QU’est-ce que BATNA?

BATNA est un acronyme qui signifie meilleure Alternative à un accord négocié. Il est défini comme l’alternative la plus avantageuse qu’une partie à la négociation peut prendre si les négociations échouent et un accordaccord de vente et D’Achatle contrat de vente et D’achat (ASP) représente le résultat de négociations commerciales et Tarifaires clés., En substance, il décrit les éléments convenus de l’accord, comprend un certain nombre de protections importantes pour toutes les parties concernées et fournit le cadre juridique de la vente d’une propriété. ne peut pas être fait. En d’autres termes, BATNA d’un parti est ce que l’alternative d’un parti est si les négociations échouent. Le terme BATNA a été utilisé à l’origine par Roger Fisher et William Ury dans leur livre de 1981 intitulé « Getting to Yes: Negotiating Without Giving In., »

Importance de BATNA

BATNA est souvent utilisé dans la négociation tacticsNegotiation TacticsNegotiation est un dialogue entre deux personnes ou plus dans le but de parvenir à un consensus sur une question ou des questions où il existe un conflit. De bonnes tactiques de négociation sont importantes pour les parties à la négociation pour que leur camp gagne ou pour créer une situation gagnant-gagnant pour les deux parties. et devrait toujours être considéré avant une négociation a lieu. Il n’est jamais sage d’entrer dans une négociation sérieuse sans connaître votre BATNA., La valeur de connaître votre meilleure alternative à un accord négocié est que:

1. Il fournit une alternative si les négociations échouent.
2. Il fournit un pouvoir de négociation.
3. il détermine votre point de réservation (le pire prix que vous êtes prêt à accepter).

Illustration de BATNA

le schéma suivant illustre la meilleure alternative de chaque partie à un accord négocié (vendeur et acheteur):

où:

• Zopa signifie « Zone D’accord potentiel., »C’est le chevauchement entre la plage de règlement du vendeur et de l’acheteur.
• la plage de règlement du vendeur est une plage à enchérir acceptable pour le vendeur.
• la plage de règlement de L’acheteur est une plage à enchérir acceptable pour l’acheteur.
• Le pire cas de L’acheteur / vendeur est le point de réservation des parties respectives.

Si:

• L’acheteur offre un prix inférieur au pire des cas du vendeur, alors le vendeur est mieux d’aller avec une alternative.,
• Le vendeur offre un prix supérieur au pire des cas de l’acheteur, alors l’acheteur est mieux d’aller avec une alternative.

exemple de BATNA

Colin a besoin d’une voiture et négocie avec Tom pour acheter sa voiture. Tom propose de vendre sa voiture à Colin pour 10 000$. Colin parcourt Craigslist et trouve une voiture similaire à laquelle il attribue une valeur de 7 500$. Colin BATNA est de 7 500 $ – si Tom n’offre pas un prix inférieur à 7 500$, Colin envisagera sa meilleure alternative à un accord négocié., Colin est prêt à payer jusqu’à 7 500 $pour la voiture, mais voudrait idéalement payer 5 000 only seulement. Les informations pertinentes sont illustrées ci-dessous:

dans le diagramme ci-dessus, si Tom exige un prix supérieur à 7 500$, Colin emmènera son entreprise ailleurs. Dans L’exemple, nous ne sommes pas fournis avec Batna de Tom. Si nous supposons que Tom peut vendre sa voiture à quelqu’un d’autre pour 8 8,000, alors Tom 8,000 est Batna de Tom., Dans un tel scénario, un accord ne sera pas conclu, car Tom n’est prêt à vendre que pour un minimum de 8 000$, tandis que Colin n’est prêt à acheter qu’à un maximum de 7 500$.

Si la meilleure alternative à Tom est de vendre la voiture à un concessionnaire, ce qui lui offrirait 6 000$, alors les deux parties peuvent parvenir à un accord car le point de réservation de Tom serait de 6 000$. Dans la situation décrite, le diagramme se présenterait comme suit:

dans ce cas, il existe une zone d’accord potentiel – 6 000 $à 7 500$., Quelque part dans cette fourchette, les deux parties devraient être en mesure de parvenir à un accord.

identifier votre BATNA

comme illustré dans l’exemple ci-dessus, il est important d’avoir une meilleure alternative à un accord négocié avant d’entamer des négociations. Si Colin N’avait pas eu un BATNA, Tom aurait eu plus de pouvoir de négociationle pouvoir de négociation des Acheteursle pouvoir de négociation des acheteurs, l’une des forces du cadre D’analyse de L’industrie des cinq forces de Porter, fait référence à la pression que les clients/consommateurs peuvent exercer., Sachant que le BATNA de Colin est à 7 500$, le prix le plus élevé que Tom serait en mesure de vendre sa voiture à Colin est de 7 500$.

Voici un processus développé par la Harvard Law School pour développer la meilleure alternative à un accord négocié:

1. énumérez toutes les alternatives à la négociation actuelle – que Pourriez-vous faire si les négociations échouent?
2. évaluer la valeur de chaque alternative-combien vaut chaque alternative pour moi?
3. sélectionnez l’alternative qui vous procurerait la valeur la plus élevée (c’est votre meilleure alternative à un accord négocié).,
4. après avoir déterminé votre BATNA, calculez la transaction la moins chère que vous êtes prêt à accepter.

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• pouvoir de négociation des Fournisseursle pouvoir de négociation des fournisseurs, l’une des forces du cadre D’analyse des cinq Forces de Porter, est l’image miroir du pouvoir de négociation
• Communicationcommunicationêtre capable de communiquer efficacement est l’une des compétences de vie les plus importantes à apprendre. La Communication est définie comme le transfert d’informations pour produire une meilleure compréhension., Cela peut être fait vocalement (par des échanges verbaux), par des médias écrits (livres, sites Web et magazines), visuellement (à l’aide de graphiques, de tableaux et de cartes) ou non verbalement
• compétences Interpersonnellesles compétences interpersonnelles sont les compétences nécessaires pour communiquer, interagir et travailler efficacement avec des individus et des groupes. Ceux qui ont de bonnes compétences interpersonnelles sont de solides communicateurs verbaux et non verbaux et sont souvent considérés comme « bons avec les gens”.,
• compétences D’Écoutecompétences D’Écouteavoir des compétences d’écoute efficaces signifie être capable de montrer de l’intérêt pour le sujet discuté et de comprendre les informations fournies. Dans la société d’aujourd’hui, la capacité de communiquer efficacement devient de plus en plus importante.