Le fasi del processo decisionale dell’acquirente
Il processo decisionale dell’acquirente rappresenta una serie di fasi che l’acquirente attraverserà prima di prendere effettivamente la decisione finale di acquisto. Il processo decisionale dell’acquirente consumatore e il processo decisionale dell’acquirente aziendale/organizzativo sono simili tra loro. Ovviamente il nucleo di questo processo è il fatto che l’acquisto è generalmente di valore in termini monetari e che il consumatore/azienda impiegherà del tempo per valutare effettivamente le alternative., Per FMCG (Fast Moving Consumer Goods) il processo decisionale di acquisto tende ad essere più breve/più veloce, e per comportamenti di acquisto abituali o acquisti ripetuti il processo decisionale è cortocircuitato.
Diamo un’occhiata a un esempio basato sull’acquisto di un nuovo cellulare intelligente. La prima fase è probabile che tu abbia bisogno di comunicazione o accesso a Internet, o un problema perché non puoi interagire con gli amici usando i social media. Il valore aggiunto di prodotti come Android, iPhone o Windows phone e altri dovrebbe soddisfare le tue esigenze o risolvere il tuo problema., Quindi la seconda fase è dove si parla con i tuoi amici e navigare in Internet alla ricerca di alternative, che rappresentano la fase due – o la vostra ricerca di informazioni. Come acquirente si potrebbe visitare un negozio di cellulare locale e parlare con il personale di vendita per aiutarvi a completare la fase tre, vale a dire la vostra valutazione delle alternative. Fase quattro è la selezione del prodotto e si va a prendere la decisione finale e acquistare lo smartphone da un negozio locale o utilizzando un sito di e-commerce., Fase cinque comporta la vostra valutazione post-acquisto per cui si utilizza il telefono e hanno un positivo, negativo o mediocre esperienza del prodotto. Se non soddisfa le tue esigenze, agisci e, cosa più importante, dirai agli altri dei tuoi problemi. Se sei soddisfatto del prodotto, lo dirai ai tuoi amici e questo influenzerà la fase due (la loro ricerca di informazioni) quando decideranno di acquistare un cellulare.
Ricorda che anche le organizzazioni e le imprese attraversano questo processo e che squadre di individui contribuiscono al processo decisionale., Questa è chiamata Unità decisionale (DMU).
Le fasi del processo decisionale dell’acquirente sono il riconoscimento del problema, la ricerca di informazioni, la valutazione di tutte le alternative disponibili, la selezione del prodotto finale e del suo fornitore (ovviamente i servizi sono inclusi) e infine la valutazione post-acquisto. Diamo un’occhiata a ogni fase e offriamo una rapida spiegazione di cosa si tratta, e poi applichiamo a un’organizzazione per aiutarci a capire di cosa si tratta.,
Stage One
Stage one è il riconoscimento del particolare problema o necessità e qui l’acquirente ha la necessità di soddisfare o un problema che deve essere risolto, e questo è l’inizio del processo decisionale dell’acquirente.
Fase Due
Fase due è dove iniziamo a cercare informazioni sul prodotto o servizio. Gli acquirenti qui iniziano a guardarsi intorno per scoprire cosa c’è là fuori in termini di scelta e iniziano a capire quale potrebbe essere il miglior prodotto o servizio per risolvere il problema o soddisfare qualsiasi esigenza.,
Fase tre
La fase tre prevede la valutazione delle alternative disponibili mediante la quale l’acquirente decide una serie di criteri in base ai quali valutare ciascuna alternativa.
Fase quattro
Acquistiamo o selezioniamo un prodotto/servizio / fornitore nella fase quattro. Individui o team di acquirenti fanno la scelta finale di cosa comprare e da chi acquistarlo.
Stage Five
È interessante notare che il processo non si ferma al punto di acquisto perché c’è una fase cinque chiamata valutazione post-acquisto., Il processo continua anche quando il prodotto o il servizio viene consumato dall’individuo o dall’azienda. Quindi, se non soddisfa le tue esigenze o risolve il tuo problema, puoi agire per migliorare il prodotto o il servizio. Le tue azioni a questo punto potrebbero informare altri potenziali acquirenti che sarebbero desiderosi di conoscere le tue esperienze – buone o cattive.