemple de Froid Script d’Appel

**La perspective téléphone sonne**

Perspective: Bonjour?

représentant: Aja Frost, Je m’appelle Dan de Outbound.

(1.5 secondes de pause)

Comment faites-vous aujourd’hui?

j’appelle à propos de notre logiciel qui vous aide à la mise en œuvre stratégique de vos plus gros problèmes de L’entreprise sortante.

Est-ce une priorité pour vous aujourd’hui?,

Prospect: en fait, ce n’est pas un bon moment

Rep: Êtes-vous intéressé par une démo de produit de la façon dont nous sommes dans le Magic quadrant? Nous avons remporté tous ces prix.

Perspective: Nous ne sommes pas intéressés.

représentant: Êtes-vous le décideur? Donnez-moi deux heures et on peut vous faire partir unless à moins que vous n’ayez pas de budget.

**Cliquez sur**

Ne pas rire. Il y a beaucoup d’appels comme ces lieu chaque jour., Et vous ne serez probablement pas surpris d’apprendre qu’ils se convertissent à un taux abominable: moins de 1%.

cela signifie que si vous appelez 100 personnes en utilisant ce type de script, vous n’obtiendrez qu’un deuxième appel avec l’une d’entre elles.

maintenant, si vous appelez vos prospects et dites la même chose à tous, en poussant essentiellement votre produit stop arrêtez-vous.

C’est probablement suce pour vous, mais c’est pire pour vos prospects, votre marque et votre productivité.

Au Lieu de cela, créez votre propre script d’appel à froid.,

comment créer un Script D’appel froid

Si vous suivez ce script (le meilleur script d’appel froid de tous les temps, ai-je raison?!?), votre taux de connexion s’améliorera.

identifier 2-3 verticales.

tout d’Abord, vous devez choisir qui vous allez appeler. Votre temps est précieux-ne le perdez pas sur des prospects qui ne conviennent pas à votre produit. Pensez à qui sont vos meilleurs clients (ou qui vous avez eu le plus de succès à appeler dans le passé) et recherchez des attributs communs.

par exemple, vos secteurs verticaux sont peut-être l’hôtellerie et la vente au détail. Ou peut-être qu’ils sont financiers et bancaires., Une fois que vous avez déterminé les verticales à cibler, Vous êtes prêt pour l’étape 2.

identifiez 20 prospects en bonne forme.

Il devrait être beaucoup plus facile de trouver des entreprises ou des personnes qui pourraient utiliser votre produit ou service. LinkedIn est un outil puissant qui peut vous aider. Supposons que vous recherchiez des entreprises hôtelières qui pourraient bénéficier de vos cours de yoga sur place (qui ne veulent pas faire de Shavasana avec un bébé chèvre pendant leurs vacances.)

recherchez « personnes qui travaillent à l’hôtel » et / ou « directeur général » avec le filtre « hospitalité ».,

Voila-une liste de clients potentiels.

points Bonus si vous recherchez des entreprises locales ou régionales. Les gens aiment faire des affaires avec d’autres habitants, dont j’ai récemment observé quand j’étais à Birmingham, en Alabama. Si vous êtes en Alabama, vous voulez donner votre entreprise à d’autres Alabamiens. (Rouleau De Marée!)

rechercher chaque prospect.

je sais, je sais, vous préférez prendre le téléphone et appeler. Mais croyez-moi, passer juste une minute à l’avance vous rendra follement plus de succès. Donc, il ne!,

puisque vous êtes déjà sur LinkedIn, consultez le profil de chaque prospect pour personnaliser votre approche. Vous voudrez savoir:

1. Ce Que fait l’entreprise
2. Ce Que fait spécifiquement le prospect
3. Si vous avez aidé une entreprise similaire dans le passé
4. Un « fait amusant » à leur sujet

Voici une chose que je ne manque jamais de faire: je cherche comment prononcer le nom du prospect. Rien ne rend les gens plus agacés et moins susceptibles d’écouter que d’entendre leur nom massacré par un représentant qui parle vite, donc cette étape est cruciale.,

certaines personnes ajoutent comment elles prononcent leur nom sur Facebook et LinkedIn. Si votre prospect n’a pas ajouté cette fonctionnalité à son profil, essayez d’utiliser PronounceNames.com pour avoir une idée.

et si vous n’avez toujours pas de chance? Demandez simplement: « je veux être sûr de dire votre nom correctement. Comment le prononcer? »

Le Meilleur Script D’appel à froid de tous les temps

Vous avez peut-être remarqué que vous n’appelez plus vraiment à froid You Vous avez réduit votre liste et fait quelques devoirs avant de décrocher le téléphone. Je te promets, mon ami, ce travail supplémentaire en vaudra la peine.,

passons maintenant au script.

présentez-vous.

tout d’abord, dites votre nom et pour quelle entreprise vous travaillez. Vous devez avoir l’air confiant et énergique. Je ne peux pas vous dire combien d’appels froids j’écoute cela commence par, « ceci est mlkjdkfj de mnxcmvn. »

La perspective va, « Quoi? Qui?? »Dès le début, l’appel se passe mal.

vous n’avez pas besoin de crier votre salutation, mais vous avez besoin d’articuler.

Après avoir dit « c’est de », Faites une pause.

c’est difficile pour les appelants froids. Ils veulent sauter directement dans leur argumentaire., Mais je veux que tu respires profondément et que tu ne dises rien pendant huit secondes entières.

pendant que vous faites une pause, votre prospect cherche dans son cerveau qui vous pourriez être. On dirait que vous les connaissez — êtes-vous un client? Un ancien collègue de travail? Un courant?

Établir un rapport.

l’appel s’écarte déjà de l’appel froid standard. Ensuite, vous leur posez une question pour établir un rapport. Votre objectif: les faire parler et prouver que vous êtes familier avec eux et leur entreprise.

Voici quelques exemples de questions:

Une bonne question est d’actualité et rend le sourire à quelqu’un., S’ils semblent réceptifs à discuter, posez-leur une question de suivi.

par exemple, s’ils disent: « j’ai adoré aller à Cal Poly; le département d’anglais était fantastique », vous pouvez répondre: « c’est génial, devrais-je le recommander à ma nièce qui veut être écrivain? »

finalement, ils diront: « D’accord, pourquoi appelez-vous? »

je ricanement. Sérieusement.

ils vont rire parce que vous vous amusez clairement.

Réponse: « Parfois, j’oublie. »Rire de nouveau.

croyez-moi, cela allège toujours l’ambiance. (Sauf si votre prospect est pressé, auquel cas, vous devriez obtenir le point.,)

utiliser une instruction de positionnement.

Une déclaration de positionnement montre à votre prospect que vous travaillez avec des entreprises similaires et que vous comprenez leurs défis. Vous ne parlez pas de vous-même, ce que font la plupart des appelants froids.

Voici une déclaration de positionnement hypothétique: « je travaille avec des directeurs des ventes dans l’hôtellerie avec cinq à huit représentants dans leur équipe. Mes clients cherchent généralement à augmenter la productivité des représentants. Est-ce que son comme vous? »

puisque vous les avez pré-qualifiés, ils diront toujours  » oui. »

dites simplement: « dites-moi plus à ce sujet., »

maintenant, tout est à leur sujet! Ils vous expliqueront leurs points de douleur et leurs objectifs, ce qui est une information précieuse pour commencer à construire votre argumentaire.

Cold Calling Script Variation

en tant que responsable des ventes chez HubSpot, j’adore aider les nouveaux représentants. j’ai été à leur place et je veux les aider à conclure de grosses affaires. C’est bon pour la société, et c’est bon pour leur carrière. Pour ce faire, j’utilise un processus et un script légèrement modifiés.,

Nous avons une culture d’équipe de « Just ask », encourageant les représentants juniors à contacter les responsables des ventes pour obtenir de l’aide pour obtenir des réunions avec les PDG ou les prospects des entreprises Fortune 500. Une fois qu’un représentant me demande de l’aide, je lui demande quelque chose en retour: L’URL du site web, le profil LinkedIn de la personne et de l’entreprise avec lesquelles je parle, et leur dossier CRM HubSpot.

cela me permet de me familiariser rapidement avec la personne et la compagnie que je vais appeler. Une fois que le téléphone sonne et que le prospect répond, j’utilise le message d’accueil d’en haut, « c’est de », pause.,

Si vous appelez un cadre de niveau C ou même un employé de niveau intermédiaire dans une grande organisation, il est probable que vous deviez passer devant un assistant ou une réception, où votre titre supérieur vous a aidé. Les gardiens sont plus susceptibles de transmettre « Dan Pneu, directeur des ventes chez HubSpot » que « , représentant des ventes chez HubSpot. »

ils sauront qui vous êtes, mais ils seront toujours curieux de savoir pourquoi vous avez appelé. Gardez-les en suspens un peu plus longtemps. Comme dans le script ci-dessus, je vais passer quelques minutes à poser des questions à leur sujet., Voici quelques questions que je me tourne vers:

• « Êtes-vous un chat ou un chien? »
• « Quel est votre petit déjeuner préféré? »
• « Quel est le plus chaud de restaurant ? »

lorsque la conversation se tourne vers la raison pour laquelle j’ai appelé, je dis: « j’ai appelé pour aider. »Cette ligne arrête généralement la perspective dans leurs traces. Ensuite, je fais un suivi avec,  » mon représentant des ventes m’a demandé d’entamer une conversation avec vous. »Cela me permet de remettre facilement la conversation au représentant, si la conversation se passe bien.,

à partir de là, j’utilise une déclaration de positionnement comme celle ci-dessus: « je travaille avec des directeurs des ventes dans l’hôtellerie avec cinq à huit représentants dans leur équipe. Mes clients cherchent généralement à augmenter la productivité des représentants. Est-ce que son comme vous? »

le prospect préqualifié répondra « oui », et c’est alors que mon écoute active s’allume et que je dis: « dites-moi plus à ce sujet. »Une fois qu’ils ont fini d’expliquer leurs points douloureux, je leur répète ce que j’ai entendu: « alors, ce que j’entends, c’est … » et je leur propose de mettre en place un appel de découverte.,

habituellement, la perspective accepte et jette un temps des semaines ou des mois à l’avenir. Je réponds souvent par: « Que diriez-vous de demain? »La plupart du temps, les prospects répondent par: « bien sûr, à quelle heure? »Je vais vérifier le calendrier du représentant junior et obtenir quelque chose de prévu.

tout le monde veut avoir une meilleure journée. En faisant sourire ou rire vos prospects, en leur donnant une chance de parler de leurs problèmes et en leur montrant que vous pourriez avoir une solution, vous améliorerez leurs journées. Cela signifie des relations plus solides et, en fin de compte, plus de ventes.

modèle de Script D’appel à froid

prêt à démarrer l’appel à froid?, Voici un modèle de script d’appel à froid que vous pouvez utiliser pour commencer. Télécharger le modèle ci-dessous.

10 modèles D’appel de vente pour la sensibilisation

Maintenant que vous avez votre script, voici quelques conseils à garder à l’esprit.

Pratiquez votre script d’appel à froid.

bien que vous ne vouliez pas avoir l’air robotique et répété, vous vouliez répéter votre script pour ne pas l’oublier. Mieux vous connaissez les objectifs du script, vous serez en mesure de penser sur vos pieds si la perspective revient avec un commentaire ou une question que vous n’aviez pas prévu.,

à chaque appel, vous aurez l’occasion de pratiquer votre script d’appel à froid — et vous apprendrez des stratégies pour rendre les futurs appels à froid plus efficaces.

concentrez-vous sur votre objectif.

le but de chaque appel à froid est de vous présenter au prospect et de mettre en place un appel de découverte avec lui. Rappelez-vous le résultat final souhaité. Cela vous aidera à rester sur la bonne voie car vous êtes des prospects d’appel à froid.

Faites vos recherches.

avant même de penser à décrocher le téléphone, vous devriez avoir beaucoup d’informations sur la perspective que vous tendez la main à.,

Vous devez savoir ce que fait l’entreprise, le rôle des prospects dans l’entreprise, si vous avez travaillé avec une entreprise similaire dans le passé, et tous les faits supplémentaires que vous pouvez utiliser pour établir des relations avec eux.

Où sont-ils allés à l’école? Connaissez-vous un ami ou un collègue? Ont-ils récemment assisté à un événement de l’industrie? Voici quelques sujets de création de rapports que vous pouvez utiliser pour démarrer la conversation.

piquer la curiosité.

ouvrez la conversation en suscitant l’intrigue et l’intérêt. Si vous pouvez les investir dans la conversation, vous leur donnerez une raison de continuer à écouter.,

Harvard Business Review a étudié la curiosité en milieu de travail et a constaté que la curiosité est corrélée avec moins de défensive et de stress. Les Prospects qui sont curieux pourraient vous donner plus de temps pour explorer des solutions à leurs problèmes.

Posez des questions ouvertes.

évitez de poser des questions « oui ou non ». Au lieu de cela, des questions ouvertes maintiendront la conversation, en particulier lorsque vous interrogez le prospect sur ses points douloureux et ses objectifs.

soyez un auditeur actif.,

Il peut être facile de se perdre dans la conversation, mais assurez-vous d’écouter attentivement les réponses du prospect. Le cas échéant, répétez ce qu’ils ont dit sur leur entreprise ou leurs objectifs. Cela vous aide à clarifier ce qu’ils ont dit et montre la perspective que vous soucient vraiment ce qu’ils disent.

choisissez leurs douleurs.

souvent, l’élimination de la douleur est plus efficace pour encourager les perspectives que pour ajouter de la valeur., Au fur et à mesure que vous obtenez la perspective de vous ouvrir sur leur organisation, leur rôle et leur situation, écoutez les luttes actuelles, les points de discorde ou les problèmes qu’ils peuvent rencontrer.

cela peut vous donner un moment « je peux aider avec cela » avec la perspective.

Anticiper les objections.

plus vous effectuez d’appels, plus vous aurez une idée des types d’objections que vous obtiendrez.

Il y aura certainement des cas où vous ne voulez pas perdre le temps de la perspective.,

Mais pour les cas où c’est une bonne occasion d’appuyer, avoir une réponse scriptée pour gérer l’objection vous empêchera de vous faire prendre au dépourvu et de permettre à l’appel de s’arrêter.

utilisez la preuve sociale.

votre prospect s’est identifié comme votre client idéal.

pourquoi ne pas guider la conversation d’une manière qui leur permette de continuer à se voir dans vos offres?,

• Racontez des histoires sur des clients comme eux
• utilisez des études de CAs qui montrent ce qu’ils ont à gagner
• montrez des témoignages et des histoires de réussite

effectuez des examens d’appels.

Vous ne devriez jamais laisser votre script d’appel froid ou votre étiquette se périmer. À mesure que votre entreprise et votre produit ou service évoluent, votre technique d’appel à froid devrait également évoluer.

sur une base mensuelle ou trimestrielle, effectuez un appel ou un examen « film » avec votre équipe de vente., Sélectionnez quelques appels enregistrés (avec autorisation) ou assistez à quelques tentatives en direct et demandez aux représentants de fournir des commentaires constructifs sur ce qui s’est bien passé et ce qui pourrait être amélioré la prochaine fois.

avoir un ‘Fermer’ à l’esprit pour chaque conversation.

Jeff Hoffman, professionnel des ventes, recommande de toujours avoir un petit proche à l’esprit pour chaque point de contact que vous avez avec un prospect. Pour un appel à froid, Cette petite fermeture pourrait simplement obtenir cinq minutes de plus du temps d’un prospect ou un appel de suivi pour plus tard dans la semaine.,

avant chaque e-mail que vous envoyez et chaque appel téléphonique que vous passez, identifiez la fermeture que vous utiliserez pour encourager une communication plus rationalisée et ciblée.

suivi après l’appel.

Si votre prospect n’est pas disponible pour vous rencontrer à nouveau avant la semaine prochaine, faites un suivi avec eux dans la journée suivant votre appel initial. Allez au-delà du traditionnel « Merci pour votre temps” et offrez des informations précieuses qui pourraient les aider dans le laps de temps entre votre conversation et leur décision concernant votre produit.

Laisser un message vocal.,

dans le monde numérique d’aujourd’hui, les messages vocaux peuvent sembler une méthode désuète de communiquer avec votre prospect, mais ils sont un moyen intelligent de vous garder à l’esprit quand ils vérifient leurs messages. Lorsque vos prospects ont des boîtes de réception débordantes quotidiennement, démarquez-vous avec une messagerie vocale.

Vous pouvez même ajuster votre script d’appel à froid pour qu’il fonctionne avec la messagerie vocale. N’oubliez pas d’adresser le prospect par son nom, de vous présenter, de présenter votre entreprise et le besoin que vous prévoyez d’aborder avec eux. Ne vendez pas dans la messagerie vocale; fournissez juste assez d’informations pour susciter leur intérêt.,

passez plus de temps à vendre.

Le Logiciel D’automatisation des ventes est le meilleur ami d’un représentant des ventes. Les petites tâches comme planifier des réunions, laisser des messages vocaux et envoyer des e-mails de suivi peuvent ne prendre que quelques secondes, mais lorsque vous multipliez cela par votre quota quotidien, vous verrez des heures par semaine consacrées aux tâches administratives.

Automatiser ces responsabilités avec un logiciel qui peut faire le travail pour vous. Ces plates — formes rationalisent les tâches manuelles afin que vous puissiez passer plus de temps à faire quelque chose que la technologie ne peut pas-rechercher vos prospects, établir des relations et conclure des transactions.,

soyez sélectif avec les perspectives.

en fin de Compte, l’appel à froid est une tactique sortante pour résoudre les besoins des clients. Chez HubSpot, nous vivons et respirons le marketing et les ventes entrants et comptons sur nos équipes de vente solides pour conclure des transactions.

nous savons qu’une méthode entrante à 100% peut ne pas fonctionner pour votre entreprise — du moins pas du jour au lendemain. Soyez donc sélectif avec vos prospects pour imiter le succès des ventes entrantes. Cela signifie que vous devrez faire preuve de créativité avec qui vous ajoutez à votre liste., Si vous pouvez trouver des lève-mains (personnes déjà intéressées par le produit ou le service fourni par votre entreprise), priorisez-les en premier. S’ils sont intéressés par ce que vous avez à offrir avant d’appeler, vous serez sur le point de les fermer sur la solution que vous vendez.

Rappelez-vous votre pourquoi.

L’appel à froid devient assez robotique assez rapidement. Composer, réciter votre script, demander le prochain appel et recommencer peut commencer à porter sur votre enthousiasme, mais ne le laissez pas., Lorsque vous avez du mal à passer ces derniers appels de la semaine, rappelez-vous pourquoi vous aimez faire ce que vous faites.

que vous gardiez une photo de famille sur votre bureau, une note inspirante d’un collègue ou une citation encourageante d’un leader, gardez toujours votre pourquoi à l’esprit. Sur ces jours incroyables où vous fermez à gauche et à droite, et ces jours plus lents où vous ne pouvez pas tout à fait entrer dans votre groove, votre pourquoi vous gardera motivé.

modèles de Script D’appel froid qui fonctionnent

Ce script et ces conseils vous aideront à être un appelant froid plus efficace., Rappelez-vous simplement qu’il s’agit de fournir de la valeur. En piquant leur curiosité et en résolvant leurs besoins, vous établirez des relations et gagnerez des perspectives, même si la conversation a commencé « froid. »

Le travail ne s’arrête pas là. Vous devrez adapter votre nouveau script à votre entreprise, à vos prospects et à votre style personnel. Téléchargez ces modèles de script gratuits pour personnaliser votre meilleur script d’appel à froid jamais.