Machen Sie keinen Fehler, Größe ist nicht egal. Obwohl es nicht etwas ist, das uns besessen machen sollte, wenn ein Minimum notwendig ist.

Natürlich spreche ich über die Größe des Marktes, eine Schlüsselvariable, um das Potenzial eines Projekts zu verstehen., Aber die Berechnung ist nicht einfach: Es ist schwierig, Daten zu finden, und es gibt mehrere Möglichkeiten, dies zu tun … welches ist das Beste?

Vor einigen Jahren analysierte ich die Größe des Marktes für mein neues Projekt. und ich hatte die Frage, mit welcher Zahl ich beurteilen sollte, wie groß die Chance war (die berühmte Marktgröße)… und natürlich tauchen die Zweifel auf: Was betrachte ich als meinen Markt? Die Welt des Unternehmertums im Allgemeinen?, Was werde ich bieten?

Glücklicherweise gibt es dort drei Ansätze, um den Markt zu schätzen: TAM, SAM und SOM … und ich fand den Weg, es so interessant zu nähern, dass ich dachte, es wäre interessant, es mit Ihnen nach meiner Politik zu teilen, alles zu teilen, was ich lerne: -)

Diese Zahlen sind besonders wichtig, wenn wir nach Investitionen für unser Projekt suchen, da es eine der ersten Fragen sein wird, die Investoren Ihnen stellen werden … da es ihnen ermöglicht, sich ein Bild vom Gesamtpotenzial des Projekts und von der möglichen Gesamtroute zu machen., Projekt.

1. TAM-Total adressierbaren Markt (Gesamt-oder adressierbaren Markt) Es
   zielt darauf ab, zu modellieren, wie groß das Universum sind wir Targeting und dient dazu, zu analysieren, wie groß die Geschäftsmöglichkeit ist, oder mit anderen Worten, sein gesamtes Potenzial, wenn das Modell später von Business Pivots. Um es in mehr oder weniger bekannten Märkten zu berechnen, können wir die Summe des Umsatzes aller Hauptkonkurrenten weltweit verwenden oder zu bestehenden Studien gehen, in denen das Marktvolumen angegeben ist., Wenn diese Informationen nicht vorhanden sind, können wir am besten Guesstimationen (oder Schätzungen, die von unten nach oben erstellt wurden) verwenden .. vielen Dank Mario !) mit dem man argumentieren und sich ein Bild vom Gesamtnachfragepotenzial des Unternehmens machen kann.
2. Zum Beispiel werden wir, wie wir in diesem Thread vorgeschlagen werden , den Automarkt nutzen. Stellen Sie sich vor, wir werden eine Plattform für den Verkauf von Sportwagen im Internet einrichten. Unser TAM wäre mit rund 79 Millionen Einheiten pro Jahr der Weltmarkt für „leichte“ Fahrzeuge.,
3. SAM-Serviceable Available Market (Mercado we can serve)
   gibt eine Vorstellung von der Größe des Marktes, den wir heute mit unserer Technologie und unserem Geschäftsmodell bedienen. Es dient dazu, das Wachstumspotenzial des Unternehmens unter den aktuellen Bedingungen zu bewerten, dh die von uns definierten Dienstleistungen und Produkte anzubieten.
4. Fortsetzung mit dem vorherigen Beispiel wäre der Erfolg dieses Geschäfts die Anzahl der jährlichen Einheiten von Sportwagen, die über das Internet verkauft werden (das heißt, was wir höchstens mit dem aktuellen Geschäftsmodell erreichen könnten)., Da es für diese Zahl schwierig ist, verfügbar zu sein, sollten wir hier eine Vermutung anstellen, zum Beispiel: Wenn der Prozentsatz der Sportwagen 5% des Automarktes beträgt (dh 3, 95 Millionen Einheiten/Jahr) und von Durchschnittlich 3% der Autos online verkauft werden, wären es 118, 500 Einheiten pro Jahr.
5. SOM-Serviceable Obtainable Market (Vielleicht der wichtigste Markt), dient dazu, das Potenzial kurz – /mittelfristig zu bewerten, das wir realistisch mit den Ressourcen erhalten können, die wir in die Gewinnung von Kunden investieren werden…., Mit anderen Worten, es schätzt nicht nur die Größe des aktuellen Marktes, sondern auch das Stück oder den Prozentsatz des Marktes, den wir mit den Ressourcen, die wir haben, und unserer aktuellen Rekrutierungsstrategie erfassen können.,n die Marketing – /Verkaufsstrategie, die wir verwenden)

Zusammenfassend hätten wir nach unserem Beispiel:

Die übliche Art, sie darzustellen, ist mit konzentrischen Kreisen, Stil:

Ideal ist es, diese Zahlen in Euro (oder Dollar) zu berechnen, aber oft haben wir diese Informationen nicht, daher kann es sich lohnen, zu analysieren, wie viele Kunden es auf diesem Markt gibt, die Grundlage für die Berechnung des Geschäftsvolumens, das wir verschieben können.,

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist zu wissen, in welchem Prozentsatz der Markt wächst ( gut !) Oder abnimmt ( schlecht !), Da die TAM, SAM und SOM sind nicht statische Variablen aber im Laufe der Zeit … also wir sollten eine jährliche Analyse in 3 -5 Jahren, wie Sie sich entwickeln wird.

Wie berechnet man den SOM oder Markt, den wir erfassen können?,

Einer der häufigsten Fehler bei der Darstellung unseres Marktes ist der sogenannte 1% – Irrtum :

Wenn mein Markt China ist, glaube ich, dass es im zweiten Jahr möglich ist, 1% des Marktes zu erobern.

Auf dem Papier scheint es vernünftig … aber lassen Sie uns ein wenig kratzen: Wenn Chinas derzeitige Bevölkerung etwa 1,350,695,000 Einwohner hat und mein Ziel Menschen zwischen 15 und 59 Jahren sind, ist mein potenzieller Markt 945,486,500. 1% davon sind 9,454,865 … was bedeutet, dass ich im Jahr 2 fast 9 anziehen werde.,5 Millionen Kunden, etwas, das wahrscheinlich nicht mit meiner Rekrutierungsstrategie übereinstimmt.

Dies ist die traditionelle Art, die Zahlen von oben nach unten zu erstellen, was normalerweise keine gute Idee ist, wenn wir uns nicht sehr gut mit dem betreffenden Markt UND der tatsächlichen Wirksamkeit unserer Rekrutierungsstrategie in diesem Markt auskennen.

Es ist viel besser, als das SOM von unten nach oben gebaut wird, das heißt: Ich werde es mit Telemarketing-Agenten erfassen. Ich habe 5 Leute, die durchschnittlich 100 Anrufe pro Tag tätigen … das heißt, insgesamt werden wir 500 Anrufe pro Tag haben., Von diesen Anrufen denke ich, dass die Wirksamkeit höchstens 5% betragen wird, also denke ich, dass ich 25 Kunden pro Tag bekommen werde. Wenn ein Monat 20 Arbeitstage hat, kann ich während dieses Zeitraums 20×25 = 500 Kunden erhalten. Wenn wir arbeiten 12 monate, in einem jahr ICH erfassen 6,000 kunden…. DIES ist mein echtes PROBLEM ( sicherlich ist der Prozess den Stammgästen des Blogs vertraut … da er den berühmten Trichter oder Konversionstrichter anwendet)