Co to jest BATNA?
BATNA to akronim oznaczający najlepszą alternatywę dla wynegocjowanej umowy. Jest ona definiowana jako najkorzystniejsza alternatywa, jaką może podjąć strona negocjująca w przypadku niepowodzenia negocjacji, a umowa sprzedaży i kupna umowa sprzedaży i kupna (SPA) stanowi wynik kluczowych negocjacji handlowych i cenowych., Zasadniczo określa uzgodnione elementy umowy, zawiera szereg ważnych zabezpieczeń dla wszystkich zaangażowanych stron i zapewnia ramy prawne do zakończenia sprzedaży nieruchomości. nie da się tego zrobić. Innymi słowy, BATNA partii jest tym, co strona alternatywa jest, jeśli negocjacje są nieskuteczne. Termin BATNA został pierwotnie użyty przez Rogera Fishera i Williama Ury ' ego w ich książce z 1981 roku zatytułowanej „Getting to Yes: negotiation Without Giving In.,”
Znaczenie Batna
Batna jest często używane w taktyce negocjacyjnej taktyka negocjacyjna to dialog między dwiema lub więcej osobami w celu osiągnięcia konsensusu w sprawie lub sprawach, w których występuje konflikt. Dobre taktyki negocjacyjne są ważne dla negocjujących stron wiedzieć, aby ich strona wygrać lub stworzyć sytuację win-win dla obu stron. i powinny być zawsze brane pod uwagę przed rozpoczęciem negocjacji. To nigdy nie jest mądre, aby wejść w poważne negocjacje bez znajomości BATNA., Wartość poznania najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy jest taka, że:
- zapewnia ona alternatywę, jeśli negocjacje się zakończą.
- zapewnia moc negocjacyjną.
- określa punkt rezerwacji (najgorszą cenę, którą chcesz zaakceptować).
Ilustracja BATNA
poniższy schemat ilustruje najlepszą alternatywę dla wynegocjowanej umowy (sprzedającego i kupującego) dla każdej ze stron:
gdzie:
- ZOPA oznacza „strefę potencjalnego porozumienia.,”Jest to nakładanie się zakresu rozliczeń sprzedającego i kupującego.
- zakres rozliczeń sprzedawcy to zakres ofertowy akceptowany przez Sprzedawcę.
- zakres rozrachunku nabywcy jest przedziałem dopuszczalnym do licytacji akceptowanym przez nabywcę.
- najgorszy przypadek Kupującego / Sprzedającego to punkt rezerwacji odpowiednich stron.
Jeśli:
- Kupujący oferuje cenę, która jest niższa niż najgorszy przypadek Sprzedającego, to sprzedawca lepiej wybrać alternatywę.,
- Sprzedający oferuje cenę wyższą niż w najgorszym przypadku kupującego, wtedy kupujący lepiej wybierze alternatywę.
przykład BATNA
Colin potrzebuje samochodu i negocjuje z Tomem zakup swojego samochodu. Tom proponuje Colinowi sprzedać samochód za 10 000 dolarów. Colin przeszukuje Craigslist i znajduje podobny samochód, któremu przypisuje wartość 7500 dolarów. BATNA Colina wynosi 7500 dolarów – jeśli Tom nie zaoferuje ceny niższej niż 7500 dolarów, Colin rozważy swoją najlepszą alternatywę dla wynegocjowanej umowy., Colin jest gotów zapłacić do 7500 dolarów za samochód, ale najlepiej byłoby zapłacić tylko 5000 dolarów. Istotne informacje przedstawiono poniżej:
na powyższym diagramie, jeśli Tom zażąda ceny wyższej niż $7,500, Colin zabierze swój biznes gdzie indziej. W przykładzie nie otrzymujemy Batny Toma. Jeśli założymy, że Tom może sprzedać swój samochód komuś innemu za $ 8,000, to 8,000 to Batna Toma., W takim scenariuszu umowa nie zostanie zawarta, ponieważ Tom jest skłonny sprzedać tylko za minimum $8,000, podczas gdy Colin jest skłonny kupić tylko za maksimum $ 7,500.
Jeśli najlepszą alternatywą dla umowy jest sprzedaż samochodu dealerowi, który zaoferowałby mu 6000 dolarów, to obie strony mogą dojść do porozumienia, ponieważ punkt rezerwacji Toma wynosiłby 6000 dolarów. W opisanej sytuacji schemat wyglądałby następująco:
w tym przypadku istnieje strefa potencjalnej umowy – od 6000 do 7500 USD., Gdzieś w tym zakresie obie strony powinny być w stanie dojść do porozumienia.
Identyfikacja Twojej BATNY
jak pokazano na powyższym przykładzie, posiadanie najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy przed rozpoczęciem negocjacji jest ważne. Gdyby Colin nie miał BATNY, Tom miałby większą siłę przetargowąbargaining Power of buyers siła przetargowa kupujących, jedna z sił w ramach analizy Portera Five Force Industry, odnosi się do presji, że klienci/konsumenci mogą., Gdy dowiadujemy się, że BATNA Colina kosztuje 7500 dolarów, najwyższa cena, jaką Tom mógłby sprzedać Colinowi, to 7500 dolarów.
oto proces opracowany przez Harvard Law School w celu opracowania najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy:
- Wymień wszystkie alternatywy dla obecnych negocjacji – co możesz zrobić, jeśli negocjacje się zakończą?
- Oceń wartość każdej alternatywy – ile jest dla mnie warta każda alternatywa?
- Wybierz alternatywę, która zapewni Ci najwyższą wartość (jest to najlepsza alternatywa dla wynegocjowanej umowy).,
- po określeniu BATNA Oblicz najniższą cenę, którą chcesz zaakceptować.
powiązane odczyty
CFI jest oficjalnym dostawcą globalnego modelowania finansowego& Valuation Analyst (FMVA)™certyfikat FMVA® Dołącz do 350,600+ studentów, którzy pracują dla firm takich jak Amazon, J. P. Morgan i Ferrari program certyfikacji, zaprojektowany, aby pomóc każdemu stać się światowej klasy analityk finansowy., Aby kontynuować swoją karierę, przydatne będą dodatkowe zasoby SPI poniżej:
- siła przetargowa dostawców siła przetargowa dostawców, jedna z sił w ramach analizy przemysłu Porter ' S Five Forces, jest lustrzanym odbiciem siły przetargowej
- Komunikacjakomunikacjakomunikacja jest jedną z najważniejszych umiejętności życiowych, których należy się nauczyć. Komunikacja jest definiowana jako przekazywanie informacji w celu uzyskania lepszego zrozumienia., Można to zrobić wokalnie (poprzez wymianę słowną), poprzez media pisemne (książki, strony internetowe i czasopisma), wizualnie (za pomocą wykresów, wykresów i map) lub niewerbalnie
- umiejętności interpersonalne umiejętności interpersonalne umiejętności interpersonalne są umiejętności wymagane do skutecznego komunikowania się, interakcji i pracy z osobami i grupami. Osoby o dobrych umiejętnościach interpersonalnych są silnymi komunikatorami werbalnymi i niewerbalnymi i często są uważane za „dobrych ludzi”.,
- umiejętność słuchania umiejętność słuchania umiejętność słuchania efektywna umiejętność słuchania oznacza możliwość wykazania zainteresowania omawianym tematem i zrozumienia dostarczanych informacji. W dzisiejszym społeczeństwie umiejętność skutecznej komunikacji staje się coraz ważniejsza.