Hvis du har blitt flyttet et prospekt ned salg trakt til det punktet hvor de ønsker å begynne å snakke pris, det er et godt tegn.

Dette betyr at alle tidligere samtaler om fordelene at din løsning kan gi fascinert dem nok til å vurdere å kjøpe det. I dag er konkurransepreget marked, produkter blir konfigurert, priset, og er sitert for å produsere den ideelle kombinasjon av funksjoner for hver enkelt kunde. Og med tilpassede produkter kommer tilpasset priser.,

Ditt nettsted kan gi potensielle kunder en beregning av hva din løsning kan koste, men hvis de er seriøse om å kjøpe, de vil sende en RFQ for å få et mer nøyaktig bilde.

be om tilbud prosessen er nødvendig for bedrifter som kjøper og selger spesialiserte produkter. En størrelse som passer alle, er ikke lenger en realitet i B2B SaaS salg. Som et foretak, vil du bære hatten av både kjøper og selger på ett eller annet tidspunkt – din bedrift har behov for å kjøpe løsninger, også.

Dette betyr at du vil oppleve å sende og motta RFQs. Den viktigste lærdommen for begge sider av RFQ og samlet anskaffelsesprosessen er å være så spesifikk som mulig.,

På å kjøpe siden, noe som gjør at leverandøren vet nøyaktig hva du vil er den beste måten å få en nøyaktig pristilbud. Når det kommer til å selge, blir bestemt er viktig fordi når du har akseptert de pris sitater kan brukes som rettslig bindende dokumentasjon for den aktuelle transaksjonen.

RFI vs. RFQ vs. RFP

RFQs er sjelden stå alene i en kundes kjøpsprosessen. Sammen med en anmodning om et tilbud ofte kommer en request for information (RFI) og en avtale om et forslag (RFP). Alle disse tre elementene kan brukes selvstendig eller sammen med en annen.,

Mens de er forskjellige forespørsel former, RFIs, RFQs, og RFPs tjener alle det samme overordnede formål: å sikre at begge parter har all relevant informasjon som er nødvendig å gå videre med avtale. For kjøperne, og det er kostnadene og mulighetene i løsningen. For selgere, det er forventningene til kjøperen.

Den beste måten å forklare RFQs er ved å ta en dypere titt på hver av disse forespørsler om å få et bedre grep på hvorfor bedrifter bruker dem, hva de vanligvis omfatte, og den rekkefølgen som de følger.

Request for information (RFI)

En RFI er en forespørsel om informasjon., Det er en formell metode for potensielle kjøpere å be leverandører for mer informasjon om løsningen. Mellom RFIs, RFQs, og RFPs, RFIs er sendt tidligst, som de kan fungere som en kilde til viktig foreløpig informasjon for kunder.

RFIs vil stille åpne spørsmål til leverandører for å få en god idé om hvilke fordeler, egenskaper, og egenskapene deres løsning kan tilby. Den fine tingen om å sende en RFI er at alle de detaljer som du leter etter er kommer til å være forankret i den sales rep hjernen, noe som betyr at du får svar raskere enn andre typer henvendelser.,

oppfordring av en RFI ikke love at en kjøper vil bli gjort, men bare utstillinger kjøperens interesse i hva de allerede vet og en nysgjerrighet for å lære mer. Leverandører vil bare legge så mye på sine nettsider, slik at kjøpere som blir stadig mer interessert i løsningen vil bruke en RFI som en del av sin beslutningsprosess.

når du mottar en RFI fra en kunde er et godt tegn på at de er minst en litt interessert i dette produktet, det er sannsynlig at de er å samle dem fra flere leverandører. Men du kan ikke klandre dem., For å foreta en informert kjøpsbeslutning, de trenger å undersøke alle av sine valg.

Som en kjøper, din RFI skal til slutt gi deg et godt inntrykk av leverandørens kompetanse. Gi dem litt bakgrunnsinformasjon om bedriften og la dem vite hva du prøver å oppnå med sitt produkt.

Som en selger, lage dine svar som er basert på all informasjon i RFI, sammen med noen andre undersøkelser du gjorde på prospektet. Deres anmodning skal gi deg en god ide om deres smerte punktet, så sørg for å snakke til at du i ditt svar.,

Be om tilbud (RFQ)

Etter innkjøp av en RFI og motta et svar, vil kunden vurdere informasjon og finne ut om leverandøren kan tilby en verdifull løsning som sine behov. Hvis dette er tilfelle, er det neste området bekymring er prisen. Kundene vil få denne informasjonen ved å sende en anmodning om et tilbud, eller en RFQ.

En RFQ er en anmodning om et tilbud om en svært spesifikk løsning at en kjøper vil sende til en potensiell leverandør. Slike forespørsler vil inneholde en liste over krav som kunden er på jakt etter i et produkt.,

På dette stadiet i kjøpsprosessen kunden vet nøyaktig hva de vil og hvor de kan få det. Formålet med en RFQ er å sørge for at løsningen kan kjøpes innenfor sitt budsjett.

Potensielle kunder vil også være å sende flere RFQs til en rekke leverandører. Imidlertid, hvis du får en, det viser at kjøpers interesse nivå har økt siden de fikk svar på sine RFI.

Som en kjøper, sørg for at din RFQ inneholder en detaljert liste over alle funksjoner, evner, og funksjonaliteten du er ute etter., Gi leverandøren en idé av den forventede varigheten av din bruk av deres løsning, og med den datoen du ønsker å begynne å bruke det, og noen betalingsbetingelser som er relevante for din bedrift. Alle disse detaljene er utrolig viktig i mottak så detaljert som mulig respons.

Som en selger, når du svarer med et pristilbud, sørg for at alle priser detaljer er nøyaktig slik du vil ha dem til å være. Hvis en kunde tegn pristilbud som du svare med, kan det bli en juridisk bindende dokument i salgsprosessen. Så sørg for at uansett hva du svarer med, du er komfortabel å holde seg til.,

Request for proposal (RFP)

En forespørsel for et forslag er en metode kunder vil bruke for å få spesifikk informasjon fra leverandører, inkludert prisen for en løsning. Prospekter som søker et nytt produkt vil sende RFPs å tilby mer detaljer om problemet de står overfor i håp om at leverandøren vil svare med noen forslag til vedtak.,

En viktig hensikt med å sende en RFP er å få innsikt om løsninger som er spesifikke for ditt problem at du kanskje ikke tenkte på i din forskning. Folk i selskapet har mer erfaring med deres produkt, og skal brukes som en ressurs for å konfigurere den beste løsningen og handlingsplan mulig.

Når du sender en RFP, du trenger å være så spesifikk som mulig. Gi leverandøren detaljer om dine prosesser, behov og mål slutten for investeringen. På dette punktet, bør du være klar til å gjøre et kjøp., Dette er ikke så mye av en letefasen, men mer av en «la oss bygge opp en konkret handlingsplan for min virksomhet» fase.

RFPs vil også inkludere spørsmål om arbeidsflyten av samarbeidet, bør en kjøpe gjøres. For eksempel, vil kjøperen spør om implementering av prosesser, metoder for å holde kostnadene under kontroll, og noen umiddelbare bekymringer leverandøren kan ha i forhold til tidslinjen.

Kunder kan be om case-studier, referanser, eller anmeldelser. Hvis det er tilfelle, kan du få din profil på G2, og la din gamle kunder snakker for deg.,

Her er en rask oppsummering:

RFQ prosessen

Din bedrift vil sende og motta massevis av RFQs i løpet av sin levetid, og sluttresultatet av dokumentet vil nesten aldri være den samme. Men, business process, vil vanligvis følger de samme seks trinn.

La oss gå om å forklare det fra kjøpers perspektiv, siden de gjennomgå hver fase i prosessen. Som for selgere, det er fortsatt masse å lære fra denne siden av ting.,

Forbereder dokumentet

i Løpet av bevissthet fase av kjøperen reisen, kunden vil starte med å identifisere og definere smerte punkt deres virksomhet er å oppleve, og søker å løse. Det stadiet av innover leting kan faktisk være svært nyttig når du begynner å konstruere en RFQ, som du enkelt kan markere behov du ønsker oppfylt.

Når du forbereder en RFQ, begynner med en rask introduksjon til din bedrift, og problemstillingen som du håper leverandøren kan løse., Dette vil få ballen til å rulle for selgeren, og hjelpe dem til å begynne å tenke på hva din bedrift trenger.,

i Tillegg til bakgrunnsinformasjon, her er en liste over ting du må ta med i RFQ:

• Produkt eller en tjeneste du er interessert i
• Levering metoder
• Mengden av løsningen
• betalingsbetingelser
• Vurdering metode
• Tidslinjen for gjennomgang og beslutning
• Kontrakt vilkår og betingelser
• Krav for å sende inn pristilbud

Det kan kanskje se litt på noe sånt som denne malen:

Ønsker å laste ned denne malen? Klikk her.,

Angi leverandør liste

Neste, kjøper skal komme opp med en liste over potensielle leverandører. Markedet er alltid i utvikling, og nye bedrifter går inn med aldri-før-sett innovasjoner. Din forespørsel for pristilbud bør være åpen for mer enn én tilbyder. Det er mulig at noen kan tilby en spesielt konfigurert løsning som du er klar over.

Mens RFQ viser interesse i noens forretnings -, det er ikke en bindende kontrakt., Det er det fine med det – du kan få en grundig beskrivelse av mer enn én potensiell løsning, og vurder alle alternativene før du kjøper.

Send RFQ

Send en RFQ til hver potensiell leverandør på listen din. Før du gjør det, men sørg for at du har tatt alle nødvendige detaljer vedrørende din virksomhet. For å finne den beste løsningen for din bedrift, må selgeren forstå ins og outs, prosess, strategier, og kanskje viktigst, mål.

husk Også tidslinjer og du nevnte datoer for innlevering., Før du sender et konkret pristilbud, leverandøren kan kontakte deg med noen avklarende spørsmål, så hold det i tankene.

Analysere svarene

Da er det tid for å analysere svarene du har fått. Holde forfall i tankene på dette stadiet. Hvis du vil angi en frist for bud, du vente til du har nådd denne dagen, og deretter ta en titt på alle av dem etterpå.

ta hensyn til viktige produkt-funksjoner, pris, varighet og andre detaljer som kan hjelpe eller hindre ditt forhold med leverandør eller oppløsning av smerte punkt.,

Ta en beslutning

Den mest opplagte måten å gjøre din beslutning er å velge den leverandøren som tilbyr de mest verdifulle løsning på den laveste pris. Mens det er en solid strategi for at du valgte å kjøpe fra noen, det er andre ting å vurdere også.

Hvordan var dine samtaler med salgs-rep før du sender RFQ? Gjorde de virkelig har din beste interesse i tankene? Er de troverdige? Er de noen som ønsker å være i et gjensidig fordelaktig og respektfull forretningsforhold? Svarene på disse spørsmålene bør også faktor i din beslutning om å gjøre.,

Etter at du har valgt en leverandør, la dem vite det gode nyheter.

Varsle den andre

Andre selgere som vil bli forventer et svar til sine pristilbud, og det er uhøflig å la dem henge. Ikke glem å varsle den andre bedrifter som mottok RFQ at du har besluttet å gå videre med et annet selskap. Det er vanlig høflighet, og du ikke ønsker å brenne noen broer.

Følge av prosessen

kjøp prosessen kalles en prosess for en grunn. Dine handlinger, språk og forespørsler som en kjøper kan gi fra seg viktige signaler som informerer selgere av din villighet til å kjøpe.,

Sender en RFQ og få en pris sitat kan være en av de siste tingene du gjør før du gjør en selger eller bestemme på et kjøp. Være klar, konsis, og ikke vær redd for å fortelle dem nøyaktig hva du ønsker.

Når du har gjort ditt kjøp eller salg av vedtaket, sørg for å holde tilbyr oppdatert i din virksomhet, » contract management software.