mi az a BATNA?

a BATNA egy rövidítés, amely a tárgyalásos megállapodás legjobb alternatíváját jelenti. Ez a legelőnyösebb alternatíva, amelyet a tárgyaló fél megtehet, ha a tárgyalások meghiúsulnak, és az adásvételi és adásvételi megállapodás (SPA) a legfontosabb kereskedelmi és árképzési tárgyalások eredményét jelenti., Lényegében meghatározza az üzlet elfogadott elemeit, számos fontos védelmet tartalmaz az összes érintett fél számára, valamint biztosítja a jogi keretet az ingatlan eladásának befejezéséhez. nem lehet. Más szóval, egy párt BATNÁJA az, ami a párt alternatívája, ha a tárgyalások sikertelenek. A BATNA kifejezést eredetileg Roger Fisher és William Ury használta az 1981-es könyvükben, melynek címe: “Az Igenhez jutás: tárgyalás anélkül, hogy engednénk.,”

fontossága BATNA

BATNA gyakran használják a tárgyalások takticsnegotiation Takticsnegotiation közötti párbeszéd két vagy több ember azzal a céllal, hogy konszenzust egy kérdés vagy kérdések, ahol konfliktus létezik. A jó tárgyalási taktika fontos ahhoz, hogy a tárgyaló felek megismerjék annak érdekében, hogy oldaluk nyerjen, vagy mindkét fél számára win-win helyzetet teremtsen. és mindig figyelembe kell venni, mielőtt a tárgyalás zajlik. Soha nem bölcs dolog komoly tárgyalásokat kezdeni anélkül, hogy tudnánk a BATNÁT., A tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívájának ismerete az, hogy:

1. alternatívát kínál, ha a tárgyalások átmennek.
2. tárgyalási hatalmat biztosít.
3. meghatározza a foglalási pontot (a legrosszabb árat, amelyet hajlandó elfogadni).

Batna

szemléltetése az alábbi ábra szemlélteti az egyes felek legjobb alternatíváját a tárgyalásos megállapodáshoz (eladó és vevő):

ahol:

• ZOPA a “lehetséges megállapodás zónáját jelenti.,”Ez az átfedés az eladó és a vevő elszámolási tartománya között.
• az eladó elszámolási tartománya az eladó számára elfogadható ajánlható tartomány.
• a Vevő elszámolási tartománya a vevő számára elfogadható ajánlható tartomány.
• a vevő / eladó legrosszabb esete az érintett felek foglalási pontja.

Ha:

• a vevő alacsonyabb árat kínál, mint az eladó legrosszabb esetben, akkor az eladó jobb, ha alternatívával megy.,
• az eladó olyan árat kínál, amely magasabb, mint a vevő legrosszabb esetben, akkor a vevő jobb, ha alternatívával megy.

példa a BATNA

Colinnak szüksége van egy autóra, és tárgyal Tommal, hogy megvásárolja az autóját. Tom felajánlja, hogy eladja az autóját Colinnak 10,000 dollárért. Colin átsétál a Craigslisten, és talál egy hasonló autót, amelyhez 7500 dolláros értéket rendel. Colin BATNA $ 7,500-ha Tom nem kínál alacsonyabb árat, mint $7,500, Colin úgy a legjobb alternatíva a tárgyalásos megállapodás., Colin hajlandó fizetni akár $7,500 az autó, de ideális esetben akar fizetni $5,000 csak. A vonatkozó információkat az alábbiakban mutatjuk be:

a fenti ábrán, ha Tom 7500 dollárnál magasabb árat igényel, Colin máshol folytatja üzleti tevékenységét. A példában nem vagyunk ellátva Tom BATNÁJÁVAL. Ha feltételezzük, hogy Tom eladhatja autóját valaki másnak 8,000 dollárért, akkor 8,000 $ Tom BATNA., Ilyen forgatókönyv esetén nem születik megállapodás, mivel Tom csak legalább 8000 dollárért hajlandó eladni, míg Colin csak legfeljebb 7500 dollárért hajlandó vásárolni.

Ha Tom legjobb alternatívája az üzletnek az autó eladása egy márkakereskedésnek, amely 6,000 dollárt kínálna neki, akkor mindkét fél megállapodhat, mert Tom foglalási pontja 6,000 dollár lenne. A leírt helyzetben a diagram a következőképpen néz ki:

ebben az esetben van egy potenciális megállapodás zónája – $6,000 – $7,500., Valahol ezen a tartományon belül a két félnek képesnek kell lennie arra, hogy megállapodásra jusson.

A BATNA azonosítása

amint azt a fenti példa szemlélteti, fontos, hogy a tárgyalások megkezdése előtt a tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája legyen. Ha Colinnak nem lett volna BATNA, Tomnak több alkupozíciója lett volna a felvásárlók hatalmábana vevők alkupozíciója, a Porter öt Erőipari elemzési keretének egyik ereje, utal az ügyfelek/fogyasztók által gyakorolt nyomásra., Tudva, hogy Colin BATNÁJA 7500 dollár, A legmagasabb ár, amiért Tom képes lenne eladni autóját Colinnak, 7500 dollár.

itt van egy folyamat, amelyet a Harvard Law School fejlesztett ki a tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívájának kifejlesztésére:

1. felsorolja a jelenlegi tárgyalás összes alternatíváját-mit tehetne, ha a tárgyalások átmennek?
2. értékelje az egyes alternatívák értékét – mennyit ér minden alternatíva számomra?
3. válassza ki azt az alternatívát, amely a legmagasabb értéket nyújtja Önnek (ez a legjobb alternatíva a tárgyalásos megállapodáshoz).,
4. a BATNA meghatározása után számítsa ki a legalacsonyabb értékű üzletet, amelyet hajlandó elfogadni.

kapcsolódó olvasmányok

a CFI a globális pénzügyi modellezés hivatalos szolgáltatója & értékelési elemző (FMVA)™FMVA® Tanúsításjoin 350,600+ diákok, akik olyan vállalatoknál dolgoznak, mint az Amazon, J. P. Morgan, és a Ferrari tanúsítási program, amelynek célja, hogy segítsen bárkinek válni világszínvonalú pénzügyi elemző., Hogy tovább halad, a karrier, a további CFI alábbi forrásokból hasznos lesz:

• Alkupozíciója a SuppliersBargaining Hatalom SuppliersThe Alkupozíciója a Szállítók, az egyik erők Porter Öt Erők Ipar Elemzési Keret, a tükörképe a alkupozíciója
• CommunicationCommunicationBeing hatékonyan tudjanak kommunikálni az egyik legfontosabb életvezetési tanulni. A kommunikáció az információ átvitelét jelenti a nagyobb megértés érdekében., Ezt meg lehet tenni hangosan (verbális cserék), írott média (könyvek, honlapok, magazinok), vizuálisan (grafikonok, grafikonok, térképek), vagy nem verbálisan
• interperszonális Skillsinterperszonális Skillsinterperszonális Skills a szükséges készségek hatékonyan kommunikálni, kölcsönhatásba, és a munka az egyének és csoportok. A jó interperszonális készségekkel rendelkezők erős verbális és nem verbális kommunikátorok, és gyakran “jó embereknek” tekintik őket.,
• hallgatási Készségekmeghallgatási Képességeka hatékony hallgatási képességekkel rendelkező képesség azt jelenti, hogy érdeklődést mutat a tárgyalt téma iránt, és megérti a megadott információkat. A mai társadalomban egyre fontosabbá válik a hatékony kommunikáció képessége.