Als u met succes een prospect in uw sales funnel hebt verplaatst naar het punt waar ze over de prijs willen praten, is dat een goed teken.

Dit betekent dat al uw eerdere gesprekken over de voordelen die uw oplossing kan bieden hen genoeg geïntrigeerd hebben om te overwegen het te kopen. In de huidige concurrerende markt worden producten geconfigureerd, geprijsd en Geciteerd om de ideale combinatie van functies voor elke klant te produceren. En met aangepaste producten komen aangepaste prijzen.,

uw website kan potentiële klanten een schatting geven van wat uw oplossing zou kunnen kosten, maar als ze serieus zijn met het kopen, sturen ze een RFQ om een nauwkeuriger beeld te krijgen.

het offerteaanvraag proces is noodzakelijk voor bedrijven die zeer gespecialiseerde producten kopen en verkopen. One size fits all is niet langer een realiteit in B2B SaaS verkoop. Als een zakelijke entiteit, zult u de hoed van zowel de koper en de verkoper op een bepaald moment te dragen-uw bedrijf nodig heeft om oplossingen te kopen, ook.

Dit betekent dat u RFQ ‘ s zult ontvangen en verzenden. De belangrijkste les voor beide zijden van de RFQ en het totale inkoopproces is om zo specifiek mogelijk te zijn.,

aan de aankoopzijde is ervoor zorgen dat de verkoper precies weet wat u wilt de beste manier om een accurate prijsopgave te krijgen. Als het gaat om de verkoop, specifiek zijn is van cruciaal belang, omdat eenmaal geaccepteerd, die prijsopgaven kunnen worden gebruikt als juridisch bindende documentatie voor de transactie.

RFI vs RFQ vs RFP

RFQ ‘ s staan zelden alleen in het aankoopproces van een klant. Samen met een aanvraag voor een offerte komt vaak een verzoek om informatie (RFI) en een verzoek om een voorstel (RFP). Alle drie deze items kunnen onafhankelijk of in combinatie met elkaar worden gebruikt.,

hoewel het verschillende aanvraagformulieren zijn, dienen RFI ‘s, RFQ’ s en RFP ‘ s allemaal hetzelfde overkoepelende doel: ervoor zorgen dat beide partijen over alle relevante informatie beschikken die nodig is om verder te gaan met de deal. Voor kopers, het is de kosten en mogelijkheden van de oplossing. Voor verkopers, het is de verwachtingen van de koper.

De beste manier om RFQ ‘ s uit te leggen is door dieper te kijken naar elk van deze verzoeken om een beter inzicht te krijgen in waarom bedrijven ze gebruiken, wat ze meestal bevatten en de volgorde die ze volgen.

verzoek om informatie (RFI)

een RFI is een verzoek om informatie., Het is de formele methode voor potentiële kopers om leveranciers te vragen voor meer informatie over hun oplossing. Tussen RFI ‘s, RFQ’ s en RFP ’s worden RFI’ s het vroegst verzonden, omdat ze fungeren als een bron van belangrijke voorlopige informatie voor klanten.

RFI ‘ s zullen open vragen stellen aan leveranciers om een goed idee te krijgen van welke voordelen, functies en mogelijkheden hun oplossing kan bieden. Het leuke aan het verzenden van een RFI is dat alle details die u zoekt gaan worden ingebakken in de hersenen van de vertegenwoordiger, wat betekent dat u uw antwoorden sneller dan andere soorten verzoeken.,

het verzoek van een RFI belooft niet dat een aankoop zal worden gedaan, maar toont alleen de interesse van de koper in wat hij al weet en een nieuwsgierigheid om meer te leren. Verkopers zullen slechts zoveel op hun website plaatsen, dus kopers die steeds meer geïnteresseerd zijn in de oplossing zullen een RFI gebruiken als onderdeel van hun besluitvormingsproces.

hoewel het ontvangen van een RFI van een klant een goed teken is dat ze op zijn minst een beetje geïnteresseerd zijn in uw product, is het waarschijnlijk dat ze deze verzamelen van meerdere leveranciers. Maar je kunt het ze niet kwalijk nemen., Om een weloverwogen aankoopbeslissing te nemen, moeten ze al hun opties onderzoeken.

als koper zou uw RFI u uiteindelijk een goed beeld moeten geven van het niveau van expertise van de verkoper. Geef ze wat achtergrondinformatie over uw bedrijf en laat ze weten wat je probeert te bereiken met hun product.

als verkoper, maak uw reactie op basis van alle informatie binnen de RFI, samen met een aantal andere onderzoek dat u deed op het vooruitzicht. Hun verzoek zou je een goed idee moeten geven van hun pijnpunt, dus zorg ervoor dat je daar in je reactie op spreekt.,

offerteaanvraag (RFQ)

na het sourcen van een RFI en het ontvangen van een antwoord, zal de klant de informatie in overweging nemen en bepalen of de verkoper een waardevolle oplossing kan bieden die zijn bedrijf nodig heeft. Als dit het geval is, is het volgende punt van zorg de prijs. Klanten zullen deze informatie verkrijgen door een offerteaanvraag of een RFQ te sturen.

een RFQ is een verzoek om een offerte met betrekking tot een zeer specifieke oplossing die een koper naar een potentiële verkoper zal sturen. Deze verzoeken bevatten een lijst met eisen die de klant zoekt in een product.,

in dit stadium van het aankoopproces weet de klant precies wat hij wil en waar hij het kan krijgen. Het doel van een RFQ is ervoor te zorgen dat de oplossing binnen hun budget kan worden gekocht.

potentiële klanten zullen ook meerdere RFQ ‘ s naar talrijke leveranciers sturen. Echter, als u een ontvangt, het toont aan dat de koper rente niveau is gestegen sinds ze uw reactie op hun RFI.

als koper, zorg ervoor dat uw RFQ een gedetailleerde lijst bevat van alle functies, mogelijkheden en functionaliteiten die u zoekt., Geef de leverancier een idee van de verwachte duur van uw gebruik van hun oplossing, de datum waarop u wilt beginnen met het gebruik ervan, en eventuele betalingsvoorwaarden die relevant zijn voor uw bedrijf. Al deze gegevens zijn ongelooflijk belangrijk bij het ontvangen van een zo gedetailleerd mogelijke reactie.

als verkoper, wanneer u reageert met een prijsopgave, zorg ervoor dat alle prijsgegevens precies zijn zoals u ze wilt. Als een klant de prijsopgave ondertekent waarmee u reageert, kan dit een juridisch bindend document worden in het verkoopproces. Dus zorg ervoor dat waar je ook mee reageert, je er comfortabel bij blijft.,

Request for proposal (RFP)

Een request for proposal is een methode die klanten zullen gebruiken om specifieke informatie van leveranciers te krijgen, inclusief de prijs van een oplossing. Prospects op zoek naar een nieuw product zal RFP ‘ s sturen om meer details te bieden over het probleem dat ze worden geconfronteerd in de hoop dat de leverancier zal reageren met een aantal voorgestelde resoluties.,

een belangrijk doel van het verzenden van een RFP is om inzicht te krijgen in oplossingen die specifiek zijn voor uw probleem waar u misschien niet aan hebt gedacht tijdens uw onderzoek. Mensen binnen het bedrijf hebben meer ervaring met hun product, en moeten worden gebruikt als een bron om de best mogelijke oplossing en actieplan te configureren.

wanneer u een RFP verstuurt, moet u zo specifiek mogelijk zijn. Geef de leverancier details over uw processen, behoeften en einddoelen voor de investering. Op dit punt, je moet klaar zijn om een aankoop te doen., Dit is niet zozeer een verkenningsfase, maar meer een “Laten we bouwen aan een concreet actieplan voor mijn bedrijf” fase.

RFP ‘ s bevatten ook vragen over de workflow van de samenwerking, mocht er een aankoop worden gedaan. Bijvoorbeeld, de koper zal vragen over de implementatie processen, methoden voor het houden van de kosten onder controle, en eventuele voorzienbare zorgen van de verkoper zou kunnen hebben met betrekking tot de tijdlijn.

klanten kunnen vragen om casestudies, referenties of klantbeoordelingen. Als dat het geval is, claim je profiel op G2 en laat je oude klanten het woord voor je doen.,

Hier is een korte samenvatting:

het RFQ-proces

uw bedrijf zal gedurende zijn levensduur veel RFQ ‘ s verzenden en ontvangen, en het eindresultaat van het document zal bijna nooit hetzelfde zijn. Echter, het bedrijfsproces zal meestal volgen dezelfde zes stappen.

laten we het uitleggen vanuit het perspectief van de koper, omdat ze elke fase in het proces ondergaan. Als voor verkopers, Er is nog genoeg te leren van deze kant van de dingen.,

voorbereiding van het document

tijdens de bewustmakingsfase van het buyer journey zal de klant beginnen met het identificeren en definiëren van het pijnpunt dat zijn bedrijf ervaart en probeert op te lossen. Die fase van naar binnen gerichte verkenning kan eigenlijk zeer nuttig zijn als je begint met het bouwen van een RFQ, als je gemakkelijk kunt benadrukken de behoeften die u wilt vervuld.

begin bij het voorbereiden van een RFQ met een snelle introductie tot uw bedrijf en het probleem waarvan u hoopt dat de leverancier het kan oplossen., Dit zal de bal aan het rollen te krijgen voor de verkoper, hen te helpen beginnen na te denken over wat uw bedrijf nodig heeft.,

naast uw achtergrondinformatie, is hier een lijst van dingen die u in uw RFQ moet opnemen:

• Product of dienst waarin u geïnteresseerd bent
• leveringsmethoden
• hoeveelheid van de oplossing
• betalingsvoorwaarden
• evaluatiemethode
• tijdlijn voor herziening en besluitvorming
• contractvoorwaarden
• vereisten voor het indienen van de prijsopgave

Het lijkt misschien een beetje op dit sjabloon:

wilt u dit sjabloon downloaden? Klik hier.,

Definieer de leverancierslijst

vervolgens komt de koper met een lijst van potentiële dienstverleners. De markt is altijd in ontwikkeling, en nieuwe bedrijven komen met nooit eerder geziene innovaties. Uw offerteaanvraag moet openstaan voor meer dan één bieder. Het is mogelijk dat iemand een speciaal geconfigureerde oplossing aanbiedt waar u zich niet van bewust bent.

hoewel uw RFQ interesse toont in iemands bedrijf, is het geen bindend contract., Dat is het mooie ervan – U kunt een diepgaande beschrijving van meer dan één mogelijke oplossing te krijgen en rekening houden met al uw opties voor het maken van een aankoop.

stuur de RFQ

stuur een RFQ naar elke potentiële leverancier op uw lijst. Alvorens dat te doen, echter, zorg ervoor dat u elk noodzakelijk detail met betrekking tot uw bedrijf hebt opgenomen. Om de beste oplossing voor uw bedrijf te vinden, moet de verkoper de ins en outs, proces, strategieën en misschien wel het belangrijkste, doelen begrijpen.

houd ook rekening met tijdlijnen en datums die u hebt vermeld voor indiening., Voordat u een werkelijke prijsopgave, de leverancier kan contact met u opnemen met een aantal verhelderende vragen, dus houd dat in gedachten.

analyseer de antwoorden

dan is het tijd om de antwoorden te analyseren die u hebt ontvangen. Houd uw vervaldatum in gedachten in dit stadium. Als u een deadline voor biedingen, wacht tot je die datum hebt bereikt en neem dan een kijkje op alle van hen achteraf.

Besteed aandacht aan belangrijke producteigenschappen, prijs, duur en alle andere details die uw relatie met de leverancier of oplossing van het pijnpunt kunnen helpen of belemmeren.,

Maak een beslissing

de meest voor de hand liggende manier om uw beslissing te nemen is door de leverancier te selecteren die de meest waardevolle oplossing biedt tegen de laagste prijs. Terwijl dat is een solide strategie voor het kiezen om te kopen van iemand, er zijn andere dingen te overwegen en.

Hoe waren uw gesprekken met de vertegenwoordiger voordat u de RFQ verzendt? Hadden ze echt het beste met je voor? Zijn ze betrouwbaar? Zijn ze iemand die op zoek is naar een wederzijds voordelige en respectvolle zakelijke relatie? De antwoorden op deze vragen moeten ook rekening houden met uw besluitvorming.,

nadat u een leverancier hebt gekozen, laat ze het goede nieuws weten.

Waarschuw de anderen

andere verkopers verwachten een reactie op hun prijsofferte, en het is onbeleefd om ze te laten hangen. Vergeet niet om de andere bedrijven die uw RFQ hebben ontvangen te melden dat u hebt besloten om verder te gaan met een ander bedrijf. Het is gewoon hoffelijkheid, en je wilt geen bruggen verbranden.

volg het proces

het aankoopproces wordt niet voor niets een proces genoemd. Uw acties, taal en verzoeken als koper geven belangrijke signalen af die verkopers informeren over uw bereidheid om te kopen.,

Het verzenden van een RFQ en het verkrijgen van een prijsopgave kan een van de laatste dingen zijn die je doet voordat je een verkoop doet of besluit over een aankoop. Wees duidelijk, beknopt, en wees niet bang om hen precies te vertellen wat je wilt.

zodra u uw koop-of verkoopbeslissing hebt genomen, zorg er dan voor dat u de deal up-to-date houdt in de contractbeheersoftware van uw bedrijf.