¿qué es BATNA?

BATNA es un acrónimo que significa mejor alternativa a un acuerdo negociado. Se define como la alternativa más ventajosa que una parte negociadora puede tomar si las negociaciones fracasan y un acuerdo de venta y Comprael Acuerdo de compra y venta (SPA) representa el resultado de negociaciones comerciales y de precios clave., En esencia, establece los elementos acordados del acuerdo, incluye una serie de protecciones importantes para todas las partes involucradas y proporciona el marco legal para completar la venta de una propiedad. no se puede hacer. En otras palabras, la BATNA de un partido es lo que es la alternativa de un partido si las negociaciones no tienen éxito. El término BATNA fue utilizado originalmente por Roger Fisher y William Ury en su libro de 1981 titulado «Getting to Yes: Negotiating Without Giving In».,»

importancia de BATNA

BATNA se utiliza a menudo en la negociación TacticsNegotiation TacticsNegotiation es un diálogo entre dos o más personas con el objetivo de llegar a un consenso sobre un tema o temas donde existe conflicto. Las buenas tácticas de negociación son importantes para que las partes negociadoras las conozcan para que su lado gane o para crear una situación de ganar-ganar para ambas partes. y siempre debe ser considerado antes de que se lleve a cabo una negociación. Nunca es sabio entrar en una negociación seria sin conocer su BATNA., El valor de conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado es que:

1. proporciona una alternativa si las negociaciones fracasan.
2. proporciona poder de negociación.
3. determina tu punto de reserva (el peor precio que estás dispuesto a aceptar).

ilustración de BATNA

el siguiente diagrama ilustra la mejor alternativa de cada parte a un acuerdo negociado (vendedor y comprador):

donde:

• ZOPA significa «Zona de posible acuerdo.,»Es la superposición entre el rango de liquidación del vendedor y el comprador.
• El rango de liquidación del vendedor es un rango pujable aceptable para el vendedor.
• El rango de liquidación del comprador es un rango pujable aceptable para el comprador.
• El peor caso del comprador/vendedor es el punto de reserva de las respectivas partes.

Si:

• El comprador ofrece un precio que es más bajo que el peor caso del vendedor, entonces el vendedor es mejor ir con una alternativa.,
• El Vendedor ofrece un precio que es más alto que el peor caso del comprador, entonces el comprador es mejor ir con una alternativa.

ejemplo de BATNA

Colin necesita un coche y está negociando con Tom para comprar su coche. Tom se ofrece a vender su auto a Colin por 1 10,000. Colin recorre Craigslist y encuentra un auto similar al que asigna un valor en dólares de 7 7,500. El BATNA de Colin es de 7 7,500-si Tom no ofrece un precio inferior a 7 7,500, Colin considerará su mejor alternativa a un acuerdo negociado., Colin está dispuesto a pagar hasta 7 7,500 por el automóvil, pero lo ideal es que solo quiera pagar 5 5,000. La información relevante se ilustra a continuación:

en el diagrama anterior, si Tom exige un precio superior a $7,500, Colin llevará su negocio a otro lugar. En el ejemplo, no se nos proporciona el BATNA de Tom. Si asumimos que Tom puede vender su auto a otra persona por 8 8,000, entonces Tom 8,000 es el BATNA de Tom., En tal escenario, un acuerdo no se hizo, como Tom sólo está dispuesto a vender por un mínimo de $8.000, mientras que Colin sólo está dispuesto a comprar a un máximo de $7,500.

si la mejor alternativa de Tom al Acuerdo es vender el automóvil a un concesionario, que le ofrecería 6 6,000, entonces ambas partes pueden llegar a un acuerdo porque el punto de reserva de Tom sería de 6 6,000. En la situación descrita, el diagrama quedaría de la siguiente manera:

En este caso, hay una zona de posible acuerdo – $6,000 a $7,500., En algún lugar dentro de este rango, las dos partes deberían poder llegar a un acuerdo.

identificar su BATNA

como se ilustra en el ejemplo anterior, es importante tener una mejor alternativa a un acuerdo negociado antes de entrar en negociaciones. Si Colin no hubiera tenido un BATNA, Tom habría tenido más poder de negociación poder de compra el poder de negociación de los compradores, una de las fuerzas en el marco de análisis de la industria de cinco fuerzas de Porter, se refiere a la presión que los clientes/consumidores pueden., Sabiendo que el BATNA de Colin está en 7 7,500, el precio más alto por el que Tom podría venderle su auto a Colin es de 7 7,500.

Aquí está un proceso desarrollado por la Escuela de derecho de Harvard para desarrollar la mejor alternativa a un acuerdo negociado:

1. lista Todas las alternativas a la negociación actual – ¿qué podría hacer si las negociaciones fracasan?
2. Evaluar el valor de cada alternativa – ¿cuánto vale cada alternativa para mí?
3. seleccione la alternativa que le proporcione el valor más alto (esta es su mejor alternativa a un acuerdo negociado).,
4. Después de determinar tu BATNA, calcula el Acuerdo de menor valor que estés dispuesto a aceptar.

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