De curso, Eu estou falando sobre o tamanho do mercado, uma variável-chave para compreender o potencial de um projeto., Mas calcular não é fácil: é difícil encontrar dados e existem várias maneiras de fazê-lo … Qual é o melhor?

Alguns anos atrás, eu estava analisando o tamanho do mercado para o meu novo projeto, e eu tinha a questão de que a figura usar para avaliar quão grande é a oportunidade foi (o famoso tamanho de mercado)… e, claro, as dúvidas aparecem: o Que eu considero como o meu mercado? O mundo do empreendedorismo em geral?, O que vou providenciar?

Felizmente, existem três abordagens são usadas para valor de mercado: a TAM, o SAM e o SOM … e eu encontrei a maneira de abordá-lo de tão interessante que, eu pensei que seria interessante compartilhar com você a seguir a minha política de compartilhamento de tudo que eu aprender 🙂

Estes números são especialmente importantes quando vamos olhar para investimento para o nosso projeto, pois será uma das primeiras perguntas que os investidores irão te perguntar … dado que lhes permite ter uma ideia do potencial total do projeto, e de um possível percurso total pode ter., projecto.

1. TAM-Total Addressable Market (Total ou addressable market) It
   tem como objetivo modelar o quão grande é o universo que estamos visando e serve para analisar o quão grande a oportunidade de negócio é, ou em outras palavras, o seu potencial total se o modelo mais tarde de pivots de Negócio. Para calculá-lo em mercados mais ou menos conhecidos podemos usar a soma do volume de negócios de todos os seus principais concorrentes globalmente, ou ir a estudos existentes onde o volume do mercado é indicado., Se esta informação não existe muitas vezes, o melhor que podemos usar são estimativas (ou estimativas construídas de baixo para cima .. obrigado, Mario !) com o qual raciocinar e ter uma idéia do potencial de demanda total do negócio.por exemplo , como somos propostos neste tópico, vamos usar o mercado automóvel. Imagine que vamos criar uma plataforma para vender carros desportivos na Internet. Nosso TAM seria o mercado mundial de veículos” leves”, aproximadamente 79 milhões de unidades por ano.,
2. SAM — serviço de mercado disponível (Mercado que podemos servir)
   dá uma ideia do tamanho do mercado que servimos com a nossa tecnologia e modelo de negócio hoje. Serve para avaliar o potencial de crescimento da empresa nas condições atuais, ou seja, oferecendo os serviços e produtos que definimos.continuando com o exemplo anterior, o SAM deste negócio seria o número de unidades anuais de carros esportivos que são vendidos através da Internet (ou seja, o que poderíamos alcançar no máximo com o modelo de negócio atual)., Dado que é difícil para essa figura disponíveis, aqui devemos fazer uma guesstimation raciocínio, por exemplo: Se o% de carros esportivos é de 5% do mercado de carros (que é, eles são 3,95 milhões de unidades/ano) e de, Em média, 3% dos carros são vendidos on-line, o nosso SAM seria 118,500 de unidades por ano.um mercado viável e acessível (talvez o mercado mais importante), serve para avaliar o potencial a curto/médio prazo que podemos obter de forma realista com os recursos que vamos investir na obtenção de clientes…., Por outras palavras, valoriza não só a dimensão do mercado actual, mas também a parte ou percentagem do mercado que podemos captar com os recursos que temos e com a nossa actual estratégia de recrutamento.,n o de marketing e estratégia de vendas usamos)

Em resumo, de acordo com nosso exemplo, teríamos:

A maneira usual para representá-los é com círculos concêntricos, de estilo:

O ideal é calcular estes valores em euros (ou dólares), mas muitas vezes nós não temos esta informação, portanto, pode ser vale a pena analisar quantos clientes existem no mercado, a base de cálculo do volume de negócios que podem se mover.,

outro aspecto chave é saber em que percentagem o mercado cresce ( bom !) Ou diminuições (mau !) Uma vez que o TAM SAM e SOM não são variáveis estáticas, mas irão evoluir ao longo do tempo … então devemos considerar uma análise anualizada em 3-5 anos de como eles irão evoluir.

como calcular o SOM ou mercado que podemos capturar?,

um dos erros mais comuns ao colocar como o nosso mercado é o que é conhecido como a falácia de 1%:

Se o meu mercado é a China, eu acredito que no segundo ano é viável capturar 1% do mercado.no papel, parece razoável … mas vamos coçar um pouco: se a população atual da China está em torno de 1.350.695.000 habitantes, e meu alvo são pessoas entre 15 e 59 anos, meu mercado potencial é 945.486.500. 1% disso é 9.454.865 … o que significa que no ano 2 vou atrair quase 9.,5 milhões de clientes, algo que provavelmente não é consistente com a minha estratégia de recrutamento.esta é a forma tradicional de construir os números de cima para baixo, algo que normalmente não é uma boa ideia se não tivermos muito conhecimento sobre o mercado em questão e a eficácia real da nossa estratégia de recrutamento nesse mercado.

é muito melhor do que o SOM é construído de baixo para cima, ou seja: eu vou capturá-lo com agentes de telemarketing. Eu tenho 5 pessoas, que farão uma média de 100 chamadas por dia … ou seja, no total, teremos 500 chamadas/dia., A partir dessas chamadas, acho que a eficácia será de 5% no máximo, então acho que vou conseguir 25 clientes por dia. Se um mês tiver 20 dias úteis, durante esse período Eu serei capaz de obter 20×25 = 500 clientes. Se trabalharmos 12 meses, num ano capturo 6 mil clientes … Este é o meu SOM real (certamente o processo é familiar para os habituais do blog … Uma vez que está aplicando o famoso funil ou funil de conversão)