Die Phasen des Käuferentscheidungsprozesses
Der Käuferentscheidungsprozess stellt eine Reihe von Phasen dar,die der Käufer durchlaufen wird, bevor er tatsächlich die endgültige Kaufentscheidung trifft. Der Verbraucherkäuferentscheidungsprozess und der geschäftliche/organisatorische Käuferentscheidungsprozess sind einander ähnlich. Der Kern dieses Prozesses ist natürlich die Tatsache, dass der Kauf im Allgemeinen monetär wertvoll ist und dass der Verbraucher/das Unternehmen Zeit braucht, um Alternativen tatsächlich zu bewerten., Bei FMCG (Fast Moving Consumer Goods) ist der Kaufentscheidungsprozess tendenziell kürzer/schneller, und bei gewohnheitsmäßigem Kaufverhalten oder Wiederholungskäufen ist der Entscheidungsprozess kurzgeschlossen.
Schauen wir uns ein Beispiel an, das auf dem Kauf eines neuen intelligenten Mobiltelefons basiert. Die erste Stufe besteht wahrscheinlich darin, dass Sie Kommunikation oder Zugang zum Internet benötigen oder Probleme haben, da Sie nicht mit Freunden über soziale Medien interagieren können. Der Mehrwert von Produkten wie Android, iPhone oder Windows Phone und anderen sollte Ihren Bedarf decken oder Ihr Problem lösen., In der zweiten Phase sprechen Sie mit Ihren Freunden und surfen im Internet nach Alternativen, die die zweite Stufe darstellen-oder Ihre Informationssuche. Als Käufer können Sie einen lokalen Handyladen besuchen und mit dem Verkaufspersonal sprechen, um die dritte Phase abzuschließen, dh Ihre Bewertung von Alternativen. Stufe vier ist die Auswahl des Produkts und Sie treffen Ihre endgültige Entscheidung und kaufen Ihr Smartphone in einem lokalen Geschäft oder über eine E-Commerce-Website., Stufe fünf beinhaltet Ihre Bewertung nach dem Kauf, bei der Sie das Telefon verwenden und eine positive, negative oder mittelmäßige Erfahrung mit dem Produkt haben. Wenn es Ihre Bedürfnisse nicht befriedigt, ergreifen Sie Maßnahmen und vor allem werden Sie anderen von Ihren Problemen erzählen. Wenn Sie mit dem Produkt zufrieden sind, werden Sie es Ihren Freunden mitteilen, und dies beeinflusst die zweite Stufe (ihre Informationssuche), wenn sie sich für den Kauf eines Mobiltelefons entscheiden.
Denken Sie daran, dass auch Organisationen und Unternehmen diesen Prozess durchlaufen und dass Teams von Einzelpersonen zum Entscheidungsprozess beitragen., Dies wird als Entscheidungseinheit (DMU) bezeichnet.
Die Phasen des Käuferentscheidungsprozesses sind das Erkennen des Problems, die Suche nach Informationen, eine Bewertung aller verfügbaren Alternativen, die Auswahl des Endprodukts und seines Lieferanten (natürlich sind Dienstleistungen enthalten) und schließlich die Bewertung nach dem Kauf. Schauen wir uns jede Phase an und geben eine kurze Erklärung, worum es geht, und wenden wir sie dann auf eine Organisation an, um herauszufinden, worum es geht.,
Stufe eins
Stufe eins ist die Erkennung des jeweiligen Problems oder Bedürfnisses und hier hat der Käufer ein Bedürfnis zu befriedigen oder ein Problem, das gelöst werden muss, und dies ist der Beginn des Käuferentscheidungsprozesses.
Stufe zwei
In Stufe zwei beginnen wir mit der Suche nach Informationen zum Produkt oder zur Dienstleistung. Käufer hier beginnen sich umzusehen, um herauszufinden, was in Bezug auf die Auswahl da draußen ist, und sie beginnen herauszufinden, was das beste Produkt oder die beste Dienstleistung für die Lösung des Problems oder die Befriedigung eines Bedarfs sein könnte.,
Stufe drei
Stufe drei sieht die Bewertung der verfügbaren Alternativen vor, wobei der Käufer über eine Reihe von Kriterien entscheidet, nach denen jede Alternative bewertet werden soll.
Phase Vier
Wir kaufen oder wählen Sie ein Produkt/service/Lieferant in Stufe vier. Einzelpersonen oder Teams von Käufern treffen die endgültige Wahl, was sie kaufen und von wem sie es kaufen möchten.
Stufe fünf
Interessanterweise hört der Prozess am Kaufpunkt nicht auf, da es eine Stufe fünf gibt, die als Bewertung nach dem Kauf bezeichnet wird., Der Prozess wird auch dann fortgesetzt, wenn das Produkt oder die Dienstleistung von der Person oder dem Unternehmen konsumiert wird. Wenn es also nicht Ihren Anforderungen entspricht oder Ihr Problem löst, können Sie Maßnahmen ergreifen, um das Produkt oder die Dienstleistung zu verbessern. Ihre Handlungen an dieser Stelle könnten andere potenzielle Käufer informieren, die gerne von Ihren Erfahrungen hören würden-gut oder schlecht.