O que é BATNA?BATNA é um acrónimo que representa a melhor alternativa a um acordo negociado. Define-se como a alternativa mais vantajosa que uma parte negocial pode tomar se as negociações falharem e um acordo de venda e compra o Acordo de compra e venda (SPA) representa o resultado das principais negociações comerciais e de preços., Em essência, estabelece os elementos acordados do acordo, inclui uma série de proteções importantes para todas as partes envolvidas e fornece o quadro legal para concluir a venda de um imóvel. não pode ser feito. Por outras palavras, a BATNA de um partido é a alternativa de um partido se as negociações não forem bem sucedidas. O termo BATNA foi originalmente usado por Roger Fisher e William Ury em seu livro de 1981 intitulado “Getting to Yes: Negotiating Without Giving In.,”
a Importância de BATNA
BATNA é muitas vezes utilizado em negociação tacticsNegotiation TacticsNegotiation é um diálogo entre duas ou mais pessoas, com o objectivo de chegar a um consenso sobre uma questão ou questões onde existe conflito. As boas tácticas de negociação são importantes para as partes negociadoras saberem, a fim de que o seu lado ganhe ou crie uma situação de vitória para ambas as partes. e deve ser sempre considerado antes de uma negociação ter lugar. Nunca é sábio entrar em uma negociação séria sem conhecer o seu BATNA., O valor de conhecer a sua melhor alternativa a um acordo negociado é que:
- Ele fornece uma alternativa se as negociações fracassarem.fornece poder de negociação.
- determina o seu ponto de reserva (o pior preço que você está disposto a aceitar).o diagrama seguinte ilustra a melhor alternativa de cada parte a um acordo negociado (vendedor e comprador):
em que:
- ZOPA significa “zona de potencial acordo”.,”É a sobreposição entre a gama de liquidação do vendedor e do comprador.o intervalo de liquidação do vendedor é um intervalo de variação licitável aceitável para o vendedor.o intervalo de liquidação do comprador é um intervalo de variação licitável aceitável para o comprador.o pior caso do comprador/vendedor é o ponto de reserva das respectivas partes.se: Comprador oferece um preço que é inferior ao pior caso do vendedor, então o vendedor está melhor indo com uma alternativa.,
- vendedor oferece um preço que é maior do que o pior caso do comprador, então o comprador é melhor ir com uma alternativa.
exemplo de BATNA
Colin precisa de um carro e está negociando com Tom para comprar seu carro. Tom se oferece para vender seu carro para Colin por US $ 10.000. Colin percorre a Craigslist e encontra um carro semelhante ao qual ele atribui um valor de US $7.500. A BATNA de Colin é de US $ 7.500 – se Tom não oferecer um preço inferior a US $7.500, Colin vai considerar sua melhor alternativa a um acordo negociado., Colin está disposto a pagar até US $ 7.500 pelo carro, mas idealmente gostaria de pagar US $5.000 apenas. A informação relevante é ilustrada abaixo:
no diagrama acima, se Tom exigir um preço superior a US $7.500, Colin tomará seu negócio em outro lugar. No exemplo, nós não somos fornecidos com BATNA de Tom. Se assumirmos que o Tom pode vender o carro a outra pessoa por 8 mil dólares, então 8 mil dólares é a BATNA do Tom., Em tal cenário, um acordo não será feito, já que Tom só está disposto a vender por um mínimo de US $8.000, enquanto Colin só está disposto a comprar por um máximo de US $7.500.se a melhor alternativa de Tom para o negócio é vender o carro para um concessionário, o que lhe ofereceria $6.000, então ambas as partes podem chegar a um acordo porque o ponto de reserva de Tom seria $6.000. Na situação descrita, o diagrama seria o seguinte:
neste caso, há uma zona de potencial acordo – $6.000 a $7.500., Algures dentro deste intervalo, as duas partes devem poder chegar a um acordo.é importante identificar o seu BATNA, tal como ilustrado no exemplo acima, tendo a melhor alternativa a um acordo negociado antes de iniciar negociações. Se Colin não tivesse um BATNA, Tom teria tido mais poder de negociação de compra de Buyers o poder de negociação dos compradores, uma das forças no quadro de análise da indústria de cinco forças de Porter, refere-se à pressão que os clientes/consumidores podem., Sabendo que a BATNA de Colin é de US $ 7.500, o preço mais alto que Tom seria capaz de vender seu carro para Colin por US $7.500.
Aqui está um processo desenvolvido pela Harvard Law School para desenvolver a melhor alternativa a um acordo negociado:
- listar todas as alternativas à negociação atual – o que você poderia fazer se as negociações fracassarem?avalie o valor de cada alternativa – quanto vale cada alternativa para mim?
- selecione a alternativa que lhe daria o maior valor (esta é a sua melhor alternativa a um acordo negociado).,depois de determinar o seu BATNA, calcule o negócio mais baixo que está disposto a aceitar.
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