por supuesto, Estoy hablando sobre el tamaño del mercado, una variable clave para entender el potencial de un proyecto., Pero calcularlo no es fácil: es difícil encontrar datos y hay varias formas de hacerlo? ¿Cuál es la mejor?

Hace un par de años yo estaba analizando el tamaño del mercado para mi nuevo proyecto, y tenía la cuestión de lo que figura a utilizar para evaluar cómo de grande fue una oportunidad (el famoso mercado de tamaño)… y, por supuesto, las dudas aparecen: ¿Qué puedo considerar como mi mercado? ¿El mundo del emprendimiento en general?, ¿Qué voy a proporcionar?

afortunadamente, hay tres enfoques que se utilizan allí para valorar el mercado: TAM, SAM Y SOM These y encontré la forma de abordarlo tan interesante que, pensé que sería interesante compartirlo con ustedes siguiendo mi Política de compartir todo lo que aprendo 🙂

estas cifras son especialmente importantes cuando vamos a buscar inversión para nuestro proyecto ya que será una de las primeras preguntas que los inversores te harán given dado que les permite hacerse una idea del potencial general del proyecto, y de la posible ruta total que puede tener., proyecto.

1. Tam-Total Addressable Market (total o addressable market) tiene como objetivo modelar qué tan grande es el universo al que nos dirigimos y sirve para analizar qué tan grande es la oportunidad de negocio, o en otras palabras, su potencial total si el modelo posterior de negocio pivota. Para calcularlo en mercados más o menos conocidos podemos utilizar la suma de la facturación de todos sus principales competidores a nivel mundial, o ir a estudios existentes donde se indica el volumen del mercado., Si esta información no existe a menudo lo mejor que podemos utilizar son conjeturas (o estimaciones construidas de abajo hacia arriba .. gracias Mario !) con el que razonar y hacerse una idea del potencial de demanda total del negocio.
2. por ejemplo, como se nos propone en este hilo, vamos a utilizar el mercado del automóvil. Imagina que vamos a crear una plataforma para vender coches deportivos en Internet. Nuestro TAM sería el mercado mundial de vehículos «ligeros», aproximadamente 79 millones de unidades por año.,
3. SAM-Serviceable Available Market (Mercado we can serve)
   da una idea del tamaño del mercado al que servimos con nuestra tecnología y modelo de negocio hoy en día. Sirve para evaluar el potencial de crecimiento de la empresa en las condiciones actuales, es decir, ofrecer los servicios y productos que hemos definido.
4. continuando con el ejemplo anterior, el SAM de este negocio sería el número de unidades anuales de autos deportivos que se venden a través de Internet (es decir, lo que podríamos lograr a lo sumo con el modelo de negocio actual)., Dado que es difícil que esta cifra esté disponible, aquí deberíamos hacer un razonamiento de estimación, por ejemplo: si el% de los autos deportivos es el 5% del mercado de automóviles (es decir, son 3,95 millones de unidades/año) y de media el 3% de los autos se venden en línea, nuestro SAM sería 118.500 unidades por año.
5. SOM-Serviceable Obtainable Market (quizás el mercado más importante), sirve para evaluar el potencial en el corto / mediano plazo que podemos obtener de manera realista con los recursos que vamos a invertir en la obtención de clientes…., En otras palabras, no solo valora el tamaño del mercado actual, sino también la pieza o porcentaje del mercado que podemos capturar con los recursos que tenemos y nuestra estrategia de reclutamiento actual.,n marketing/ventas la estrategia que utilicemos)

En resumen, de acuerdo a nuestro ejemplo, tendríamos:

La forma habitual de representar en ellas es con círculos concéntricos, estilo:

lo ideal es calcular estas cifras en euros (o dólares), pero a menudo no tenemos esa información, por lo que puede ser la pena analizar cuántos clientes hay en el mercado, la base para el cálculo del volumen de negocio que nos podemos mover.,

otro aspecto clave es saber en qué porcentaje crece el mercado (¡bueno !) O disminuye (malo !) Dado que el TAM SAM Y SOM no son variables estáticas, sino que evolucionarán con el tiempo should por lo que debemos considerar un análisis anualizado a 3 -5 años de cómo evolucionarán.

¿cómo calcular el SOM o mercado que podemos capturar?,

uno de los errores más comunes a la hora de plantear cómo es nuestro mercado es lo que se conoce como la falacia del 1%:

si mi mercado es China, creo que en el segundo año es factible capturar el 1% del mercado.

en el papel, parece razonable but pero vamos a rascar un poco: si la población actual de China es de alrededor de 1.350.695.000 habitantes, y mi objetivo es personas entre 15 y 59 años, mi mercado potencial es de 945.486.500. 1% de eso es 9,454,865 which lo que significa que en el año 2 Voy a atraer a casi 9.,5 millones de clientes, algo que probablemente no es consistente con mi estrategia de reclutamiento.

Esta es la forma tradicional de construir las cifras de arriba a abajo, algo que no suele ser una buena idea si no estamos muy bien informados sobre el mercado en cuestión y la efectividad real de nuestra estrategia de reclutamiento en ese mercado.

es mucho mejor que el SOM se construye de abajo hacia arriba, es decir: lo capturaré con agentes de telemarketing. Tengo 5 personas, que harán un promedio de 100 llamadas al día that Es decir, en total, tendremos 500 llamadas / día., A partir de esas llamadas, creo que la efectividad será del 5% como máximo, por lo que creo que obtendré 25 clientes al día. Si un mes tiene 20 días hábiles, durante ese período podré obtener 20×25 = 500 clientes. Si trabajamos 12 meses, en un año capturo 6.000 clientes…. Este es mi verdadero SOM (seguramente el proceso es familiar para los clientes habituales del blog since ya que está aplicando el famoso embudo o embudo de conversión)