Daca te-ai mutat cu succes o perspectiva jos pâlnie de vânzări, până la punctul în cazul în care doresc să începem să vorbim de preț, asta e un semn bun. aceasta înseamnă că toate conversațiile dvs. anterioare cu privire la beneficiile pe care soluția dvs. le poate oferi le-au intrigat suficient pentru a lua în considerare cumpărarea acesteia. În piața competitivă de astăzi, produsele sunt configurate, evaluate și cotate pentru a produce combinația ideală de caracteristici pentru fiecare client. Și cu produse personalizate vin prețuri personalizate.,
site-ul Dvs. ar putea oferi potențialilor clienți o estimare a ceea ce soluție ar putea costa, dar dacă sunt grave, despre a cumpara, vor trimite un RFQ pentru a obține o imagine exactă.
ce este o cerere de ofertă (RFQ)?
o cerere de ofertă, de asemenea, cunoscut ca o invitație de ofertă (IFB), este ceva un cumpărător caută de la un vânzător pentru a vedea cât de mult o soluție pe care doresc să cumpere va costa. Scopul acestui citat este de a oferi cumpărătorului detaliile financiare din spatele unei soluții înainte de a face achiziția.,procesul de cerere de ofertă este necesar pentru întreprinderile care cumpără și vând produse extrem de specializate. O mărime se potrivește tuturor nu mai este o realitate în vânzările B2B SaaS. Ca entitate de afaceri, veți purta pălăria cumpărătorului și a vânzătorului la un moment sau altul – afacerea dvs. trebuie să achiziționeze și soluții. acest lucru înseamnă că veți experimenta trimiterea și primirea RFQ-urilor. Cea mai importantă lecție pentru ambele părți ale RFQ și procesul general de achiziție este să fie cât mai specifică posibil.,
pe partea de cumpărare, asigurându-vă că vânzătorul știe exact ceea ce vrei este cel mai bun mod de a obține o ofertă de preț exactă. Când vine vorba de vânzare, a fi specific este crucial, deoarece, odată acceptate, aceste cotații de preț pot fi utilizate ca documentație obligatorie din punct de vedere juridic pentru tranzacție.
RFI vs. RFQ vs. RFP
RFQ sunt rareori în picioare singur în procesul de cumpărare a unui client. Împreună cu o cerere de ofertă vine adesea o cerere de informații (RFI) și o cerere de propunere (RFP). Toate aceste trei elemente pot fi utilizate independent sau împreună unul cu celălalt.,
în Timp ce acestea sunt diferite de formulare de cerere, RFIs, Rfq, și RFPs toate servesc aceluiași scop primordial: să asigurați-vă că ambele părți au toate informațiile relevante necesare pentru a merge mai departe cu afacerea. Pentru cumpărători, este costul și capacitățile soluției. Pentru vânzători, sunt așteptările cumpărătorului.
cel mai bun mod de a explica cererile de ofertă este să examinăm mai atent fiecare dintre aceste solicitări pentru a înțelege mai bine de ce le folosesc întreprinderile, ce includ de obicei și ordinea pe care o urmează.
cerere de informații (RFI)
Un RFI este o cerere de informații., Este metoda formală pentru potențialii cumpărători de a cere furnizorilor mai multe informații cu privire la soluția lor. Între RFI, RFQ și RFP, RFI sunt trimise cel mai devreme, deoarece acționează ca o sursă de informații preliminare importante pentru clienți. RFIs va pune întrebări deschise furnizorilor pentru a obține o idee bună despre beneficiile, caracteristicile și capacitățile pe care le poate oferi soluția lor. Lucrul frumos despre trimiterea unui RFI este că toate detaliile pe care le căutați vor fi înrădăcinate în creierul reprezentantului de vânzări, ceea ce înseamnă că veți primi răspunsurile mai repede decât alte tipuri de solicitări., solicitarea unui RFI nu promite că se va face o achiziție, ci doar prezintă interesul cumpărătorului pentru ceea ce știe deja și o curiozitate de a afla mai multe. Vânzătorii vor posta atât de mult pe site-ul lor web, astfel încât cumpărătorii care devin din ce în ce mai interesați de soluție vor folosi un RFI ca parte a procesului lor de luare a deciziilor.
în timp ce primiți un RFI de la un client este un semn bun că sunt cel puțin puțin interesați de produsul dvs., este probabil că le colectează de la mai mulți furnizori. Dar nu-i poți învinovăți., Pentru a lua o decizie de cumpărare în cunoștință de cauză, ei trebuie să examineze toate opțiunile lor. în calitate de cumpărător, RFI-ul dvs. ar trebui să vă ofere în cele din urmă o idee bună despre nivelul de expertiză al vânzătorului. Oferiți-le câteva informații de fond despre compania dvs. și spuneți-le ce încercați să realizați cu produsul lor.în calitate de vânzător, creați-vă răspunsul pe baza tuturor informațiilor din cadrul RFI, împreună cu alte cercetări pe care le-ați făcut cu privire la perspectivă. Cererea lor ar trebui să vă ofere o idee bună despre punctul lor de durere, așa că asigurați-vă că vorbiți cu asta în răspunsul dvs.,
cerere de ofertă (RFQ)
după ce a obținut un RFI și a primit un răspuns, Clientul va lua în considerare informațiile și va determina dacă vânzătorul poate oferi o soluție valoroasă de care are nevoie afacerea lor. În acest caz, următorul domeniu de îngrijorare este prețul. Clienții vor obține aceste informații trimițând o cerere de ofertă sau o cerere de ofertă. un RFQ este o cerere de ofertă cu privire la o soluție foarte specifică pe care un cumpărător o va trimite unui potențial furnizor. Aceste solicitări vor include o listă de cerințe pe care clientul le caută într-un produs.,în această etapă a procesului de cumpărare, clientul știe exact ce își dorește și de unde îl poate obține. Scopul unui RFQ este de a vă asigura că soluția poate fi cumpărată în bugetul lor. clienții potențiali vor trimite, de asemenea, mai multe cereri de ofertă către numeroși furnizori. Cu toate acestea, dacă primiți unul, Acesta arată că nivelul dobânzii cumpărătorului a crescut de când au primit răspunsul dvs. la RFI. în calitate de cumpărător, asigurați-vă că cererea de ofertă include o listă detaliată a tuturor caracteristicilor, capabilităților și funcționalităților pe care le căutați., Oferiți vânzătorului o idee despre durata preconizată a utilizării soluției, data la care doriți să începeți să o utilizați și orice condiții de plată relevante pentru afacerea dvs. Toate aceste detalii sunt incredibil de importante în primirea unui răspuns cât mai detaliat posibil.
ca vânzător, atunci când răspundeți cu o ofertă de preț, asigurați-vă că toate detaliile de preț sunt exact așa cum doriți să fie. Dacă un client semnează oferta de preț cu care răspundeți, aceasta ar putea deveni un document obligatoriu din punct de vedere juridic în procesul de vânzare. Deci, asigurați-vă că orice ai răspunde cu, esti confortabil lipit de., Sfat: când purtați pălăria de vânzare, asigurați-vă că utilizați software-ul CPQ pentru a genera citate cât mai exact și mai eficient posibil.
cerere de propunere (RFP)
o cerere de propunere este o metodă pe care clienții o vor folosi pentru a obține informații specifice de la furnizori, inclusiv prețul unei soluții. Perspectivele care caută un produs nou va trimite RFPs pentru a oferi mai multe detalii cu privire la problema cu care se confruntă în speranța că vânzătorul va răspunde cu unele rezoluții sugerate., un scop cheie al trimiterii unui RFP este de a obține o perspectivă asupra soluțiilor specifice problemei dvs. la care poate nu v-ați gândit în timpul cercetării. Oamenii din cadrul companiei au mai multă experiență cu produsul lor și ar trebui folosiți ca resursă pentru a configura cea mai bună soluție și plan de acțiune posibil. când trimiteți un RFP, trebuie să fiți cât mai specific posibil. Oferiți furnizorului detalii cu privire la procesele, nevoile și obiectivele dvs. finale pentru investiție. În acest moment, ar trebui să fiți gata să faceți o achiziție., Aceasta nu este atât o fază de explorare, ci mai mult o fază de „hai să construim un plan de acțiune concret pentru afacerea mea”.
RFPs va include, de asemenea, întrebări cu privire la fluxul de lucru al colaborării, ar trebui să se facă o achiziție. De exemplu, cumpărătorul va întreba despre procesele de implementare, metodele de menținere a costurilor sub control și orice preocupări previzibile pe care vânzătorul le-ar putea avea cu privire la cronologie. clienții pot solicita studii de caz, referințe sau recenzii ale clienților. Dacă acesta este cazul, revendicați profilul dvs. pe G2 și lăsați clienții vechi să vorbească pentru dvs.,
Iată o recapitulare rapidă:
procesul de RFQ
afacerea dvs. va trimite și va primi o mulțime de RFQ-uri în timpul vieții sale, iar rezultatul final al documentului nu va fi aproape niciodată același. Cu toate acestea, procesul de afaceri va urma de obicei aceiași șase pași.
să o explicăm din perspectiva cumpărătorului, deoarece acestea suferă fiecare fază a procesului. În ceea ce privește vânzătorii, există încă multe de învățat din această parte a lucrurilor., în timpul fazei de conștientizare a călătoriei cumpărătorului, Clientul va începe să identifice și să definească punctul de durere pe care afacerea lor se confruntă și încearcă să o rezolve. Această etapă a explorării interioare poate fi de fapt extrem de utilă pe măsură ce începeți să construiți un RFQ, deoarece puteți evidenția cu ușurință nevoile pe care doriți să le îndepliniți.
când pregătiți o cerere de ofertă, începeți cu o introducere rapidă în afacerea dvs. și problema pe care sperați că Furnizorul o poate rezolva., Acest lucru va face ca mingea să se rostogolească pentru vânzător, ajutându-i să înceapă să se gândească la ceea ce are nevoie afacerea dvs.,
în Afară de informații de fond, aici este o listă de lucruri pe care trebuie să le includeți în RFQ:
- Produs sau serviciu sunteți interesat în a
- metode de Livrare
- Cantitatea de soluție
- conditii de Plata
- metoda de Evaluare
- Calendar pentru revizuirea și de luare a deciziilor
- termeni si conditii
- Cerințe pentru depunerea oferta de pret
S-ar putea arata ceva de genul acest model:
Doriți să descărcați acest model? Click aici.,
definiți lista furnizorilor
apoi, cumpărătorul va veni cu o listă de potențiali furnizori de servicii. Piața este în continuă evoluție, iar noi întreprinderi intră cu inovații nemaivăzute. Cererea dvs. de ofertă ar trebui să fie deschisă mai multor ofertanți. Este posibil ca cineva să ofere o soluție special configurată de care nu știți.
în timp ce RFQ-ul dvs. arată interes pentru afacerea cuiva, acesta nu este un contract obligatoriu., Aceasta este frumusețea acesteia – puteți obține o descriere detaliată a mai multor soluții potențiale și puteți lua în considerare toate opțiunile înainte de a efectua o achiziție.
trimiteți o cerere de ofertă
trimiteți o cerere de ofertă fiecărui furnizor potențial din lista dvs. Înainte de a face asta, totuși, asigurați-vă că ați inclus toate detaliile necesare cu privire la afacerea dvs. Pentru a găsi cea mai bună soluție pentru compania dvs., vânzătorul trebuie să înțeleagă aspectele, procesele, strategiile și, poate, cel mai important, obiectivele.
de asemenea, ține cont de termenele și datele pe care le-ai menționat pentru trimitere., Înainte de a vă trimite o ofertă de preț reală, vânzătorul vă poate contacta cu câteva întrebări clarificatoare, așa că rețineți acest lucru.
analizați răspunsurile
atunci este timpul să analizați răspunsurile pe care le-ați primit. Țineți cont de data scadentă în acest stadiu. Dacă stabiliți un termen limită pentru oferte, așteptați până când ați ajuns la acea dată și apoi aruncați o privire la toate după aceea.acordați atenție caracteristicilor importante ale produsului, prețului, duratei și oricăror alte detalii care ar putea ajuta sau împiedica relația dvs. cu vânzătorul sau rezolvarea punctului de durere.,
ia o decizie
cel mai evident mod de a lua o decizie este prin selectarea furnizorului care oferă soluția cea mai valoroasă la cel mai mic preț. În timp ce aceasta este o strategie solidă pentru alegerea de a cumpăra de la cineva, există și alte lucruri de luat în considerare.
cum au fost conversațiile cu reprezentantul de vânzări înainte de a trimite cererea de ofertă? Au avut cu adevărat interesul tău în minte? Sunt de încredere? Sunt cineva în căutarea de a fi într-o relație de afaceri reciproc avantajoase și respectuos? Răspunsurile la aceste întrebări ar trebui, de asemenea, să ia în considerare luarea deciziilor.,
după ce ați ales un furnizor, spuneți-i vestea bună.
alertați ceilalți
alți vânzători vor aștepta un răspuns la cotația lor de preț și este nepoliticos să-i lăsați agățați. Nu uitați să notificați celelalte companii care au primit RFQ-ul dvs. că ați decis să mergeți mai departe cu o altă companie. Este curtoazie comună, și nu vrei să ardă orice poduri.
respectați procesul
procesul de cumpărare se numește proces dintr-un motiv. Acțiunile, limba și solicitările dvs. în calitate de cumpărător transmit semnale importante care informează vânzătorii despre disponibilitatea dvs. de a cumpăra.,
trimiterea unei cereri de ofertă și obținerea unei cotații de preț ar putea fi unul dintre ultimele lucruri pe care le faceți înainte de a vinde sau de a decide o achiziție. Fii clar, concis și nu-ți fie frică să le spui exact ce vrei.
după ce ați luat decizia de cumpărare sau de vânzare, asigurați-vă că păstrați tranzacția la zi în software-ul de gestionare a contractelor afacerii dvs.