Hva er BATNA?

BATNA er et akronym som står for Beste Alternativ Til en Fremforhandlet Avtale. Det er definert som det mest fordelaktige alternativet at en part å forhandle kan ta hvis forhandlinger mislykkes, og en agreementSale og Kjøpe AgreementThe Salg og Kjøp Avtalen (SPA) representerer utfallet av viktige kommersielle og priser forhandlinger., I hovedsak, det setter ut den avtalte elementer av avtalen, inneholder en rekke viktige beskyttelse til alle involverte parter, og gir det rettslige rammeverket for å fullføre salget av en eiendom. kan ikke bli gjort. Med andre ord, for en part BATNA er hva en part alternativ er at hvis forhandlinger ikke fører frem. Begrepet BATNA ble opprinnelig brukt av Roger Fisher og William Ury i deres 1981 bok med tittelen «Komme til Ja: Forhandling Uten å Gi I.,»

Viktigheten av BATNA

BATNA er ofte brukt i forhandlinger tacticsNegotiation TacticsNegotiation er en dialog mellom to eller flere mennesker med sikte på å nå en konsensus om en sak eller saker der konflikten eksisterer. God forhandling taktikk er viktig for forhandlingspartene å vite for deres side til å vinne eller å skape en vinn-vinn-situasjon for begge parter. og bør alltid vurderes før en forhandling finner sted. Det er aldri lurt å gå inn i en alvorlig forhandling uten å vite din BATNA., Verdien av å kjenne dine beste alternativ til en fremforhandlet avtalen er at:

1. Det gir et alternativ dersom forhandlinger falle gjennom.
2. Det gir forhandlinger om makt.
3. Den avgjør reservasjoner i punktet (verste prisen du er villig til å akseptere).

Illustrasjon av BATNA

følgende diagram illustrerer hver av partene er beste alternativ til en forhandlet avtale (selger og kjøper):

Hvor:

• ZOPA står for «Sone Av Potensielle Avtalen.,»Det er overlapp mellom selgers og kjøpers oppgjør utvalg.
• Selgers oppgjør spekter er en biddable utvalg akseptable for selger.
• Kjøpers oppgjør spekter er en biddable utvalg aksepteres av kjøper.
• Kjøpers/Selgers verste fall er den reservasjoner i punkt av de respektive parter.

Hvis du:

• Kjøperen har en pris som er lavere enn det selger er verste tilfelle, så selger er bedre å gå med et alternativ.,
• Selgeren tilbyr en pris som er høyere enn kjøpers verste fall, så kjøper er bedre å gå med et alternativ.

Eksempel på BATNA

Colin trenger en bil og er i forhandlinger med Tom for å kjøpe bilen hans. Tom har til å selge bilen sin til Colin for $10 000. Colin graver seg gjennom Craigslist og finner en lignende bil som han tildeler en dollar verdi på $7500. Colin er BATNA er $7,500 – hvis Tom ikke tilby en lavere pris enn $7,500, Colin vil vurdere sin beste alternativ til en fremforhandlet avtale., Colin er villig til å betale opp til $7,500 for bilen, men ville ideelt sett ønsker å betale $5,000 bare. Relevant informasjon er illustrert nedenfor:

I diagrammet ovenfor, hvis Tom krever en høyere pris enn $7,500, Colin vil ta sin virksomhet andre steder. I eksemplet, vi er ikke utstyrt med Tom ‘ s BATNA. Hvis vi antar at Tom kan selge bilen sin til noen andre for $8,000, deretter $8,000 er Tom BATNA., I et slikt scenario, en avtale vil ikke bli gjort, som Tom er bare villig til å selge for et minimum av $8,000, mens Colin er bare villig til å kjøpe til en maksimum på $7500.

Hvis Tom ‘s beste alternativ til avtalen er å selge bilen til forhandler, som ville tilby ham $6,000, så begge parter kan komme til en avtale fordi Tom’ s reservasjoner i punkt ville være $6,000. I situasjonen som er beskrevet, diagrammet ville se ut som følger:

I dette tilfellet er det en sone med potensiell avtale – $6,000 til $7,500., Et eller annet sted i dette området, er de to parter bør være i stand til å komme til enighet.

Identifisere BATNA

Som vist i eksempelet ovenfor, har en beste alternativ til en forhandlet avtale før du går inn i forhandlinger er viktig. Hadde Colin ikke hadde en BATNA, Tom ville ha hatt mer forhandlinger powerBargaining Kraft av BuyersThe forhandlinger kraft av kjøpere, en av styrkene i Porter ‘ s Fem Tvinge Industrien Analyse rammeverk, refererer til lufttrykket som kunder/forbrukere kan., Å vite Colin ‘ s BATNA er på $7,500, den høyeste prisen som Tom ville være i stand til å selge bilen sin til Colin for er $7,500.

Her er en prosess som er utviklet av Harvard Law School til å utvikle det beste alternativ til en forhandlet avtale:

1. vis alle alternativer til dagens forhandling – hva kan du gjøre hvis forhandlinger faller gjennom?
2. Vurdere verdien av hvert alternativ – hvor mye er hvert alternativ verdt for meg?
3. Velg ønsket alternativ som ville gi den høyeste verdien til deg (dette er det beste alternativ til en forhandlet avtale).,
4. Etter å ha din BATNA, beregne den laveste verdsettes tilbyr at du er villig til å godta.

Relaterte Målinger

CFI er den offisielle leverandøren av den globale Finansielle Modellering & Verdivurdering Analytiker (FMVA)™FMVA® CertificationJoin 350,600+ studenter som arbeider for selskaper som Amazon, J. P. Morgan, og Ferrari sertifisering program, utviklet for å hjelpe hvem som helst bli en verdensklasse finansanalytiker., For å holde fremme din karriere, er det ekstra CFI ressurser nedenfor vil være nyttige:

• Forhandlinger Kraft av SuppliersBargaining Kraft av SuppliersThe Forhandlinger Kraft av Leverandører, en av styrkene i Porter ‘ s Fem Krefter Industri Analyse Rammeverk, er speilbilde av forhandlinger strøm
• CommunicationCommunicationBeing i stand til å kommunisere effektivt, er en av de viktigste liv ferdigheter til å lære. Kommunikasjon er definert som overføring av informasjon til å produsere større forståelse., Det kan gjøres høyt (gjennom verbal utveksling), gjennom skriftlige medier (bøker, nettsteder og tidsskrifter), visuelt (ved hjelp av grafer, diagrammer og kart) eller ikke-muntlig
• Mellommenneskelig SkillsInterpersonal SkillsInterpersonal ferdigheter er ferdigheter som kreves for å effektivt kommunisere, samhandle, og arbeid med enkeltpersoner og grupper. De med gode mellommenneskelige ferdigheter er sterk verbal og ikke-verbal kommunikasjon oss imellom og er ofte ansett for å være «flink med folk».,
• Lytte SkillsListening SkillsHaving effektiv lytting betyr å være i stand til å vise interesse i temaet diskutert og forstå den informasjonen som gis. I dagens samfunn, evnen til å kommunisere effektivt blir stadig viktigere.