BATNAとは何ですか?

BATNAは、交渉された合意に対する最良の代替を表す頭字語です。 これは、交渉が失敗した場合に交渉当事者が取ることができる最も有利な選択肢として定義され、agreementSale and Purchase AgreementThe Sale and Purchase Agreement(SPA)は、主要な商業交渉および価格交渉の結果を表します。, 本質的には、契約の合意された要素を定め、関係するすべての当事者に対する多くの重要な保護を含み、財産の売却を完了するための法的枠組みを提 作ることはできません。 言い換えれば、当事者のBATNAは、交渉が失敗した場合、当事者の選択肢が何であるかです。 BATNAという用語は、もともとRoger FisherとWilliam Uryが1981年に”Getting to Yes:Negotiating Without Give In”と題した本の中で使用していました。,”

BATNAの重要性

BATNAは交渉戦術でよく使用されますネゴシエーション戦術ネゴシエーションは、紛争が存在する問題または問題についてコンセンサスに達することを目的とした二人以上の人々の間の対話です。 よい交渉戦術は勝つか、または両方の党のためのお互いに有利な状況を作成する彼らの側面のために知るべき交渉の党のために重要である。 そして交渉が起こる前に常に考慮されるべきである。 あなたのBATNAを知らずに深刻な交渉に入ることは決して賢明ではありません。, 交渉された合意に対するあなたの最良の選択肢を知ることの価値は、次のとおりです。

1. 交渉が終わった場合、それは代替案を提供します。
2. 交渉力を提供します。
3. それはあなたの予約ポイント（あなたが受け入れて喜んでいる最悪の価格）を決定します。

BATNAの図

次の図は、交渉された契約（売り手と買い手）に対する各当事者の最良の選択肢を示しています。

ここで、

• ZOPAは”潜在的な契約のゾーン”を表します。,”それは売り手と買い手の決済範囲の間の重複です。
• 売り手の決済範囲は、売り手が受け入れられる入札可能範囲です。
• 買い手の決済範囲は、買い手が受け入れられる入札可能範囲です。
• 買い手/売り手の最悪のケースは、それぞれの当事者の予約ポイントです。

もし：

• 買い手が売り手の最悪のケースよりも低い価格を提供しているなら、売り手は別のものを使う方が良いでしょう。,
• 売り手は買い手の最悪のケースよりも高い価格を提供しています、その後、買い手は代替案で行くオフに優れています。

BATNAの例

コリンは車を必要とし、彼の車を購入するためにトムと交渉しています。 トムは$10,000のためのColinに彼の車を販売することを提供する。 コリンはCraigslistを通って精練し、彼は$7,500のドルの価値を割り当てる同じような車を見つける。 ColinのBATNAは$7,500です-Tomが$7,500よりも低い価格を提供していない場合、Colinは交渉された契約に代わる最良の選択肢を検討します。, コリンは車のために$7,500まで支払って喜んでであるが、理想的には$5,000だけを支払いたいと思う。 関連する情報は以下の通りです：

上の図では、トムが$7,500より高い価格を要求する場合、コリンは他の場所で彼のビジネスを取るでしょう。 この例では、Tom’S BATNAは提供されていません。 トムが彼の車を他の誰かに$8,000で売ることができると仮定すると、$8,000はトムのBATNAです。, このようなシナリオでは、Tomは最低$8,000でしか販売しないので、Colinは最大$7,500で購入する意思があるだけなので、契約は行われません。

取引にトムの最良の選択肢は、彼に$6,000を提供するディーラーに車を販売している場合、トムの予約ポイントは$6,000になるので、両当事者は合意に来ることができます。 説明された状況では、図は次のようになります。

この場合、潜在的な合意のゾーンがあります–$6,000-$7,500。, この範囲内のどこかで、両当事者は合意に達することができるはずです。

あなたのBATNAを識別する

上記の例で示されているように、交渉に入る前に交渉された合意に代わる最良の選択肢を持つことが重要です。 ColinがBATNAを持っていなかったら、Tomはより多くの交渉力を持っていたでしょう買い手の交渉力PorterのFive Force Industry Analysis frameworkの力の一つである買い手の交渉力は、顧客/消費者ができる圧力を指します。, ColinのBATNAが$7,500であることを知っていることは、TomがColinに車を売ることができる最高価格は$7,500です。

ハーバード–ロー-スクールによって開発されたプロセスは、交渉された合意に対する最良の選択肢を開発するためのものです。

1. 現在の交渉に対するすべての選択肢をリストしてください-交渉が失敗した場合、あなたは何ができますか？li>
2. それぞれの選択肢の価値を評価する–それぞれの選択肢は私にとってどれくらいの価値がありますか？
3. あなたに最高の価値を提供する選択肢を選択します（これは交渉された合意に対する最良の選択肢です）。,LI>
4. あなたのBATNAを決定した後、あなたが受け入れることを喜んでいる最低値の取引を計算します。

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