L’ancrage est une forme particulière d’effet d’amorçage par laquelle l’exposition initiale à un certain nombre Sert de point de référence et influence les jugements ultérieurs. Le processus se produit généralement à notre insu (Tversky & Kahneman, 1974) et a fait l’objet de recherches dans de nombreux contextes, y compris les estimations de probabilité, les jugements juridiques, les prévisions et les décisions d’achat (Furnham & Boo, 2011).

Une expérience a demandé aux participants d’écrire les trois derniers chiffres de leur numéro de téléphone multipliés par mille (par exemple, 678 = 678,000). Les résultats ont montré que l’estimation ultérieure des prix des maisons par les gens était significativement influencée par l’ancrage arbitraire, même si une présentation de 10 minutes sur les faits et les chiffres du marché du logement leur a été donnée au début de l’étude. En pratique, les effets d’ancrage sont souvent moins arbitraires, car le prix de la première maison qui nous est montré par un agent immobilier peut servir d’ancrage et influencer les perceptions des maisons qui nous sont ensuite présentées (comme relativement bon marché ou chères)., Des effets d’ancrage ont également été mis en évidence dans la catégorie des biens de consommation emballés, où non seulement des slogans explicites pour acheter plus (par exemple « achetez 18 barres Snickers pour votre congélateur”), mais aussi des limites de quantité d’achat (par exemple « limite de 12 par personne”) ou des « ancres d’expansion » (par exemple  » 101 utilise! ») peut augmenter les quantités d’achat (Wansink et al., 1998).

Furnham, A.,& Boo, H. C. (2011). Une revue de la littérature sur l’effet d’ancrage. Le Journal de Socio-économie, 40 (1), 35-42.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974)., Jugement sous incertitude: heuristiques et biais. Science (Nouvelle Série), 185, 1124-1131.