masz swoją listę nazwisk i numerów telefonów. Przed końcem dnia musisz wykonać 100 połączeń. Twój kierownik sprzedaży dał Twojemu zespołowi wielką rozmowę zachęcającą do wybierania, wybierania, wybierania.

teraz wystarczy skrypt cold call. I to nie byle jaki scenariusz … najlepszy scenariusz zimnej rozmowy.

ale zanim dam ci klucze do zamku, dowiedzmy się więcej o cold calling i przyjrzyjmy się typowemu cold calling. (Jeśli się spieszysz, przejdź do scenariusza.)

• co to jest Cold Calling?,
• jaki jest cel zimnego dzwonienia?
• przykładowy skrypt zimnego wywołania
• Jak utworzyć skrypt zimnego wywołania
• najlepszy skrypt zimnego wywołania w historii
• zmienność skryptu zimnego wywołania
• szablon skryptu zimnego wywołania
• porady zimnego wywołania

gdy masz listę potencjalnych klientów do wywołania, nadszedł czas, aby skontaktować się. Jeśli nigdy wcześniej nie rozmawiałeś z tymi kontaktami, twój zasięg będzie uważany za zimny telefon.

jaki jest cel zimnego wywołania?

Cold calling działa jako sposób na zaangażowanie potencjalnych klientów jeden na jednego, aby przejść do następnego kroku w procesie zakupu. W przeszłości cold calling oznaczało metodę „spray and pray”, spędzając czas na wykonywaniu natrętnych połączeń bez uprzedniej kwalifikacji, mając nadzieję, że Twoja wiadomość będzie rezonować z kimś., Dzięki metodologii inbound potencjalni klienci są przyciągani przez Twoją witrynę i / lub wiadomości i są na tyle zainteresowani ,aby „zdecydować się” i stać się liderem.

chociaż zimne połączenia mogą być nieskuteczne w tym modelu, praktyka nadal ma swoje miejsce w strategii sprzedaży przychodzącej.

w wielu przypadkach potencjalni klienci muszą być zmuszeni do działania, a kanały cyfrowe mogą nie wystarczyć, aby zamknąć sprzedaż. Plus, nie zawsze może mieć mnóstwo przychodzących prowadzi. Nawet jako taktyka wychodząca, z wystarczającą ilością badań i kwalifikacji, zimne połączenie może być wykonane w sposób, który nie jest już ” zimny.,”

jak wygląda typowy zimny telefon w sprzedaży?

przykładowy skrypt zimnej rozmowy

**dzwoni telefon prospect**

Prospect: Halo?

Odp: Aja Frost, Nazywam się Dan z Outbound.

(1.5-sekundowa pauza)

jak się dziś masz?

dzwonię w sprawie naszego oprogramowania, które pomoże Ci w strategicznej realizacji twoich największych problemów z wychodzącej firmy.

czy to dla Ciebie priorytet?,

Prospect: właściwie, to nie jest najlepszy czas …

Rep: jesteś zainteresowany demo produktu jak jesteśmy w magicznym kwadrancie? Zdobyliśmy wszystkie te nagrody.

Rep: czy jesteś decydentem? Daj mi dwie godziny i możemy cię zabrać … chyba, że nie masz budżetu.

**kliknij * *

nie śmiej się. Istnieje wiele połączeń takich jak te odbywają się każdego dnia., I prawdopodobnie nie będziesz zaskoczony, gdy dowiesz się, że konwertują w obrzydliwym tempie: mniej niż 1%.

oznacza to, że jeśli zadzwonisz do 100 osób za pomocą tego rodzaju skryptu, otrzymasz tylko drugie połączenie z jednym z nich.

teraz, jeśli dzwonisz do swoich potencjalnych klientów i mówisz to samo do wszystkich, zasadniczo naciskając swój produkt-po prostu przestań.

prawdopodobnie jest to do bani dla ciebie, ale gorzej dla Twoich perspektyw, Twojej marki i wydajności.

zamiast tego stwórz własny skrypt cold call.,

Jak stworzyć skrypt zimnego połączenia

jeśli zastosujesz się do tego skryptu (najlepszy skrypt zimnego połączenia kiedykolwiek, mam rację?!?), poprawi się szybkość połączenia.

najpierw musisz wybrać, do kogo zadzwonisz. Twój czas jest cenny — nie marnuj go na perspektywy, które nie są dobre dla Twojego produktu. Zastanów się, kim są twoi najlepsi klienci (lub kto odniósł największy sukces dzwoniąc w przeszłości) i poszukaj wspólnych atrybutów.

na przykład, może twoje pionki to Hotelarstwo i handel detaliczny. A może to Finanse i bankowość., Gdy już zorientujesz się, które wierzchołki wybrać, jesteś gotowy do kroku 2.

teraz powinno być znacznie łatwiej znaleźć konkretne firmy lub osoby, które mogłyby korzystać z twojego produktu lub usługi. LinkedIn to potężne narzędzie, które może pomóc. Załóżmy, że szukasz firm hotelowych, które mogą skorzystać z zajęć jogi kóz na miejscu (którzy nie chcą robić SHavasany z małą kozą podczas wakacji.)

wyszukaj „osoby pracujące w hotelu” i/lub „Dyrektor Generalny” z filtrem „gościnność”.,

Voila — lista potencjalnych klientów.

punkty bonusowe jeśli szukasz firm lokalnych lub regionalnych. Ludzie uwielbiają robić interesy z innymi mieszkańcami, co ostatnio zaobserwowałem, gdy byłem w Birmingham w Alabamie. Jeśli jesteś w Alabamie, chcesz dać swój biznes innym Alabamom. (Roll Tide!)

Badaj każdą perspektywę.

wiem, wiem, wolisz po prostu odebrać telefon i zadzwonić. Ale zaufaj mi, spędzenie minuty z przodu sprawi, że będziesz bardziej skuteczny. Więc zrób to!,

ponieważ jesteś już na LinkedIn, sprawdź profil każdego z potencjalnych klientów, aby spersonalizować swoje podejście. Będziesz chciał wiedzieć:

1. co firma robi
2. co konkretnie robi prospect
3. Jeśli pomogłeś podobnej firmie w przeszłości
4. jeden „ciekawostka” o nich

oto jedna rzecz, której nigdy nie zawiodę: poszukuję, jak wymówić nazwę prospect. Nic nie sprawia, że ludzie są bardziej zirytowani i mniej skłonni do słuchania niż słuchanie ich imienia zarzynanego przez jakiegoś szybko mówiącego przedstawiciela, więc ten krok jest kluczowy.,

niektórzy dodają jak wymawiają swoje imię na Facebook i LinkedIn. Jeśli twój potencjalny klient nie dodał tej funkcji do swojego profilu, spróbuj użyć PronounceNames.com żeby coś wymyślić.

a jeśli nadal masz pecha? Po prostu zapytaj: „chcę mieć pewność, że poprawnie wymawiam Twoje imię. Jak się to wymawia?”

najlepszy skrypt Cold Calling Ever

być może zauważyłeś, że nie jesteś już naprawdę cold calling … przejąłeś swoją listę i odrobiłeś trochę pracy domowej przed odebraniem telefonu. Obiecuję ci, przyjacielu, że ta dodatkowa praca będzie tego warta.,

przejdźmy teraz do scenariusza.

Przedstaw się.

najpierw podaj swoje imię i firmę, dla której pracujesz. Musisz brzmieć pewnie i energicznie. Nie mogę powiedzieć, ile zimnych połączeń słucham, że zaczyna się od: „To jest mlkjdkfj z mnxcmvn.”

perspektywa idzie, ” co? Kto??”Od samego początku, połączenie idzie słabo.

nie musisz krzyczeć pozdrowienia, ale musisz artykułować.

Po tym, jak powiesz „to jest z”, pauza.

To jest trudne dla zimnych rozmówców. Chcą wskoczyć prosto na boisko., Ale weź głęboki oddech i nic nie mów przez całe osiem sekund.

podczas pauzowania twoja perspektywa szuka w mózgu tego, kim możesz być. Wygląda na to, że ich znasz … jesteś klientem? Były współpracownik? Obecny?

wywołanie już odbiega od standardowego wywołania zimnego. Potem zadajesz im pytanie, aby nawiązać jakiś kontakt. Twój cel: zmusić ich do mówienia i udowodnić, że znasz ich i ich firmę.

oto kilka przykładowych pytań:

dobre pytanie jest aktualne i sprawia, że ktoś się uśmiecha., Jeśli wydają się otwarci na rozmowy, zadaj im kolejne pytanie.

na przykład, jeśli powiedzą: „uwielbiałem chodzić do Cal Poly; dział angielski był fantastyczny”, możesz odpowiedzieć: „to świetnie, czy powinienem polecić go mojej siostrzenicy, która chce być pisarką?”

W końcu powiedzą:”

i cackle. Poważnie.

będą się śmiać, bo wyraźnie się bawisz.

Odpowiedz „czasami zapominam.”Śmiej się znowu.

Zaufaj mi, to zawsze rozjaśnia nastrój. (Chyba że perspektywa jest w dużym pośpiechu, w takim przypadku, należy dostać punkt.,)

użyj polecenia pozycjonowania.

Oświadczenie o pozycjonowaniu pokazuje twoją perspektywę współpracy z podobnymi firmami i zrozumienia ich wyzwań. Nie mówisz o sobie, co robi większość zimnych rozmówców.

oto hipotetyczne oświadczenie pozycjonowania: „pracuję z menedżerami sprzedaży w hotelarstwie z pięciu do ośmiu powtórzeń w ich zespole. Moi klienci zazwyczaj chcą zwiększyć wydajność reputacji. Czy to do ciebie podobne?”

skoro już je wstępnie zakwalifikowałeś, zawsze powiedzą „Tak.”

,”

teraz wszystko o nich! Wyjaśnią swoje punkty bólu i cele, co jest cenną informacją, aby rozpocząć budowanie boiska.

Cold Calling script Variation

jako lider sprzedaży w HubSpot uwielbiam pomagać nowszym przedstawicielom. byłem na ich miejscu i chcę pomóc im w zamykaniu dużych transakcji. To dobre dla firmy i dla ich kariery. Aby to zrobić, używam nieco zmieniony proces i skrypt.,

mamy kulturę zespołu „po prostu pytaj”, zachęcając młodszych przedstawicieli do skontaktowania się z liderami sprzedaży w celu uzyskania pomocy w spotkaniach z prezesami lub perspektywami w firmach z listy Fortune 500. Gdy przedstawiciel prosi o moją pomoc, proszę o coś w zamian: adres URL strony internetowej, profil LinkedIn osoby i firmy, z którą rozmawiam, i ich rekord HubSpot CRM.

pozwala mi to na szybkie zapoznanie się z osobą i firmą, do której mam zadzwonić. Gdy telefon dzwoni i perspektywa odpowiada, używam powitania z góry ,” to jest z”, pauza.,

jeśli dzwonisz do dyrektora na poziomie C lub nawet pracownika średniego szczebla w dużej organizacji, prawdopodobnie musisz ominąć asystenta lub recepcję, w której pomógł Ci twój starszy tytuł. Gatekeepers są bardziej prawdopodobne, aby przejść obok „Dan Tyre, dyrektor sprzedaży w HubSpot „niż”, przedstawiciel handlowy w HubSpot.”

będą wiedzieć, kim jesteś, ale nadal będą ciekawi, dlaczego zadzwoniłeś. Trzymaj je w napięciu trochę dłużej. Jak w powyższym scenariuszu, spędzę kilka minut pytając o nich., Oto jeszcze kilka pytań, na które zwracam się:

• „czy jesteś kotem czy psem?”
• „Jakie jest twoje ulubione śniadanie?”
• ” jaka jest najgorętsza restauracja w ?”

Kiedy rozmowa okazuje się, dlaczego zadzwoniłem, mówię: „zadzwoniłem, aby pomóc.”Ta linia zwykle zatrzymuje perspektywę na ich torach. Następnie kontynuuję: „mój przedstawiciel handlowy poprosił mnie o rozpoczęcie rozmowy z Tobą.”Pozwala mi to łatwo przekazać rozmowę przedstawicielowi, jeśli rozmowa pójdzie dobrze.,

od tego momentu używam Oświadczenia o pozycjonowaniu, takiego jak powyższe: „pracuję z menedżerami sprzedaży w branży hotelarskiej z pięcioma do ośmiu powtórzeniami w zespole. Moi klienci zazwyczaj chcą zwiększyć wydajność reputacji. Czy to do ciebie podobne?”

wstępnie zakwalifikowana perspektywa odpowie” Tak „i wtedy włącza się moje aktywne słuchanie I mówię:” Opowiedz mi o tym więcej.”Kiedy skończą wyjaśniać swoje punkty bólu, powtórzę to, co do nich usłyszałem:” więc to, co słyszę, to … ” i oferuję zorganizowanie rozmowy o odkryciu.,

Często odpowiadam: „a może jutro?”Przez większość czasu, perspektywy odpowiadają,” jasne, o której godzinie?”Sprawdzę kalendarz Juniora i coś zaplanuję.

każdy chce mieć lepszy dzień. Sprawiając, że Twoi potencjalni klienci uśmiechają się lub śmieją, dając im szansę porozmawiania o swoich problemach i pokazując im, że możesz mieć rozwiązanie, poprawisz ich dni. Oznacza to silniejsze relacje i ostatecznie większą sprzedaż.

szablon skryptu Cold Calling

gotowy do rozpoczęcia cold calling?, Oto zimny szablon skryptu wywołania, którego możesz użyć, aby rozpocząć. Pobierz poniższy szablon.

10 szablonów połączeń sprzedaży dla Outreach

teraz, gdy masz swój skrypt, oto kilka wskazówek, o których należy pamiętać.

Przećwiczcie skrypt cold call.

mimo, że nie chcesz brzmieć robotycznie i ćwiczyć, to chcesz powtórzyć swój scenariusz, aby go nie zapomnieć. Im lepiej znasz cele scenariusza, będziesz mógł myśleć na nogach, jeśli perspektywa wróci z komentarzem lub pytaniem, na które nie planowałeś.,

z każdym wywołaniem, będziesz miał okazję ćwiczyć skrypt zimnego wywołania – i nauczysz się strategii, aby przyszłe zimne połączenia były bardziej skuteczne.

skup się na swoim celu.

celem każdego zimnego połączenia jest zapoznanie się z perspektywą i skonfigurowanie z nimi połączenia discovery. Przypomnij sobie pożądany efekt końcowy. To pomoże Ci pozostać na torze, jak jesteś zimny połączeń perspektywy.

Zrób swoje badania.

zanim jeszcze pomyślisz o odebraniu telefonu, powinieneś mieć mnóstwo informacji o perspektywach, do których docierasz.,

powinieneś wiedzieć, co robi firma, jaka jest potencjalna rola w firmie, czy pracowałeś w przeszłości z podobną firmą, oraz wszelkie dodatkowe fakty, które możesz wykorzystać do budowania relacji z nimi.

gdzie chodzili do szkoły? Znasz przyjaciela lub kolegę? Czy ostatnio wzięli udział w wydarzeniu branżowym? Są to niektóre tematy budowania relacji, których możesz użyć, aby rozpocząć rozmowę.

Pique curiosity.

Otwórz rozmowę wzbudzając intrygę i zainteresowanie. Jeśli uda Ci się zaangażować ich w rozmowę, dasz im powód do słuchania.,

Harvard Business Review badał ciekawość w miejscu pracy i stwierdził, że ciekawość koreluje z mniejszą odpornością i stresem. Ciekawskich perspektyw może dać ci więcej czasu na odkrywanie rozwiązań ich problemów.

Zadawaj pytania otwarte.

unikaj zadawania pytań „tak lub nie”. Zamiast tego pytania otwarte będą prowadzić rozmowę, zwłaszcza gdy pytają perspektywę o ich punkty bólu i cele.

bądź aktywnym słuchaczem.,

łatwo zgubić się w rozmowie, ale upewnij się, że uważnie słuchasz odpowiedzi potencjalnego klienta. W razie potrzeby powtórz, co powiedzieli o swojej firmie lub celach. Pomaga to wyjaśnić, co powiedzieli i pokazuje perspektywę, że naprawdę zależy ci na tym, co mówią.

Wybierz ich bóle.

często eliminowanie bólu jest silniejsze w zachęcaniu do perspektyw niż dodawaniu wartości., Gdy pojawi się perspektywa otwarcia się na ich organizację, rolę i sytuację, słuchaj bieżących zmagań, punktów spornych lub problemów, których mogą doświadczać.

To może dać ci chwilę „mogę w tym pomóc” z perspektywą.

im więcej połączeń wykonasz, tym więcej poznasz typów obiekcji.

na pewno będą takie przypadki, w których nie będziesz chciał tracić czasu.,

ale w przypadkach, w których jest to dobra okazja do naciśnięcia, posiadanie skryptowej odpowiedzi do obsługi sprzeciwu powstrzyma cię od zaskoczenia i pozwoli na zatrzymanie połączenia.

użyj dowodu społecznego.

twoja perspektywa określiła się jako twój idealny klient.

Dlaczego nie poprowadzić rozmowy w sposób, który pozwoli im dalej widzieć siebie w Twoich ofertach?,

• opowiadaj historie o takich klientach
• użyj studiów przypadków, które pokazują, co mogą zyskać
• Pokaż referencje i historie sukcesu

przeprowadzaj recenzje połączeń.

nigdy nie pozwól, aby twój zimny skrypt połączenia lub etykieta stała się Nieświeża. Jak Twoja Firma i produkt lub usługa ewoluuje, więc należy technika zimnego połączenia.

co miesiąc lub co kwartał, przeprowadzić rozmowę lub” film ” przegląd z zespołem sprzedaży., Wybierz kilka nagranych połączeń (za zgodą) lub usiądź na kilku próbach na żywo i poproś przedstawicieli o konstruktywną opinię na temat tego, co poszło dobrze i co można poprawić następnym razem.

miej na uwadze każdą rozmowę.

Specjalista ds. sprzedaży Jeff Hoffman zaleca, aby zawsze mieć małe zbliżenie na każdy punkt kontaktu z perspektywą. Dla zimnego połączenia, że małe zamknięcie może być po prostu coraz pięć minut więcej czasu perspektywa lub follow-up wezwanie na później w tygodniu.,

przed każdym wysłanym e-mailem i nawiązaniem połączenia telefonicznego określ zamknięcie, którego użyjesz, aby zachęcić do bardziej usprawnionej i skoncentrowanej komunikacji.

kontynuacja po wezwaniu.

Jeśli twoja perspektywa nie jest dostępna, aby spotkać się z tobą ponownie aż do następnego tygodnia lub tak, follow z nimi w ciągu dnia po pierwszej zimnej rozmowy. Wyjdź poza tradycyjne „dzięki za twój czas” i zaoferuj cenne informacje, które mogą pomóc im w czasie między rozmową a decyzją o Twoim produkcie.

zostaw wiadomość.,

w dzisiejszym cyfrowym świecie poczta głosowa może wydawać się przestarzałą metodą komunikowania się z perspektywą, ale jest to sprytny sposób, aby utrzymać się przy nich na najwyższym poziomie, gdy sprawdzają swoje wiadomości. Gdy Twoi potencjalni klienci mają codziennie przepełnione skrzynki e-mail, wyróżnij się pocztą głosową.

możesz nawet dostosować skrypt zimnego wywołania do pracy z pocztą głosową. Pamiętaj, aby zająć się perspektywą po imieniu, Przedstaw się, swoją firmę i potrzebę, którą planujesz się z nimi zająć. Nie sprzedawaj w poczcie głosowej; podaj tylko tyle informacji, aby wzbudzić ich zainteresowanie.,

oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży to najlepszy przyjaciel przedstawiciela handlowego. Małe zadania, takie jak planowanie spotkań, zostawianie poczty głosowej i wysyłanie kolejnych e-maili, mogą zająć tylko kilka sekund, ale gdy pomnożysz to przez dzienny limit, zobaczysz godziny tygodniowo spędzone na zadaniach administracyjnych.

zautomatyzuj te obowiązki za pomocą oprogramowania, które może wykonać pracę za Ciebie. Platformy te usprawniają zadania ręczne, dzięki czemu można poświęcić więcej czasu na robienie czegoś, czego technologia nie może — badanie perspektyw, budowanie relacji i zamykanie transakcji.,

bądź selektywny z perspektywami.

pod koniec dnia cold calling jest taktyką wychodzącą na potrzeby klientów. W HubSpot żyjemy i oddychamy Inbound marketing i sprzedaż i polegamy na naszych silnych zespołach sprzedażowych do zamykania transakcji.

wiemy, że metoda 100% przychodząca może nie działać dla Twojej firmy — przynajmniej nie z dnia na dzień. Bądź więc selektywny ze swoimi perspektywami, aby naśladować sukces sprzedaży przychodzącej. Oznacza to, że musisz być kreatywny z tym, kogo dodajesz do listy., Jeśli znajdziesz osoby, które już są zainteresowane produktem lub usługą, którą oferuje Twoja firma, najpierw zadzwoń do nich. Jeśli są zainteresowani tym, co masz do zaoferowania, zanim zadzwonisz, będziesz na dobrej drodze do zamknięcia ich na rozwiązanie, które sprzedajesz.

pamiętaj dlaczego.

Cold calling robi się dość szybko robotyczny. Wybieranie numeru, recytowanie scenariusza, proszenie o następny telefon i robienie tego od nowa może zacząć zużywać twój entuzjazm, ale nie pozwól na to., Kiedy zmagasz się z ostatnimi telefonami tygodnia, pamiętaj, dlaczego kochasz robić to, co robisz.

niezależnie od tego, czy trzymasz na biurku zdjęcie rodziny, inspirującą notatkę od kolegi, czy zachęcający cytat od lidera, Zawsze miej na uwadze swoje powody. W tych niesamowitych dniach, w których zamykasz się na lewo i prawo, i w tych wolniejszych dniach, kiedy nie możesz do końca wczuć się w swój rytm, Twoje dlaczego utrzyma cię w zmotywowaniu.

Szablony skryptów Cold Call, które działają

Ten skrypt i te wskazówki pomogą Ci być bardziej skutecznym cold caller., Pamiętaj tylko, że chodzi o zapewnienie wartości. Wzbudzając ich ciekawość i rozwiązując ich potrzeby, zbudujesz relacje i zdobędziesz perspektywy, nawet jeśli rozmowa zaczęła się ” na zimno.”

praca nie kończy się na tym. Musisz dostosować nowy skrypt do swojej firmy, perspektyw i osobistego stylu. Pobierz te darmowe szablony skryptów, aby dostosować swój najlepszy skrypt zimnego połączenia kiedykolwiek.