Tienes tu lista de nombres y números de teléfono. Antes del final del día, necesitas hacer 100 llamadas. Su gerente de ventas le ha dado a su equipo una gran charla motivadora alentándole a marcar, marcar, marcar.

Ahora todo lo que necesita es un script de llamada en frío. Y no cualquier guión the El Mejor Guión de llamadas en frío de todos los tiempos.

pero antes de darte las llaves del castillo, aprendamos más sobre llamadas en frío y veamos una llamada en frío típica. (Si tienes prisa, salta al guión.)

• ¿Qué Es el Llamar Frío?,
• ¿Cuál es el propósito de las llamadas en frío?
• Ejemplo de Script de llamadas en frío
• Cómo crear un Script de llamadas en frío
• El mejor Script de llamadas en frío
• variación de Script de llamadas en frío
• plantilla de Script de llamadas en frío
• consejos de llamadas en frío

Una vez que tenga una lista de clientes potenciales a los que Llamar, es hora de ponerse en contacto. Si nunca ha hablado con estos contactos antes, su alcance se consideraría una llamada fría.

¿Cuál es el propósito de llamadas en frío?

Las llamadas en frío funcionan como una forma de involucrar a los prospectos uno a uno para moverlos al siguiente paso en el proceso de compra. En el pasado, las llamadas en frío significaban un método de «rociar y orar», pasando tiempo haciendo llamadas intrusivas Sin calificación previa, con la esperanza de que su mensaje resonara con alguien., Con la metodología inbound, los prospectos se sienten atraídos por su sitio web y/o mensajes y están lo suficientemente interesados como para «optar» y convertirse en un lead.

mientras que las llamadas en frío podrían resultar ineficaces por este modelo, la práctica todavía tiene su lugar en una estrategia de ventas entrantes.

en muchos casos, los prospectos deben ser obligados a actuar, y los canales digitales pueden no ser suficientes para cerrar la venta. Además, es posible que no siempre tenga una abundancia de clientes potenciales entrantes. Incluso como una táctica saliente, con suficiente investigación y calificación, Una llamada en frío se puede ejecutar de una manera que ya no es «fría».,»

entonces, ¿cómo se ve una llamada fría típica en las ventas?

Script de llamada fría de muestra

**suena el teléfono del prospecto**

prospecto: ¿Hola?

Rep: Aja Frost, mi nombre es Dan de Outbound.

(1,5 segundos de pausa)

¿Cómo estás hoy?

llamo por nuestro software que le ayuda con la implementación estratégica de sus mayores problemas de la empresa saliente.

¿es esto una prioridad para usted hoy?,

Prospect: en realidad, este no es un buen momento

Rep: ¿está interesado en una demostración de producto de cómo estamos en el Cuadrante Mágico? Hemos ganado todos estos premios.

prospecto: no estamos interesados.

Rep: ¿Es usted quien toma las decisiones? Dame dos horas y podremos ponerte en marcha unless a menos que no tengas presupuesto.

**clic * *

no te rías. Hay un montón de llamadas como estas que tienen lugar todos los días., Y probablemente no te sorprenderá saber que se convierten a una tasa abominable: menos del 1%.

eso significa que si llamas a 100 personas usando este tipo de script, solo obtendrás una segunda llamada con una de ellas.

ahora, si estás llamando a tus clientes potenciales y diciéndoles lo mismo a todos ellos, esencialmente empujando tu producto just simplemente detente.

probablemente apeste para ti, pero es peor para tus clientes potenciales, tu marca y tu productividad.

en su lugar, cree su propio script de llamada en frío.,

cómo crear un Script de llamada en frío

Si sigues este script (el mejor script de llamada en frío de todos los tiempos, ¿tengo razón?!?), su tasa de conexión mejorará.

identificar 2-3 verticales.

primero, debes elegir a quién llamarás. Su tiempo es valioso, no lo pierda en prospectos que no son adecuados para su producto. Piensa en quiénes son tus mejores clientes (o a quién has llamado con más éxito en el pasado) y busca atributos comunes.

por ejemplo, tal vez sus verticales son la hospitalidad y el comercio minorista. O tal vez son finanzas y banca., Una vez que hayas descubierto a qué verticales apuntar, estás listo para el paso 2.

identificar 20 perspectivas de buen ajuste.

ahora debería ser mucho más fácil encontrar empresas o personas específicas que puedan usar su producto o servicio. LinkedIn es una herramienta poderosa que puede ayudar. Digamos que estás buscando compañías hoteleras que podrían beneficiarse de tus clases de yoga de cabra en el lugar (que no quieren hacer Shavasana con una cabra bebé mientras están de vacaciones.)

buscar «personas que trabajan en el hotel «y / o» gerente General «con el filtro» hospitalidad».,

Voila-una lista de clientes potenciales.

puntos de bonificación si buscas empresas locales o regionales. A la gente le encanta hacer negocios con otros lugareños, lo que observé recientemente cuando estaba en Birmingham, Alabama. Si estás en Alabama, quieres dar tu negocio a otros Alabamianos. (Roll Tide!)

investigue cada prospecto.

lo sé, lo sé, preferirías coger el teléfono y llamar. Pero confía en mí, pasar un minuto por adelantado te hará mucho más exitoso. ¡Así que hazlo!,

dado que ya estás en LinkedIn, consulta el perfil de cada cliente potencial para personalizar tu enfoque. Usted querrá saber:

1. Lo que hace la empresa
2. lo que hace el prospecto específicamente
3. Si usted ha ayudado a una empresa similar en el pasado
4. Un «hecho divertido» sobre ellos

Aquí hay una cosa que nunca dejo de hacer: busco cómo pronunciar el nombre del prospecto. Nada hace que las personas estén más enojadas y menos propensas a escuchar que escuchar su nombre masacrado por algún representante que habla rápido, por lo que este paso es crucial.,

algunas personas agregan cómo pronuncian su nombre en Facebook y LinkedIn. Si tu prospecto no ha añadido esta función a su perfil, prueba a usar PronounceNames.com para tener una idea.

¿y si todavía no tienes suerte? Simplemente pregunte: «quiero estar seguro de que estoy diciendo su nombre correctamente. ¿Cómo se pronuncia?»

El mejor Script de llamadas en frío

es posible que haya notado que ya no está llamando en frío really ha ganado su lista y ha hecho algunos deberes antes de coger el teléfono. Te prometo, amigo mío, que este trabajo extra valdrá la pena.,

Ahora vamos al script.

preséntate.

primero, diga su nombre y para qué empresa trabaja. Necesitas sonar seguro y enérgico. No puedo decirle cuántas llamadas en frío escucho que comienzan con, » este es mlkjdkfj de mnxcmvn.»

el prospecto dice: «¿qué? ¿Quién??»Desde el principio, la llamada va mal.

no necesitas gritar tu saludo, pero necesitas articular.

después de decir «esto es de», pausa.

esto es difícil para los que llaman en frío. Quieren saltar directamente a su campo., Pero quiero que respires hondo y no digas nada durante ocho segundos.

mientras estás haciendo una pausa, tu prospecto está buscando en su cerebro quién podrías ser. Suena como si los conocieras are ¿eres un cliente? Un ex-compañero de trabajo? Una actual?

establecer una relación.

la llamada ya se está desviando de la llamada fría estándar. Luego les haces una pregunta para establecer una relación. Tu objetivo: hacerlos hablar y demostrar que estás familiarizado con ellos y su compañía.

Aquí hay algunas preguntas de ejemplo:

una buena pregunta es de actualidad y hace sonreír a alguien., Si parecen receptivos al chat, hágales una pregunta de seguimiento.

por ejemplo, si dicen: «Me encantó ir a Cal Poly; el Departamento de inglés fue fantástico», puede responder: «eso es genial, ¿debo recomendarlo a mi sobrina que quiere ser escritora?»

eventualmente, dirán, » bien, ¿por qué estás llamando?»

i cackle. Seriamente.

se reirán porque claramente te estás divirtiendo.

responder, » a veces me olvido.»Ríete de nuevo.

confía en mí, esto siempre aligera el estado de ánimo. (A menos que su perspectiva esté en una prisa importante, en cuyo caso, usted debe conseguir el punto.,)

Utilice una declaración de posicionamiento.

Una declaración de posicionamiento muestra a su prospecto que trabaja con empresas similares y entiende sus desafíos. No estás hablando de ti mismo, que es lo que hace la mayoría de los que llaman en frío.

Aquí hay una declaración de posicionamiento hipotética: «trabajo con gerentes de ventas en hospitalidad con cinco a ocho representantes en su equipo. Por lo general, mis clientes buscan aumentar la productividad de los representantes. ¿Eso suena a ti?»

ya que los has precalificado, siempre dirán » Sí.»

simplemente di: «cuéntame más sobre eso.,»

¡ahora todo se trata de ellos! Ellos explicarán sus puntos débiles y objetivos que es información valiosa para empezar a construir su terreno de juego.

variación del Script de llamadas en frío

Como líder de ventas en HubSpot, me encanta ayudar a los representantes más nuevos. Es bueno para la compañía, y es bueno para sus carreras. Para hacer eso, utilizo un proceso y script ligeramente alterados.,

tenemos una cultura de equipo de «solo pregunte», alentando a los representantes junior a comunicarse con los líderes de ventas para obtener ayuda para obtener reuniones con directores ejecutivos o prospectos en compañías Fortune 500. Una vez que un representante me pide ayuda, le pido algo a cambio: la URL del sitio web, el perfil de LinkedIn de la persona y la empresa con la que estoy hablando y su registro de HubSpot CRM.

esto me permite familiarizarme rápidamente con la persona y la empresa a la que estoy a punto de llamar. Una vez que el teléfono suena y el prospecto responde, utilizo el saludo de arriba, «esto es de», pausa.,

si está llamando a un ejecutivo de Nivel C o incluso a un empleado de nivel medio en una organización grande, es probable que haya tenido que pasar por un asistente o recepción, que es donde su título senior ayudó. Los Gatekeepers son más propensos a pasar» Dan Tyre, director de ventas en HubSpot «que», Representante de ventas en HubSpot.»

ellos sabrán quién eres, pero aún sentirán curiosidad por saber por qué llamaste. Mantenlos en suspenso un poco más. Como en el guión anterior, pasaré unos minutos preguntando por ellos., Aquí hay algunas preguntas más a las que me dirijo:

• » ¿eres una persona de gato o perro?»
• «¿Cuál es tu desayuno favorito?»
• «¿Cuál es el restaurante más en ?»

cuando la conversación se convierte en Por qué llamé, digo: «llamé para ayudar.»Esta línea generalmente detiene al prospecto en sus pistas. Luego, hago un seguimiento con: «mi representante de ventas me pidió que comenzara una conversación contigo.»Esto me permite entregar fácilmente la conversación al representante, si la conversación va bien.,

a partir de ahí, utilizo una declaración de posicionamiento como la anterior: «trabajo con gerentes de ventas en hostelería con cinco a ocho representantes en su equipo. Por lo general, mis clientes buscan aumentar la productividad de los representantes. ¿Eso suena a ti?»

el prospecto precalificado responderá «sí», y ahí es cuando mi escucha activa se enciende y digo: «cuéntame más sobre eso.»Una vez que han terminado de explicar sus puntos débiles, repito lo que he escuchado de nuevo a ellos: «así que, lo que estoy escuchando es is» y ofrecer a establecer una llamada de descubrimiento.,

por lo general, el prospecto está de acuerdo y lanza un tiempo semanas o meses en el futuro. A menudo respondo con: «¿qué tal mañana?»La mayoría de las veces, los prospectos responden con:» claro, ¿a qué hora?»Voy a revisar el calendario del representante junior y conseguir algo programado.

Todo el mundo quiere tener un mejor día. Al hacer sonreír o reír a sus clientes potenciales, darles la oportunidad de hablar sobre sus problemas y mostrarles que podría tener una solución, mejorará sus días. Eso significa relaciones más fuertes y, en última instancia, más ventas.

plantilla de Script de llamadas en frío

¿listo para iniciar llamadas en frío?, Aquí hay una plantilla de script de llamadas en frío que puede usar para comenzar. Descargue la plantilla a continuación.

10 plantillas de llamadas de ventas para divulgación

ahora que tiene su script, aquí hay algunos consejos a tener en cuenta.

practica tu script de llamada fría.

si bien no quieres sonar robótico y ensayado, sí quieres repetir tu guión para no olvidarlo. Cuanto mejor conozcas los objetivos del guion, podrás pensar de pie si el prospecto vuelve con un comentario o pregunta que no habías planeado.,

con cada llamada, tendrás la oportunidad de practicar tu guión de llamadas en frío — y aprenderás estrategias para hacer que las llamadas en frío futuras sean más efectivas.

concéntrate en tu objetivo.

El objetivo de cada llamada en frío es presentarte al prospecto y configurar una llamada de descubrimiento con ellos. Recuerde el resultado final deseado. Esto te ayudará a mantenerte en el buen camino ya que eres un cliente potencial de llamadas en frío.

haga su investigación.

antes de siquiera pensar en levantar el teléfono, debe tener mucha información sobre el prospecto al que está contactando.,

Usted debe saber lo que hace la empresa, el papel de las perspectivas en la empresa, si usted ha trabajado con una empresa similar en el pasado, y cualquier dato adicional que se puede utilizar para construir una relación con ellos.

¿dónde fueron a la escuela? ¿Conoces a un amigo o colega? ¿Asistieron recientemente a un evento de la industria? Estos son algunos temas de construcción de relaciones que puedes usar para iniciar la conversación.

Pique curiosity.

abre la conversación generando intriga e interés. Si puedes lograr que se involucren en la conversación, les darás una razón para seguir escuchando.,

Harvard Business Review estudió la curiosidad en el lugar de trabajo y descubrió que la curiosidad se correlaciona con menos actitud defensiva y estrés. Los prospectos que son curiosos pueden darle más tiempo para explorar soluciones a sus problemas.

haga preguntas abiertas.

evite hacer preguntas de «sí o no». En cambio, las preguntas abiertas mantendrán la conversación, especialmente cuando se le pregunte al prospecto sobre sus puntos débiles y objetivos.

Ser un oyente activo.,

puede ser fácil perderse en la conversación, pero asegúrate de escuchar atentamente las respuestas del cliente potencial. Cuando sea apropiado, repita lo que dijeron sobre su empresa o objetivos. Esto te ayuda a aclarar lo que dijeron y muestra la perspectiva de que realmente te importa lo que están diciendo.

escoge sus dolores.

a menudo, eliminar el dolor es más poderoso para incentivar las perspectivas que para agregar valor., A medida que tenga la perspectiva de abrirse sobre su organización, papel y situación, escuche las luchas actuales, los puntos de disputa o los problemas que puedan estar experimentando.

esto puede darte un momento de» puedo ayudar con eso » con el prospecto.

anticipar objeciones.

cuantas más llamadas completes, más tendrás una idea de los tipos de objeciones que obtendrás.

ciertamente habrá algunos casos en los que no quieres perder el tiempo del cliente potencial.,

pero para los casos en los que es una buena oportunidad para seguir adelante, tener una respuesta con guion para manejar la objeción evitará que te pillen con la guardia baja y permitirá que la llamada se detenga.

utilice la prueba social.

Su cliente potencial se identificó como su cliente ideal.

¿Por qué no guiar la conversación de una manera que les permita seguir viéndose a sí mismos en sus ofrendas?,

• cuente historias sobre clientes como ellos
• Use estudios de casos que muestren lo que pueden ganar
• muestre testimonios e historias de éxito

Realice Revisiones de llamadas.

nunca debes dejar que tu guión o etiqueta de llamada fría se vuelva obsoleta. A medida que su negocio y producto o servicio evoluciona, también lo debe hacer su técnica de llamada en frío.

mensualmente o trimestralmente, realice una llamada o revisión de «película» con su equipo de ventas., Seleccione algunas llamadas grabadas (con permiso) o participe en algunos intentos en vivo, y haga que los representantes proporcionen comentarios constructivos sobre lo que salió bien y lo que se podría mejorar la próxima vez.

ten un «cierre» en mente para cada conversación.

El profesional de ventas Jeff Hoffman recomienda siempre tener un pequeño cierre en mente para cada punto de contacto que tenga con un prospecto. Para una llamada en frío, ese pequeño cierre podría simplemente recibir cinco minutos más del tiempo de un prospecto o una llamada de seguimiento para más adelante en la semana.,

antes de cada correo electrónico que envíes y llamada telefónica que hagas, identifica el cierre que usarás para fomentar una comunicación más ágil y enfocada.

Seguimiento después de la llamada.

si su cliente potencial no está disponible para reunirse con usted de nuevo hasta la próxima semana más o menos, haga un seguimiento con ellos dentro de un día después de su llamada en frío inicial. Ir más allá de la tradicional «gracias por su tiempo», y ofrecer alguna información valiosa que podría ayudarles en el tramo de tiempo entre su conversación y su decisión sobre su producto.

deja un mensaje de voz.,

en el mundo digital de hoy, los mensajes de voz pueden parecer un método anticuado de comunicarse con su cliente potencial, pero son una forma inteligente de mantenerse en la cima de la mente con ellos cuando revisan sus mensajes. Cuando sus clientes potenciales tienen bandejas de entrada de correo electrónico desbordantes sobre una base diaria, se destacan con un correo de voz.

incluso puede ajustar su script de llamadas en frío para que funcione con el correo de voz. Recuerda dirigirte al prospecto por su nombre, presentarte a ti mismo, a tu empresa y a la necesidad que planeas abordar con ellos. No venda en el correo de voz; proporcione la información suficiente para despertar su interés.,

pasa más tiempo vendiendo.

El software de automatización de ventas es el mejor amigo de un representante de ventas. Pequeñas tareas como programar reuniones, dejar mensajes de voz y enviar correos de seguimiento pueden tardar solo unos segundos, pero cuando multipliques eso por tu cuota diaria, verás horas por semana dedicadas a tareas administrativas.

Automatice estas responsabilidades con software que puede hacer el trabajo por usted. Estas plataformas agilizan las tareas manuales para que pueda pasar más tiempo haciendo algo que la tecnología no puede: investigar a sus clientes potenciales, crear una buena relación y cerrar tratos.,

sea selectivo con los prospectos.

al final del día, las llamadas en frío son una táctica saliente para resolver las necesidades del cliente. En HubSpot, vivimos y respiramos inbound marketing y ventas y confiamos en nuestros fuertes equipos de ventas para cerrar acuerdos.

sabemos que un método 100% inbound podría no funcionar para su negocio, al menos no de la noche a la mañana. Así que sea selectivo con sus clientes potenciales para imitar el éxito de las ventas entrantes. Eso significa que necesitarás ser creativo con quién agregas a tu lista., Si puedes encontrar personas que se hacen a mano (personas que ya están interesadas en el producto o servicio que ofrece tu empresa) prioriza llamarlos primero. Si están interesados en lo que tiene para ofrecer antes de llamar, estará en camino de cerrarlos en la solución que vende.

recuerda Tu Por qué.

Las llamadas en frío se vuelven bastante robóticas bastante rápido. Marcar, recitar tu guión, pedir la siguiente llamada y hacerlo todo de nuevo puede comenzar a desgastar tu entusiasmo, pero no lo permitas., Cuando estés luchando por superar esas últimas llamadas de la semana, recuerda por qué te encanta hacer lo que haces.

ya sea que tenga una foto de la familia en su escritorio, una nota inspiradora de un colega o una cita alentadora de un líder, siempre tenga en cuenta su por qué. En esos días increíbles donde estás cerrando a izquierda y derecha, y esos días más lentos cuando no puedes entrar en tu ritmo, Tu Por qué te mantendrá motivado.

las plantillas de Script de llamadas en frío que funcionan

Este script y estos consejos lo ayudarán a ser una persona que llama en frío más efectiva., Solo recuerda que se trata de proporcionar valor. Al despertar su curiosidad y resolver sus necesidades, construirás una buena relación y ganarás prospectos, incluso si la conversación comenzó «fría».»

El trabajo no se detiene aquí. Tendrás que adaptar tu nuevo guion a tu negocio, clientes potenciales y estilo personal. Descarga estas plantillas de script gratis para personalizar tu mejor script de llamada en frío.