Vad är BATNA?
BATNA är en akronym som står för bästa alternativ till ett förhandlat avtal. Det definieras som det mest fördelaktiga alternativet som en förhandlingsparti kan ta om förhandlingarna misslyckas och ett avtalsförsäljning och köpeavtal försäljnings-och köpeavtalet (SPA) representerar resultatet av viktiga handels-och prissättningsförhandlingar., I huvudsak anges de överenskomna delarna av affären, innehåller ett antal viktiga skydd för alla berörda parter och tillhandahåller den rättsliga ramen för att slutföra försäljningen av en fastighet. kan inte göras. Med andra ord, ett parti BATNA är vad ett parti alternativ är om förhandlingarna misslyckas. Termen BATNA användes ursprungligen av Roger Fisher och William Ury i deras 1981 bok med titeln ” komma till Ja: förhandla utan att ge In.,”
betydelsen av BATNA
BATNA används ofta i förhandlingstaktiknegoticsnegotiation är en dialog mellan två eller flera personer i syfte att nå enighet om en fråga eller frågor där konflikter finns. Bra förhandlingstaktik är viktiga för att förhandlingsparterna ska veta för att deras sida ska vinna eller skapa en win-win-situation för båda parter. och bör alltid övervägas innan en förhandling äger rum. Det är aldrig klokt att inleda en seriös förhandling utan att veta din BATNA., Värdet av att veta ditt bästa alternativ till ett förhandlat avtal är att:
- Det ger ett alternativ om förhandlingarna faller igenom.
- Det ger förhandlingsstyrka.
- Det bestämmer din bokningspunkt (det värsta priset du är villig att acceptera).
Illustration av BATNA
Följande diagram visar varje parts bästa alternativ till ett förhandlat avtal (säljare och köpare):
var:
- ZOPA står för ”Zone of Potential Agreement.,”Det är överlappningen mellan säljarens och köparens avvecklingsintervall.
- säljarens avvecklingsintervall är ett budbart intervall som är godtagbart för säljaren.
- köparens avvecklingsintervall är ett budbart intervall som är acceptabelt för köparen.
- köparens / säljarens värsta fall är reservationspunkten för respektive part.
om:
- köparen erbjuder ett pris som är lägre än säljarens värsta fall, då säljaren är bättre att gå med ett alternativ.,
- säljaren erbjuder ett pris som är högre än köparens värsta fall, då köparen är bättre att gå med ett alternativ.
exempel på BATNA
Colin behöver en bil och förhandlar med Tom att köpa sin bil. Tom erbjuder sig att sälja sin bil till Colin för 10 000 dollar. Colin scours genom Craigslist och finner en liknande bil som han tilldelar ett dollarvärde på $ 7.500. Colins BATNA är $ 7,500-om Tom inte erbjuder ett pris lägre än $7,500, kommer Colin att överväga sitt bästa alternativ till ett förhandlat avtal., Colin är villig att betala upp till $7,500 för bilen men skulle helst vilja betala $5,000 bara. Den relevanta informationen illustreras nedan:
i diagrammet ovan, om Tom kräver ett pris högre än $7,500, kommer Colin att ta sin verksamhet någon annanstans. I exemplet är vi inte försedda med Toms BATNA. Om vi antar att Tom kan sälja sin bil till någon annan för $ 8,000, då $ 8,000 är Toms BATNA., I ett sådant scenario kommer ett avtal inte att göras, eftersom Tom bara är villig att sälja för minst $8,000, medan Colin bara är villig att köpa högst $7,500.
om Toms bästa alternativ till affären säljer bilen till en återförsäljare, vilket skulle erbjuda honom $ 6,000, kan båda parter komma överens eftersom Toms reservationspunkt skulle vara $ 6,000. I den beskrivna situationen skulle diagrammet se ut som följer:
i det här fallet finns en zon med potentiellt avtal – $6,000 till $7,500., Någonstans inom detta område bör de två parterna kunna komma överens.
det är viktigt att identifiera din BATNA
som illustreras i exemplet ovan, att ha ETT bästa alternativ till ett förhandlat avtal innan förhandlingar inleds. Hade Colin inte hade en BATNA, Tom skulle ha haft mer förhandlingar powerBargaining Makt BuyersThe köparnas förhandlingsstyrka, en av krafterna i Porters Fem Tvinga Industrin ramverk för Analys, hänvisar till det tryck som kunder/konsumenter., Att veta Colins BATNA är på $ 7.500, det högsta priset som Tom skulle kunna sälja sin bil till Colin för är $7.500.
Här är en process som utvecklats av Harvard Law School för att utveckla det bästa alternativet till ett förhandlat avtal:
- lista alla alternativ till den nuvarande förhandlingen-vad kan du göra om förhandlingarna faller igenom?
- utvärdera värdet av varje alternativ – hur mycket är varje alternativ värt för mig?
- Välj det alternativ som skulle ge det högsta värdet till dig (detta är ditt bästa alternativ till ett förhandlat avtal).,
- efter att ha bestämt din BATNA, beräkna den lägsta värderade affären som du är villig att acceptera.
Relaterade Avläsningar
CFI är officiell leverantör av global Finansiell Modellering & Värderingen Analytiker (FMVA)™FMVA® CertificationJoin 350,600+ studenter som jobbar för att företag som Amazon, J. P. Morgan, och Ferrari certifiering program utformat för att hjälpa någon att bli en världsklass finansiella analytiker., Att hålla fram din karriär, ytterligare FÖRSTAINSTANSRÄTTEN resurser nedan kommer att vara användbart:
- Förhandlingsstyrka SuppliersBargaining Makt SuppliersThe Leverantörernas Förhandlingsstyrka, en av krafterna i Porters Fem Krafter Industrin Ramverk för Analys, är en spegelbild av förhandlingsstyrkan
- CommunicationCommunicationBeing kunna kommunicera på ett effektivt sätt är en av de mest viktiga kunskaper för livet att lära sig. Kommunikation definieras som överföring av information för att ge större förståelse., Det kan göras vokalt (genom verbala utbyten), genom skriftliga medier (böcker, webbplatser och tidskrifter), visuellt (med hjälp av grafer, diagram och kartor) eller icke-verbalt
- interpersonella Färdigheterinterpersonella Färdigheterinterpersonella färdigheter är de färdigheter som krävs för att effektivt kommunicera, interagera och arbeta med individer och grupper. De med goda interpersonella färdigheter är starka verbala och icke-verbala kommunikatörer och anses ofta vara ”bra med människor”.,
- lyssna SkillsListening SkillsHaving effektiva lyssningsförmåga innebär att kunna visa intresse för ämnet diskuteras och förstå den information som tillhandahålls. I dagens samhälle blir förmågan att kommunicera effektivt allt viktigare.