oczywiście mówię o wielkości rynku, kluczowej zmiennej do zrozumienia potencjału projektu., Ale obliczanie nie jest łatwe: trudno jest znaleźć Dane i istnieje kilka sposobów, aby to zrobić … który jest najlepszy?

kilka lat temu analizowałem wielkość rynku dla mojego nowego projektu i miałem pytanie, jaką figurę użyć, aby ocenić, jak duża była szansa (słynna wielkość rynku)… i oczywiście pojawiają się wątpliwości: co uważam za mój rynek? Świat przedsiębiorczości w ogóle?, Co mam zapewnić?

na szczęście istnieją trzy podejścia do wartości rynku: TAM, SAM i SOM … i znalazłem sposób podejścia do niego tak interesujący, że pomyślałem, że byłoby interesujące podzielić się nim z wami zgodnie z moją Polityką dzielenia się wszystkim, czego się uczę: -)

te liczby są szczególnie ważne, gdy będziemy szukać inwestycji dla naszego projektu, ponieważ będzie to jedno z pierwszych pytań, które zadają ci inwestorzy … biorąc pod uwagę, że pozwala im to uzyskać wyobrażenie o ogólnym potencjale projektu i możliwej całkowitej trasie, jaką może mieć.., projekt.

1. TAM — Total Addressable Market (Total lub addressable market) to
   ma na celu modelowanie, jak duży jest wszechświat, na który kierujemy i służy do analizy, jak duże są szanse biznesowe, lub innymi słowy, jego całkowity potencjał, jeśli model później obrotu biznesowego. Aby obliczyć go na mniej lub bardziej znanych rynkach, możemy wykorzystać sumę obrotów wszystkich jego głównych konkurentów na całym świecie lub przejść do istniejących badań, w których wskazano wielkość rynku., Jeśli ta informacja nie istnieje Często najlepsze możemy użyć zgadywania (lub szacunki skonstruowane od dołu do góry .. dzięki Mario !), z którymi można się rozeznać i zorientować się w całkowitym potencjale popytowym firmy.
2. na przykład, jak proponujemy w tym wątku, będziemy korzystać z rynku samochodowego. Wyobraź sobie, że zamierzamy założyć platformę do sprzedaży samochodów sportowych w Internecie. Nasz TAM byłby światowym rynkiem” lekkich ” pojazdów, około 79 milionów sztuk rocznie.,
3. SAM-serwis dostępny Rynek (Mercado we can serve)
   Służy ona ocenie potencjału wzrostu firmy w obecnych warunkach, czyli oferowaniu zdefiniowanych przez nas usług i produktów.
4. kontynuując poprzedni przykład, samem tej działalności byłaby liczba rocznych jednostek samochodów sportowych, które są sprzedawane przez Internet (czyli to, co moglibyśmy osiągnąć co najwyżej przy obecnym modelu biznesowym)., Biorąc pod uwagę, że trudno jest uzyskać dostęp do tej liczby, tutaj powinniśmy zgadywać, na przykład: jeśli% samochodów sportowych wynosi 5% rynku samochodowego (to znaczy jest to 3,95 mln sztuk rocznie) i średnio 3% samochodów sprzedawanych online, Nasz SAM wynosiłby 118 500 sztuk rocznie.
5. Som — Rynek Usługowo-Handlowy (być może najważniejszy), służy do oceny potencjału w perspektywie krótko-i średnioterminowej, jaki możemy realnie pozyskać dzięki zasobom, które zamierzamy zainwestować w pozyskanie klientów…., Innymi słowy, ceni nie tylko wielkość obecnego rynku, ale także kawałek lub procent rynku, który możemy uchwycić za pomocą posiadanych zasobów i naszej obecnej strategii rekrutacji.,

podsumowując, zgodnie z naszym przykładem, mamy:

zwykle sposób ich reprezentowania jest za pomocą koncentrycznych okręgów, styl:

idealnym rozwiązaniem jest obliczenie tych liczb w euro (lub dolarach), ale często nie będziemy mieć tych informacji, więc może warto przeanalizować, ilu klientów jest na tym rynku, podstawą do obliczenia wolumenu działalności, którą możemy przenieść.,

kolejnym kluczowym aspektem jest wiedza, w jakim procencie rynek rośnie ( dobrze !) Lub maleje (źle !) Ponieważ TAM SAM i SOM nie są zmiennymi statycznymi, ale będą ewoluować w czasie … więc powinniśmy rozważyć roczną analizę na 3-5 lat, jak będą ewoluować.

Jak obliczyć SOM lub rynek, który możemy uchwycić?,

jednym z najczęstszych błędów podczas przedstawiania tego, jak wygląda nasz rynek, jest tzw. błąd 1%:

Jeśli moim rynkiem są Chiny, uważam, że w drugim roku możliwe jest uchwycenie 1% rynku.

na papierze wydaje się to rozsądne … ale porysujmy trochę: jeśli obecna populacja Chin wynosi około 1,350,695,000 mieszkańców, a moim celem są ludzie w wieku od 15 do 59 lat, mój potencjalny rynek to 945,486,500. 1% to 9,454,865 … co oznacza, że w 2 roku przyciągnę prawie 9.,5 milionów klientów, co prawdopodobnie nie jest zgodne z moją strategią rekrutacyjną.

jest to tradycyjny sposób budowania liczb od góry do dołu, co zwykle nie jest dobrym pomysłem, jeśli nie mamy zbyt dużej wiedzy na temat danego rynku i rzeczywistej skuteczności naszej strategii rekrutacyjnej na tym rynku.

jest o wiele lepszy niż Som jest zbudowany od dołu do góry, czyli: uchwycę go z agentami telemarketingowymi. Mam 5 osób, które wykonają średnio 100 połączeń dziennie … to znaczy, w sumie będziemy mieli 500 połączeń dziennie., Z tych połączeń myślę, że skuteczność wyniesie najwyżej 5%, więc myślę, że dostanę 25 klientów dziennie. Jeśli miesiąc ma 20 dni roboczych, w tym okresie będę mógł uzyskać 20×25 = 500 klientów . Jeśli pracujemy 12 miesięcy, w ciągu roku pozyskuję 6000 klientów…. To jest mój prawdziwy SOM (na pewno Proces jest znany bywalcom bloga … ponieważ stosuje się słynny lejek lub lejek konwersji)