naturalmente, Sto parlando della dimensione del mercato, una variabile chiave per capire le potenzialità di un progetto., Ma calcolarlo non è facile: è difficile trovare i dati e ci sono diversi modi per farlo which qual è il migliore?

Un paio di anni fa stavo analizzando la dimensione del mercato è per un mio nuovo progetto, e ho avuto il problema di ciò che la figura di utilizzare per valutare quanto è grande l’occasione è stato (il famoso mercato di dimensioni)… e, naturalmente, i dubbi vengono visualizzati: Cosa devo considerare il mio mercato? Il mondo dell’imprenditoria in generale?, Che cosa ho intenzione di fornire?

Fortunatamente, ci sono tre approcci utilizzati sono lì a valore di mercato: TAM, SAM e SOM … e ho trovato il modo di avvicinarsi così interessante che ho pensato che sarebbe stato interessante condividere con voi la mia politica di condivisione di tutto ciò che ho imparato 🙂

Queste figure sono particolarmente importanti quando stiamo andando a cercare di investimento per il nostro progetto in quanto sarà una delle prime domande da parte degli investitori chiedo … dato che permette loro di farsi un’idea del potenziale complessivo del progetto, e di una possibile rotta totale che può avere., progetto.

1. TAM — Total Addressable Market (Mercato totale o indirizzabile) It
   mira a modellare quanto è grande l’universo che stiamo prendendo di mira e serve ad analizzare quanto è grande l’opportunità di business, o in altre parole, il suo potenziale totale se il modello successivo di business ruota. Per calcolarlo in mercati più o meno noti possiamo utilizzare la somma del fatturato di tutti i suoi principali concorrenti a livello globale, o andare a studi esistenti in cui è indicato il volume del mercato., Se queste informazioni non esistono spesso, le migliori che possiamo usare sono guesstimations (o stime costruite dal basso verso l’alto .. grazie Mario !) con cui ragionare e farsi un’idea del potenziale di domanda totale del business.
2. Ad esempio, come ci viene proposto in questa discussione , useremo il mercato automobilistico. Immagina che stiamo per creare una piattaforma per vendere auto sportive su Internet. Il nostro TAM sarebbe il mercato mondiale dei veicoli “leggeri”, circa 79 milioni di unità all’anno.,
3. SAM-Serviceable Mercato disponibile(Mercado possiamo servire)
   dà un’idea delle dimensioni del mercato che serviamo con la nostra tecnologia e modello di business di oggi. Serve a valutare il potenziale di crescita dell’azienda nelle condizioni attuali, cioè offrendo i servizi e i prodotti che abbiamo definito.
4. Continuando con l’esempio precedente, il SAM di questo business sarebbe il numero di unità annuali di auto sportive che vengono vendute attraverso Internet (cioè, ciò che potremmo ottenere al massimo con l’attuale modello di business)., Dato che è difficile che questa cifra sia disponibile, qui dovremmo fare un ragionamento di guesstimation, ad esempio: se la% delle auto sportive è il 5% del mercato automobilistico (cioè sono 3,95 milioni di unità/anno) e in media il 3% delle auto è venduto online, il nostro SAM sarebbe di 118.500 unità all’anno.
5. SOM-Serviceable Obtainable Market (Forse il mercato più importante), serve a valutare il potenziale nel breve / medio termine che possiamo realisticamente ottenere con le risorse che investiremo per ottenere clienti…., In altre parole, non solo valuta la dimensione del mercato attuale, ma anche il pezzo o la percentuale del mercato che possiamo catturare con le risorse che abbiamo e la nostra attuale strategia di reclutamento.,n il marketing e la strategia di vendita usiamo)

In sintesi, secondo il nostro esempio, si avrebbe:

Il solito modo di rappresentare, con cerchi concentrici, stile:

L’ideale è quello di calcolare queste cifre in euro (o dollari), ma spesso non vogliamo che le informazioni, quindi potrebbe essere la pena di analizzare quanti clienti ci sono sul mercato, la base per il calcolo del volume di affari che si possono spostare.,

Un altro aspetto chiave è sapere in quale percentuale cresce il mercato ( buono !) O diminuisce (male !) Poiché il TAM SAM e SOM non sono variabili statiche ma si evolveranno nel tempo so quindi dovremmo considerare un’analisi annualizzata a 3 -5 anni di come si evolveranno.

Come calcolare il SOM o il mercato che possiamo catturare?,

Uno degli errori più comuni quando si pone come è il nostro mercato è quello che è noto come l’errore dell ‘1%:

Se il mio mercato è la Cina, credo che nel secondo anno sia fattibile catturare l’ 1% del mercato.

Sulla carta, sembra ragionevole … ma graffiamo un po’: se la popolazione attuale della Cina è di circa 1.350.695.000 abitanti, e il mio obiettivo sono persone tra i 15 ei 59 anni, il mio mercato potenziale è 945.486.500. 1% di questo è 9,454,865 means il che significa che nell’anno 2 attirerò quasi 9.,5 milioni di clienti, qualcosa che probabilmente non è coerente con la mia strategia di reclutamento.

Questo è il modo tradizionale di costruire le figure dall’alto verso il basso, qualcosa che di solito non è una buona idea se non siamo MOLTO informati sul mercato in questione E sulla reale efficacia della nostra strategia di reclutamento in quel mercato.

È molto meglio che il SOM sia costruito dal basso verso l’alto, cioè: lo catturerò con gli agenti di telemarketing. Ho 5 persone, che faranno una media di 100 chiamate al giorno that vale a dire, in totale, avremo 500 chiamate al giorno., Da quelle chiamate, penso che l’efficacia sarà del 5% al massimo, quindi penso che otterrò clienti 25 al giorno. Se un mese ha 20 giorni lavorativi, durante quel periodo sarò in grado di ottenere 20×25 = 500 clienti. Se lavoriamo 12 mesi, in un anno catturo 6.000 clienti…. QUESTO è il mio vero SOM (sicuramente il processo è familiare ai clienti abituali del blog since poiché sta applicando il famoso imbuto o imbuto di conversione)