If you have successfully moved a prospect down your sales funnel to the point where they want to start talking price, that’s a good sign. isto significa que todas as suas conversas anteriores sobre os benefícios que a sua solução pode proporcionar intrigou-os o suficiente para considerar comprá-lo. No mercado competitivo de hoje, os produtos estão sendo configurados, com preços e cotados para produzir a combinação ideal de recursos para cada cliente. E com produtos personalizados vêm preços personalizados.,

seu site pode dar aos clientes potenciais uma estimativa do que sua solução pode custar, mas se eles estão sérios sobre a compra, eles vão enviar um RFQ para obter uma imagem mais exata.

o pedido de processo de cotação é necessário para as empresas que compram e vendem produtos altamente especializados. Tamanho único para todos já não é uma realidade nas vendas B2B SaaS. Como uma entidade de negócio, você vai usar o chapéu tanto do comprador e do vendedor em um ponto ou outro – o seu negócio precisa comprar soluções, também.

isto significa que irá experimentar enviar e receber RFQs. A lição mais importante para ambos os lados da RFQ e do processo global de aquisição é ser tão específica quanto possível.,

no lado da compra, certificar-se de que o fornecedor sabe exatamente o que você quer é a melhor maneira de obter uma cotação de preço precisa. Quando se trata de vender, ser específico é crucial porque uma vez aceito, essas cotações de preço podem ser usadas como documentação juridicamente vinculativa para a transação.

RFI vs. RFQ vs. RFP

RFQs raramente estão sozinhos no processo de compra de um cliente. Junto com um pedido de citação vem muitas vezes um pedido de informações (RFI) e um pedido de uma proposta (RFP). Todos estes três itens podem ser usados independentemente ou em conjunto um com o outro.,

embora sejam formulários de pedido diferentes, RFIs, RFQs e RFPs todos servem o mesmo propósito global: garantir que ambas as partes tenham todas as informações relevantes necessárias para avançar com o negócio. Para os compradores, é o custo e as capacidades da solução. Para os vendedores, são as expectativas do comprador.

A melhor maneira de explicar RFQs é dar uma olhada mais profunda em cada um destes pedidos para obter um melhor controle sobre por que as empresas usá-los, o que eles normalmente incluem, e a ordem que eles seguem.

pedido de informações (RFI)

um RFI é um pedido de informações., É o método formal para potenciais compradores para pedir aos vendedores mais informações sobre a sua solução. Entre RFIs, RFQs e RFPs, RFIs são enviados os mais antigos, uma vez que atuam como uma fonte de informações preliminares importantes para os clientes.

RFIs irá colocar questões em aberto para os fornecedores para obter uma boa ideia dos benefícios, recursos e capacidades que a sua solução pode oferecer. A coisa boa sobre o envio de um RFI é que todos os detalhes que você está procurando vão ser enraizados no cérebro do representante de vendas, o que significa que você vai obter suas respostas mais rápido do que outros tipos de Pedidos.,

a solicitação de um RFI não promete que uma compra será feita, mas simplesmente exibe o interesse do comprador no que eles já sabem e uma curiosidade para aprender mais. Os fornecedores só vão postar tanto em seu site, então os compradores que estão se tornando cada vez mais interessados na solução irá usar um RFI como parte de seu processo de tomada de decisão.

ao receber um RFI de um cliente é um bom sinal que eles estão pelo menos um pouco interessados em seu produto, é provável que eles estão coletando-os de vários fornecedores. Mas não podes culpá-los., Para tomar uma decisão de compra informada, eles precisam examinar todas as suas opções.

Como comprador, o seu RFI deve, em última análise, dar-lhe uma boa ideia do nível de experiência do Fornecedor. Dê-lhes algumas informações de fundo sobre a sua empresa e deixe-os saber o que você está tentando realizar com o seu produto.como vendedor, crie a sua resposta com base em todas as informações dentro do RFI, juntamente com algumas outras pesquisas que fez sobre a perspectiva. O seu pedido deve dar-lhe uma boa ideia do seu ponto de dor, por isso certifique-se de falar sobre isso na sua resposta.,

Request for quote (RFQ)

Depois de obter um RFI e receber uma resposta, o cliente irá considerar a informação e determinar se o fornecedor pode fornecer uma solução valiosa que suas necessidades de Negócio. Se for esse o caso, a próxima área de preocupação é o preço. Os clientes irão obter esta informação enviando um pedido de orçamento, ou um RFQ.

um RFQ é um pedido para uma citação sobre uma solução altamente específica que um comprador irá enviar para um fornecedor potencial. Estas solicitações incluirão uma lista de requisitos que o cliente está procurando em um produto.,nesta fase do processo de compra, o cliente sabe exatamente o que quer e onde pode obtê-lo. O propósito de um RFQ é certificar-se de que a solução pode ser comprada dentro de seu orçamento.

potenciais clientes também estarão enviando vários RFQs para inúmeros fornecedores. No entanto, se você receber um, Isso mostra que o nível de interesse do comprador aumentou desde que eles receberam a sua resposta ao seu RFI.

Como comprador, certifique-se de que o seu RFQ inclui uma lista detalhada de todas as funcionalidades, capacidades e funcionalidades que você está procurando., Dê ao fornecedor uma idéia da duração esperada de seu uso de sua solução, a data que você gostaria de começar a usá-la, e quaisquer termos de pagamento relevantes para o seu negócio. Todos estes detalhes são extremamente importantes para receber uma resposta tão detalhada quanto possível.

Como vendedor, quando você responder com uma cotação de preço, certifique-se de todos os detalhes de preços são exatamente a maneira que você quer que eles sejam. Se um cliente assina a cotação de preço com a qual você responde, pode tornar-se um documento juridicamente vinculativo no processo de vendas. Por isso, certifica-te de que o que responderes, não te importas de continuar.,

Request for proposal (RFP)

um pedido de uma proposta é um método que os clientes usarão para obter informações específicas dos vendedores, incluindo o preço de uma solução. Prospects em busca de um novo produto irá enviar RFPs para oferecer mais detalhes sobre o problema que eles estão enfrentando na esperança de que o fornecedor irá responder com algumas resoluções sugeridas.,

uma das principais finalidades do envio de um PFR é obter informações sobre soluções específicas para o seu problema que talvez não tenha pensado durante a sua pesquisa. As pessoas dentro da empresa têm mais experiência com seu produto, e deve ser usado como um recurso para configurar a melhor solução e plano de ação possível.

ao enviar um PFR, você precisa ser o mais específico possível. Dê ao fornecedor detalhes sobre seus processos, necessidades e metas finais para o investimento. Neste momento, você deve estar pronto para fazer uma compra., Esta não é tanto uma fase de exploração, mas mais uma fase de “Vamos construir um plano de ação concreto para o meu negócio”.

RFPs também incluirá perguntas sobre o fluxo de trabalho da colaboração, caso uma compra seja feita. Por exemplo, O Comprador irá perguntar sobre processos de implementação, métodos para manter o custo sob controle, e quaisquer preocupações previsíveis que o fornecedor possa ter sobre o cronograma.

os clientes podem pedir estudos de caso, referências ou opiniões de clientes. Se for esse o caso, reivindica o teu perfil na G2 e deixa os teus antigos clientes falarem por ti.,

Aqui está uma recapitulação rápida:

o processo RFQ

a sua empresa irá enviar e receber muitas RFQ durante a sua vida útil, e o resultado final do documento quase nunca será o mesmo. No entanto, o processo de negócio normalmente seguirá os mesmos seis passos.vamos continuar explicando do ponto de vista do comprador, já que eles passam por todas as fases do processo. Quanto aos vendedores, ainda há muito a aprender deste lado das coisas.,

preparando o documento

durante a fase de sensibilização da jornada do comprador, o cliente começará a identificar e definir o ponto de dor que o seu negócio está experimentando e buscando resolver. Essa fase de exploração interna pode realmente ser extremamente útil à medida que você começa a construir um RFQ, pois você pode facilmente destacar as necessidades que você deseja satisfeitas.

ao preparar um RFQ, comece com uma rápida introdução ao seu negócio e o problema que você está esperando que o fornecedor possa resolver., Isso vai fazer a bola rolar para o vendedor, ajudando-os a começar a pensar sobre o que o seu negócio precisa.,

Além de suas informações de plano de fundo, aqui está uma lista de coisas que você deve incluir no seu RFQ:

• o Produto ou serviço que você está interessado em
• métodos de Entrega
• Quantidade da solução
• termos de Pagamento
• método de Avaliação
• linha de tempo para a análise e tomada de decisão
• termos e condições do Contrato
• Requisitos para a apresentação de o preço de citação

pode parecer um pouco algo como este modelo:

Quer baixar este modelo? Clicar.,

defina a lista de fornecedores

em seguida, o comprador irá criar uma lista de potenciais prestadores de serviços. O mercado está sempre em evolução, e novas empresas estão entrando com inovações nunca antes vistas. O seu pedido de cotação deve ser aberto a mais de um proponente. É possível que alguém esteja a oferecer uma solução especialmente configurada que desconheces.enquanto a sua RFQ mostra interesse no negócio de alguém, não é um contrato vinculativo., Essa é a beleza dele – você pode obter uma descrição em profundidade de mais de uma solução potencial e considerar todas as suas opções antes de fazer uma compra.

envie a RFQ

envie uma RFQ para cada fornecedor potencial da sua lista. Antes de fazer isso, no entanto, certifique-se de que você incluiu todos os detalhes necessários em relação ao seu negócio. Para encontrar a melhor solução para a sua empresa, o vendedor deve entender os ins e outs, processo, estratégias, e talvez mais importante, metas.

também tenha em mente as cronologias e datas que mencionou para a submissão., Antes de enviar uma citação de preço real, o vendedor pode contatá-lo com algumas perguntas esclarecedoras, por isso tenha isso em mente.

analise as respostas

então é hora de analisar as respostas que você recebeu. Tenha em mente a data de vencimento nesta fase. Se você definir um prazo para licitações, espere até chegar a essa data e, em seguida, dê uma olhada em todos eles depois.

preste atenção às características importantes do Produto, Preço, duração e quaisquer outros detalhes que possam ajudar ou dificultar a sua relação com o fornecedor ou resolução do ponto de dor.,

Tome uma decisão

a forma mais óbvia de tomar a sua decisão é selecionando o vendedor que está oferecendo a solução mais valiosa ao preço mais baixo. Enquanto isso é uma estratégia sólida para escolher comprar de alguém, há outras coisas a considerar também. como foram as suas conversas com o representante de vendas antes de enviar a RFQ? Eles tinham mesmo o teu melhor interesse em mente? São de confiança? É alguém que procura estar numa relação de negócios mutuamente benéfica e respeitosa? As respostas a estas perguntas também devem ter em conta a sua tomada de decisão.,

Depois de ter escolhido um fornecedor, deixe-os saber as boas notícias.

Alerte os outros

outros vendedores estarão esperando uma resposta à sua cotação de preço, e é rude deixá-los pendurados. Não se esqueça de notificar as outras empresas que receberam o seu RFQ que você decidiu avançar com outra empresa. É cortesia comum, e não queres queimar pontes.o processo de compra é chamado de processo por uma razão. Suas ações, linguagem e pedidos como comprador dão sinais importantes que informam os vendedores de sua disponibilidade para comprar.,

enviar um RFQ e obter uma cotação de preço pode ser uma das últimas coisas que você faz antes de fazer uma venda ou decidir sobre uma compra. Seja claro, conciso, e não tenha medo de dizer-lhes exatamente o que você quer.uma vez tomada a sua decisão de compra ou venda, certifique-se de manter o negócio atualizado no software de gestão de contratos da sua empresa.