självklart talar jag om marknadens storlek, en nyckelvariabel för att förstå projektets potential., Men att beräkna det är inte lätt: det är svårt att hitta data och det finns flera sätt att göra det … vilket är bäst?

För några år sedan analyserade jag marknadens storlek för min nya produkt. och jag hade frågan om vilken siffra att använda för att bedöma hur stor möjligheten var (den berömda marknadsstorleken)… och naturligtvis uppstår tvivel: vad anser jag som min marknad? Världen av entreprenörskap i allmänhet?, Vad ska jag ge?

lyckligtvis finns det tre metoder som används där för att värdera marknaden: TAM, SAM och SOM … och jag hittade sättet att närma sig det så intressant att jag trodde att det skulle vara intressant att dela det med dig efter min policy att dela allt jag lär mig 🙂

dessa siffror är särskilt viktiga när vi ska leta efter investeringar för vårt projekt eftersom det kommer att bli en av de första frågorna som investerare kommer att fråga dig … med tanke på att det tillåter dem att få en uppfattning om projektets övergripande potential och om den möjliga totala rutt som det kan ha., projekt.

1. TAM — Total adresserbar marknad (Total eller adresserbar marknad) det
   syftar till att modellera hur stor är universum vi riktar och tjänar till att analysera hur stor affärsmöjligheten är, eller med andra ord, dess totala potential om modellen senare av verksamheten svänger. För att beräkna det på mer eller mindre kända marknader kan vi använda summan av omsättningen för alla sina huvudkonkurrenter globalt, eller gå till befintliga studier där marknadsvolymen anges., Om denna information inte finns ofta det bästa vi kan använda är guesstimations (eller uppskattningar konstruerade från botten till toppen .. tack Mario !) att resonera och få en uppfattning om den totala efterfrågan potential av verksamheten.
2. till exempel , som vi föreslås i den här tråden, kommer vi att använda bilmarknaden. Föreställ dig att vi kommer att skapa en plattform för att sälja sportbilar på Internet. Vår TAM skulle vara världsmarknaden för ”lätta” fordon, cirka 79 miljoner enheter per år.,
3. SAM — Service tillgängliga marknaden (Mercado vi kan tjäna)
   ger en uppfattning om storleken på marknaden som vi tjänar med vår teknik och affärsmodell idag. Det tjänar till att bedöma företagets tillväxtpotential under nuvarande förhållanden, det vill säga att erbjuda de tjänster och produkter som vi har definierat.
4. fortsatt med det tidigare exemplet skulle SAM av denna verksamhet vara antalet årliga enheter av sportbilar som säljs via Internet (det vill säga vad vi kunde uppnå högst med den nuvarande affärsmodellen)., Med tanke på att det är svårt för denna siffra att vara tillgänglig, här borde vi göra en guesstimation resonemang, till exempel: om procent av sportbilar är 5% av bilmarknaden (det vill säga de är 3,95 miljoner enheter/år) och i genomsnitt 3% av bilarna säljs online, skulle vår SAM vara 118,500 enheter per år.
5. SOM-service kan erhållas marknaden (kanske den viktigaste marknaden), tjänar till att bedöma den potential på kort / medellång sikt som vi realistiskt kan få med de resurser som vi kommer att investera i att få kunder…., Med andra ord värderar det inte bara storleken på den nuvarande marknaden utan också den del eller procentandel av marknaden som vi kan fånga med de resurser vi har och vår nuvarande rekryteringsstrategi.,n marknadsförings – /försäljningsstrategin vi använder)

Sammanfattningsvis skulle vi enligt vårt exempel ha:

det vanliga sättet att representera dem är med koncentriska cirklar, stil:

idealet är att beräkna dessa siffror i euro (eller dollar), men ofta kommer vi inte att ha den informationen, så det kan vara värt att analysera hur många kunder det finns på den marknaden, grunden för att beräkna volymen av verksamheten som vi kan flytta.,

en annan viktig aspekt är att veta i vilken procentandel marknaden växer ( bra !) Eller minskar (dåligt!) Eftersom TAM SAM och SOM inte är statiska variabler men kommer att utvecklas över tiden … så vi bör överväga en årlig analys vid 3 -5 år av hur de kommer att utvecklas.

hur man beräknar SOM eller marknaden som vi kan fånga?,

ett av de vanligaste misstagen när man poserar hur vår marknad är är vad som kallas 1% – felaktigheten :

om min marknad är Kina tror jag att det under det andra året är möjligt att fånga 1% av marknaden.

på papper verkar det rimligt … men låt oss skrapa lite: om Kinas nuvarande befolkning är runt 1,350,695,000 invånare, och mitt mål är människor mellan 15 och 59 år gammal, är min potentiella marknad 945,486,500. 1% av det är 9,454,865 … vilket innebär att i år 2 kommer jag att locka nästan 9.,5 miljoner kunder, något som förmodligen inte överensstämmer med min rekryteringsstrategi.

det här är det traditionella sättet att bygga siffrorna från topp till botten, något som vanligtvis inte är en bra idé om vi inte är mycket kunniga om marknaden i fråga och den verkliga effektiviteten i vår rekryteringsstrategi på den marknaden.

det är mycket bättre än SOM är byggt nerifrån och upp, det vill säga: Jag kommer att fånga den med telemarketing agenter. Jag har 5 personer, som kommer att göra i genomsnitt 100 samtal om dagen … det vill säga, totalt kommer vi att ha 500 samtal / dag., Från dessa samtal tror jag att effektiviteten kommer att vara 5% högst, så jag tror att jag kommer att få 25 kunder om dagen. Om en månad har 20 arbetsdagar, under den perioden kommer jag att kunna få 20×25 = 500 kunder. Om vi arbetar 12 månader, på ett år jag fånga 6000 kunder…. Detta är min verkliga SOM (säkert processen är bekant för stamgästerna i bloggen … eftersom det är att tillämpa den berömda tratt eller konvertering tratt)