Was ist BATNA?

BATNA ist ein Akronym und steht für Best Alternative To a Negotiated Agreement. Es wird als die vorteilhafteste Alternative definiert, die eine Verhandlungspartei ergreifen kann, wenn Verhandlungen scheitern und eine Vereinbarung über Kauf-und Verkaufsvereinbarungder Verkaufs-und Kaufvertrag (SPA) ist das Ergebnis wichtiger Handels-und Preisverhandlungen., Im Wesentlichen legt es die vereinbarten Elemente des Abkommens fest, enthält eine Reihe wichtiger Schutzmaßnahmen für alle beteiligten Parteien und bietet den rechtlichen Rahmen für den Abschluss des Verkaufs einer Immobilie. kann nicht gemacht werden. Mit anderen Worten, die BATNA einer Partei ist die Alternative einer Partei, wenn Verhandlungen nicht erfolgreich sind. Der Begriff BATNA wurde ursprünglich von Roger Fisher und William Ury in Ihrem 1981 Buch mit dem Titel „Getting to Yes: Negotiating Ohne In.,“

Bedeutung von BATNA

BATNA wird häufig in Verhandlungstaktiken VERWENDETNEGOTIATIONSTAKTIKNEGOTIATION ist ein Dialog zwischen zwei oder mehr Personen mit dem Ziel, einen Konsens über ein Problem oder Probleme zu erzielen, bei denen Konflikte bestehen. Gute Verhandlungstaktiken sind wichtig, damit die Verhandlungsparteien wissen, dass ihre Seite gewinnt oder eine Win-Win-Situation für beide Parteien schafft. und sollte immer berücksichtigt werden, bevor eine Verhandlung stattfindet. Es ist niemals ratsam, ernsthafte Verhandlungen einzugehen, ohne Ihre BATNA zu kennen., Der Wert zu wissen, Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung ist, dass:

1. Es bietet eine Alternative, wenn Verhandlungen durchfallen.
2. Es bietet Verhandlungsmacht.
3. Es bestimmt Ihren Reservierungspunkt (den schlechtesten Preis, den Sie akzeptieren möchten).

Abbildung von BATNA

Das folgende Diagramm veranschaulicht die beste Alternative jeder Partei zu einer ausgehandelten Vereinbarung (Verkäufer und Käufer):

Wobei:

• ZOPA steht für „Zone Of Potential Agreement.,“Es ist die Überlappung zwischen dem Abwicklungsspektrum des Verkäufers und des Käufers.
• Der Abrechnungsbereich des Verkäufers ist ein für den Verkäufer akzeptabler bietbarer Bereich.
• Der Abrechnungsbereich des Käufers ist ein für den Käufer akzeptabler bietbarer Bereich.
• Der schlimmste Fall des Käufers / Verkäufers ist der Reservierungspunkt der jeweiligen Parteien.

Wenn:

• Der Käufer einen Preis anbietet, der niedriger ist als der schlechteste Fall des Verkäufers, dann ist der Verkäufer besser dran mit einer Alternative.,
• Verkäufer bietet einen Preis, der höher ist als der Worst Case des Käufers, dann ist der Käufer besser dran mit einer Alternative.

Beispiel BATNA

Colin braucht ein Auto und verhandelt mit Tom um sein Auto zu kaufen. Tom bietet an, sein Auto für $10.000 an Colin zu verkaufen. Colin durchforstet Craigslist und findet ein ähnliches Auto, dem er einen Dollarwert von $7,500 zuweist. Colins BATNA beträgt 7.500 US-Dollar – wenn Tom keinen niedrigeren Preis als 7.500 US-Dollar anbietet, wird Colin seine beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung in Betracht ziehen., Colin ist bereit, bis zu 7.500 US-Dollar für das Auto zu zahlen, möchte aber idealerweise nur 5.000 US-Dollar zahlen. Die relevanten Informationen sind unten dargestellt:

Wenn Tom im obigen Diagramm einen Preis von mehr als $7,500 verlangt, wird Colin sein Geschäft woanders hinbringen. Im Beispiel sind wir nicht mit Toms BATNA versehen. Wenn wir davon ausgehen, dass Tom sein Auto für $8.000 an jemand anderen verkaufen kann, dann sind $8.000 Toms BATNA., In einem solchen Szenario wird keine Vereinbarung getroffen, da Tom nur bereit ist, für mindestens $8,000 zu verkaufen, während Colin nur bereit ist, für maximal $7,500 zu kaufen.

Wenn Toms beste Alternative zum Deal darin besteht, das Auto an einen Händler zu verkaufen, der ihm 6,000 US-Dollar anbieten würde, können beide Parteien eine Vereinbarung treffen, da Toms Reservierungspunkt 6,000 US-Dollar betragen würde. In der beschriebenen Situation würde das Diagramm wie folgt aussehen:

In diesem Fall gibt es eine Zone potenzieller Vereinbarung – $6,000 bis $7,500., Irgendwo in diesem Bereich sollten sich die beiden Parteien einigen können.

Identifizierung Ihrer BATNA

Wie im obigen Beispiel gezeigt, ist es wichtig, vor dem Abschluss von Verhandlungen eine beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung zu haben. Hätte Colin keine BATNA gehabt, hätte Tom mehr Verhandlungsmacht gehabt Bargaining Power of Buyerdie Verhandlungsmacht der Käufer, eine der Kräfte in Porters Five Force Industry Analysis Framework, bezieht sich auf den Druck, den Kunden/Verbraucher ausüben können., Da er weiß, dass Colins BATNA 7.500 US-Dollar kostet, ist der höchste Preis, für den Tom sein Auto an Colin verkaufen könnte, 7.500 US-Dollar.

Hier ist ein Prozess, der von der Harvard Law School entwickelt wurde, um die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung zu entwickeln:

1. Listen Sie alle Alternativen zu den aktuellen Verhandlungen auf – was könnten Sie tun, wenn die Verhandlungen scheitern?
2. Bewerten den Wert jeder alternative – wie viel, ist jede alternative lohnt sich für mich?
3. Wählen Sie die Alternative aus, die Ihnen den höchsten Wert bietet (dies ist die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung).,
4. Nachdem Sie Ihre BATNA bestimmt haben, berechnen Sie den Deal mit dem niedrigsten Wert, den Sie akzeptieren möchten.

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