BATNA 란 무엇입니까?
BATNA 는 협상 된 계약에 대한 최선의 대안을 의미하는 약어입니다. 로 정의되는 가장 유리한 대안을 협상할 수 있을 경우에 협상이 실패하고 agreementSale 및 구매 AgreementThe 판매 및 구매 계약(SPA)을 나타내는 결과의 주요 상업 및 가격에 대한 협상., 본질적으로,그것은 설정하기로 합의 요소의 거래의 수를 포함한 중요한 보호를 모든 당사자가 제공하는 법적 프레임워크를 완성의 판매 제공합니다. 만들 수 없습니다. 다른 말로하면,당의 바트 나(BATNA)는 협상이 실패 할 경우 당의 대안이 무엇인가하는 것이다. 용어 BATNA 는 원래 로저 피셔와 윌리엄 Ury 에 의해 사용되었다 1981 제목이 책”예에 도착:포기하지 않고 협상.,”
의 중요성 BATNA
BATNA 은 종종에서 사용되는 협상 tacticsNegotiation TacticsNegotiation 사이의 대화입니 두 개 또는 더 많은 사람들의 목적으로 합의에 도달하는 문제 또는 문제가 어디에 충돌이 존재합니다. 좋은 협상 전략은 중요한 협상을 위한 당사자가 알기 위해서 자신의 옆을 승리하거나 만들기를 위한 윈-윈 상황 양 당사자. 그리고 협상이 이루어지기 전에 항상 고려해야합니다. 당신의 바트 나를 모른 채 심각한 협상에 들어가는 것은 결코 현명하지 않습니다., 협상 된 계약에 대한 최선의 대안을 아는 가치는 다음과 같습니다.
- 협상을 통해 넘어지면 대안을 제공합니다.
- 그것은 협상력을 제공합니다.
- 그것은 당신의 예약 지점(당신이 기꺼이 받아 들일 수있는 최악의 가격)을 결정합니다.
의 그림 BATNA
아래의 그림에서 각 당사자의 최선의 대안을 협상되는 협정(판매자 및 구매자)
곳:
- ZOPA”에 대한 의 영역의 잠재적인 계약입니다.,”그것은 판매자와 구매자의 정산 범위 사이의 겹침입니다.
- 판매자의 결제 범위는 판매자에게 허용되는 입찰 가능한 범위입니다.
- 구매자의 결제 범위는 구매자에게 허용되는 입찰 가능한 범위입니다.
- 구매자/판매자의 최악의 경우는 해당 당사자의 예약 지점입니다.
경우:
- 구매자가 제공하는 가격은 보다 낮은 판매자는 최악의 경우,다음은 판매인은 더 나와 있는 대안입니다.,
- 판매자는 구매자의 최악의 경우보다 높은 가격을 제공 한 다음 구매자가 대안으로가는 것이 좋습니다.
BATNA 의 예
Colin 은 자동차가 필요하며 Tom 과 협상하여 자동차를 구매합니다. 톰은 자신의 차를 콜린에게 1 만 달러에 팔 것을 제안합니다. Colin 은 Craigslist 를 샅샅이 뒤지고 7,500 달러의 달러 가치를 할당하는 유사한 자동차를 찾습니다. Colin 의 BATNA 는$7,500–Tom 이$7,500 보다 낮은 가격을 제공하지 않으면 Colin 은 협상 된 계약에 대한 최선의 대안을 고려할 것입니다., 콜린은 자동차에 대해 최대 7,500 달러를 지불 할 의향이 있지만 이상적으로 5,000 달러 만 지불하기를 원할 것입니다. 관련 정보는 아래 그림에 설명되어 있습니다.
다이어그램에서,위의 경우 톰 요구보다 높은 가격$7,500,콜린 것이 자신의 사업이다. 이 예에서 우리는 Tom’s BATNA 와 함께 제공되지 않습니다. 우리가 톰이 자신의 차를 8,000 달러에 다른 사람에게 팔 수 있다고 가정한다면,8,000 달러는 톰의 바트 나입니다., 이러한 시나리오에서는 계약을 만드는 것으로,톰만 판매하고자를 위한 최소의$8,000,동 Colin 로 하는 구입에서는 최대$7,500.
경우 톰의 최선의 대안을 다루는 차를 판매 대리점을,제공 할 것이다 그에게$6,000,다 양 당사자는 계약에 올 수 있기 때문에 톰의 예약점을 것$6,000. 설명 하는 상황에서,다이어그램 것은 다음과 같습니다.
이 경우에는,이 지역의 잠재적인 계약$6,000$7,500., 이 범위 내의 어딘가에서 두 당사자는 합의에 도달 할 수 있어야합니다.
식별 BATNA
그림과 같이 위의 예제에서는 최고의 대안이 계약을 협상에 들어가기 전에 협상이 중요합니다. 했 콜린이 없 BATNA,톰했을 것이 더 많은 교섭 powerBargaining 의 힘 BuyersThe 협상력의 구매자,하나의 세력에서 포터의 다섯 개의 힘 기업 분석을 위한 프레임워크를 참조하여 압력을 고객/소비자 할 수 있습니다., Colin 의 BATNA 가$7,500 에 있다는 것을 알면 Tom 이 Colin 에게 차를 팔 수있는 가장 높은 가격은$7,500 입니다.
여기에 프로세스에 의해 개발되 하버드 로스쿨을 개발하는 가장 좋은 대안을 계약을 협상:
- 모든 목록을 대체하는 현재 협상이–무엇을 할 수 있다면 협상을 통해?
- 각 대안의 가치를 평가하십시오-각 대안은 나에게 얼마나 가치가 있습니까?
- 당신에게 가장 높은 가치를 제공 할 대안을 선택하십시오(이것은 협상 된 계약에 대한 최선의 대안입니다).,
- 귀하의 BATNA 를 결정한 후,귀하가 기꺼이 받아 들일 수있는 가장 낮은 가치의 거래를 계산하십시오.
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