Wenn Sie erfolgreich einen Interessenten in Ihrem Verkaufstrichter bis zu dem Punkt verschoben haben, an dem er mit dem Preis beginnen möchte, ist dies ein gutes Zeichen.

Dies bedeutet, dass alle Ihre vorherigen Gespräche über die Vorteile, die Ihre Lösung bieten kann, sie genug fasziniert haben, um den Kauf in Betracht zu ziehen. Auf dem heutigen wettbewerbsorientierten Markt werden Produkte konfiguriert, bewertet und angeboten, um die ideale Kombination von Funktionen für jeden einzelnen Kunden zu erzielen. Und mit kundenspezifischen Produkten kommen kundenspezifische Preise.,

Ihre Website gibt potenziellen Kunden möglicherweise eine Schätzung der Kosten Ihrer Lösung, aber wenn sie es ernst meinen mit dem Kauf, senden sie eine ANFRAGE, um ein genaueres Bild zu erhalten.

Die Angebotsanfrage ist für Unternehmen erforderlich, die hochspezialisierte Produkte kaufen und verkaufen. One size fits all ist im B2B-SaaS-Vertrieb keine Realität mehr. Als Geschäftseinheit tragen Sie an der einen oder anderen Stelle den Hut des Käufers und des Verkäufers – Ihr Unternehmen muss auch Lösungen kaufen.

Dies bedeutet, dass Sie RFQs senden und empfangen. Die wichtigste Lektion für beide Seiten des ANGEBOTS und des gesamten Beschaffungsprozesses besteht darin, so spezifisch wie möglich zu sein.,

Auf der Kaufseite ist es der beste Weg, um ein genaues Preisangebot zu erhalten, sicherzustellen, dass der Verkäufer genau weiß, was Sie wollen. Wenn es um den Verkauf geht, ist es entscheidend, spezifisch zu sein, da diese Preisnotierungen nach der Annahme als rechtsverbindliche Dokumentation für die Transaktion verwendet werden können.

RFI vs. ODM vs. RFP

RFQs stehen selten alleine im Kaufprozess eines Kunden. Zusammen mit einer Anfrage nach einem Angebot kommt oft eine Informationsanfrage (RFI) und eine Anfrage nach einem Vorschlag (RFP). Alle drei Elemente können unabhängig voneinander oder in Verbindung miteinander verwendet werden.,

Während es sich um unterschiedliche Anfrageformulare handelt, dienen RFI, RFQs und RFPs demselben übergeordneten Zweck: Um sicherzustellen, dass beide Parteien über alle relevanten Informationen verfügen, die für die Weiterentwicklung des Geschäfts erforderlich sind. Für Käufer sind es die Kosten und Fähigkeiten der Lösung. Für Verkäufer sind es die Erwartungen des Käufers.

Der beste Weg, RFQs zu erklären, besteht darin, sich jede dieser Anfragen genauer anzusehen, um besser zu verstehen, warum Unternehmen sie verwenden, was sie normalerweise enthalten und in welcher Reihenfolge sie folgen.

Informationsanfrage (RFI)

Ein RFI ist eine Informationsanfrage., Es ist die formale Methode für potenzielle Käufer, Anbieter nach weiteren Informationen zu ihrer Lösung zu fragen. Zwischen RFIs, RFQs und RFPs werden RFIs frühestens gesendet, da sie als Quelle wichtiger vorläufiger Informationen für Kunden dienen.

RFIs stellen Anbietern offene Fragen, um eine gute Vorstellung davon zu erhalten, welche Vorteile, Funktionen und Fähigkeiten ihre Lösung bieten kann. Das Schöne am Senden eines RFI ist, dass alle Details, nach denen Sie suchen, im Gehirn des Vertriebsmitarbeiter verwurzelt sind, was bedeutet, dass Sie Ihre Antworten schneller erhalten als andere Arten von Anfragen.,

Die Aufforderung eines RFI verspricht nicht, dass ein Kauf getätigt wird, sondern zeigt einfach das Interesse des Käufers an dem, was er bereits weiß, und die Neugier, mehr zu erfahren. Anbieter veröffentlichen nur so viel auf ihrer Website, sodass Käufer, die sich zunehmend für die Lösung interessieren, einen RFI als Teil ihres Entscheidungsprozesses verwenden.

Während der Empfang eines RFI von einem Kunden ein gutes Zeichen dafür ist, dass er zumindest ein wenig an Ihrem Produkt interessiert ist,sammeln sie es wahrscheinlich von mehreren Anbietern. Aber du kannst ihnen nichts vorwerfen., Um eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen, müssen sie alle ihre Optionen prüfen.

Als Käufer sollte Ihnen Ihr RFI letztendlich eine gute Vorstellung vom Fachwissen des Anbieters vermitteln. Geben Sie ihnen einige Hintergrundinformationen über Ihr Unternehmen und lassen Sie sie wissen, was Sie mit ihrem Produkt zu erreichen versuchen.

Erstellen Sie als Verkäufer Ihre Antwort basierend auf allen Informationen innerhalb des RFI sowie einigen anderen Recherchen, die Sie über den Interessenten durchgeführt haben. Ihre Anfrage sollte Ihnen eine gute Vorstellung von ihrem Schmerzpunkt geben, also sprechen Sie in Ihrer Antwort darauf.,

Angebotsanfrage (ODM)

Nach der Beschaffung eines RFI und dem Erhalt einer Antwort wird der Kunde die Informationen prüfen und feststellen, ob der Anbieter eine wertvolle Lösung bieten kann, die sein Unternehmen benötigt. Wenn dies der Fall ist, ist der nächste Bereich der Sorge der Preis. Kunden erhalten diese Informationen, indem sie eine Angebotsanfrage oder eine ANGEBOTSANFRAGE senden.

Eine Ausschreibung ist eine Angebotsanfrage zu einer hochspezifischen Lösung, die ein Käufer an einen potenziellen Anbieter sendet. Diese Anforderungen enthalten eine Liste der Anforderungen, nach denen der Kunde in einem Produkt sucht.,

In dieser Phase des Kaufprozesses weiß der Kunde genau, was er will und wo er es bekommen kann. Der Zweck einer Ausschreibung besteht darin, sicherzustellen, dass die Lösung innerhalb ihres Budgets gekauft werden kann.

Potenzielle Kunden werden auch mehrere RFQs an zahlreiche Anbieter senden. Wenn Sie jedoch eine erhalten, zeigt dies, dass das Zinsniveau des Käufers gestiegen ist, seit sie Ihre Antwort auf ihre RFI erhalten haben.

Stellen Sie als Käufer sicher, dass Ihre AUSSCHREIBUNG eine detaillierte Liste aller Funktionen, Funktionen und Funktionen enthält, die Sie suchen., Geben Sie dem Anbieter eine Vorstellung von der erwarteten Dauer Ihrer Nutzung seiner Lösung, dem Datum, an dem Sie mit der Nutzung beginnen möchten, und allen für Ihr Unternehmen relevanten Zahlungsbedingungen. Alle diese Details sind unglaublich wichtig, um eine möglichst detaillierte Antwort zu erhalten.

Wenn Sie als Verkäufer mit einem Preisangebot antworten, stellen Sie sicher, dass alle Preisdetails genau so sind, wie Sie es möchten. Wenn ein Kunde das Preisangebot unterzeichnet, mit dem Sie antworten, könnte es ein rechtsverbindliches Dokument im Verkaufsprozess werden. So stellen Sie sicher, was auch immer Sie reagieren mit, Sie sind bequem kleben an.,

Request for Proposal (RFP)

Eine Anfrage für einen Vorschlag ist eine Methode, mit der Kunden bestimmte Informationen von Anbietern erhalten, einschließlich des Preises einer Lösung. Interessenten, die ein neues Produkt suchen, senden RFPs, um detailliertere Informationen zu dem Problem zu erhalten, mit dem sie konfrontiert sind, in der Hoffnung, dass der Anbieter mit einigen vorgeschlagenen Lösungen reagiert.,

Ein Hauptzweck des Sendens eines RFP besteht darin, einen Einblick in spezifische Lösungen für Ihr Problem zu erhalten, an die Sie während Ihrer Recherche möglicherweise nicht gedacht haben. Die Mitarbeiter im Unternehmen haben mehr Erfahrung mit ihrem Produkt und sollten als Ressource verwendet werden, um die bestmögliche Lösung und den bestmöglichen Aktionsplan zu konfigurieren.

Wenn Sie einen RFP senden, müssen Sie so spezifisch wie möglich sein. Geben Sie den Lieferanten Details zu Ihren Prozessen, Anforderungen und Endzielen für die Investition an. An diesem Punkt sollten Sie bereit sein, einen Kauf zu tätigen., Dies ist nicht so sehr eine Explorationsphase, sondern eher eine Phase „Lassen Sie uns einen konkreten Aktionsplan für mein Unternehmen erstellen“.

RFPs werden auch Fragen zum Workflow der Zusammenarbeit enthalten, sollte ein Kauf getätigt werden. Der Käufer fragt beispielsweise nach Implementierungsprozessen, Methoden, um die Kosten unter Kontrolle zu halten, und nach vorhersehbaren Bedenken des Verkäufers in Bezug auf den Zeitplan.

Kunden können nach Fallstudien, Referenzen oder Kundenbewertungen fragen. Wenn das der Fall ist, Beanspruchen Sie Ihr Profil auf G2 und lassen Sie Ihre alten Kunden das Gespräch für Sie führen.,

Hier ist eine kurze Zusammenfassung:

Der Ausschreibungsprozess

Ihr Unternehmen sendet und empfängt während seiner Lebensdauer viele RFQs, und das Endergebnis des Dokuments wird fast nie dasselbe sein. Der Geschäftsprozess folgt jedoch in der Regel den gleichen sechs Schritten.

Lassen Sie uns dies aus der Perspektive des Käufers erklären, da sie jede Phase des Prozesses durchlaufen. Was Verkäufer betrifft, gibt es immer noch viel von dieser Seite der Dinge zu lernen.,

Vorbereitung des Dokuments

Während der Sensibilisierungsphase der Käuferreise beginnt der Kunde, den Schmerzpunkt zu identifizieren und zu definieren, den sein Unternehmen erlebt und lösen möchte. Diese Phase der Erkundung nach innen kann tatsächlich äußerst hilfreich sein, wenn Sie mit dem Bau eines Objekts beginnen, da Sie leicht die Bedürfnisse hervorheben können, die Sie erfüllen möchten.

Beginnen Sie bei der Vorbereitung einer Ausschreibung mit einer schnellen Einführung in Ihr Unternehmen und dem Problem, das der Lieferant lösen soll., Dies wird den Ball für den Verkäufer ins Rollen bringen und ihm helfen, darüber nachzudenken, was Ihr Unternehmen braucht.,

Neben Ihren Hintergrundinformationen finden Sie hier eine Liste von Dingen, die Sie in Ihre Ausschreibung aufnehmen müssen:

• Produkt oder Dienstleistung, an der Sie interessiert sind
• Liefermethoden
• Menge der Lösung
• Zahlungsbedingungen
• Bewertungsmethode
• Zeitplan für die Überprüfung und Entscheidungsfindung
• Vertragsbedingungen
• Anforderungen für die Einreichung des Preisangebots

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Definieren Sie die Lieferantenliste

Als nächstes wird der Käufer eine Liste potenzieller Dienstleister erstellen. Der Markt entwickelt sich ständig weiter und neue Unternehmen treten mit nie zuvor gesehenen Innovationen ein. Ihre Angebotsanfrage sollte für mehr als einen Bieter offen sein. Es ist möglich, dass jemand eine speziell konfigurierte Lösung anbietet, von der Sie nichts wissen.

Während Ihre Ausschreibung Interesse an jemandes Geschäft zeigt, ist es kein verbindlicher Vertrag., Das ist das Schöne daran – Sie können mehr als eine mögliche Lösung ausführlich beschreiben und alle Ihre Optionen berücksichtigen, bevor Sie einen Kauf tätigen.

Senden Sie die AUSSCHREIBUNG

Senden Sie eine Ausschreibung an jeden potenziellen Lieferanten auf Ihrer Liste. Bevor Sie das tun, stellen Sie jedoch sicher, dass Sie alle notwendigen Details in Bezug auf Ihr Unternehmen aufgenommen haben. Um die beste Lösung für Ihr Unternehmen zu finden, muss der Verkäufer die Vor-und Nachteile, den Prozess, die Strategien und vielleicht vor allem die Ziele verstehen.

Beachten Sie auch die Fristen und Daten, die Sie zur Einreichung angegeben haben., Bevor Sie ein tatsächliches Preisangebot senden, kann der Verkäufer Sie mit einigen klärenden Fragen kontaktieren, also denken Sie daran.

Analysieren Sie die Antworten

Dann ist es Zeit, die Antworten zu analysieren, die Sie erhalten haben. Beachten Sie zu diesem Zeitpunkt Ihr Fälligkeitsdatum. Wenn Sie eine Frist für Gebote festlegen, warten Sie, bis Sie dieses Datum erreicht haben, und schauen Sie sich anschließend alle an.

Achten Sie auf wichtige Produktmerkmale, Preis, Dauer und andere Details, die Ihre Beziehung zum Anbieter oder zur Lösung des Schmerzpunkts unterstützen oder behindern könnten.,

Treffen Sie eine Entscheidung

Der naheliegendste Weg, Ihre Entscheidung zu treffen, besteht darin, den Anbieter auszuwählen, der die wertvollste Lösung zum niedrigsten Preis anbietet. Das ist zwar eine solide Strategie, um von jemandem zu kaufen, aber es gibt auch andere Dinge zu beachten.

Wie waren Ihre Gespräche mit dem Vertriebsmitarbeiter vor dem Senden der Ausschreibung? Hatten sie wirklich Ihr bestes Interesse daran? Sind sie zuverlässig? Sind sie jemand, der in einer für beide Seiten vorteilhaften und respektvollen Geschäftsbeziehung sein möchte?? Die Antworten auf diese Fragen sollten auch Ihre Entscheidungsfindung beeinflussen.,

Nachdem Sie einen Anbieter ausgewählt haben, teilen Sie ihm die guten Nachrichten mit.

Warnung die andere

Anderen Verkäufern erwarten eine Antwort auf Ihre Preisanfrage, und es ist unhöflich, Sie zu verlassen hängen. Vergessen Sie nicht, die anderen Unternehmen, die Ihre ANFRAGE erhalten haben, darüber zu informieren, dass Sie beschlossen haben, mit einem anderen Unternehmen fortzufahren. Es ist gewöhnliche Höflichkeit, und Sie wollen keine Brücken verbrennen.

Halten Sie sich an den Prozess

Der Kaufprozess wird aus einem bestimmten Grund als Prozess bezeichnet. Ihre Handlungen, Ihre Sprache und Ihre Wünsche als Käufer geben wichtige Signale ab, die die Verkäufer über Ihre Kaufbereitschaft informieren.,

Das Senden einer Ausschreibung und das Erhalten eines Preisangebots ist möglicherweise eines der letzten Dinge, die Sie tun, bevor Sie einen Verkauf tätigen oder sich für einen Kauf entscheiden. Seien Sie klar, prägnant und haben Sie keine Angst, ihnen genau zu sagen, was Sie wollen.

Sobald Sie Ihre Kauf-oder Verkaufsentscheidung getroffen haben, stellen Sie sicher, dass Sie den Deal in der Vertragsmanagementsoftware Ihres Unternehmens auf dem neuesten Stand halten.