Se hai spostato con successo una prospettiva verso il basso il tuo imbuto di vendita al punto in cui vogliono iniziare a parlare di prezzo, questo è un buon segno.

Ciò significa che tutte le tue conversazioni precedenti riguardanti i vantaggi che la tua soluzione può fornire li hanno incuriositi abbastanza da considerare l’acquisto. Nel mercato competitivo di oggi, i prodotti vengono configurati, valutati e quotati per produrre la combinazione ideale di funzionalità per ogni singolo cliente. E con i prodotti su misura vengono i prezzi su misura.,

Il tuo sito web potrebbe fornire ai potenziali clienti una stima di quanto potrebbe costare la tua soluzione, ma se sono seriamente intenzionati ad acquistare, invieranno una richiesta di offerta per ottenere un’immagine più esatta.

Il processo di richiesta di preventivo è necessario per le aziende che acquistano e vendono prodotti altamente specializzati. One size fits all non è più una realtà nelle vendite SaaS B2B. Come entità aziendale, indosserai il cappello sia dell’acquirente che del venditore in un punto o in un altro: anche la tua azienda deve acquistare soluzioni.

Ciò significa che si verificherà l’invio e la ricezione di RFQ. La lezione più importante per entrambe le parti della RFQ e del processo globale di approvvigionamento è quella di essere il più specifici possibile.,

Sul lato dell’acquisto, assicurandosi che il venditore sappia esattamente quello che vuoi è il modo migliore per ottenere un preventivo accurato. Quando si tratta di vendere, essere specifici è fondamentale perché una volta accettati, tali quotazioni possono essere utilizzate come documentazione legalmente vincolante per la transazione.

RFI vs RFQ vs RFP

Le RFQ sono raramente in piedi da sole nel processo di acquisto di un cliente. Insieme a una richiesta di preventivo spesso arriva una richiesta di informazioni (RFI) e una richiesta di proposta (RFP). Tutti e tre questi elementi possono essere utilizzati indipendentemente o in combinazione tra loro.,

Mentre sono diversi moduli di richiesta, RFIS, RFQ e RFP hanno tutti lo stesso scopo generale: assicurarsi che entrambe le parti abbiano tutte le informazioni pertinenti necessarie per andare avanti con l’accordo. Per gli acquirenti, è il costo e le capacità della soluzione. Per i venditori, sono le aspettative dell’acquirente.

Il modo migliore per spiegare le richieste di offerta è dare un’occhiata più approfondita a ciascuna di queste richieste per ottenere una migliore presa sul motivo per cui le aziende le usano, su cosa tipicamente includono e sull’ordine che seguono.

Richiesta di informazioni (RFI)

Un RFI è una richiesta di informazioni., È il metodo formale per i potenziali acquirenti chiedere ai fornitori ulteriori informazioni sulla loro soluzione. Tra RFI, RFQ e RFP, le RFI vengono inviate al più presto, in quanto fungono da fonte di importanti informazioni preliminari per i clienti.

Le RFI pongono domande aperte ai fornitori per avere una buona idea di quali vantaggi, caratteristiche e capacità possono offrire la loro soluzione. La cosa bella dell’invio di un RFI è che tutti i dettagli che stai cercando saranno radicati nel cervello del rappresentante di vendita, il che significa che otterrai le tue risposte più velocemente di altri tipi di richieste.,

La sollecitazione di un RFI non promette che verrà effettuato un acquisto, ma mostra semplicemente l’interesse dell’acquirente per ciò che già conosce e la curiosità di saperne di più. I venditori pubblicheranno solo così tanto sul loro sito Web, quindi gli acquirenti che stanno diventando sempre più interessati alla soluzione utilizzeranno un RFI come parte del loro processo decisionale.

Mentre ricevere un RFI da un cliente è un buon segno che sono almeno un po ‘ interessati al tuo prodotto, è probabile che li stiano raccogliendo da più fornitori. Ma non puoi biasimarli., Per prendere una decisione di acquisto informata, hanno bisogno di esaminare tutte le loro opzioni.

In qualità di acquirente, il tuo RFI dovrebbe in definitiva darti una buona idea del livello di competenza del fornitore. Dare loro alcune informazioni di base sulla vostra azienda e far loro sapere che cosa si sta cercando di realizzare con il loro prodotto.

Come venditore, crea la tua risposta in base a tutte le informazioni all’interno di RFI, insieme ad altre ricerche che hai fatto sulla prospettiva. La loro richiesta dovrebbe darti una buona idea del loro punto di dolore, quindi assicurati di parlare con quello nella tua risposta.,

Richiesta di preventivo (RFQ)

Dopo aver acquistato un RFI e aver ricevuto una risposta, il cliente prenderà in considerazione le informazioni e determinerà se il fornitore può fornire una soluzione preziosa di cui la propria azienda ha bisogno. Se questo è il caso, la prossima area di preoccupazione è il prezzo. I clienti potranno ottenere queste informazioni inviando una richiesta di preventivo o una richiesta di offerta.

Un RFQ è una richiesta di preventivo riguardante una soluzione altamente specifica che un acquirente invierà a un potenziale fornitore. Queste richieste includeranno un elenco di requisiti che il cliente sta cercando in un prodotto.,

In questa fase del processo di acquisto, il cliente sa esattamente cosa vuole e dove può ottenerlo. Lo scopo di un RFQ è quello di assicurarsi che la soluzione può essere acquistato all’interno del loro budget.

I potenziali clienti invieranno anche più RFQ a numerosi fornitori. Tuttavia, se ne ricevi uno, mostra che il livello di interesse dell’acquirente è aumentato da quando ha ricevuto la tua risposta al loro RFI.

In qualità di acquirente, assicurati che la tua richiesta di offerta includa un elenco dettagliato di tutte le funzionalità, funzionalità e funzionalità che stai cercando., Dare al fornitore un’idea della durata prevista dell’utilizzo della soluzione, della data in cui si desidera iniziare a utilizzarla e di eventuali termini di pagamento rilevanti per la propria attività. Tutti questi dettagli sono incredibilmente importanti nel ricevere una risposta il più dettagliata possibile.

Come venditore, quando si risponde con un preventivo, assicurarsi che tutti i dettagli dei prezzi sono esattamente il modo in cui si desidera che siano. Se un cliente firma il preventivo con cui rispondi, potrebbe diventare un documento legalmente vincolante nel processo di vendita. Quindi, assicurarsi che qualunque cosa si risponde con, sei comodo attaccare a.,

Richiesta di proposta (RFP)

Una richiesta di proposta è un metodo che i clienti utilizzeranno per ottenere informazioni specifiche dai fornitori, incluso il prezzo di una soluzione. Le prospettive che cercano un nuovo prodotto invieranno RFP per offrire maggiori dettagli sul problema che stanno affrontando nella speranza che il venditore risponda con alcune risoluzioni suggerite.,

Uno scopo chiave dell’invio di una RFP è quello di ottenere informazioni su soluzioni specifiche per il tuo problema che forse non hai pensato durante la tua ricerca. Le persone all’interno dell’azienda hanno più esperienza con il loro prodotto e dovrebbero essere utilizzate come risorsa per configurare la migliore soluzione e il piano d’azione possibile.

Quando si invia una RFP, è necessario essere il più specifici possibile. Fornire al fornitore i dettagli relativi ai processi, alle esigenze e agli obiettivi finali dell’investimento. A questo punto, dovresti essere pronto per effettuare un acquisto., Questa non è tanto una fase di esplorazione, ma più di una fase di “costruiamo un piano d’azione concreto per la mia attività”.

Le RFP includeranno anche domande riguardanti il flusso di lavoro della collaborazione, nel caso in cui venga effettuato un acquisto. Ad esempio, l’acquirente chiederà informazioni sui processi di implementazione, sui metodi per tenere sotto controllo i costi e su eventuali preoccupazioni prevedibili che il fornitore potrebbe avere riguardo alla timeline.

I clienti potrebbero richiedere casi di studio, riferimenti o recensioni dei clienti. Se questo è il caso, richiedi il tuo profilo su G2 e lascia che i tuoi vecchi clienti parlino per te.,

Ecco un breve riassunto:

Il processo di RFQ

La tua azienda invierà e riceverà molte RFQ durante la sua vita, e il risultato finale del documento non sarà quasi mai lo stesso. Tuttavia, il processo aziendale seguirà in genere gli stessi sei passaggi.

Andiamo a spiegarlo dal punto di vista dell’acquirente, dal momento che subiscono ogni fase del processo. Per quanto riguarda i venditori, c’è ancora molto da imparare da questo lato delle cose.,

Preparazione del documento

Durante la fase di sensibilizzazione del buyer journey, il cliente inizierà a identificare e definire il punto dolente che la propria attività sta vivendo e che cerca di risolvere. Quella fase di esplorazione interiore può essere estremamente utile quando inizi a costruire una richiesta di offerta, poiché puoi facilmente evidenziare le esigenze che desideri soddisfare.

Quando prepari una richiesta di offerta, inizia con una rapida introduzione alla tua attività e al problema che speri che il fornitore possa risolvere., Questo otterrà la palla a rotazione per il venditore, aiutandoli a iniziare a pensare a ciò che il vostro business ha bisogno.,

Oltre a informazioni di background, ecco un elenco di cose che è necessario includere nella vostra RICHIESTA di preventivo:

• Prodotto o servizio a cui sei interessato
• modalità di spedizione
• Quantità di soluzione
• termini di Pagamento
• metodo di Valutazione
• linea Temporale per l’analisi e il processo decisionale
• termini e condizioni del Contratto
• Requisiti per la presentazione del preventivo

potrebbe sembrare un po ‘ di qualcosa come questo modello:

Vuoi scaricare questo modello? Clicca qui.,

Definire l’elenco dei fornitori

Successivamente, l’acquirente presenterà un elenco di potenziali fornitori di servizi. Il mercato è in continua evoluzione e nuove imprese stanno entrando con innovazioni mai viste prima. La tua richiesta di preventivo dovrebbe essere aperta a più di un offerente. È possibile che qualcuno stia offrendo una soluzione appositamente configurata di cui non sei a conoscenza.

Mentre il tuo RFQ mostra interesse per gli affari di qualcuno, non è un contratto vincolante., Questa è la bellezza di esso – è possibile ottenere una descrizione approfondita di più di una soluzione potenziale e prendere in considerazione tutte le opzioni prima di effettuare un acquisto.

Invia la RFQ

Invia una RFQ a ciascun potenziale fornitore sulla tua lista. Prima di farlo, tuttavia, assicurarsi che hai incluso ogni dettaglio necessario per quanto riguarda il vostro business. Per trovare la soluzione migliore per la vostra azienda, il venditore deve capire i pro ei contro, processo, strategie, e forse più importante, obiettivi.

Tieni anche a mente le scadenze e le date che hai menzionato per la presentazione., Prima di inviarti un preventivo effettivo, il venditore potrebbe contattarti con alcune domande di chiarimento, quindi tienilo a mente.

Analizza le risposte

Quindi è il momento di analizzare le risposte che hai ricevuto. Mantenere la data di scadenza in mente in questa fase. Se si imposta una scadenza per le offerte, attendere fino a quando hai raggiunto tale data e poi dare un’occhiata a tutti loro in seguito.

Presta attenzione alle caratteristiche importanti del prodotto, al prezzo, alla durata e a qualsiasi altro dettaglio che possa aiutare o ostacolare il tuo rapporto con il venditore o la risoluzione del punto dolente.,

Prendere una decisione

Il modo più ovvio per prendere la vostra decisione è selezionando il fornitore che sta offrendo la soluzione più preziosa al prezzo più basso. Mentre questa è una strategia solida per la scelta di acquistare da qualcuno, ci sono altre cose da considerare pure.

Come sono state le tue conversazioni con il rappresentante di vendita prima di inviare la richiesta di offerta? Hanno veramente avuto il vostro interesse in mente? Sono affidabili? Sono qualcuno che cerca di essere in un rapporto d’affari reciprocamente vantaggioso e rispettoso? Le risposte a queste domande dovrebbero anche fattore nel vostro processo decisionale.,

Dopo aver scelto un fornitore, far loro sapere la buona notizia.

Avvisa gli altri

Altri venditori si aspetteranno una risposta al loro preventivo, ed è scortese lasciarli appesi. Non dimenticare di notificare alle altre aziende che hanno ricevuto la tua richiesta di offerta che hai deciso di andare avanti con un’altra società. E ‘ una cortesia comune, e non vuoi bruciare ponti.

Rispettare il processo

Il processo di acquisto è chiamato un processo per un motivo. Le tue azioni, la lingua e le richieste come acquirente emettono segnali importanti che informano i venditori della tua disponibilità ad acquistare.,

Inviare una richiesta di offerta e ottenere un preventivo potrebbe essere una delle ultime cose che fai prima di effettuare una vendita o decidere su un acquisto. Essere chiari, concisi, e non abbiate paura di dire loro esattamente quello che vuoi.

Una volta che hai preso la tua decisione di acquisto o di vendita, assicurati di mantenere l’accordo aggiornato nel software di gestione dei contratti della tua azienda.