ancoragem é uma forma particular de efeito de iniciação em que a exposição inicial a um número serve como um ponto de referência e influencia julgamentos subsequentes. O processo geralmente ocorre sem a nossa consciência (Tversky & Kahneman, 1974) e tem sido pesquisada em muitos contextos, incluindo a probabilidade de estimativas, julgamentos legais, previsões e decisões de compra (Furnham & Boo, 2011).um experimento pediu aos participantes que escrevessem os últimos três dígitos de seu número de telefone multiplicado por mil (e.g., 678 = 678,000). Os resultados mostraram que a subsequente estimativa dos preços da habitação das pessoas foi significativamente influenciada pela âncora arbitrária, apesar de lhes ter sido dada uma apresentação de 10 minutos sobre factos e números do mercado da habitação no início do estudo. Na prática, os efeitos de ancoragem são muitas vezes menos arbitrários, como evidente o preço da primeira casa mostrado a nós por um agente imobiliário pode servir como uma âncora e influenciar as percepções das casas posteriormente apresentadas a nós (como relativamente barato ou caro)., Os efeitos de ancoragem também foram mostrados na categoria de bens de consumo embalados, em que não só slogans explícitos para comprar mais (por exemplo, “comprar 18 Snickers barras para o seu congelador”), mas também comprar limites de quantidade (por exemplo,” limite de 12 por pessoa”) ou “âncoras de expansão” (por exemplo, ” 101 utilizações!”) pode aumentar as quantidades de compra (Wansink et al., 1998).

Furnham, A., & Boo, H. C. (2011). A literature review of the anchoring effect. The Journal of Socio-Economics, 40 (1), 35-42.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974)., Acórdão sobre a incerteza: heurísticas e preconceitos. Science (New Series), 185, 1124-1131.