Jeśli pomyślnie przeniosłeś perspektywę w dół lejka sprzedaży do punktu, w którym chcą zacząć mówić o cenie, jest to dobry znak.

oznacza to, że wszystkie wcześniejsze rozmowy dotyczące korzyści, jakie może zapewnić Twoje rozwiązanie, zaintrygowały ich na tyle, aby rozważyć jego zakup. Na dzisiejszym konkurencyjnym rynku produkty są konfigurowane, wyceniane i cytowane, aby stworzyć idealne połączenie funkcji dla każdego klienta. A dzięki niestandardowym produktom są dostosowane ceny.,

Twoja strona internetowa może dać potencjalnym klientom oszacowanie, ile może kosztować twoje rozwiązanie, ale jeśli poważnie myślisz o zakupie, wyślą zapytanie ofertowe, aby uzyskać dokładniejszy obraz.

proces zapytania ofertowego jest niezbędny dla firm, które kupują i sprzedają wysoce wyspecjalizowane produkty. Uniwersalny rozmiar nie jest już rzeczywistością w sprzedaży B2B SaaS. Jako podmiot gospodarczy będziesz nosić kapelusz zarówno kupującego, jak i Sprzedającego w tym czy innym momencie – Twoja firma również musi kupować rozwiązania.

oznacza to, że będziesz doświadczać wysyłania i odbierania zapytań ofertowych. Najważniejszą lekcją dla obu stron zapytania ofertowego i całego procesu zamówień jest być jak najbardziej szczegółowym.,

Po stronie Kupującego, upewnienie się, że sprzedawca dokładnie wie, czego chcesz, jest najlepszym sposobem na uzyskanie dokładnej oferty cenowej. Jeśli chodzi o sprzedaż, konkretność jest kluczowa, ponieważ po zaakceptowaniu tych kwotowań cenowych można wykorzystać jako prawnie wiążącą dokumentację transakcji.

RFI vs.RFQ vs. RFP

Zapytania ofertowe rzadko stoją same w procesie zakupu klienta. Wraz z prośbą o wycenę często pojawia się prośba o informacje (RFI) i Prośba o propozycję (RFP). Wszystkie trzy z tych elementów mogą być używane niezależnie lub w połączeniu ze sobą.,

chociaż są to różne formularze wniosków, RFI, RFQ i RFP służą temu samemu nadrzędnemu celowi: aby upewnić się, że obie strony mają wszystkie istotne informacje niezbędne do realizacji transakcji. Dla kupujących jest to koszt i możliwości rozwiązania. Dla sprzedających to oczekiwania kupującego.

najlepszym sposobem na Wyjaśnienie zapytań ofertowych jest głębsze przyjrzenie się każdemu z tych zapytań, aby lepiej zrozumieć, dlaczego firmy z nich korzystają, co zazwyczaj zawierają i jakiej kolejności się przestrzegają.

Prośba o informacje (RFI)

RFI to prośba o informacje., Jest to formalna metoda dla potencjalnych nabywców, aby poprosić sprzedawców o więcej informacji dotyczących ich rozwiązania. Pomiędzy zapytaniami ofertowymi, zapytaniami ofertowymi i zapytaniami ofertowymi, Zapytania ofertowe są wysyłane najwcześniej, ponieważ stanowią one źródło ważnych informacji wstępnych dla klientów.

RFI zadają otwarte pytania sprzedawcom, aby uzyskać dobre wyobrażenie o korzyściach, funkcjach i możliwościach, jakie może zaoferować ich rozwiązanie. Dobrą rzeczą w wysyłaniu RFI jest to, że wszystkie szczegóły, których szukasz, zostaną zakorzenione w mózgu przedstawiciela handlowego, co oznacza, że otrzymasz odpowiedzi szybciej niż inne rodzaje zapytań.,

pozyskanie RFI nie obiecuje dokonania zakupu, ale po prostu pokazuje zainteresowanie kupującego tym, co już wie i ciekawość, aby dowiedzieć się więcej. Sprzedawcy będą publikować tylko tyle na swojej stronie internetowej, więc kupujący, którzy stają się coraz bardziej zainteresowani rozwiązaniem, będą korzystać z RFI w ramach procesu decyzyjnego.

chociaż otrzymanie RFI od klienta jest dobrym znakiem, że jest przynajmniej trochę zainteresowany Twoim produktem, prawdopodobnie zbiera je od wielu dostawców. Ale nie możesz ich winić., Aby podjąć świadomą decyzję o zakupie, muszą zbadać wszystkie swoje opcje.

jako kupujący, Twoje RFI powinno ostatecznie dać ci dobre wyobrażenie o poziomie wiedzy sprzedawcy. Daj im kilka podstawowych informacji o swojej firmie i daj im znać, co próbujesz osiągnąć z ich produktem.

jako sprzedawca opracowuj swoją odpowiedź na podstawie wszystkich informacji zawartych w RFI, wraz z innymi badaniami na temat perspektyw. Ich prośba powinna dać ci dobre wyobrażenie o ich punkcie bólu, więc upewnij się, że porozmawiasz z tym w swojej odpowiedzi.,

zapytanie ofertowe (RFQ)

Po uzyskaniu zapytania ofertowego i otrzymaniu odpowiedzi klient rozważy informacje i określi, czy sprzedawca może dostarczyć cenne rozwiązanie, którego potrzebuje jego firma. W takim przypadku kolejnym problemem jest cena. Klienci uzyskają te informacje, Wysyłając zapytanie ofertowe lub zapytanie ofertowe.

zapytanie ofertowe to zapytanie ofertowe dotyczące bardzo konkretnego rozwiązania, które kupujący wyśle do potencjalnego dostawcy. Wnioski te będą zawierać listę wymagań, które klient szuka w produkcie.,

na tym etapie procesu zakupu klient dokładnie wie, czego chce i gdzie może to uzyskać. Celem zapytania ofertowego jest upewnienie się, że rozwiązanie można kupić w ramach ich budżetu.

potencjalni klienci będą również wysyłać wiele zapytań ofertowych do wielu dostawców. Jeśli jednak go otrzymasz, oznacza to, że poziom zainteresowania kupującego wzrósł, odkąd otrzymał Twoją odpowiedź na ich RFI.

jako kupujący upewnij się, że Twoje zapytanie ofertowe zawiera szczegółową listę wszystkich funkcji, możliwości i funkcjonalności, których szukasz., Daj sprzedawcy wyobrażenie o przewidywanym czasie korzystania z jego rozwiązania, dacie rozpoczęcia korzystania z niego oraz wszelkich warunkach płatności istotnych dla Twojej firmy. Wszystkie te szczegóły są niezwykle ważne dla otrzymania jak najbardziej szczegółowej odpowiedzi.

jako sprzedawca, gdy odpowiadasz ofertą cenową, upewnij się, że wszystkie szczegóły cen są dokładnie takie, jakie chcesz. Jeśli klient podpisze ofertę cenową, na którą odpowiadasz, może ona stać się prawnie wiążącym dokumentem w procesie sprzedaży. Więc upewnij się, że cokolwiek odpowiesz, czujesz się komfortowo trzymając się.,

zapytanie ofertowe (RFP)

zapytanie ofertowe (request for proposal) to metoda, której klienci będą używać do uzyskania konkretnych informacji od dostawców, w tym ceny rozwiązania. Potencjalni klienci poszukujący nowego produktu wyśle Zapytania ofertowe, aby zaoferować więcej szczegółów dotyczących problemu, z którym się borykają, w nadziei, że sprzedawca odpowie na niektóre sugerowane rozwiązania.,

kluczowym celem wysłania zapytania ofertowego jest uzyskanie wglądu w rozwiązania specyficzne dla Twojego problemu, o których być może nie pomyślałeś podczas swoich badań. Ludzie w firmie mają większe doświadczenie z ich produktem i powinny być wykorzystywane jako źródło informacji, aby skonfigurować najlepsze rozwiązanie i plan działania.

Wysyłając zapytanie ofertowe, musisz być jak najbardziej konkretny. Podaj sprzedawcy szczegóły dotyczące procesów, potrzeb i celów końcowych inwestycji. W tym momencie powinieneś być gotowy do dokonania zakupu., To nie jest tak duża Faza eksploracji, ale raczej Faza „zbudujmy konkretny plan działania dla mojej firmy”.

Zapytania ofertowe będą również zawierały pytania dotyczące przepływu pracy w ramach współpracy, w przypadku dokonania zakupu. Na przykład kupujący zapyta o procesy wdrażania, metody utrzymywania kosztów pod kontrolą i wszelkie możliwe do przewidzenia obawy sprzedawcy dotyczące osi czasu.

klienci mogą poprosić o studia przypadków, referencje lub opinie klientów. Jeśli tak jest, potwierdź swój profil na G2 i pozwól starym klientom mówić za Ciebie.,

oto krótkie podsumowanie:

proces zapytań ofertowych

Twoja firma będzie wysyłać i odbierać wiele zapytań ofertowych podczas swojego życia, a końcowy wynik dokumentu prawie nigdy nie będzie taki sam. Jednak proces biznesowy będzie zazwyczaj następował po tych samych sześciu krokach.

przejdźmy do wyjaśnienia z perspektywy kupującego, ponieważ przechodzą one wszystkie fazy w procesie. Jeśli chodzi o sprzedawców, jest jeszcze wiele do nauczenia się z tej strony rzeczy.,

przygotowanie dokumentu

w fazie uświadamiania kupującego klient zacznie identyfikować i definiować problem, którego doświadcza i stara się rozwiązać jego biznes. Ten etap wewnętrznej eksploracji może być bardzo pomocny, gdy zaczniesz konstruować zapytanie ofertowe, ponieważ możesz łatwo podkreślić potrzeby, które chcesz spełnić.

przygotowując zapytanie ofertowe, zacznij od szybkiego wprowadzenia do swojej firmy i problemu, który masz nadzieję, że dostawca może rozwiązać., To sprawi, że sprzedawca zacznie myśleć o tym, czego potrzebuje Twoja firma.,

oprócz podstawowych informacji, poniżej znajduje się lista rzeczy, które należy zawrzeć w zapytaniu ofertowym:

• produkt lub usługa, którymi jesteś zainteresowany
• metody dostawy
• Ilość rozwiązania
• warunki płatności
• metoda oceny
• harmonogram przeglądu i podejmowania decyzji
• warunki umowy
• wymagania dotyczące złożenia oferty cenowej

może wyglądać trochę jak ten szablon:

chcesz pobrać ten szablon? Kliknij tutaj.,

Zdefiniuj listę dostawców

następnie kupujący pojawi się lista potencjalnych dostawców usług. Rynek stale się zmienia, a nowe firmy wkraczają z nigdy wcześniej nie widzianymi innowacjami. Twoje zapytanie ofertowe powinno być otwarte dla więcej niż jednego oferenta. Możliwe, że ktoś oferuje specjalnie skonfigurowane rozwiązanie, o którym nie wiesz.

chociaż twoje zapytanie ofertowe pokazuje zainteresowanie czyjąś działalnością, nie jest to wiążąca umowa., W tym właśnie tkwi piękno-możesz uzyskać szczegółowy opis więcej niż jednego potencjalnego rozwiązania i rozważyć wszystkie opcje przed dokonaniem zakupu.

Wyślij zapytanie ofertowe

Wyślij zapytanie ofertowe do każdego potencjalnego dostawcy z listy. Zanim jednak to zrobisz, upewnij się, że uwzględniłeś wszystkie niezbędne szczegóły dotyczące twojej firmy. Aby znaleźć najlepsze rozwiązanie dla Twojej firmy, sprzedawca musi zrozumieć tajniki, proces, strategie i być może najważniejsze cele.

należy również pamiętać o terminach i datach, o których mowa do zgłoszenia., Przed wysłaniem aktualnej oferty cenowej sprzedawca może skontaktować się z Tobą w celu uzyskania wyjaśnień, więc pamiętaj o tym.

przeanalizuj odpowiedzi

następnie nadszedł czas, aby przeanalizować otrzymane odpowiedzi. Na tym etapie należy pamiętać o terminie porodu. Jeśli ustalisz termin składania ofert, poczekaj, aż osiągniesz ten termin, a następnie przejrzyj je wszystkie.

zwróć uwagę na ważne cechy produktu, cenę, Czas trwania i wszelkie inne szczegóły, które mogą pomóc lub utrudnić relacje ze sprzedawcą lub rozwiązać problem.,

podejmij decyzję

najbardziej oczywistym sposobem na podjęcie decyzji jest wybór dostawcy, który oferuje najcenniejsze rozwiązanie w najniższej cenie. Chociaż jest to solidna strategia wyboru zakupu od kogoś, są też inne rzeczy do rozważenia.

jak przebiegały rozmowy z przedstawicielem handlowym przed wysłaniem zapytania ofertowego? Czy naprawdę mieli na myśli twój najlepszy interes? Czy są wiarygodne? Czy ktoś chce być w wzajemnie korzystnych i pełnych szacunku relacjach biznesowych? Odpowiedzi na te pytania powinny również uwzględniać w podejmowaniu decyzji.,

Po wybraniu dostawcy, daj im znać dobrą wiadomość.

Zaalarmuj innych

inni sprzedawcy będą oczekiwać odpowiedzi na ofertę cenową i niegrzecznie jest pozostawić ich w zawieszeniu. Nie zapomnij powiadomić innych firm, które otrzymały Twoje zapytanie ofertowe, że zdecydowałeś się na współpracę z inną firmą. To zwykła uprzejmość i nie chcesz palić żadnych Mostów.

proces zakupu nie bez powodu nazywany jest procesem. Twoje działania, język i żądania jako kupującego wysyłają ważne sygnały, które informują sprzedawców o Twojej gotowości do zakupu.,

wysłanie zapytania ofertowego i uzyskanie oferty cenowej może być jedną z ostatnich czynności przed dokonaniem sprzedaży lub podjęciem decyzji o zakupie. Bądź jasny, zwięzły i nie bój się powiedzieć im dokładnie, czego chcesz.

Po podjęciu decyzji o zakupie lub sprzedaży upewnij się, że transakcja jest aktualna w oprogramowaniu do zarządzania umowami w Twojej firmie.