etapy procesu podejmowania decyzji przez nabywcę
proces podejmowania decyzji przez nabywcę reprezentuje szereg etapów, przez które nabywca przejdzie przed podjęciem ostatecznej decyzji o zakupie. Proces podejmowania decyzji przez nabywcę konsumenckiego oraz biznesowo-organizacyjny proces podejmowania decyzji przez nabywcę są do siebie podobne. Oczywiście rdzeń tego procesu jest fakt, że zakup jest na ogół wartości w kategoriach pieniężnych i że konsument / firma zajmie czas, aby rzeczywiście ocenić alternatywy., W przypadku FMCG (Fast Moving Consumer Goods) proces podejmowania decyzji o zakupie jest zwykle krótszy/szybszy, a w przypadku nawykowych zachowań zakupowych lub powtarzających się zakupów proces podejmowania decyzji jest zwarty.
przyjrzyjmy się przykładowi opartemu na zakupie nowego inteligentnego telefonu komórkowego. Pierwszym etapem może być potrzeba komunikacji lub dostępu do Internetu lub problem, ponieważ nie możesz wchodzić w interakcje z przyjaciółmi za pomocą mediów społecznościowych. Wartość dodana przez produkty takie jak Android, iPhone lub Windows phone i inne powinny zaspokoić Twoje potrzeby lub rozwiązać twój problem., Drugi etap to rozmowa ze znajomymi i surfowanie po Internecie, szukanie alternatyw, które reprezentują etap drugi – lub wyszukiwanie informacji. Jako kupujący możesz odwiedzić lokalny sklep komórkowy i porozmawiać z pracownikami sprzedaży, aby pomóc ci ukończyć trzeci etap, tj. ocenę alternatyw. Etap czwarty to wybór produktu, a ty idziesz i podejmujesz ostateczną decyzję i kupujesz smartfona w lokalnym sklepie lub za pomocą strony e-commerce., Etap piąty obejmuje ocenę po zakupie, w której korzystasz z telefonu i masz pozytywne, negatywne lub przeciętne doświadczenie produktu. Jeśli nie zaspokoi Twoich potrzeb, podejmij działania, a co ważniejsze, opowiesz innym o swoich problemach. Jeśli jesteś zadowolony z produktu, powiesz o tym znajomym, a to wpłynie na drugi etap (ich wyszukiwanie informacji), gdy zdecydują się na zakup telefonu komórkowego.
pamiętaj, że organizacje i firmy również przechodzą przez ten proces, a zespoły złożone z osób przyczyniają się do procesu decyzyjnego., Jest to tzw. Jednostka decyzyjna (DMU).
etapami procesu decyzyjnego nabywcy są rozpoznanie problemu, poszukiwanie informacji, ocena wszystkich dostępnych alternatyw, wybór produktu końcowego i jego dostawcy (oczywiście usługi są włączone), a następnie ostatecznie ocena po zakupie. Przyjrzyjmy się każdemu etapowi i zaproponujmy szybkie wyjaśnienie, o co w tym wszystkim chodzi, a następnie zastosujmy go do organizacji, aby pomóc nam ustalić, o co w tym wszystkim chodzi.,
etap pierwszy
etap pierwszy to rozpoznanie konkretnego problemu lub potrzeby i tutaj kupujący ma potrzebę zaspokojenia lub problem, który wymaga rozwiązania, a to jest początek procesu decyzji kupującego.
etap drugi
etap drugi to miejsce, w którym rozpoczynamy wyszukiwanie informacji o produkcie lub usłudze. Kupujący tutaj zaczynają się rozglądać, aby dowiedzieć się, co jest tam pod względem wyboru i zaczynają opracowywać, co może być najlepszym produktem lub usługą do rozwiązania problemu lub zaspokojenia jakiejkolwiek potrzeby.,
etap trzeci
etap trzeci polega na ocenie dostępnych alternatyw, w ramach której nabywca decyduje o zestawie kryteriów oceny każdej alternatywy.
etap czwarty
kupujemy lub wybieramy produkt/usługę/dostawcę na etapie czwartym. Osoby lub zespoły kupujących dokonują ostatecznego wyboru, co kupić i od kogo go kupić.
etap piąty
Co ciekawe, proces nie kończy się w momencie zakupu, ponieważ istnieje etap piąty zwany oceną po zakupie., Proces trwa nawet wtedy, gdy produkt lub usługa jest konsumowana przez osobę fizyczną lub firmę. Jeśli więc nie spełnia Twoich potrzeb lub nie rozwiąże problemu, możesz podjąć działania w celu ulepszenia produktu lub usługi. Twoje działania w tym momencie mogą poinformować innych potencjalnych nabywców, którzy chętnie usłyszą o twoich doświadczeniach-dobrych lub złych.