Jos olet siirtänyt mahdollisuus alas teidän myynti suppilo siihen pisteeseen, jossa he haluavat alkaa puhua hinta, se on hyvä merkki.

Tämä tarkoittaa, että kaikki aiemmat keskustelut koskien hyötyä, että ratkaisu voi tarjota kiehtoi heitä tarpeeksi harkita ostamista se. Nykypäivän kilpailukykyisellä markkinapaikalla tuotteita konfiguroidaan, hinnoitellaan ja noteerataan tuottamaan ihanteellinen yhdistelmä ominaisuuksia jokaiselle asiakkaalle. Ja räätälöidyillä tuotteilla tulevat räätälöidyt hinnat.,

sivustosi saattaa antaa potentiaalisille asiakkaille arvion siitä, mitä ratkaisusi saattaa maksaa, mutta jos he ovat tosissaan ostamassa, he lähettävät RFQ: n saadakseen tarkemman kuvan.

tarjouspyyntö on välttämätön yrityksille, jotka ostavat ja myyvät pitkälle erikoistuneita tuotteita. Yksi koko sopii kaikille ei ole enää todellisuutta B2B SaaS myynti. Liiketoimintayksikkönä käytät sekä ostajan että myyjän hattua jossain vaiheessa – yrityksesi tarvitsee myös ratkaisuja.

tämä tarkoittaa, että koet lähettämisen ja vastaanottamisen RFQs. Tärkein opetus RFQ: n molemmille osapuolille ja yleiselle hankintaprosessille on olla mahdollisimman tarkka.,

osto puolella, varmista, että myyjä tietää tarkalleen, mitä haluat, on paras tapa saada tarkka hintatarjous. Kun se tulee myyntiin, on erityinen on tärkeää, koska kun hyväksytty, nämä hinta lainauksia voidaan käyttää oikeudellisesti sitovat asiakirjat liiketoimi.

RFI vs. RFQ vs. RFP

RFQ: t seisovat harvoin yksin asiakkaan ostoprosessissa. Tarjouspyynnön lisäksi tulee usein tietopyyntö (RFI) ja ehdotuspyyntö (RFP). Kaikkia kolmea kohtaa voidaan käyttää itsenäisesti tai yhdessä.,

– Vaikka ne ovat erilaisia lomakkeita, RFIs, Tarjouspyynnöt ja RFPs kaikki palvelevat samaa päällimmäisenä tarkoituksena on: varmista, että molemmilla osapuolilla on kaikki tarvittavat tiedot eteenpäin paljon. Ostajille se on ratkaisun hinta ja kyvyt. Myyjille se on ostajan odotukset.

paras tapa selittää Tarjouspyynnöt on ottaa syvemmälle katsomaan jokainen näistä pyynnöistä saada parempi ote siitä, miksi yritykset käyttävät niitä, mitä ne yleensä ovat, ja jotta he noudattavat.

tietopyyntö (RFI)

Erinomainen RFI on tietopyyntö., Se on muodollinen menetelmä mahdollisille ostajille kysyä myyjiltä lisätietoja ratkaisustaan. RFIs, RFQs, ja RFPs, RFIs lähetetään aikaisintaan, koska ne toimivat lähteenä tärkeää alustavaa tietoa asiakkaille.

RFIs esittää myyjille avoimia kysymyksiä saadakseen hyvän käsityksen siitä, mitä etuja, ominaisuuksia ja ominaisuuksia niiden ratkaisu voi tarjota. Kiva juttu lähettämällä RFI on, että kaikki tiedot etsit tulevat olemaan syöpynyt myyntiedustaja on aivot, eli saat vastauksia nopeammin kuin muut tyyppisiä pyyntöjä.,

RFI: n houkuttelu ei lupaa ostosta, vaan osoittaa vain ostajan kiinnostuksen siihen, mitä he jo tietävät, ja uteliaisuuden oppia lisää. Myyjät vain lähettää niin paljon niiden verkkosivuilla, jotta ostajat, jotka ovat yhä kiinnostuneita ratkaisu on käyttää RFI osana päätöksentekoprosessia.

saadessaan RFI asiakkaalta on hyvä merkki he ovat ainakin hieman kiinnostunut tuotteesta, se ei todennäköisesti he keräävät niitä eri toimittajien. Mutta et voi syyttää heitä., Tehdäkseen tietoon perustuvan ostopäätöksen heidän on tutkittava kaikki vaihtoehtonsa.

ostajana RFI: n pitäisi lopulta antaa hyvä käsitys myyjän osaamistasosta. Anna heille taustatietoa yrityksestäsi ja kerro heille, mitä yrität saavuttaa tuotteellaan.

Koska myyjä, veneet vastaus perustuu kaikki tiedot sisällä RFI, sekä joitakin muita tutkimusta teit mahdollisuus. Heidän pyyntönsä pitäisi antaa sinulle hyvä käsitys heidän kipupisteensä, joten varmista, että puhut siihen vastauksessasi.,

tarjouspyyntö (RFQ)

sen Jälkeen, kun hankintaa koskeva RFI ja saa vastaus, asiakas voi tarkastella tietoja ja määrittää, jos myyjä voi tarjota arvokas ratkaisu, että heidän liiketoiminnan tarpeisiin. Jos näin on, seuraava huolenaihe on hinta. Asiakkaat saavat nämä tiedot lähettämällä tarjouspyynnön tai RFQ.

RFQ on tarjouspyyntö erittäin spesifisestä ratkaisusta, jonka ostaja lähettää potentiaaliselle myyjälle. Näihin pyyntöihin sisältyy luettelo vaatimuksista, joita asiakas etsii tuotteesta.,

tässä vaiheessa ostoprosessia asiakas tietää tarkalleen, mitä haluaa ja mistä saa. RFQ: n tarkoituksena on varmistaa, että ratkaisu voidaan ostaa niiden budjetissa.

potentiaaliset asiakkaat lähettävät myös useita RFQ-laitteita lukuisille myyjille. Jos kuitenkin saat sellaisen, se osoittaa, että ostajan korkotaso on noussut sen jälkeen, kun he saivat vastauksesi RAHALAITOKSELLEEN.

varmista ostajana, että RFQ sisältää yksityiskohtaisen luettelon kaikista etsimistäsi ominaisuuksista, ominaisuuksista ja toiminnallisuuksista., Anna myyjälle käsitys ratkaisun käytön odotetusta kestosta, siitä päivästä, jona haluat aloittaa sen käytön, ja kaikista liiketoiminnallesi merkityksellisistä maksuehdoista. Kaikki nämä yksityiskohdat ovat uskomattoman tärkeitä saada mahdollisimman yksityiskohtainen vastaus.

myyjänä, kun vastaat hintatarjouksella, varmista, että kaikki hinnoittelutiedot ovat juuri sellaisia kuin haluat niiden olevan. Jos asiakas allekirjoittaa hintatarjouksen, johon vastaat, siitä voi tulla oikeudellisesti sitova asiakirja myyntiprosessissa. Joten varmista, että mitä tahansa vastaat, sinun on mukava pitää kiinni.,

tarjouspyynnön (RFP)

pyyntö ehdotus on menetelmä, asiakkaat käyttävät saada erityisiä tietoja myyjät, mukaan lukien hinta ratkaisu. Prospects etsii uutta tuotetta lähettää RFPs tarjota yksityiskohtaisempaa tietoa ongelmasta he kohtaavat siinä toivossa, että myyjä vastaa joitakin ehdotettuja päätöslauselmia.,

keskeinen tarkoitus lähettää RFP on saada tietoa siitä, ratkaisuja erityinen ongelma, että et ehkä ajatella aikana oman tutkimuksen. Yrityksen työntekijöillä on enemmän kokemusta tuotteestaan, ja heitä tulisi käyttää resurssina parhaan mahdollisen ratkaisun ja toimintasuunnitelman määrittämiseen.

Kun lähetät RFP: n, sinun on oltava mahdollisimman tarkka. Anna myyjän tiedot koskien prosesseja, tarpeita ja päämääriä investointeja. Tässä vaiheessa, sinun pitäisi olla valmis tekemään ostoksen., Tämä ei ole niinkään tutkimusvaihe, vaan enemmänkin ”rakennetaan konkreettinen toimintasuunnitelma liiketoimintaani varten” – vaihe.

RFPs sisältää myös kysymyksiä yhteistyön työnkulusta, mikäli hankinta tehdään. Esimerkiksi ostaja kysyy täytäntöönpanon prosesseja, menetelmiä, pitää kustannukset hallinnassa, ja kaikki ennakoitavissa, koskee toimittajan saattaa olla koskien aikajanalla.

asiakkaat saattavat pyytää tapaustutkimuksia, viittauksia tai asiakasarvioita. Jos näin on, Lunasta profiilisi G2: sta ja anna vanhojen asiakkaiden hoitaa puhuminen puolestasi.,

Tässä on nopea kertaus:

TARJOUSPYYNTÖ prosessi

Yrityksesi lähettää ja vastaanottaa runsaasti Tarjouspyyntöjä sen elinkaaren aikana, ja lopputulos asiakirja on lähes koskaan olla sama. Liiketoimintaprosessi noudattaa kuitenkin tyypillisesti samoja kuutta vaihetta.

käydään selittämässä asiaa ostajan näkökulmasta, sillä ne käyvät läpi prosessin jokaisen vaiheen. Myyjille riittää vielä opittavaa tältä puolelta.,

Valmistautuminen asiakirja

Aikana tietoisuus vaiheessa ostajan matka, asiakas alkaa tunnistaa ja määritellä kipu piste heidän yritys kokee ja haluaa ratkaista. Että vaiheessa sisäänpäin etsintä voi todella olla erittäin hyödyllistä, kun alkaa rakentaa RFQ, koska voit helposti korostaa tarpeita haluat täyttää.

Kun valmistelee TARJOUSPYYNNÖN, alkaa nopeasti käyttöön yrityksesi ja ongelma, että olet toivoen toimittaja voi ratkaista., Tämä saa pallon pyörimään myyjälle, auttaa heitä alkaa miettiä, mitä yrityksesi tarvitsee.,

Lisäksi taustatietoja, tässä on lista asioista, sinun täytyy sisällyttää omaan TARJOUSPYYNTÖÖN:

• Tuote tai palvelu, josta olet kiinnostunut
• Toimitus menetelmiä
• Määrä ratkaisu
• maksuehdot
• Arviointi-menetelmä
• aikataulu tarkistetaan ja päätöksenteko
• sopimusehdot
• Vaatimusten esittämiselle hinta lainaus

Se saattaa näyttää hieman jotain tähän malliin:

Haluatko ladata tämän mallin? Klikkaa tästä.,

Määrittele toimittajaluettelo

seuraavaksi ostaja keksii listan mahdollisista palveluntarjoajista. Markkinat kehittyvät koko ajan, ja uusia yrityksiä syntyy ennennäkemättömillä innovaatioilla. Tarjouspyyntösi pitäisi olla avoin useammalle kuin yhdelle tarjoajalle. On mahdollista, että joku tarjoaa erityisesti konfiguroitu ratkaisu, että olet tietämätön.

vaikka RFQ osoittaa kiinnostusta jonkun liiketoimintaa, se ei ole sitova sopimus., Se on sen kauneus – voit saada syvällisen kuvauksen useammasta kuin yhdestä mahdollisesta ratkaisusta ja harkita kaikkia vaihtoehtoja ennen ostamista.

lähetä RFQ

lähetä RFQ jokaiselle listan potentiaaliselle toimittajalle. Ennen kuin teet tämän, kuitenkin varmista, että olet sisällyttänyt kaikki tarvittavat yksityiskohdat koskien yrityksesi. Löytää paras ratkaisu yrityksesi, myyjän on ymmärtää perinpohjin, prosessi, strategioita, ja ehkä kaikkein tärkeintä, tavoitteet.

pitää myös mielessä aikataulut ja päivämäärät, jotka mainitsit lähetettäväksi., Ennen varsinaisen hintatarjouksen lähettämistä myyjä saattaa ottaa sinuun yhteyttä selventävien kysymysten kanssa, joten pidä tämä mielessä.

analysoi vastaukset

sitten on aika analysoida saamasi vastaukset. Pidä laskettu aika mielessäsi tässä vaiheessa. Jos asetat tarjousten takarajan, odota, että olet saavuttanut kyseisen päivämäärän ja sitten tarkastella niitä kaikkia jälkeenpäin.

Kiinnitä huomiota tärkeitä tuotteen ominaisuudet, hinta, kesto, ja muita yksityiskohtia, jotka voisivat auttaa tai haitata teidän suhdetta toimittajan kanssa tai resoluutio kipu piste.,

Tee päätös

ilmeisin tapa tehdä päätös valitsemalla toimittaja, joka tarjoaa arvokkain ratkaisu halvimmalla hinnalla. Vaikka se on vankka strategia valita ostaa joltakulta,on muitakin asioita harkittavana.

miten keskustelunne myyntiedustajan kanssa sujuivat ennen RFQ: n lähettämistä? Oliko heillä todella sinun etusi mielessä? Ovatko ne luotettavia? Haluavatko he olla molempia osapuolia hyödyttävässä ja kunnioittavassa liikesuhteessa? Näihin kysymyksiin annettujen vastausten pitäisi myös vaikuttaa päätöksentekoon.,

kun olet valinnut myyjän, kerro heille hyvä uutinen.

Alert the others

muut myyjät odottavat vastausta hintatarjoukseensa, ja on epäkohteliasta jättää heidät roikkumaan. Muista ilmoittaa muille yrityksille, jotka saivat RFQ, että olet päättänyt siirtyä eteenpäin toisen yrityksen. Se on yleistä kohteliaisuutta, etkä halua polttaa siltoja.

noudattaa prosessia

ostoprosessia kutsutaan prosessiksi syystä. Toimesi, kielesi ja pyyntösi ostajana antavat tärkeitä signaaleja, jotka kertovat myyjille ostohalukkuudestasi.,

RFQ: n lähettäminen ja hintatarjouksen saaminen saattavat olla viimeisiä asioita, joita teet ennen kuin teet kaupat tai päätät ostoksesta. Ole selkeä, ytimekäs, äläkä pelkää kertoa heille tarkalleen, mitä haluat.

kun olet tehnyt osto-tai myyntipäätöksesi, pidä kauppa ajan tasalla yrityksesi sopimuksenhallintaohjelmistossa.