Gelukkig zijn er drie benaderingen worden gebruikt om de waarde van de markt: TAM, SAM en SOM … en ik vond de manier waarop het zo interessant dat ik dacht dat het zou interessant zijn om te delen met u mijn beleid ten aanzien van het delen van alles wat ik leer 🙂

Deze cijfers zijn vooral belangrijk wanneer we gaan kijken voor investeringen voor ons project, want het zal een van de eerste vragen die beleggers zal u vragen … gezien het feit dat het hen in staat stelt om een idee te krijgen van het totale potentieel van het project, en van de mogelijke totale route kan hebben., project.

1. TAM — Total Addressable Market (Total or addressable market) het
   heeft als doel om te modelleren hoe groot het universum is waarop we ons richten en dient om te analyseren hoe groot de zakelijke kans is, of met andere woorden, het totale potentieel als het model later van het bedrijf draait. Om dit te berekenen in min of meer bekende markten kunnen we de som van de omzet van al haar belangrijkste concurrenten wereldwijd gebruiken, of naar bestaande studies gaan waar het volume van de markt wordt aangegeven., Als deze informatie vaak niet bestaat, kunnen we het beste gebruik maken van gissingen (of schattingen die van onder naar boven zijn opgebouwd .. bedankt Mario !) waarmee te redeneren en krijgen een idee van de totale vraag potentieel van het bedrijf.
2. bijvoorbeeld, zoals we in deze thread worden voorgesteld , gaan we de automarkt gebruiken. Stel je voor dat we een platform gaan opzetten om sportwagens op het Internet te verkopen. Onze TAM zou de wereldmarkt zijn voor” lichte ” voertuigen, ongeveer 79 miljoen stuks per jaar.,
3. SAM-Serviceable Available Market (Mercado we can serve)
   geeft een idee van de omvang van de markt die we bedienen met onze technologie en bedrijfsmodel vandaag. Het dient om het groeipotentieel van het bedrijf onder de huidige omstandigheden te beoordelen, dat wil zeggen, het aanbieden van de diensten en producten die we hebben gedefinieerd.
4. verdergaand met het vorige voorbeeld, zou de SAM van deze business het aantal jaarlijkse eenheden van sportauto ‘ s zijn die via het Internet worden verkocht (dat wil zeggen, wat we hoogstens zouden kunnen bereiken met het huidige businessmodel)., Gezien het feit dat het moeilijk is om dit cijfer beschikbaar te zijn, moeten we hier een gisstimatie redeneren, bijvoorbeeld: als het percentage sportwagens is 5% van de automarkt (dat wil zeggen, ze zijn 3,95 miljoen eenheden/jaar) en van gemiddeld 3% van de auto ‘ s worden verkocht online, onze SAM zou 118.500 eenheden per jaar.
5. SOM — Serviceable obtain Market (misschien wel de belangrijkste markt), dient om het potentieel op korte/middellange termijn te beoordelen dat we realistisch kunnen verkrijgen met de middelen die we gaan investeren in het verkrijgen van klanten…., Met andere woorden, het waardeert niet alleen de omvang van de huidige markt, maar ook het stuk of percentage van de markt dat we kunnen vangen met de middelen die we hebben en onze huidige wervingsstrategie.,n de marketing/sales strategie die we gebruiken)

In het kort, volgens ons voorbeeld zou zijn:

De gebruikelijke manier om hen te vertegenwoordigen is met concentrische cirkels, stijl:

Het ideaal is voor het berekenen van deze cijfers in euro ‘ s (of dollars), maar vaak komen wij niet dat de informatie, dus het kan de moeite waard te analyseren hoeveel klanten er zijn in die markt, de basis voor de berekening van het volume van zaken die we kunnen bewegen.,

een ander belangrijk aspect is te weten in welk percentage de markt groeit ( goed !) Of vermindert (slecht !) Aangezien de TAM SAM en SOM geen statische variabelen zijn, maar in de loop van de tijd zullen evolueren … dus moeten we een analyse op jaarbasis overwegen op 3 -5 jaar van hoe ze zullen evolueren.

hoe bereken je de SOM of markt die we kunnen vastleggen?,

een van de meest voorkomende fouten bij het stellen van wat onze markt is is wat bekend staat als de 1% misvatting :

als mijn markt China is, geloof ik dat het in het tweede jaar haalbaar is om 1% van de markt te veroveren.

op papier lijkt het redelijk … maar laten we een beetje krassen: als de huidige bevolking van China rond 1.350.695.000 inwoners is, en mijn doel is mensen tussen de 15 en 59 jaar oud, is mijn potentiële markt 945.486.500. 1% daarvan is 9.454.865 … wat betekent dat ik in jaar 2 bijna 9 zal aantrekken.,5 miljoen klanten, iets dat waarschijnlijk niet in overeenstemming is met mijn wervingsstrategie.

Dit is de traditionele manier om de cijfers van boven naar beneden op te bouwen, iets wat meestal geen goed idee is als we niet erg goed op de hoogte zijn van de markt in kwestie en de werkelijke effectiviteit van onze wervingsstrategie in die markt.

Het is veel beter dan de SOM is opgebouwd van onderaf, dat wil zeggen: Ik zal het vastleggen met telemarketing agenten. Ik heb 5 mensen, die een gemiddelde van 100 gesprekken per dag … dat wil zeggen, in totaal zullen we 500 gesprekken/dag., Van die gesprekken, ik denk dat de effectiviteit zal 5% maximaal, dus ik denk dat ik zal krijgen 25 klanten per dag. Als een maand 20 werkdagen heeft, tijdens die periode zal ik in staat zijn om 20×25 = 500 klanten te krijgen. Als we 12 maanden werken, pak ik in één jaar 6.000 klanten … Dit is mijn echte SOM (het proces is zeker bekend bij de stamgasten van de blog … omdat het het toepassen van de beroemde trechter of conversie trechter)