aveți lista de nume și numere de telefon. Înainte de sfârșitul zilei, trebuie să efectuați 100 de apeluri. Managerul dvs. de vânzări a dat echipei dvs. o discuție mare încurajându-vă să formați, să formați, să formați.acum, tot ce ai nevoie este un script de apel rece. Și nu orice scenariu … cel mai bun scenariu de apel rece vreodată.

dar înainte de a vă oferi cheile castelului, să învățăm mai multe despre chemarea la rece și să ne uităm la un apel tipic la rece. (Dacă vă grăbiți, treceți la scenariu.)

• ce este apelarea la rece?,
• care este scopul chemării la rece?
• exemplu Script apel rece
• Cum de a crea un Script apel rece
• cel mai bun Script apel rece vreodată
• variație script apel rece
• șablon script apel rece
• sfaturi apel rece

odată ce aveți o listă de perspective pentru a apela, este timpul pentru a ajunge afară. Dacă nu ați vorbit niciodată cu aceste contacte înainte, mobilizarea dvs. ar fi considerată un apel rece.

care este scopul chemării la rece?

funcțiile de apelare la rece ca o modalitate de a angaja perspectivele unu-la-unu pentru a le muta la următorul pas în procesul de cumpărare. În trecut, apelarea la rece însemna o metodă de” pulverizare și rugăciune”, petrecând timp făcând apeluri intruzive fără nicio calificare prealabilă, sperând că mesajul dvs. va rezona cu cineva., Cu metodologia de intrare, perspectivele sunt atrase de site-ul dvs. web și/sau de mesagerie și sunt suficient de interesate să „opteze” și să devină un avantaj.în timp ce apelurile la rece ar putea fi ineficiente de acest model, practica își are încă locul într-o strategie de vânzări de intrare.în multe cazuri, perspectivele trebuie să fie obligate să acționeze, iar canalele digitale pot să nu fie suficiente pentru a închide vânzarea. În plus, este posibil să nu aveți întotdeauna o abundență de oportunități de intrare. Chiar și ca o tactică de ieșire, cu suficientă cercetare și calificare, un apel rece poate fi executat într-un mod care nu mai este „rece.,deci, cum arată un apel tipic la rece în vânzări?

exemplu Script apel rece

* * telefonul prospectului sună * *

Prospect: Alo?

Rep: Aja Frost, numele meu este Dan de la ieșire.

(pauză de 1,5 secunde)

Ce mai faci azi?

vă sun despre software-ul nostru care vă ajută cu implementarea strategică a celor mai mari probleme de la compania de ieșire.

este aceasta o prioritate pentru tine astăzi?,

Perspectiva: de Fapt, acest lucru nu este o mare de timp …

Rep: Esti interesat de un produs demo de cum suntem în magic quadrant? Am câștigat toate aceste premii.

perspectivă: nu suntem interesați.

Rep: sunteți factorul de decizie? Dă-mi două ore și te putem face să pleci … dacă nu ai un buget.

**Faceți clic pe**

nu râde. Există o mulțime de apeluri ca acestea care au loc în fiecare zi., Și probabil că nu veți fi surprinși să aflați că se convertesc la o rată abominabilă: mai puțin de 1%.

asta înseamnă că dacă apelați 100 de persoane folosind acest tip de script, veți primi doar un al doilea apel cu unul dintre ei.

acum, dacă sunteți de asteptare perspectivele și spune același lucru pentru toate dintre ele, în esență, împingând produsul-doar opri.probabil că e nasol pentru tine, dar este mai rău pentru perspectivele tale, marca ta și productivitatea ta.

în schimb, creați propriul script de apel rece.,

Cum de a crea un Script apel rece

dacă urmați acest script (cel mai bun script apel rece vreodată, am dreptate?!?), rata de conectare se va îmbunătăți.

identificați 2-3 verticale.

În primul rând, trebuie să alegeți pe cine veți apela. Timpul dvs. este valoros-nu-l pierdeți pe Perspective care nu sunt potrivite pentru produsul dvs. Gândiți-vă cine sunt cei mai buni clienți (sau cine ați avut cel mai mare succes în trecut) și căutați atribute comune.de exemplu, poate verticalele dvs. sunt ospitalitatea și comerțul cu amănuntul. Sau poate sunt finanțe și bănci., După ce v-ați dat seama ce verticale să vizați, sunteți gata pentru pasul 2.

identificați 20 de perspective potrivite.acum ar trebui să fie mult mai ușor să găsiți anumite companii sau persoane care ar putea utiliza produsul sau serviciul dvs. LinkedIn este un instrument puternic care vă poate ajuta. Să presupunem că sunteți în căutarea unor companii hoteliere care ar putea beneficia de cursurile dvs. de yoga de capră la fața locului (care nu vrea să facă Shavasana cu o capră în timp ce sunt în vacanță.)

Căutați „persoane care lucrează la hotel „și/sau” director General „cu filtrul” ospitalitate”.,

Voila — o listă de potențiali clienți.puncte Bonus dacă căutați companii locale sau regionale. Oamenilor le place să facă afaceri cu alți localnici, lucru pe care l-am observat recent când eram în Birmingham, Alabama. Dacă sunteți în Alabama, doriți să vă dați afacerea altor Alabamieni. (Roll Tide!)

cercetați fiecare perspectivă.

știu, știu, preferi să ridici telefonul și să suni. Dar crede-mă, dacă stai un minut în față, vei avea mult mai mult succes. Așa că fă-o!,deoarece sunteți deja pe LinkedIn, consultați profilul fiecărui prospect pentru a vă personaliza abordarea. Vrei sa stii:

1. ceea Ce compania face
2. Ce perspectiva are în mod special
3. Dacă ai ajutat-o societate similară în trecut
4. Un „fun fact” despre ele

Aici e un lucru pe care eu nu reușesc să fac: să mă uit cum se pronunță perspectiva numele lui. Nimic nu îi face pe oameni mai enervați și mai puțin susceptibili să asculte decât să-și audă numele măcelărit de un rep care vorbește rapid, așa că acest pas este crucial.,unii oameni adaugă modul în care își pronunță numele pe Facebook și LinkedIn. Dacă perspectiva dvs. nu a adăugat această caracteristică la profilul său, încercați să utilizați PronounceNames.com pentru a obține o idee.

și dacă sunteți încă din noroc? Pur și simplu întrebați: „vreau să fiu sigur că vă spun corect numele. Cum se pronunță?”

cel mai bun Script de apelare la rece vreodată

este posibil să fi observat că nu mai sunteți cu adevărat rece de asteptare … ai winnowed în jos lista și a făcut unele temele toate înainte de a ridica telefonul. Îți promit, prietene, această muncă suplimentară va merita.,acum să trecem la scenariu.

prezintă-te.

Mai întâi, spuneți-vă numele și COMPANIA pentru care lucrați. Trebuie să sune încrezător și energic. Nu vă pot spune câte apeluri reci ascult care încep cu ” acesta este mlkjdkfj de la mnxcmvn.”

perspectiva merge, ” ce? Cine??”Chiar de la început, apelul merge prost.

nu trebuie să strigați salutul, dar trebuie să articulați.

după ce spui ,” aceasta este de la, ” pauză.acest lucru este greu pentru apelanții reci. Vor să sară direct în teren., Dar vreau să respiri adânc și să nu spui nimic timp de opt secunde întregi.

în timp ce vă întrerupeți, perspectiva dvs. își caută creierul pentru cine ați putea fi. Se pare că îi cunoști … ești un client? Un fost coleg? Una actuală?

stabilirea raportului.

apelul se abate deja de la apelul rece standard. Apoi le puneți o întrebare pentru a stabili un raport. Scopul tau: Ia-le vorbesc și dovedi că sunteți familiarizați cu ei și compania lor.iată câteva exemple de întrebări:

o întrebare bună este actuală și face pe cineva să zâmbească., Dacă par receptivi la discuții, adresați-le o întrebare ulterioară.

de exemplu, dacă spun: „mi-a plăcut să merg la Cal Poly; Departamentul de engleză a fost fantastic”, puteți răspunde: „este minunat, ar trebui să-l recomand nepoatei mele care vrea să fie scriitoare?”

în cele din urmă, ei vor spune: „bine, de ce suni?”

i cotcodăci. Serios.

vor râde pentru că te distrezi în mod clar.

răspundeți, ” uneori uit.”Râzi din nou.crede-mă, acest lucru luminează întotdeauna starea de spirit. (Cu excepția cazului în care perspectiva dvs. se grăbește major, caz în care ar trebui să obțineți punctul.,)

utilizați o declarație de poziționare.o declarație de poziționare vă arată perspectiva de a lucra cu companii similare și de a înțelege provocările acestora. Nu vorbești despre tine, ceea ce fac majoritatea apelanților reci.

Iată o declarație ipotetică de poziționare: „lucrez cu manageri de vânzări în ospitalitate cu cinci până la opt repetări în echipa lor. Clienții mei sunt de obicei în căutarea de a crește productivitatea rep. Asta sună ca tine?”

Din moment ce le-ați pre-calificat, ei vor spune întotdeauna ” da.”

pur și simplu spune, „Spune-mi mai multe despre asta.,”

acum, totul este despre ei! Ei vor explica punctele lor de durere și obiectivele care sunt informații valoroase pentru a începe construirea pitch-ul.în calitate de lider de vânzări la HubSpot, îmi place să ajut repetările mai noi. am fost în locul lor și vreau să-i ajut să închidă oferte mari. Este bine pentru companie, și este bine pentru cariera lor. Pentru a face acest lucru, folosesc un proces și un script ușor modificat.,

avem o cultură de echipă a „just ask”, încurajând reprezentanții juniori să ajungă la liderii de vânzări pentru a vă ajuta să obțineți întâlniri cu CEO sau perspective la companiile Fortune 500. Odată ce un reprezentant îmi cere ajutorul, cer ceva în schimb: adresa URL a site-ului web, profilul LinkedIn al persoanei și companiei cu care vorbesc și înregistrarea HubSpot CRM.acest lucru îmi permite să mă familiarizez rapid cu persoana și compania pe care urmează să o sun. Odată ce telefonul sună și perspectiva răspunde, folosesc salutul de sus, „acesta este de la”, pauză.,

dacă apelați la un director executiv de nivel C sau chiar la un angajat de nivel mediu dintr-o organizație mare, probabil că a trebuit să treceți de un asistent sau de la recepție, unde a ajutat titlul dvs. de senior. Gatekeepers sunt mai susceptibile de a trece de-a lungul „Dan Tire, director de vânzări la HubSpot” decât „, reprezentant de vânzări la HubSpot.”

vor ști cine ești, dar vor fi totuși curioși de ce ai sunat. Păstrați-le în suspans un pic mai mult. Ca și în scenariul de mai sus, voi petrece câteva minute întrebând despre ele., Iată câteva întrebări la care mă adresez:

• ” ești o pisică sau o persoană de câine?”
• „care este micul dejun preferat?”
• „care este cel mai tare restaurant din ?”

când conversația se transformă în motivul pentru care am sunat, spun: „am sunat să ajut.”Această linie oprește, de obicei, perspectiva în urmele lor. Apoi, am urmări cu, ” reprezentantul meu de vânzări mi-a cerut să înceapă o conversație cu tine.”Acest lucru îmi permite să predau cu ușurință conversația la rep, dacă conversația merge bine.,de acolo, folosesc o declarație de poziționare precum cea de mai sus: „lucrez cu manageri de vânzări în ospitalitate cu cinci până la opt repetări în echipa lor. Clienții mei sunt de obicei în căutarea de a crește productivitatea rep. Asta sună ca tine?perspectiva pre-calificată va răspunde „Da” și atunci ascultarea mea activă se aprinde și spun: „spune-mi mai multe despre asta.”Odată ce au terminat de explicat punctele lor de durere, repet ceea ce am auzit înapoi la ei: „deci, ceea ce aud este …” și oferă să înființeze un apel de descoperire.,de obicei, perspectiva este de acord și aruncă un timp săptămâni sau luni în viitor. Răspund adesea cu: „ce zici de mâine?”De cele mai multe ori, perspectivele răspund cu,” sigur, la ce oră?”Voi verifica calendarul Junior rep și a obține ceva programat.toată lumea vrea să aibă o zi mai bună. De a face perspectivele zâmbet sau râde, oferindu-le o șansă de a vorbi despre problemele lor, și arătându-le s-ar putea avea o soluție, vă veți îmbunătăți zilele lor. Asta înseamnă relații mai puternice și, în cele din urmă, mai multe vânzări.

șablon de script de apelare la rece

gata pentru a începe apelarea la rece?, Iată un șablon de script de apelare rece pe care îl puteți utiliza pentru a începe. Descărcați șablonul de mai jos.

10 Vânzări Modele pentru Informare

acum că aveți scriptul dvs., iată câteva sfaturi de care trebuie să țineți cont.

practica script-ul apel rece.

în timp ce nu doriți să sune robotic și repetat, doriți să repetați script-ul dvs., astfel încât să nu-l uitați. Cu cât cunoașteți mai bine obiectivele scenariului, veți putea să vă gândiți în picioare dacă perspectiva revine cu un comentariu sau o întrebare pe care nu ați planificat-o.,

cu fiecare apel, veți avea șansa de a vă exersa scriptul de apelare la rece-și veți învăța strategii pentru a face viitoarele apeluri la rece mai eficiente.

concentrează-te pe obiectivul tău.scopul fiecărui apel rece este să vă prezentați perspectiva și să configurați un apel de descoperire cu ei. Amintiți-vă de rezultatul final dorit. Acest lucru vă va ajuta să stați pe drumul cel bun ca esti rece de asteptare perspective.

Faceți-vă cercetarea.

înainte de a vă gândi chiar să ridicați telefonul, ar trebui să aveți o mulțime de informații despre perspectiva la care vă adresați.,ar trebui să știi ce face compania, rolul perspectivele la companie, dacă ați lucrat cu o companie similară în trecut, precum și orice fapte suplimentare pe care le puteți utiliza pentru a construi raport cu ei.

unde au mers la școală? Cunoști un prieten sau un coleg? Au participat recent la un eveniment din industrie? Acestea sunt câteva subiecte de construire a raportului pe care le puteți utiliza pentru a începe conversația.

curiozitate Pique.

deschideți conversația generând intrigi și interes. Dacă poți să-i investești în conversație, le vei da un motiv să continue să asculte.,Harvard Business Review a studiat curiozitatea la locul de muncă și a constatat că curiozitatea se corelează cu mai puțină defensivitate și stres. Perspectivele care sunt curios s-ar putea da mai mult din timpul lor pentru a explora soluții la problemele lor.

pune întrebări deschise.

evitați să puneți întrebări „da sau nu”. În schimb, întrebările deschise vor menține conversația, mai ales atunci când întreabă perspectiva despre punctele și obiectivele lor de durere.

fii un ascultător activ.,poate fi ușor să vă pierdeți în conversație, dar asigurați-vă că ascultați cu atenție răspunsurile perspectivei. Când este cazul, repetați ceea ce au spus despre compania sau obiectivele lor. Acest lucru vă ajută să clarificați ceea ce au spus și arată perspectiva că vă pasă cu adevărat de ceea ce spun ei.

alege durerile lor.adesea, eliminarea durerii este mai puternică la stimularea perspectivelor decât la adăugarea de valoare., Pe măsură ce obțineți perspectiva de a vă deschide despre organizarea, rolul și situația lor, ascultați luptele curente, punctele de dispută sau problemele cu care se pot confrunta.acest lucru vă poate oferi un moment „pot ajuta cu acel moment” cu perspectiva.

anticipați obiecții.

cu cât finalizați mai multe apeluri, cu atât veți obține mai multe tipuri de obiecții pe care le veți obține.desigur, vor exista unele cazuri în care nu doriți să pierdeți timpul perspectivei.,

dar pentru cazurile în care este o bună ocazie de a apăsa pe, având un răspuns scriptat să se ocupe de obiecție vă va împiedica să fi prins cu garda jos și permițând apelului să vină la un popas de măcinare.

utilizați dovada socială.

perspectiva dvs. s-au identificat ca fiind clientul ideal.

De ce să nu ghidezi conversația într-un mod care să le permită să continue să se vadă în ofertele tale?,

• Spune povești despre clienti ca ei
• Utilizarea de studii de caz care arată ce au de câștigat
• Spectacol de mărturii și povești de succes

Conduită apel recenzii.

nu trebuie să lăsați niciodată scriptul de apel rece sau eticheta să se învechească. Pe măsură ce afacerea și produsul sau serviciul dvs. evoluează, la fel și tehnica dvs. de apel la rece.

lunar sau trimestrial, efectuați o recenzie de apel sau „film” cu echipa dvs. de vânzări., Selectați câteva înregistrate (cu permisiune) apeluri sau stai pe câteva încercări vii, și au repetari oferi feedback constructiv cu privire la ceea ce a mers bine și ceea ce ar putea fi îmbunătățite la data viitoare.

au un „aproape” în minte pentru fiecare conversație.

vânzări Pro Jeff Hoffman recomandă să aveți întotdeauna o mică apropiere în minte pentru fiecare punct de contact pe care îl aveți cu o perspectivă. Pentru un apel rece, acea mică închidere ar putea fi pur și simplu obținerea a încă cinci minute din timpul unei perspective sau a unui apel de urmărire pentru mai târziu în săptămână.,

înainte de fiecare e-mail trimis și apel telefonic pe care îl efectuați, identificați închiderea pe care o veți utiliza pentru a încuraja o comunicare mai fluidă și mai concentrată.

urmăriți după apel.

dacă perspectiva dvs. nu este disponibilă pentru a vă întâlni din nou până în săptămâna următoare, urmați-le în termen de o zi după apelul inițial la rece. Mergeți dincolo de tradiționalul „mulțumesc pentru timpul acordat” și oferiți câteva informații valoroase care le-ar putea ajuta în intervalul de timp dintre conversația dvs. și decizia lor despre produsul dvs.

lasă un mesaj vocal.,

în lumea digitală de astăzi, mesajele vocale pot părea o metodă învechită de comunicare cu perspectiva dvs., dar sunt o modalitate inteligentă de a vă menține mintea cu ei atunci când își verifică mesajele. Când perspectivele dvs. au căsuțe de e-mail debordante zilnic, ieșiți în evidență cu un mesaj vocal.

puteți chiar să ajustați scriptul de apelare la rece pentru a lucra cu mesageria vocală. Nu uitați să abordați perspectiva după nume, să vă prezentați, compania dvs. și nevoia pe care intenționați să o adresați cu ei. Nu vinde în mesageria vocală; furnizează doar suficiente informații pentru a stârni interesul lor.,

petreceți mai mult timp vânzând.

software-ul de automatizare a vânzărilor este cel mai bun prieten al unui reprezentant de vânzări. Mici sarcini cum ar fi programarea întâlnirilor, lăsând mesaje vocale, și trimiterea de e-mailuri ar putea dura doar câteva secunde pentru a face, dar atunci când înmulțește cu cota de zi cu zi, veți vedea de ore pe săptămână petrecut pe sarcini administrative.

Automatizați aceste responsabilități cu software-ul care poate face munca pentru dvs. Aceste platforme simplifică sarcinile manuale, astfel încât să puteți petrece mai mult timp făcând ceva ce tehnologia nu poate — cercetarea perspectivelor dvs., construirea raportului și închiderea ofertelor.,

fii selectiv cu perspective.

la sfârșitul zilei, apelarea la rece este o tactică de ieșire pentru a rezolva nevoile clienților. La HubSpot, trăim și respirăm marketingul și vânzările de intrare și ne bazăm pe echipele noastre puternice de vânzări pentru a încheia oferte.

știm că o metodă de intrare 100% s — ar putea să nu funcționeze pentru afacerea dvs.-cel puțin nu peste noapte. Deci, să fie selectiv cu perspectivele pentru a imita succesul vânzărilor de intrare. Asta înseamnă că va trebui să fii creativ cu cine adaugi pe lista ta., Dacă puteți găsi strângători de mână (persoane deja interesate de produsul sau serviciul pe care compania dvs. îl oferă), acordați prioritate apelării lor mai întâi. Dacă sunt interesați de ceea ce aveți de oferit înainte de a apela, veți fi pe cale să le închideți pe soluția pe care o vindeți.

amintiți-vă de ce.

apelarea la rece devine destul de robotică destul de repede. Apelarea, recitarea script-ul, cere pentru următorul apel, și de a face-o peste tot din nou poate începe să poarte pe entuziasmul, dar nu-l lasa., Când te străduiești să treci prin ultimele apeluri ale săptămânii, amintește-ți de ce îți place să faci ceea ce faci.fie că vă păstrați o imagine de familie pe birou, o notă de inspirație de la un coleg, sau un citat încurajator de la un lider, păstrați întotdeauna dumneavoastră de ce în minte. În acele zile uimitoare în care vă închideți la stânga și la dreapta și în acele zile mai lente când nu puteți intra destul de mult în canelura dvs., de ce vă va menține motivat.

șabloane de Script de apel rece care funcționează

acest script și aceste sfaturi vă vor ajuta să fiți un apelant rece mai eficient., Amintiți-vă că este vorba despre furnizarea de valoare. Prin piquing curiozitatea lor și rezolvarea pentru nevoile lor, veți construi raport și de a câștiga perspective peste, chiar dacă conversația a început „rece.”

lucrarea nu se oprește aici. Va trebui să vă adaptați noul scenariu la afacerea, perspectivele și stilul personal. Descărcați aceste șabloane de script gratuit pentru a personaliza cel mai bun script de apel rece vreodată.