Hai la tua lista di nomi e numeri di telefono. Prima della fine della giornata, è necessario effettuare 100 chiamate. Il tuo direttore delle vendite ha dato la tua squadra un grande discorso di incoraggiamento che ti incoraggia a comporre, comporre, comporre.

Ora tutto ciò di cui hai bisogno è uno script di chiamata a freddo. E non uno script qualsiasi the il miglior script di chiamata a freddo di sempre.

Ma prima di darti le chiavi del castello, impariamo di più sulle chiamate a freddo e guardiamo una tipica chiamata a freddo. (Se hai fretta, vai allo script.)

• Qual è la chiamata a freddo?,
• Qual è lo scopo della chiamata a freddo?
• Esempio Cold Call Script
• Come creare uno script di chiamata a freddo
• Il miglior script di chiamata a freddo mai
• Cold Calling Script Variation
• Cold Calling Script Template
• Cold Calling Tips

Una volta che hai un elenco di potenziali clienti da chiamare, è il momento di raggiungere. Se non hai mai parlato con questi contatti prima, il vostro outreach sarebbe considerato una chiamata a freddo.

Qual è lo scopo della chiamata a freddo?

Funzioni di chiamata a freddo come un modo per coinvolgere i potenziali clienti one-to-one al fine di spostarli alla fase successiva del processo di acquisto. In passato, chiamata a freddo significava un metodo” spray e pregare”, passare il tempo a fare chiamate intrusive senza alcuna qualifica preventiva, sperando che il tuo messaggio sarebbe risuonare con qualcuno., Con la metodologia inbound, i potenziali clienti sono attratti dal tuo sito web e / o dalla messaggistica e sono abbastanza interessati da “optare” e diventare un lead.

Mentre le chiamate fredde potrebbero essere rese inefficaci da questo modello, la pratica ha ancora il suo posto in una strategia di vendita in entrata.

In molti casi, le prospettive devono essere costrette ad agire e i canali digitali potrebbero non essere sufficienti per chiudere la vendita. Inoltre, potresti non avere sempre un’abbondanza di lead in entrata. Anche come tattica in uscita, con abbastanza ricerca e qualificazione, una chiamata a freddo può essere eseguita in un modo che non è più “freddo.,”

Quindi, che aspetto ha una tipica chiamata a freddo nelle vendite?

Esempio di script di chiamata a freddo

**Il telefono della prospettiva squilla**

Prospettiva: Ciao?

Rappresentante: Aja Frost, mi chiamo Dan di Outbound.

(pausa di 1,5 secondi)

Come stai oggi?

Sto chiamando il nostro software che ti aiuta con l’implementazione strategica dei tuoi più grandi problemi dalla società in uscita.

Questa è una priorità per te oggi?,

Prospect: In realtà, questo non è un grande momento

Rep: Sei interessato a una demo di prodotto di come siamo nel quadrante magico? Abbiamo vinto tutti questi premi.

Prospettiva: non siamo interessati.

Rep: Sei tu il decisore? Dammi due ore e possiamo farti andare unless a meno che tu non abbia un budget.

**Clicca * *

Non ridere. Ci sono un sacco di chiamate come queste che si svolgono ogni giorno., E probabilmente non sarete sorpresi di apprendere che si convertono ad un tasso abominevole: meno dell ‘ 1%.

Ciò significa che se chiami 100 persone usando questo tipo di script, riceverai solo una seconda chiamata con uno di loro.

Ora, se stai chiamando i tuoi potenziali clienti e dici la stessa cosa a tutti loro, essenzialmente spingendo il tuo prodotto stop fermati.

Probabilmente fa schifo per te, ma è peggio per le tue prospettive, il tuo marchio e la tua produttività.

Invece, crea il tuo script di chiamata a freddo.,

Come creare uno script di chiamata a freddo

Se segui questo script (il miglior script di chiamata a freddo di sempre, ho ragione?!?), il tuo tasso di connessione migliorerà.

Identificare 2-3 verticali.

Per prima cosa, devi scegliere chi chiamerai. Il vostro tempo è prezioso – non sprecarlo su prospettive che non sono una buona misura per il vostro prodotto. Pensa a chi sono i tuoi migliori clienti (o chi hai avuto più successo chiamando in passato) e cerca attributi comuni.

Ad esempio, forse i tuoi verticali sono l’ospitalità e la vendita al dettaglio. O forse sono finanza e banche., Una volta che hai capito quali verticali indirizzare, sei pronto per il passaggio 2.

Identificare 20 prospettive di buona vestibilità.

Ora dovrebbe essere molto più facile trovare aziende o persone specifiche che potrebbero utilizzare il tuo prodotto o servizio. LinkedIn è un potente strumento che può aiutare. Diciamo che stai cercando aziende alberghiere che potrebbero beneficiare delle tue lezioni di yoga in loco (chi non vuole fare Shavasana con una capra mentre è in vacanza.)

Cerca ” Persone che lavorano in hotel “e / o” Direttore generale “con il filtro “Ospitalità”.,

Voilà Vo un elenco di potenziali clienti.

Punti bonus se cerchi aziende locali o regionali. La gente ama fare affari con altri locali, che ho recentemente osservato quando ero a Birmingham, Alabama. Se sei in Alabama, vuoi dare la tua attività ad altri alabamiani. (Roll Tide!)

Ricerca ogni prospettiva.

Lo so, lo so, preferisci solo prendere il telefono e chiamare. Ma fidati di me, spendere solo un minuto in anticipo vi farà selvaggiamente più successo. Quindi fallo!,

Dato che sei già su LinkedIn, controlla il profilo di ogni prospettiva per personalizzare il tuo approccio. Ti consigliamo di sapere:

1. Cosa fa la società
2. Cosa fa specificamente la prospettiva
3. Se hai aiutato una società simile in passato
4. Un “fatto divertente” su di loro

Ecco una cosa che non manco mai di fare: guardo come pronunciare il nome della prospettiva. Niente rende le persone più infastidite e meno propense ad ascoltare che sentire il loro nome massacrato da un rappresentante che parla velocemente, quindi questo passaggio è cruciale.,

Alcune persone aggiungono come pronunciano il loro nome su Facebook e LinkedIn. Se la tua prospettiva non ha aggiunto questa funzionalità al suo profilo, prova a utilizzare PronounceNames.com per avere un’idea.

E se sei ancora sfortunato? Basta chiedere, ” Voglio essere sicuro che sto dicendo il tuo nome correttamente. Come si pronuncia?”

Il miglior script di chiamata a freddo di sempre

Potresti aver notato che non stai più chiamando a freddo anymore hai vagliato la tua lista e fatto dei compiti prima di alzare il telefono. Ti prometto, amico mio, che questo lavoro extra ne varra ‘ la pena.,

Ora andiamo allo script.

Presentati.

Per prima cosa, pronuncia il tuo nome e per quale azienda lavori. Devi sembrare sicuro ed energico. Non posso dirvi quante chiamate fredde ascolto che iniziano con, ” Questo è mlkjdkfj da mnxcmvn.”

La prospettiva va, ” Cosa? Chi??”Fin dall’inizio, la chiamata sta andando male.

Non è necessario urlare il tuo saluto, ma è necessario articolare.

Dopo aver detto “Questo è da”, pausa.

Questo è difficile per i chiamanti a freddo. Vogliono saltare direttamente nel loro campo., Ma voglio che tu faccia un respiro profondo e non dica niente per otto secondi interi.

Mentre stai facendo una pausa, la tua prospettiva sta cercando il loro cervello per chi potresti essere. Sembra che tu li conosca are sei un cliente? Un ex collega? Uno attuale?

Stabilire un rapporto.

La chiamata sta già deviando dalla chiamata a freddo standard. Poi fai loro una domanda per stabilire un rapporto. Il tuo obiettivo: farli parlare e dimostrare che hai familiarità con loro e la loro azienda.

Ecco alcune domande di esempio:

Una buona domanda è attuale e fa sorridere qualcuno., Se sembrano ricettivi a chiacchierare, chiedere loro una domanda di follow-up.

Per esempio, se dicono, “Mi è piaciuto andare a Cal Poly; il dipartimento inglese è stato fantastico,” puoi rispondere, “È fantastico, dovrei raccomandarlo a mia nipote che vuole essere uno scrittore?”

Alla fine, diranno: “Va bene, perché stai chiamando?”

Io schiamazzo. Seriamente.

Rideranno perché ti stai chiaramente divertendo.

Risposta, ” A volte mi dimentico.”Ridi di nuovo.

Fidati di me, questo alleggerisce sempre l’umore. (A meno che la vostra prospettiva è in una grande fretta, nel qual caso, si dovrebbe ottenere il punto.,)

Utilizzare un’istruzione di posizionamento.

Una dichiarazione di posizionamento mostra la tua prospettiva di lavorare con aziende simili e comprendere le loro sfide. Non stai parlando di te stesso, che è ciò che fanno la maggior parte dei chiamanti freddi.

Ecco un’ipotetica dichiarazione di posizionamento: “Lavoro con i responsabili delle vendite nell’ospitalità con cinque-otto rappresentanti nel loro team. I miei clienti sono in genere cercando di aumentare la produttività rep. Ti sembra?”

Dal momento che li hai pre-qualificati, diranno sempre ” sì.”

Semplicemente dire, ” Dimmi di più su questo.,”

Ora, è tutto su di loro! Spiegheranno i loro punti di dolore e gli obiettivi che sono informazioni preziose per iniziare a costruire il tuo passo.

Cold Calling Script Variation

Come leader delle vendite di HubSpot, adoro assistere i nuovi rappresentanti. Sono stato nei loro panni e voglio aiutarli a chiudere grandi affari. E ‘ un bene per l’azienda, ed è un bene per la loro carriera. Per fare ciò, uso un processo e uno script leggermente alterati.,

Abbiamo una cultura di squadra di “basta chiedere”, incoraggiando i rappresentanti junior a contattare i leader delle vendite per ottenere incontri con CEO o potenziali clienti presso le aziende Fortune 500. Una volta che un rappresentante chiede il mio aiuto, chiedo qualcosa in cambio: l’URL del sito web, il profilo LinkedIn della persona e della società con cui sto parlando e il loro record CRM HubSpot.

Questo mi permette di familiarizzare rapidamente con la persona e la società che sto per chiamare. Una volta che il telefono squilla e la prospettiva risponde, io uso il saluto dall’alto, “Questo è da”, pausa.,

Se stai chiamando un dirigente di livello C o anche un dipendente di medio livello in una grande organizzazione, è probabile che tu abbia dovuto superare un assistente o una reception, che è dove il tuo titolo senior ha aiutato. I gatekeeper sono più propensi a passare “Dan Tyre, direttore delle vendite di HubSpot” che “, rappresentante di vendita di HubSpot.”

Sapranno chi sei, ma saranno comunque curiosi di sapere perché hai chiamato. Tenerli in sospeso un po ‘ più a lungo. Come nella sceneggiatura sopra, passerò qualche minuto a chiedere di loro., Ecco alcune altre domande a cui mi rivolgo:

• “Sei un gatto o un cane?”
• ” Qual è la tua colazione preferita?”
• ” Qual è il ristorante più caldo in ?”

Quando la conversazione si rivolge al motivo per cui ho chiamato, dico: “Ho chiamato per aiutare.”Questa linea di solito si ferma la prospettiva nelle loro tracce. Poi, seguo con, ” Il mio rappresentante di vendita mi ha chiesto di iniziare una conversazione con voi.”Questo mi permette di consegnare facilmente la conversazione al rappresentante, se la conversazione va bene.,

Da lì, uso una dichiarazione di posizionamento come quella sopra: “Lavoro con i responsabili delle vendite nell’ospitalità con cinque o otto rappresentanti nel loro team. I miei clienti sono in genere cercando di aumentare la produttività rep. Ti sembra?”

La prospettiva pre-qualificata risponderà “Sì”, ed è allora che il mio ascolto attivo si accende e dico: “Dimmi di più su questo.”Una volta che hanno finito di spiegare i loro punti dolenti, ripeto quello che ho sentito di nuovo a loro: “Quindi, quello che sto sentendo è …” e offro di impostare una chiamata di scoperta.,

Di solito, la prospettiva è d’accordo e getta fuori un tempo settimane o mesi in futuro. Spesso rispondo con, ” Che ne dici di domani?”La maggior parte del tempo, le prospettive rispondono con,” Certo, a che ora?”Controllerò il calendario del rappresentante junior e avrò qualcosa in programma.

Tutti vogliono avere una giornata migliore. Facendo sorridere o ridere i tuoi potenziali clienti, dando loro la possibilità di parlare dei loro problemi e mostrando loro che potresti avere una soluzione, migliorerai i loro giorni. Ciò significa relazioni più forti e, in definitiva, più vendite.

Modello di script di chiamata a freddo

Pronto per iniziare la chiamata a freddo?, Ecco un modello di script di chiamata a freddo che puoi utilizzare per iniziare. Scarica il modello qui sotto.

10 Modelli di chiamata di vendita per Outreach

Ora che avete il vostro script, ecco alcuni suggerimenti da tenere a mente.

Pratica il tuo script di chiamata a freddo.

Anche se non vuoi suonare robotico e provato, vuoi ripetere il tuo script in modo da non dimenticarlo. Meglio conosci gli obiettivi dello script, sarai in grado di pensare in piedi se la prospettiva ritorna con un commento o una domanda che non avevi pianificato.,

Con ogni chiamata, avrai la possibilità di praticare il tuo script di chiamata a freddo learn e imparerai le strategie per rendere le future chiamate a freddo più efficaci.

Concentrati sul tuo obiettivo.

L’obiettivo di ogni chiamata a freddo è quello di presentarsi al prospetto e impostare una chiamata di scoperta con loro. Ricorda a te stesso il risultato finale desiderato. Questo vi aiuterà a rimanere in pista come sei freddo chiamando prospettive.

Fai la tua ricerca.

Prima ancora di pensare di prendere in mano il telefono, si dovrebbe avere un sacco di informazioni sulla prospettiva si sta raggiungendo fuori a.,

Si dovrebbe sapere che cosa l’azienda fa, il ruolo prospettive presso l’azienda, se hai lavorato con una società simile in passato, e tutti i fatti aggiuntivi è possibile utilizzare per costruire un rapporto con loro.

Dove sono andati a scuola? Conosci un amico o un collega? Hanno recentemente partecipato a un evento del settore? Questi sono alcuni argomenti rapport-building è possibile utilizzare per avviare la conversazione.

Pique curiosità.

Apri la conversazione generando intrighi e interesse. Se riesci a farli investire nella conversazione, darai loro un motivo per continuare ad ascoltare.,

Harvard Business Review ha studiato la curiosità sul posto di lavoro e ha scoperto che la curiosità è correlata con meno difese e stress. Prospettive che sono curiosi potrebbero darvi più del loro tempo per esplorare le soluzioni ai loro problemi.

Fai domande a risposta aperta.

Evita di fare domande “sì o no”. Anziché, domande a risposta aperta manterrà la conversazione in corso, soprattutto quando si chiede la prospettiva circa i loro punti di dolore e gli obiettivi.

Essere un ascoltatore attivo.,

Può essere facile perdersi nella conversazione, ma assicurati di ascoltare attentamente le risposte del prospect. Se del caso, ripetere di nuovo quello che hanno detto circa la loro azienda o obiettivi. Questo ti aiuta a chiarire ciò che hanno detto e mostra la prospettiva che ti interessa veramente quello che stanno dicendo.

Scegli i loro dolori.

Spesso, eliminare il dolore è più potente per incentivare le prospettive che aggiungere valore., Come si ottiene la prospettiva di aprire circa la loro organizzazione, ruolo, e la situazione, ascoltare le lotte attuali, punti di contesa, o problemi che possono essere sperimentando.

Questo potrebbe darti un” Posso aiutare con quel ” momento con la prospettiva.

Anticipare le obiezioni.

Più chiamate completi, più avrai un’idea dei tipi di obiezioni che otterrai.

Certamente ci saranno alcuni casi in cui non si vuole sprecare il tempo della prospettiva.,

Ma per i casi in cui è una buona opportunità per continuare, avere una risposta scritta per gestire l’obiezione ti impedirà di essere colto alla sprovvista e consentire alla chiamata di fermarsi.

Usa la prova sociale.

La tua prospettiva si è identificata come il tuo cliente ideale.

Perché non guidare la conversazione in un modo che permette loro di continuare a vedere se stessi nelle vostre offerte?,

• Raccontare storie su clienti come loro
• Casi d’uso che mostrano ciò che stanno per guadagnare
• Mostra testimonianze e storie di successo

Condurre le recensioni delle chiamate.

Non dovresti mai lasciare che il tuo script di chiamata a freddo o l’etichetta diventino obsoleti. Come il vostro business e prodotto o servizio si evolve, così dovrebbe la tecnica chiamata freddo.

Su base mensile o trimestrale, conduci una chiamata o una recensione “film” con il tuo team di vendita., Selezionare alcune chiamate registrate (con permesso) o sedersi su alcuni tentativi dal vivo, e hanno ripetizioni fornire un feedback costruttivo su ciò che è andato bene e ciò che potrebbe essere migliorato la prossima volta.

Avere un ‘vicino’ in mente per ogni conversazione.

Sales pro Jeff Hoffman consiglia di avere sempre un piccolo vicino in mente per ogni punto di contatto che avete con una prospettiva. Per una chiamata a freddo, quella piccola stretta potrebbe semplicemente ottenere altri cinque minuti del tempo di una prospettiva o una chiamata di follow-up per la fine della settimana.,

Prima di ogni e-mail che invii e telefonata che fai, identifica la chiusura che userai per incoraggiare una comunicazione più snella e mirata.

Follow-up dopo la chiamata.

Se la prospettiva non è disponibile per incontrare di nuovo con voi fino alla prossima settimana o giù di lì, follow-up con loro entro un giorno dopo la chiamata a freddo iniziale. Vai oltre il tradizionale “Grazie per il tuo tempo” e offri alcune preziose informazioni che potrebbero aiutarli nel lasso di tempo tra la tua conversazione e la loro decisione sul tuo prodotto.

Lascia un messaggio vocale.,

Nel mondo digitale di oggi, i messaggi vocali possono sembrare un metodo antiquato di comunicare con la tua prospettiva, ma sono un modo intelligente per mantenerti al top della mente quando controllano i loro messaggi. Quando le vostre prospettive hanno traboccante caselle di posta elettronica su base giornaliera, distinguersi con una segreteria telefonica.

Puoi anche regolare il tuo script di chiamata a freddo per lavorare con la segreteria telefonica. Ricordarsi di affrontare la prospettiva per nome, presentarsi, la vostra azienda, e la necessità che hai intenzione di affrontare con loro. Non vendere nella segreteria telefonica; fornire informazioni sufficienti per stimolare il loro interesse.,

Spendere più tempo di vendita.

Sales automation software è il migliore amico di un rappresentante di vendita. Piccole attività come la pianificazione di riunioni, lasciando messaggi vocali, e l’invio di email di follow-up potrebbe richiedere solo pochi secondi per fare, ma quando si moltiplica che per la quota giornaliera, vedrete ore a settimana spesi per attività amministrative.

Automatizzare queste responsabilità con un software che può fare il lavoro per voi. Queste piattaforme semplificano le attività manuali in modo da poter dedicare più tempo a fare qualcosa che la tecnologia non può: ricercare i potenziali clienti, costruire rapporti e chiudere le offerte.,

Sii selettivo con le prospettive.

Alla fine della giornata, chiamata a freddo è una tattica in uscita per risolvere le esigenze dei clienti. In HubSpot, viviamo e respiriamo il marketing e le vendite inbound e ci affidiamo ai nostri forti team di vendita per chiudere le offerte.

Sappiamo che un metodo in entrata al 100% potrebbe non funzionare per la tua azienda, almeno non durante la notte. Quindi, essere selettivi con le prospettive per imitare il successo delle vendite in entrata. Ciò significa che dovrai essere creativo con chi aggiungi alla tua lista., Se riesci a trovare i passaruota (persone già interessate al prodotto o al servizio fornito dalla tua azienda), dai la priorità a chiamarli prima. Se sono interessati a ciò che hai da offrire prima di chiamare, sarai sulla buona strada per chiuderli sulla soluzione che vendi.

Ricorda il tuo perché.

La chiamata a freddo diventa piuttosto robotica piuttosto veloce. Comporre, recitare il tuo script, chiedere la chiamata successiva e farlo di nuovo può iniziare a logorare il tuo entusiasmo, ma non lasciarlo., Quando stai lottando per superare quelle ultime chiamate della settimana, ricorda perché ti piace fare quello che fai.

Se si mantiene una foto di famiglia sulla scrivania, una nota ispiratrice da un collega, o una citazione incoraggiante da un leader, tenere sempre il vostro perché in mente. In quei giorni incredibili in cui stai chiudendo a destra ea sinistra, e in quei giorni più lenti in cui non riesci a entrare nel tuo groove, il tuo perché ti manterrà motivato.

Modelli di script di chiamata a freddo che funzionano

Questo script e questi suggerimenti ti aiuteranno a essere un chiamante a freddo più efficace., Basta ricordare che si tratta di fornire valore. Stuzzicando la loro curiosità e risolvendo per i loro bisogni, costruirai un rapporto e vincerai le prospettive, anche se la conversazione è iniziata “a freddo.”

Il lavoro non si ferma qui. Dovrai adattare il tuo nuovo script alla tua attività, alle prospettive e allo stile personale. Scarica questi modelli di script gratuiti per personalizzare il tuo miglior script di chiamata fredda di sempre.