Ha már sikeresen költözött a kilátás le az értékesítési tölcsér arra a pontra, ahol meg akarják kezdeni beszél ár, ez egy jó jel.

Ez azt jelenti, hogy az összes korábbi beszélgetések kapcsolatos előnyöket, hogy a megoldás nyújthat izgatott őket ahhoz, hogy fontolja meg a vásárlás. A mai versenyképes piacon a termékeket úgy konfigurálják, árazzák, és idézik, hogy minden egyes ügyfél számára ideális kombinációt biztosítsanak. A testreszabott termékekkel testreszabott árak jönnek.,

webhelye becslést adhat a potenciális ügyfeleknek arról, hogy mibe kerülhet a megoldás, de ha komolyan veszik a vásárlást, akkor egy RFQ-t küldenek, hogy pontosabb képet kapjanak.

az Árajánlatkérés folyamata olyan vállalkozások számára szükséges, amelyek magasan specializált termékeket vásárolnak és értékesítenek. Az egyik méret mindenkinek megfelel, már nem valóság a B2B SaaS értékesítésében. Üzleti vállalkozásként egy vagy másik ponton mind a vevő, mind az eladó kalapját viseli – vállalkozásának megoldásokat is meg kell vásárolnia.

Ez azt jelenti, hogy RFQ-K küldését és fogadását fogja tapasztalni. Az RFQ és az általános beszerzési folyamat mindkét oldalán a legfontosabb tanulság a lehető legpontosabb.,

a vásárlási oldalon, ügyelve arra, hogy az eladó pontosan tudja, mit akar, a legjobb módja annak, hogy pontos árajánlatot kapjon. Amikor az értékesítés, hogy konkrét elengedhetetlen, mert egyszer elfogadott, ezek árajánlatok lehet használni, mint jogilag kötelező érvényű dokumentációt a tranzakció.

RFI vs. RFQ vs. RFP

az RFQ-K ritkán állnak egyedül az ügyfél vásárlási folyamatában. Az árajánlat iránti kérelemmel együtt gyakran érkezik információkérés (RFI) és javaslatkérés (RFP). Mindhárom elem önállóan vagy egymással együtt használható.,

Amíg azok különböző kérvényre, RFIs, RFQs, valamint rfp-k szolgálunk ugyanaz átfogó célja van, az, hogy mindkét fél a lényeges információkat szükség, hogy lépjenek előre az ügy. A vásárlók számára ez a megoldás költsége és képességei. Az eladók számára ez a vevő elvárása.

az RFQ-K magyarázatának legjobb módja az, ha mélyebben megvizsgáljuk ezeket a kéréseket, hogy jobban megértsük, miért használják őket a vállalkozások, mit tartalmaznak, és milyen sorrendben követik őket.

információkérés (rfi)

az RFI információkérés., Ez a hivatalos módszer a potenciális vásárlók számára, hogy további információkat kérjenek a gyártóktól a megoldásukról. Az RFI-k, az RFQ-k és az RFP-k között az RFI-k a legkorábban kerülnek elküldésre, mivel fontos előzetes információk forrásaként szolgálnak az ügyfelek számára.

az RFI-k nyílt végű kérdéseket vetnek fel a gyártóknak, hogy jó képet kapjanak arról, hogy milyen előnyöket, funkciókat és képességeket kínálhatnak megoldásuk. Az RFI küldésének szép dolog az, hogy a keresett összes részlet beleillik az értékesítési képviselő agyába, ami azt jelenti, hogy gyorsabban kapja meg a válaszokat, mint más típusú kérések.,

az RFI felkérése nem ígéri, hogy megvásárolják, hanem egyszerűen megmutatja a vevő érdeklődését a már ismert dolgok iránt, és kíváncsiságot, hogy többet megtudjon. A gyártók csak annyit tesznek közzé webhelyükön, így azok a vásárlók, akik egyre inkább érdeklődnek a megoldás iránt, az RFI-t használják döntéshozatali folyamatuk részeként.

miközben rfi-t kap egy ügyféltől, jó jel, hogy legalább egy kicsit érdekli a termék, valószínűleg több gyártótól gyűjtik őket. De nem hibáztathatod őket., Ahhoz, hogy tájékozott vásárlási döntést hozzanak, meg kell vizsgálniuk az összes lehetőséget.

vevőként az RFI-nek végül jó képet kell adnia az eladó szakértelméről. Adjon nekik néhány háttér információt a cég, és hadd tudja, mit próbál elérni a termék.

eladóként készítse el válaszát az RFI-n belüli összes információ alapján, valamint néhány más, a kilátásokkal kapcsolatos kutatással együtt. Kérésüket kell adni egy jó ötlet a fájdalom pont, ezért győződjön meg róla, hogy beszélni, hogy a válasz.,

Árajánlatkérés (RFQ)

az RFI beszerzése és a válasz beérkezése után az ügyfél megfontolja az információkat, és meghatározza, hogy az eladó képes-e olyan értékes megoldást nyújtani, amelyre üzleti igényeik vannak. Ebben az esetben a következő aggodalomra okot adó terület az ár. Az ügyfelek ezt az információt úgy kapják meg, hogy árajánlatot vagy RFQ-t kérnek.

az RFQ egy ajánlat kérése egy nagyon specifikus megoldással kapcsolatban, amelyet a vevő küld egy potenciális eladónak. Ezek a kérések tartalmazzák azon követelmények listáját, amelyeket az ügyfél egy termékben keres.,

a vásárlási folyamat ezen szakaszában az ügyfél pontosan tudja, hogy mit akar, és hol szerezheti meg. Az RFQ célja annak biztosítása, hogy a megoldás megvásárolható legyen a költségvetésen belül.

a potenciális ügyfelek több RFQ-t is küldenek számos gyártónak. Azonban, ha kap egy, ez azt mutatja, hogy a vevő kamatszint nőtt, mivel megkapta a választ, hogy RFI.

vásárlóként ellenőrizze, hogy az RFQ tartalmaz-e egy részletes listát a keresett funkciókról, képességekről és funkciókról., Adjon képet az eladónak a megoldás használatának várható időtartamáról, a használat megkezdésének dátumáról, valamint a vállalkozása szempontjából releváns fizetési feltételekről. Mindezek a részletek hihetetlenül fontosak abban, hogy a lehető legrészletesebb választ kapjunk.

eladóként, amikor árajánlattal válaszol, győződjön meg róla, hogy az összes árazási részlet pontosan úgy van, ahogyan azt szeretné. Ha az ügyfél aláírja az árajánlatot, amellyel válaszol, jogilag kötelező érvényű dokumentummá válhat az értékesítési folyamatban. Tehát győződjön meg róla, hogy bármit is válaszol, kényelmesen ragaszkodik hozzá.,

javaslatkérés (RFP)

a javaslat iránti kérelem olyan módszer, amelyet az ügyfelek a gyártóktól konkrét információk beszerzésére használnak, beleértve a megoldás árát is. Az új terméket kereső kilátások RFP-ket küldenek, hogy részletesebben foglalkozzanak azzal a problémával, amellyel szembesülnek, abban a reményben, hogy az eladó néhány javasolt állásfoglalással válaszol.,

az RFP küldésének egyik legfontosabb célja, hogy betekintést nyerjen a problémájára jellemző megoldásokba, amelyekre talán nem gondolt a kutatás során. A cégen belül az emberek több tapasztalattal rendelkeznek a termékükkel kapcsolatban, és erőforrásként kell használni a lehető legjobb megoldás és cselekvési terv konfigurálásához.

RFP küldésekor a lehető legpontosabbnak kell lennie. Adja meg az eladó adatait a beruházás folyamatairól, igényeiről és végcéljairól. Ezen a ponton készen kell állnia a vásárlásra., Ez nem annyira feltárási szakasz, hanem inkább egy “építsünk konkrét cselekvési tervet az üzletemhez” szakasz.

az RFPs kérdéseket is tartalmaz az együttműködés munkafolyamatával kapcsolatban, ha vásárlást végeznek. Például a vevő megkérdezi a végrehajtási folyamatokat, a költségek ellenőrzésének módszereit, valamint az eladó esetleges előrelátható aggályait az ütemtervvel kapcsolatban.

az ügyfelek esettanulmányokat, referenciákat vagy vásárlói véleményeket kérhetnek. Ha ez a helyzet, igényelje profilját a G2-en, és hagyja, hogy a régi ügyfelei beszéljenek az Ön számára.,

itt egy gyors összefoglalás:

az RFQ folyamat

vállalkozása rengeteg RFQ-t küld és fogad élettartama alatt, és a dokumentum végeredménye szinte soha nem lesz ugyanaz. Az üzleti folyamat azonban általában ugyanazt a hat lépést követi.

folytassuk a magyarázatot a vevő szemszögéből, mivel a folyamat minden fázisán mennek keresztül. Ami az eladókat illeti, még mindig rengeteg tanulni a dolgok ezen oldaláról.,

A dokumentum elkészítése

a vevő útjának tudatossági szakaszában az ügyfél elkezdi azonosítani és meghatározni azt a fájdalompontot, amelyet vállalkozása tapasztal, és megoldani kíván. A belső feltárás ezen szakasza valójában rendkívül hasznos lehet, amikor elkezdi építeni az RFQ-t, mivel könnyen kiemelheti a teljesíteni kívánt igényeket.

RFQ készítésekor kezdje el a vállalkozás gyors bemutatásával, valamint azzal a problémával, amelyet abban reménykedik, hogy a szállító meg tudja oldani., Ez lesz a labda gördülő az eladó, segít nekik kezdeni gondolkodni, hogy mi az üzleti igényeinek.,

Amúgy a háttér-információkat, itt egy listát, hogy mit kell tartalmaznia a RFQ:

• Termék vagy szolgáltatás érdekli
• Szállítási módszerek
• az oldat Mennyisége
• Fizetési feltételek
• Értékelési módszer
• ütemterv áttekintése, valamint döntéshozatali
• általános Szerződési feltételek
• Követelmények benyújtására az ár idézet

lehet, Hogy egy kicsit olyasmi, mint ez a sablon:

Szeretnék letölteni ezt a sablont? Kattintson ide.,

adja meg a beszállítói listát

ezután a vevő elkészíti a potenciális szolgáltatók listáját. A piac mindig fejlődik, új vállalkozások lépnek be soha nem látott innovációkkal. Az árajánlatkérésnek több ajánlattevő számára is nyitva kell állnia. Lehetséges, hogy valaki egy speciálisan konfigurált megoldást kínál, amelyről nem tud.

míg az RFQ érdeklődést mutat valaki vállalkozása iránt, ez nem kötelező érvényű szerződés., Ez a szépsége, hogy-akkor kap egy részletes leírást több mint egy lehetséges megoldás, és fontolja meg az összes lehetőséget, mielőtt a vásárlás.

küldje el az RFQ

RFQ-t minden lehetséges szállítónak a listán. Mielőtt azonban, győződjön meg arról, hogy már benne minden szükséges részletet illetően az üzleti. A legjobb megoldás megtalálásához az eladónak meg kell értenie a csínját-bínját, a folyamatot, a stratégiákat, és talán a legfontosabb célokat.

ne feledje a benyújtáshoz megadott határidőket és dátumokat is., Mielőtt elküldené Önnek a tényleges árajánlatot, az eladó kapcsolatba léphet Önnel néhány tisztázó kérdéssel, ezért tartsa szem előtt.

elemezze a

válaszokat, akkor itt az ideje elemezni a kapott válaszokat. Tartsa szem előtt az esedékesség dátumát ebben a szakaszban. Ha beállítja az ajánlatok határidejét, várjon addig, amíg el nem éri ezt a dátumot, majd utána nézze meg mindet.

ügyeljen a termék fontos jellemzőire, árára, időtartamára, valamint minden olyan részletre, amely segíthet vagy akadályozhatja az eladóval való kapcsolatát vagy a fájdalompont megoldását.,

hozzon döntést

a döntés legnyilvánvalóbb módja az, ha kiválasztja azt a szállítót, amely a legértékesebb megoldást kínálja a legalacsonyabb áron. Bár ez egy szilárd stratégia választotta vásárolni valaki, vannak más dolgok, hogy fontolja meg is.

milyen volt a beszélgetés az értékesítési képviselővel az RFQ elküldése előtt? Vajon valóban van a legjobb érdeke a szem előtt? Megbízhatóak? Ők valaki keres, hogy egy kölcsönösen előnyös, tiszteletteljes üzleti kapcsolat? Ezekre a kérdésekre adott válaszoknak is figyelembe kell venniük a döntéshozatalt.,

miután kiválasztotta az eladót, tudassa velük a jó hírt.

figyelmeztesse a többieket

más eladók válaszra számítanak az árajánlatukra, és durva, hogy lógva hagyják őket. Ne felejtse el értesíteni a többi vállalkozást, amely megkapta az RFQ-t, hogy úgy döntött, hogy egy másik társasággal halad előre. Ez közönséges udvariasság, és nem akarsz hidakat égetni.

tartsa be a folyamatot

a vásárlási folyamatot ok miatt folyamatnak nevezik. A vevői tevékenységei, nyelvei, kérései fontos jeleket adnak, amelyek tájékoztatják az eladókat a vásárlási hajlandóságról.,

RFQ küldése és árajánlat megszerzése lehet az egyik utolsó dolog, amit csinál, mielőtt eladná vagy eldöntené a vásárlást. Légy világos, tömör, és ne félj elmondani nekik, hogy pontosan mit akarsz.

miután meghozta a vásárlási vagy eladási döntést, győződjön meg róla, hogy az üzletet naprakészen tartja vállalkozása szerződéskezelő szoftverében.