tietenkin, Puhun markkinoiden koko, keskeinen muuttuja ymmärtää mahdolliset hankkeen., Mutta lasketaan se ei ole helppoa: se on vaikea löytää tietoja ja on olemassa useita tapoja tehdä se … mikä on paras?

Muutama vuosi sitten minulla oli analysoida markkinoiden koko minun uusi projekti, ja minulla oli kysymys siitä, mikä kuva käyttää sen arvioimiseksi, kuinka iso tilaisuus oli (kuuluisa markkinoiden koko)… ja tietenkin, epäilyksiä näkyvät: Mitä minä harkita kuin markkinoilla? Yrittäjyyden maailma ylipäätään?, Mitä minä tarjoan?

Onneksi on olemassa kolme lähestymistapaa käytetään, on arvo markkinoilla: TAM, SAM ja SOM … ja löysin tapa lähestyä sitä niin mielenkiintoinen, että ajattelin, että olisi mielenkiintoista jakaa sen kanssasi seuraavat minun politiikka jakaa kaiken opin 🙂

Nämä luvut ovat erityisen tärkeitä, kun olemme menossa katsomaan investointi projektiin, koska se on yksi ensimmäisistä kysymyksistä, sijoittajat kysyä … koska se auttaa heitä saamaan käsityksen koko potentiaalia projekti, ja mahdollisesti koko reitin, se voi olla., hanke.

1. TAM — Yhteensä Osoitteellinen Markkinoilla (Yhteensä tai osoitteellinen markkinat)
   tavoitteena on mallintaa, kuinka suuri on maailmankaikkeus olemme kohdistaminen ja palvelee analysoida, kuinka suuri liiketoimintamahdollisuus on, tai toisin sanoen, sen koko potentiaalia, jos malli myöhemmin liiketoiminnan kääntyy. Sen laskemiseksi enemmän tai vähemmän tunnetuilla markkinoilla voimme käyttää kaikkien sen tärkeimpien kilpailijoiden liikevaihdon summaa maailmanlaajuisesti tai mennä olemassa oleviin tutkimuksiin, joissa markkinoiden määrä on ilmoitettu., Jos näitä tietoja ei ole usein, voimme parhaiten käyttää arvauksia (tai arvioita, jotka on rakennettu alhaalta ylös .. Kiitos Mario !) joiden avulla voidaan järkeillä ja saada käsitys liiketoiminnan kokonaiskysyntäpotentiaalista.
2. esimerkiksi, kuten tässä kierteessä ehdotetaan, aiomme käyttää automarkkinoita. Kuvitelkaa, että perustamme alustan, jolla myydään urheiluautoja Internetissä. TAM olisi ”kevyiden” ajoneuvojen maailmanmarkkinat, noin 79 miljoonaa yksikköä vuodessa.,
3. SAM — Huollettavissa Saatavilla Markkinoilla (Mercado voimme palvella)
   antaa käsityksen koko markkinoilla, että me palvelemme meidän teknologian ja liiketoimintamallin tänään. Sen avulla voidaan arvioida yhtiön kasvupotentiaalia nykyisissä olosuhteissa eli tarjota määrittelemiämme palveluita ja tuotteita.
4. Jatketaan edellisen esimerkin SAM tämän liiketoiminnan olisi määrä vuosittain yksikköä urheilu autot, jotka myydään Internetin kautta (, joka on, mitä voisimme saavuttaa korkeintaan nykyinen liiketoimintamalli)., Ottaen huomioon, että se on vaikeaa, tämä kuva on käytettävissä, täällä meidän pitäisi tehdä guesstimation perustelut, esimerkki: Jos% urheilu autot on 5% auton markkina – (, joka on, ne ovat 3.95 miljoonaa yksikköä/vuosi) ja keskimäärin 3% autoista myydään verkossa, meidän SAM olisi 118,500 yksikköä vuodessa.
5. SOM — Huollettavissa Saatavissa Markkinoilla (Ehkä tärkein markkina), palvelee arvioimaan mahdollisia lyhyellä/keskipitkällä aikavälillä, että emme voi realistisesti saada resursseja, että aiomme investoida saamiseksi asiakkaat…., Toisin sanoen, se ei vain arvot koko nykyinen markkinoilla, mutta myös pala tai osuus markkinoista, että voimme kaapata resursseja meillä on, ja meidän nykyinen rekrytointi strategia.,n markkinointi/myynti strategia käytämme)

yhteenvetona, mukaan meidän esimerkki, meillä olisi:

tavallinen tapa esittää ne on ympyröitä, tyyliin:

ihanteellinen on laskea nämä luvut euroina (tai dollaria), mutta usein meillä ei ole tietoa, joten se voi olla syytä analysoida, kuinka paljon asiakkaita on markkinoilla, perusteella lasketaan liiketoiminnan volyymi että emme voi liikkua.,

toinen keskeinen näkökohta on tieto siitä, missä prosenttiosuudessa markkinat kasvavat ( hyvä !) Tai vähenee (huono !) Koska TAM SAM ja SOM eivät ole staattisia muuttujia, mutta kehittyvät ajan myötä … niin meidän pitäisi harkita vuositasolla analyysi 3 -5 vuotta, miten ne kehittyvät.

Miten lasketaan SOM tai markkinat, jotka voimme kaapata?,

Yksi yleisimmistä virheistä, kun poseeraa mitä markkinoilla on, kuten on mikä on tunnetaan 1% harhaluulo :

Jos markkina on Kiina, uskon, että toinen vuosi on mahdollista capture 1% markkinoista.

paperilla, se tuntuu järkevältä. mutta katsotaanpa scratch hieman: Jos Kiinan nykyinen asukasluku on noin 1,350,695,000 asukasta, ja minun tavoite on ihmisten välillä 15 ja 59 vuotta vanha, minun potentiaalinen markkina on 945,486,500. 1% siitä on 9 454 865 … mikä tarkoittaa, että vuonna 2 Aion houkutella lähes 9.,5 miljoonaa asiakasta, mikä ei luultavasti vastaa rekrytointistrategiaani.

Tämä on perinteinen tapa rakentaa luvut ylhäältä alas, jotain, joka ei ole yleensä hyvä idea, jos emme ole HYVIN perillä markkinoiden tilanteesta JA sen todellista tehokkuutta meidän rekrytointi strategia markkinoilla.

Se on paljon parempi kuin SOM on rakennettu alhaalta ylöspäin, se on: minä vangita sen kanssa telemarkkinointi aineet. Minulla on 5 henkilöä, joka tekee keskimäärin 100 puhelua päivässä … eli yhteensä meillä on 500 puhelua/päivä., Niistä puheluista uskon, että tehokkuus on korkeintaan 5 prosenttia, joten uskon saavani 25 asiakasta päivässä. Jos kuukaudessa on 20 työpäivää, sen aikana saan 20×25 = 500 asiakasta. Jos työskentelemme 12 kuukautta, yhden vuoden aikana otan kiinni 6000 asiakasta…. TÄMÄ on minun todellinen SOM ( varmasti prosessi on tuttu vakituisesti blogia, koska se on soveltamalla kuuluisa suppilo tai conversion funnel )