Wat is BATNA?

BATNA is een acroniem dat staat voor Best Alternative To a Negotiated Agreement. Het wordt gedefinieerd als het meest voordelige alternatief dat een onderhandelingspartij kan nemen als de onderhandelingen mislukken en een overeenkomst wordt gesloten de koop-en verkoopovereenkomst (SPA) is het resultaat van belangrijke handels-en prijsonderhandelingen., In essentie worden de overeengekomen onderdelen van de deal uiteengezet, bevat het een aantal belangrijke beschermingsmaatregelen voor alle betrokken partijen en biedt het juridische kader om de verkoop van een onroerend goed te voltooien. kan niet gemaakt worden. Met andere woorden, de BATNA van een partij is wat het alternatief van een partij is als de onderhandelingen niet succesvol zijn. De term BATNA werd oorspronkelijk gebruikt door Roger Fisher en William Ury in hun boek uit 1981 getiteld “Getting to Yes: Negotiating Without Giving in.,”

belang van BATNA

BATNA wordt vaak gebruikt in onderhandeling tactische onderhandelingen Tactische onderhandelingen is een dialoog tussen twee of meer mensen met het doel om een consensus te bereiken over een kwestie of kwesties waar conflicten bestaan. Goede onderhandelingstactieken zijn belangrijk voor de onderhandelingspartners om te weten, zodat hun partij kan winnen of een win-winsituatie voor beide partijen kan creëren. en moet altijd worden overwogen voordat een onderhandeling plaatsvindt. Het is nooit verstandig om serieus te onderhandelen zonder je BATNA te kennen., De waarde van het kennen van uw beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst is dat:

1. Het biedt een alternatief als de onderhandelingen mislukken.
2. Het biedt onderhandelingsmacht.
3. het bepaalt uw reserveringspunt (de slechtste prijs die u bereid bent te accepteren).

illustratie van BATNA

het volgende diagram illustreert het beste alternatief van elke partij voor een onderhandelde overeenkomst (verkoper en koper):

waarbij:

• ZOPA staat voor “Zone of Potential Agreement.,”Het is de overlap tussen de verkoper en koper’ s settlement range.
• seller ‘ s settlement range is een biedbare range die aanvaardbaar is voor de verkoper.
• de afwikkelingsrange van de koper is een biedbare range die aanvaardbaar is voor de koper.
• het slechtste geval van Koper / Verkoper is het reserveringspunt van de respectieve partijen.

indien:

• koper een prijs aanbiedt die lager is dan het slechtste geval van de verkoper, dan is de verkoper beter af met een alternatief.,
• verkoper biedt een prijs die hoger is dan het slechtste geval van de koper, dan is de koper beter af met een alternatief.

voorbeeld van BATNA

Colin heeft een auto nodig en onderhandelt met Tom om zijn auto te kopen. Tom biedt aan om zijn auto aan Colin te verkopen voor $10.000. Colin doorzoekt Craigslist en vindt een soortgelijke auto waaraan hij een dollar waarde van $7.500 toewijst. Colin ‘ s BATNA is $ 7.500-als Tom niet biedt een prijs lager dan $ 7.500, Colin zal overwegen zijn beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst., Colin is bereid om te betalen tot $ 7.500 voor de auto, maar zou idealiter willen betalen $ 5.000 alleen. De relevante informatie wordt hieronder geïllustreerd:

in het bovenstaande diagram, als Tom een prijs hoger dan $7.500 eist, zal Colin zijn zaken elders doen. In het voorbeeld zijn we niet voorzien van Tom ‘ s BATNA. Als we aannemen dat Tom zijn auto aan iemand anders kan verkopen voor $8.000, dan is $ 8.000 Tom ‘ s BATNA., In een dergelijk scenario, een overeenkomst zal niet worden gemaakt, als Tom is alleen bereid om te verkopen voor een minimum van $ 8.000, terwijl Colin is alleen bereid om te kopen op een maximum van $ 7.500.

als Tom ’s beste alternatief voor de deal is de auto te verkopen aan een dealer, die hem $6.000 zou bieden, dan kunnen beide partijen tot een overeenkomst komen omdat Tom’ s reserveringspunt $6.000 zou zijn. In de beschreven situatie zou het diagram er als volgt uitzien:

In dit geval is er een zone van potentiële overeenstemming – $6.000 tot $7.500., Ergens binnen dit bereik zouden beide partijen tot een akkoord moeten kunnen komen.

het identificeren van uw BATNA

zoals blijkt uit het voorbeeld hierboven, is het belangrijk om een beste alternatief te hebben voor een onderhandelde overeenkomst alvorens onderhandelingen aan te gaan. Als Colin geen BATNA had gehad, zou Tom meer onderhandelingspositie hebben gehad de onderhandelingspositie van kopers de onderhandelingspositie van kopers, een van de krachten in Porter ‘ s Five Force Industry Analysis framework, verwijst naar de druk die klanten/consumenten kunnen., Wetende dat Colin ‘ s BATNA op $ 7.500 staat, is de hoogste prijs die Tom in staat zou zijn om zijn auto aan Colin te verkopen voor $7.500.

Hier is een proces ontwikkeld door Harvard Law School om het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst te ontwikkelen:

1. lijst alle alternatieven voor de huidige onderhandelingen – wat zou u kunnen doen als de onderhandelingen niet doorkomen?
2. Evalueer de waarde van elk alternatief – hoeveel is elk alternatief voor mij waard?
3. Selecteer het alternatief dat u de hoogste waarde zou bieden (dit is uw beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst).,
4. na het bepalen van uw BATNA, bereken de laagst gewaardeerde deal die u bereid bent te accepteren.

gerelateerde metingen

CFI is de officiële leverancier van het global Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA)™Fmva® CertificationJoin 350.600+ studenten die werken voor bedrijven als Amazon, J. P. Morgan, en Ferrari certification program, ontworpen om iedereen te helpen een financieel analist van wereldklasse te worden., Om uw carrière verder te ontwikkelen, zullen de extra CFI-middelen hieronder nuttig zijn:

• onderhandelingspositie van Leveranciers strijdende macht van Leveranciers de onderhandelingspositie van Leveranciers, Een van de krachten in Porter ‘ s Five Forces Industry Analysis Framework, is het spiegelbeeld van de onderhandelingspositie
• Communicatie Communicatie in staat zijn om effectief te communiceren is een van de belangrijkste levensvaardigheden om te leren. Communicatie wordt gedefinieerd als het overbrengen van informatie om meer begrip te produceren., Het kan vocaal worden gedaan (via verbale uitwisselingen), via geschreven media (boeken, websites en tijdschriften), visueel (met behulp van grafieken, grafieken en kaarten) of non-verbaal
• interpersoonlijke Vaardighedeninterpersoonlijke vaardigheden zijn de vaardigheden die nodig zijn om effectief te communiceren, interacteren en werken met individuen en groepen. Mensen met goede interpersoonlijke vaardigheden zijn sterke verbale en non-verbale communicatoren en worden vaak beschouwd als “goed met mensen”.,
• luistervaardigheid luistervaardigheid het behouden van effectieve luistervaardigheid houdt in dat je interesse kunt tonen in het besproken onderwerp en de verstrekte informatie kunt begrijpen. In de huidige samenleving wordt het vermogen om effectief te communiceren steeds belangrijker.