Che cos’è BATNA?

BATNA è un acronimo che sta per Best Alternative To a Negotiated Agreement. È definito come l’alternativa più vantaggiosa che una parte negoziale può adottare se i negoziati falliscono e un accordoaccordo di vendita e acquistoil contratto di vendita e acquisto (SPA) rappresenta il risultato di negoziati commerciali e di prezzi chiave., In sostanza, stabilisce gli elementi concordati dell’accordo, include una serie di importanti protezioni per tutte le parti coinvolte e fornisce il quadro giuridico per completare la vendita di una proprietà. non può essere fatto. In altre parole, la BATNA di un partito è ciò che l’alternativa di un partito è se i negoziati non hanno successo. Il termine BATNA è stato originariamente utilizzato da Roger Fisher e William Ury nel loro libro del 1981 intitolato “Arrivare a Sì: negoziare senza cedere.,”

Importanza di BATNA

BATNA è spesso usato nella negoziazione tacticsNegotiation TacticsNegotiation è un dialogo tra due o più persone con l’obiettivo di raggiungere un consenso su un problema o problemi in cui esiste un conflitto. Buone tattiche di negoziazione sono importanti per negoziare parti di conoscere in modo che il loro lato per vincere o per creare una situazione win-win per entrambe le parti. e dovrebbe sempre essere considerato prima che abbia luogo una negoziazione. Non è mai saggio entrare in una trattativa seria senza conoscere il tuo BATNA., Il valore di conoscere la tua migliore alternativa a un accordo negoziato è che:

1. Fornisce un’alternativa se i negoziati falliscono.
2. Fornisce potere negoziale.
3. Determina il tuo punto di prenotazione (il prezzo peggiore che sei disposto ad accettare).

Illustrazione di BATNA

Il seguente diagramma illustra la migliore alternativa di ciascuna parte a un accordo negoziato (venditore e acquirente):

Dove:

• ZOPA sta per “Zona di potenziale accordo.,”È la sovrapposizione tra la gamma di insediamento del venditore e del compratore.
• L’intervallo di regolamento del venditore è un intervallo di offerta accettabile per il venditore.
• L’intervallo di liquidazione dell’acquirente è un intervallo offendibile accettabile per l’acquirente.
• Il caso peggiore dell’acquirente / Venditore è il punto di prenotazione delle rispettive parti.

Se:

• L’acquirente offre un prezzo inferiore al caso peggiore del venditore, allora il venditore è meglio andare con un’alternativa.,
• Il venditore offre un prezzo superiore al caso peggiore dell’acquirente, quindi l’acquirente è meglio andare con un’alternativa.

Esempio di BATNA

Colin ha bisogno di una macchina e sta negoziando con Tom per acquistare la sua auto. Tom si offre di vendere la sua auto a Colin per 10.000 dollari. Colin scandaglia attraverso Craigslist e trova una macchina simile a cui assegna un valore in dollari di $7.500. BATNA di Colin è di $7.500 – se Tom non offre un prezzo inferiore a $7.500, Colin prenderà in considerazione la sua migliore alternativa a un accordo negoziato., Colin è disposto a pagare fino a $7.500 per l’auto, ma idealmente vorrebbe pagare solo $5.000. Le informazioni rilevanti sono illustrate di seguito:

Nel diagramma sopra, se Tom richiede un prezzo superiore a $7,500, Colin porterà la sua attività altrove. Nell’esempio, non ci viene fornita la BATNA di Tom. Se supponiamo che Tom possa vendere la sua auto a qualcun altro per 8 8.000, allora 8 8.000 sono la BATNA di Tom., In tale scenario, un accordo non sarà fatto, come Tom è disposto a vendere solo per un minimo di Colin 8.000, mentre Colin è disposto ad acquistare solo ad un massimo di $7.500.

Se la migliore alternativa di Tom all’affare è vendere l’auto a una concessionaria, che gli offrirebbe 6 6.000, allora entrambe le parti possono raggiungere un accordo perché il punto di prenotazione di Tom sarebbe 6 6.000. Nella situazione descritta, il diagramma apparirà come segue:

In questo caso, c’è una zona di potenziale accordo – da $6.000 a $7.500., Da qualche parte all’interno di questo intervallo, le due parti dovrebbero essere in grado di raggiungere un accordo.

Identificare il tuo BATNA

Come illustrato nell’esempio sopra, avere una migliore alternativa a un accordo negoziato prima di iniziare i negoziati è importante. Se Colin non avesse avuto un BATNA, Tom avrebbe avuto più potere di contrattazionebargaining Power of Buyersil potere contrattuale degli acquirenti, una delle forze nel quadro di analisi del settore delle cinque forze di Porter, si riferisce alla pressione che i clienti/consumatori possono., Conoscere BATNA di Colin è a $7.500, il prezzo più alto che Tom sarebbe in grado di vendere la sua auto a Colin per è $7.500.

Ecco un processo sviluppato dalla Harvard Law School per sviluppare la migliore alternativa a un accordo negoziato:

1. Elencare tutte le alternative alla negoziazione in corso – cosa si potrebbe fare se i negoziati falliscono?
2. Valuta il valore di ogni alternativa-quanto vale ogni alternativa per me?
3. Seleziona l’alternativa che ti fornirà il valore più alto (questa è la tua migliore alternativa a un accordo negoziato).,
4. Dopo aver determinato il tuo BATNA, calcola l’affare con il valore più basso che sei disposto ad accettare.

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