ce este BATNA?

BATNA este un acronim care reprezintă cea mai bună alternativă la un acord negociat. Acesta este definit ca fiind cea mai avantajoasă alternativă pe care o parte la negociere pot lua în cazul în care negocierile eșuează și un agreementSale și Achiziționarea AgreementThe Vânzare și de Cumpărare (SPA) reprezintă rezultatul cheie comerciale și de stabilire a prețurilor de negocieri., În esență, acesta stabilește elementele convenite ale tranzacției, include o serie de Protecții importante pentru toate părțile implicate și oferă cadrul legal pentru finalizarea vânzării unei proprietăți. nu se poate face. Cu alte cuvinte, BATNA unui partid este ceea ce alternativa unui partid este în cazul în care negocierile sunt nereușite. Termenul BATNA a fost folosit inițial de Roger Fisher și William Ury în cartea lor din 1981 intitulată „Noțiuni de bază pentru Da: negocierea fără a ceda.,”

Importanța MATICA

MATICA este adesea folosit în negociere tacticsNegotiation TacticsNegotiation este un dialog între două sau mai multe persoane cu scopul de a ajunge la un consens în privința unei probleme sau probleme în cazul în care există conflict. Tactici bune de negociere sunt importante pentru părțile de negociere să știe pentru ca partea lor să câștige sau pentru a crea o situație win-win pentru ambele părți. și ar trebui să fie întotdeauna luate în considerare înainte de o negociere are loc. Nu este niciodată înțelept să intri într-o negociere serioasă fără să-ți cunoști BATNA., Valoarea de a cunoaște cea mai bună alternativă la un acord negociat este că:

1. acesta oferă o alternativă în cazul în care negocierile se încadrează prin.
2. acesta oferă putere de negociere.
3. determină punctul dvs. de rezervare (cel mai rău preț pe care sunteți dispus să îl acceptați).

Ilustrare a MATICA

următoarea diagramă ilustrează fiecare parte e mai bună alternativă la un acord negociat (vânzător și cumpărător):

Unde:

• ZOPA standuri pentru „Zona De Acord Potențial.,”Este suprapunerea dintre gama de decontare a vânzătorului și cumpărătorului.
• gama de decontare a vânzătorului este o gamă ofertabilă acceptabilă pentru vânzător.
• gama de decontare a cumpărătorului este o gamă ofertabilă acceptabilă pentru cumpărător.
• cel mai rău caz al cumpărătorului/vânzătorului este punctul de rezervare al părților respective.dacă: cumpărătorul oferă un preț mai mic decât cel mai rău caz al vânzătorului, atunci vânzătorul este mai bine să meargă cu o alternativă.,
• vânzătorul oferă un preț mai mare decât cel mai rău caz al cumpărătorului, atunci cumpărătorul este mai bine să meargă cu o alternativă.

exemplu de BATNA

Colin are nevoie de o mașină și negociază cu Tom pentru a-și cumpăra mașina. Tom se oferă să-și vândă mașina lui Colin pentru 10.000 de dolari. Colin cutreieră prin Craigslist și găsește o mașină similară căreia îi atribuie o valoare în dolari de 7.500 de dolari. BATNA lui Colin este de 7.500 de dolari-dacă Tom nu oferă un preț mai mic de 7.500 de dolari, Colin va lua în considerare cea mai bună alternativă la un acord negociat., Colin este dispus să plătească până la 7.500 de dolari pentru mașină, dar ar dori în mod ideal să plătească doar 5.000 de dolari. Informațiile relevante sunt ilustrate mai jos:

În diagrama de mai sus, dacă Tom a cere un preț mai mare decât 7.500 de dolari, Colin va lua de afaceri în altă parte. În exemplu, nu ni se oferă BATNA lui Tom. Dacă presupunem că Tom își poate vinde mașina altcuiva pentru 8.000 de dolari, atunci 8.000 de dolari sunt BATNA lui Tom., Într-un astfel de scenariu, nu se va face un acord, deoarece Tom este dispus să vândă doar pentru un minim de 8.000 de dolari, în timp ce Colin este dispus să cumpere doar la un maxim de 7.500 de dolari.dacă cea mai bună alternativă a lui Tom la afacere este vânzarea mașinii către un dealer, care i-ar oferi 6.000 de dolari, atunci ambele părți pot ajunge la un acord, deoarece punctul de rezervare al lui Tom ar fi de 6.000 de dolari. În situația descrisă, diagrama ar arăta după cum urmează:

în acest caz, există o zonă de acord potențial – $6,000 la $7,500., Undeva în acest interval, cele două părți ar trebui să poată ajunge la un acord.

identificarea BATNA

așa cum este ilustrat în exemplul de mai sus, având cea mai bună alternativă la un acord negociat înainte de a intra în negocieri este important. A avut Colin nu a avut o MATICA, Tom ar fi avut mai multe de negociere powerBargaining Putere de BuyersThe puterea de negociere a cumpărătorilor, una dintre forțele lui Porter Cinci Vigoare Industria cadru de Analiză, se refera la presiunea pe care clienții/consumatorii pot., Știind că BATNA lui Colin este de 7.500 de dolari, cel mai mare preț pe care Tom ar putea să-l vândă lui Colin este de 7.500 de dolari.iată un proces dezvoltat de Harvard Law School pentru a dezvolta cea mai bună alternativă la un acord negociat:

1. listați toate alternativele la negocierea curentă – ce ați putea face dacă negocierile se vor încheia?
2. evaluați valoarea fiecărei alternative – cât valorează fiecare alternativă pentru mine?
3. selectați alternativa care v-ar oferi cea mai mare valoare (aceasta este cea mai bună alternativă la un acord negociat).,
4. după ce ați determinat BATNA, calculați cea mai mică valoare afacere pe care sunteți dispus să o acceptați.

Legate de Lecturi

CFI este furnizorul oficial al global Financial Modeling & Evaluare Analist (FMVA)™FMVA® CertificationJoin 350,600+ studenții care lucrează pentru companii precum Amazon, J. P. Morgan, iar Ferrari-ul program de certificare, conceput pentru a ajuta pe cineva să devină o lume-clasa de analist financiar., Pentru a menține avansarea in cariera, suplimentare CFI resursele de mai jos vă va fi de folos:

• Puterea de Negociere a SuppliersBargaining Putere de SuppliersThe Puterea de Negociere a Furnizorilor, una dintre forțele lui Porter Cinci Forțe Industria Cadru de Analiză, este imaginea în oglindă a puterii de negociere
• CommunicationCommunicationBeing capabil de a comunica eficient este unul dintre cele mai importante abilități de viață pentru a învăța. Comunicarea este definită ca transferul de informații pentru a produce o mai bună înțelegere., Acesta poate fi făcut vocal (prin schimburi verbale), prin mass-media scrisă (cărți, site-uri web, reviste), vizual (folosind grafice, diagrame și hărți) sau non-verbal
• Interpersonale SkillsInterpersonal SkillsInterpersonal competențe sunt abilitățile necesare pentru a comunica eficient, de a interacționa, și de a lucra cu persoane și grupuri. Cei cu abilități interpersonale bune sunt comunicatori verbali și non-verbali puternici și sunt adesea considerați a fi „buni cu oamenii”.,
• Ascultarea SkillsListening SkillsHaving eficient abilitățile de ascultare înseamnă a fi capabil să afișeze interes în subiectul discutat și înțeles informațiile furnizate. În societatea de astăzi, capacitatea de a comunica eficient devine din ce în ce mai importantă.