you have your list of names and phone numbers. Antes do fim do dia, tens de fazer 100 chamadas. O teu gerente de vendas deu à tua equipa uma grande conversa animadora, encorajando-te a marcar, marcar, marcar.

Agora tudo o que você precisa é um script de chamada fria. E não um guião qualquer, o melhor guião de sempre.mas antes de lhe dar as chaves do Castelo, vamos aprender mais sobre a chamada fria e olhar para uma chamada fria típica. (Se você está com pressa, pule para o script.)

• O que é a chamada fria?,qual é o propósito da chamada fria?
• Sample Cold Call Script
• How to Create a Cold Call Script
• The Best Cold Calling script Ever
• Cold Calling Script Variation
• Cold Calling script Template
• Cold Calling Tips

Uma vez que você tenha uma lista de perspectivas a chamar, é hora de chegar. Se nunca falou com estes contactos antes, o seu contacto seria considerado uma decisão difícil.o que é uma chamada fria?,

Qual é o objectivo da chamada a frio?

a chamada fria funciona como uma forma de envolver as perspectivas um-a-um, a fim de movê-las para o próximo passo no processo de compra. No passado, a chamada fria significava um método de “pulverização e oração”, passando o tempo fazendo chamadas intrusivas sem qualificação prévia, na esperança de que a sua mensagem iria ressoar com alguém., Com a metodologia de entrada, as perspectivas são atraídas pelo seu site e/ou mensagens e estão interessados o suficiente para “optar” e se tornar uma liderança.enquanto as chamadas frias podem ser tornadas ineficazes por este modelo, a prática ainda tem seu lugar em uma estratégia de vendas de entrada.

em muitos casos, as perspectivas precisam ser compelidas a agir, e canais digitais podem não ser suficientes para fechar a venda. Além disso, podes nem sempre ter uma abundância de pistas de entrada. Mesmo como uma tática de saída, com pesquisa e qualificação suficientes, uma chamada fria pode ser executada de uma forma que não seja mais “fria”.,”

So, what does a typical cold call look like in sales?

Sample Cold Call Script

*The prospect’s phone rings* *

Prospect: Hello?

Rep: Aja Frost, my name is Dan from Outbound.

(1,5-segunda pausa)

como você está fazendo hoje?

estou a ligar sobre o nosso software que o ajuda na implementação estratégica dos seus maiores problemas da Empresa de saída.

isto é uma prioridade para você hoje?,

Perspectiva: na Verdade, este não é um grande momento …

Rep: você Está interessado em um produto de demonstração de como estamos no quadrante mágico? Ganhámos todos estes prémios.

Prospect: não estamos interessados.

Rep: você é o decisor? Dá-me duas horas e podemos pôr-te a andar, a não ser que não tenhas orçamento.

**clique em* *

não ria. Há muitas chamadas como estas a acontecer todos os dias., E você provavelmente não vai se surpreender ao saber que eles se convertem a uma taxa abominável: menos de 1%.

isso significa que se você ligar para 100 pessoas usando este tipo de script, você só vai receber uma segunda chamada com um deles.agora, se você está chamando suas perspectivas e dizendo a mesma coisa para todas elas, essencialmente empurrando seu produto — Apenas pare.provavelmente é uma porcaria para ti, mas é pior para as tuas perspectivas, para a tua marca e para a tua produtividade.

em vez disso, crie o seu próprio programa de chamada fria.,

como criar um programa de chamada fria

se seguir este programa (o melhor programa de chamada fria de sempre, estou certo?!?), sua taxa de conexão vai melhorar.

identificar 2-3 verticais.

primeiro, você precisa escolher a quem você vai ligar. Seu tempo é valioso-Não desperdice em perspectivas que não são um bom ajuste para o seu produto. Pense em quem seus melhores clientes são (ou quem você teve o maior sucesso chamando no passado) e procure atributos comuns.por exemplo, talvez os seus verticais sejam hospitalidade e retalho. Ou talvez sejam finanças e Bancos., Assim que souberes quais os verticais a atingir, estás pronto para o segundo passo.identificar 20 perspectivas adequadas.

agora deve ser muito mais fácil encontrar empresas ou pessoas específicas que poderiam usar o seu produto ou serviço. LinkedIn é uma ferramenta poderosa que pode ajudar. Vamos dizer que você está procurando empresas de hotel que podem se beneficiar de suas aulas de ioga cabra no local (que não quer fazer Shavasana com um bode bebê enquanto eles estão de férias.)

procure “pessoas que trabalham no hotel” e / ou “gerente geral” com o filtro de “hospitalidade”.,

Voila — uma lista de potenciais clientes.pontos de bónus se procurar empresas locais ou regionais. As pessoas adoram fazer negócios com outros locais, o que observei recentemente quando estava em Birmingham, Alabama. Se estás no Alabama, queres dar o teu negócio a outros Alabamianos. (Roll Tide!)

pesquisar cada perspectiva.eu sei, eu sei, é melhor atenderes o telefone e ligares. Mas confia em mim, passar um minuto à frente vai tornar-te mais bem sucedido. Então fá-lo!,

Uma vez que já está no LinkedIn, verifique o perfil de cada prospect para personalizar a sua abordagem. Você vai querer saber o:

1. o Que a empresa faz
2. o Que o prospect não especificamente
3. Se você já ajudou uma empresa semelhante no passado
4. Um “curiosidade” sobre eles

Aqui está uma coisa que eu nunca deixam de fazer: eu olhar para cima como para pronunciar a perspectiva do nome. Nada torna as pessoas mais irritadas e menos susceptíveis de ouvir do que ouvir o seu nome massacrado por algum representante de conversa rápida, por isso este passo é crucial.,

algumas pessoas adicionam como pronunciam seu nome no Facebook e LinkedIn. Se a sua perspectiva não adicionou este recurso ao seu perfil, tente usar PronounceNames.com para ter uma ideia.e se ainda estiveres sem sorte? Basta perguntar: “quero ter certeza que estou dizendo seu nome corretamente. Como se pronuncia?”

The Best Cold Calling Script Ever

you may have noted you’re not really cold calling anymore … you’ve winnowed down your list and done some homework all before picking up the phone. Prometo-te, meu amigo, Este trabalho extra vai valer a pena.,

Agora vamos para o script.apresenta-te.em primeiro lugar, diga o seu nome e para que empresa trabalha. Precisas de parecer confiante e energético. Não consigo dizer quantas chamadas frias ouço, “este é o mlkjdkfj da mnxcmvn.”

the prospect goes, ” What? Quem??”Desde o início, a chamada está a correr mal.não precisa de gritar a sua saudação, mas precisa de articular.

Depois de você dizer, “isto é de ,” pausa.isto é difícil para quem liga a frio. Querem saltar directamente para o campo., Mas quero que respires fundo e não digas nada durante oito segundos.enquanto está a fazer uma pausa, a sua perspectiva está a procurar no cérebro deles Quem poderia ser. Parece que os conhece. é cliente? Um antigo colega de trabalho? Um actual?

estabelecer ligação.

a chamada já está se desviando da chamada fria padrão. Então faz-lhes uma pergunta para estabelecer alguma ligação. Seu objetivo: fazê-los falar e provar que você está familiarizado com eles e sua empresa.

aqui estão algumas perguntas de exemplo:

Uma boa pergunta é tópica e faz alguém sorrir., Se parecerem receptivos a conversar, façam-lhes uma pergunta complementar.por exemplo, se eles disserem: “adorei ir ao Cal Poly; o departamento de Inglês foi fantástico”, você pode responder: “isso é ótimo, devo recomendá-lo à minha sobrinha que quer ser escritora?eventualmente, eles vão dizer, ” tudo bem, Por que você está ligando?”

I cackle. Seriamente.vão rir-se porque estás claramente a divertir-te.resposta: “às vezes esqueço-me.”Ri-te outra vez.confia em mim, isto ilumina sempre o ambiente. (A menos que a sua perspectiva esteja com muita pressa, nesse caso, você deve entender.,)

Use uma declaração de posicionamento.

uma declaração de posicionamento mostra a sua perspectiva de que você trabalha com empresas similares e entende os seus desafios. Não estás a falar de TI, que é o que a maioria das pessoas Frias fazem.aqui está uma hipotética declaração de posicionamento: “eu trabalho com gerentes de vendas em hospitalidade com cinco a oito representantes em sua equipe. Os meus clientes estão a tentar aumentar a produtividade. Parece-te a ti?”

Uma vez que você os pré-qualificados, eles sempre dirão “sim.”

simplesmente diga, ” Conte – me mais sobre isso.,”

Agora, é tudo sobre eles! Eles vão explicar os seus pontos de dor e objectivos, que são informações valiosas para começar a construir o seu campo.

variação de Script de chamada fria

como um líder de vendas no HubSpot, eu amo assistir novos reps. Eu estive em seus sapatos e quero ajudá-los a fechar grandes negócios. É bom para a empresa e para as suas carreiras. Para isso, uso um processo e um script ligeiramente alterados.,temos uma cultura de equipa de “Just ask”, encorajando os representantes juniores a contactarem os líderes de vendas para obter ajuda em reuniões com CEOs ou prospects em empresas da Fortune 500. Uma vez que um representante pede a minha ajuda, eu peço algo em troca: o URL do site, o perfil LinkedIn da pessoa e empresa com quem estou falando, e seu registro de CRM HubSpot.isto permite-me familiarizar-me rapidamente com a pessoa e empresa a quem estou prestes a ligar. Uma vez que o telefone toca e a perspectiva atende, eu uso a saudação de cima, “isto é de ,” pausa.,se você está chamando um executivo de Nível C ou mesmo um empregado de nível médio em uma grande organização, é provável que você tenha que passar por um assistente ou recepção, que é onde seu título superior ajudou. Os porteiros são mais propensos a transmitir “Dan Tyre, diretor de vendas na HubSpot” do que “, representante de vendas na HubSpot.eles vão saber quem você é, mas ainda vão ficar curiosos por que você ligou. Mantenha-os em suspense um pouco mais. Como no guião acima, vou passar uns minutos a perguntar sobre eles., Aqui estão mais algumas perguntas que eu viro para:

• “Você é um gato ou uma pessoa do cão?”
• ” What’s your favorite breakfast?”
• “What’s the hottest restaurant in ?”

Quando a conversa gira para o porquê de eu ligar, eu digo, ” eu chamei para ajudar.”Esta linha geralmente pára a perspectiva em seus trilhos. Em seguida, eu sigo com, ” meu representante de vendas me pediu para começar uma conversa com você.”Isso me permite facilmente entregar a conversa ao representante, se a conversa correr bem.,a partir daí, eu uso uma declaração de posicionamento como a acima: “eu trabalho com gerentes de vendas em hospitalidade com cinco a oito representantes em sua equipe. Os meus clientes estão a tentar aumentar a produtividade. Parece-te a ti?”

a perspectiva pré-qualificada vai responder “Sim”, e é quando minha escuta ativa liga e eu digo, ” Conte-me mais sobre isso.”Assim que terminarem de explicar os seus pontos de dor, repito o que lhes Ouvi:” então, o que estou a ouvir é … ” e ofereço-me para organizar uma chamada de descoberta.,

geralmente, a perspectiva concorda e joga fora um tempo semanas ou meses no futuro. Muitas vezes respondo: “que tal amanhã?”Na maioria das vezes, os prospects respondem com,” claro, a que horas?”Vou ver o calendário do representante Júnior e marcar algo.todos querem ter um dia melhor. Fazendo suas perspectivas sorrir ou rir, dando-lhes a chance de falar sobre seus problemas, e mostrando-lhes que você pode ter uma solução, você vai melhorar seus dias. Isso significa relações mais fortes e, em última análise, mais vendas.

modelo de Programa de chamada a frio

pronto para iniciar a chamada a frio?, Aqui está um modelo de script de chamadas frias que você pode usar para começar. Baixe o modelo abaixo.

10 modelos de chamada de vendas para divulgação

Agora que você tem seu script, Aqui estão algumas dicas para ter em mente.

Pratique seu script de chamada fria.

embora não queira parecer robótico e ensaiado, deseja repetir o seu programa para não o esquecer. Quanto melhor você conhecer os objetivos do ROTEIRO, você será capaz de pensar em seus pés se a perspectiva voltar com um comentário ou pergunta que você não tinha planejado.,

com cada chamada, você terá a chance de praticar seu script de chamada fria — e você aprenderá estratégias para tornar futuras chamadas frias mais eficazes.

concentre-se no seu objectivo.

o objetivo de cada chamada fria é apresentar-se à perspectiva e configurar uma chamada de descoberta com eles. Lembre-se do resultado final desejado. Isto vai ajudá-lo a manter-se no caminho certo, já que está a ligar aos prospects.faça a sua pesquisa.

antes mesmo de pensar em pegar o telefone, você deve ter muita informação sobre a perspectiva que você está procurando.,

Você deve saber o que a empresa faz, o papel prospectivo na empresa, se você já trabalhou com uma empresa similar no passado, e quaisquer fatos adicionais que você pode usar para construir uma relação com eles.onde estudaram? Conhece algum amigo ou colega? Estiveram recentemente presentes num evento industrial? Estes são alguns tópicos que você pode usar para iniciar a conversa.curiosidade.

abrir a conversa gerando intriga e interesse. Se os conseguires investir na conversa, dar-lhes-ás uma razão para continuarem a ouvir.,

Harvard Business Review studied curiosity in the workplace and found that curiosity correlates with less defensiveness and stress. Prospects que são curiosos podem dar-lhe mais de seu tempo para explorar soluções para seus problemas.

faça perguntas sem fim.evite fazer perguntas de “SIM ou não”. Em vez disso, perguntas abertas vai manter a conversa em andamento, especialmente ao fazer a perspectiva sobre seus pontos de dor e objetivos.

seja um ouvinte activo.,

pode ser fácil perder-se na conversa, mas certifique-se de que está a ouvir atentamente as respostas do candidato. Quando apropriado, repita o que eles disseram sobre sua empresa ou objetivos. Isso ajuda você a esclarecer o que eles disseram e mostra a perspectiva de que você realmente se importa com o que eles estão dizendo.detectem as suas dores.

muitas vezes, eliminar a dor é mais poderoso em incentivar perspectivas do que adicionar valor., À medida que você começa a perspectiva de se abrir sobre sua organização, papel e situação, ouvir as lutas atuais, pontos de discórdia, ou problemas que eles podem estar experimentando.

isto pode dar-lhe um” eu posso ajudar com esse ” momento com a perspectiva.

antecipar as objecções.

quanto mais chamadas você completar, mais você vai ter uma sensação para os tipos de objeções que você vai ter.

certamente haverá alguns casos em que você não quer desperdiçar o tempo do prospect.,

mas para os casos em que é uma boa oportunidade para continuar, ter uma resposta rotineira para lidar com a objeção irá mantê-lo de fora da guarda e permitir que a chamada para vir a uma parada de moagem.

Use a prova social.

a sua perspectiva identificou-se como o seu cliente ideal.por que não orientar a conversa de uma forma que lhes permita continuar vendo-se em suas ofertas?,

• conte histórias sobre clientes como eles
• Use estudos de caso que mostram o que eles têm a ganhar
• mostra testemunhos e histórias de sucesso

conduzir avaliações de chamadas.você nunca deve deixar o seu roteiro de chamada fria ou etiqueta ficar obsoleto. À medida que o seu negócio e produto ou serviço evolui, assim deve a sua técnica de chamada fria.

numa base mensal ou trimestral, realizar uma chamada ou revisão de “filme” com a sua equipa de vendas., Selecione algumas chamadas gravadas (com permissão) ou se sente em algumas tentativas ao vivo, e ter reps fornecer feedback construtivo sobre o que correu bem e o que poderia ser melhorado na próxima vez.

tenha em mente um “perto” para cada conversa.

Vendas Pro Jeff Hoffman recomenda sempre ter um pequeno perto em mente para cada ponto de contato que você tem com uma perspectiva. Para uma chamada fria, esse pequeno close pode simplesmente estar recebendo mais cinco minutos do tempo de uma perspectiva ou uma chamada de acompanhamento para o final da semana.,

Antes de cada e-mail que enviar e de cada telefonema que fizer, identifique o fecho que irá usar para encorajar uma comunicação mais racionalizada e focada.

Follow up after the call.

Se a sua perspectiva não estiver disponível para se encontrar com você novamente até a próxima semana ou assim, siga com eles dentro de um dia após a sua chamada fria inicial. Vá além do tradicional “obrigado pelo seu tempo”, e oferecer algumas informações valiosas que poderiam ajudá-los no período de tempo entre a sua conversa e sua decisão sobre o seu produto.deixe uma mensagem de voz.,

No mundo digital de hoje, as mensagens de voz podem parecer um método antiquado de comunicação com sua perspectiva, mas eles são uma maneira inteligente de se manter no topo da mente com eles quando eles verificam suas mensagens. Quando as suas perspectivas têm caixas de E-mail transbordando em uma base diária, destacam-se com um voicemail.

Você pode até ajustar o seu script de chamada fria para trabalhar com o voicemail. Lembre-se de abordar a perspectiva pelo nome, apresentar-se, sua empresa, e a necessidade que você está planejando abordar com eles. Não venda no voicemail; forneça apenas informações suficientes para despertar o seu interesse.,

gastar mais tempo vendendo.

software de automação de vendas é o melhor amigo de um representante de vendas. Pequenas tarefas como agendar reuniões, deixar mensagens de voz, e enviar e-mails de acompanhamento pode levar apenas alguns segundos para fazer, mas quando você multiplicar isso pela sua quota diária, você vai ver horas por semana gasto em tarefas administrativas.

automatize estas responsabilidades com software que pode fazer o trabalho para você. Essas plataformas simplificam as tarefas manuais para que você possa gastar mais tempo fazendo algo que a tecnologia não pode — pesquisando suas perspectivas, construindo relações e fechando negócios.,

ser selectivo com perspectivas.

no final do dia, a chamada fria é uma tática de saída para resolver as necessidades do cliente. Na HubSpot, vivemos e respiramos marketing e vendas de entrada e contamos com nossas equipes de vendas fortes para fechar negócios. sabemos que um método de entrada a 100% pode não funcionar para o seu negócio — pelo menos não durante a noite. Então, seja seletivo com suas perspectivas de imitar o sucesso das vendas de entrada. Isso significa que você vai precisar ser criativo com quem você adicionar à sua lista., Se você pode encontrar criadores de mão (pessoas já interessadas no produto ou serviço que sua empresa fornece) priorize chamá-los primeiro. Se eles estão interessados no que você tem a oferecer antes de você ligar, você estará bem em seu caminho para fechá-los sobre a solução que você vende.

lembre-se do porquê.a chamada fria torna-se robótica muito depressa. Marcar, recitar o guião, pedir a próxima chamada, e fazer tudo de novo pode começar a desgastar o entusiasmo, mas não deixes., Quando se está a esforçar para passar pelas últimas chamadas da semana, lembra-te porque adoras fazer o que fazes.se você mantém uma foto de família em sua mesa, uma nota inspiradora de um colega, ou uma citação encorajadora de um líder, mantenha sempre o seu porquê em mente. Naqueles dias incríveis em que você está fechando para a esquerda e para a direita, e naqueles dias mais lentos em que você não consegue entrar no seu ritmo, seu porquê vai mantê-lo motivado.

modelos de Script de chamada fria que funcionam

este script e estas dicas irão ajudá-lo a ser um ouvinte frio mais eficaz., Lembra-te que é tudo uma questão de valor. Despertando a sua curiosidade e resolvendo as suas necessidades, você construirá uma relação e ganhará perspectivas, mesmo que a conversa tenha começado “fria”.”

O trabalho não pára aqui. Terá de adaptar o seu novo guião ao seu negócio, perspectivas e estilo pessoal. Faça o Download destes modelos de script gratuitos para personalizar o seu melhor script de chamada fria de sempre.