Hvis du med succes har flyttet et perspektiv ned på din salgstragt til det punkt, hvor de vil begynde at tale pris, er det et godt tegn.

det betyder, at alle dine tidligere samtaler om de fordele, som din løsning kan give fascineret dem nok til at overveje at købe det. I dagens konkurrencedygtige markedsplads, produkter bliver konfigureret, prissat, og Citeret til at producere den ideelle kombination af funktioner for hver enkelt kunde. Og med tilpassede produkter kommer tilpassede priser.,

dit websiteebsted kan give potentielle kunder et skøn over, hvad din løsning kan koste, men hvis de er seriøse med at købe, sender de en RF.for at få et mere præcist billede.

anmodningen om tilbud proces er nødvendig for virksomheder, der køber og sælger højt specialiserede produkter. One si .e fits all er ikke længere en realitet i B2B SaaS salg. Som forretningsenhed vil du bære hatten til både køber og sælger på et eller andet tidspunkt – din virksomhed skal også købe løsninger.

dette betyder, at du vil opleve at sende og modtage RF. ‘ er. Den vigtigste lektion for begge sider af RF.og den samlede indkøbsproces er at være så specifik som muligt.,

på købssiden skal du sørge for, at sælgeren ved nøjagtigt, hvad du vil, er den bedste måde at få et nøjagtigt pristilbud på. Når det kommer til at sælge, at være specifik er afgørende, fordi når accepteret, disse pristilbud kan bruges som juridisk bindende dokumentation for transaktionen.

RFI vs. RF.vs. RFP

RF. ‘ er står sjældent alene i en kundes købsproces. Sammen med en anmodning om et tilbud kommer ofte en anmodning om information (RFI) og en anmodning om et forslag (RFP). Alle tre af disse elementer kan bruges uafhængigt eller i forbindelse med hinanden.,

mens de er forskellige anmodningsformularer, tjener RFI ‘er, RF.’ er og RFP ‘ er alle det samme overordnede formål: at sikre, at begge parter har alle de relevante oplysninger, der er nødvendige for at komme videre med aftalen. For købere er det omkostninger og muligheder for løsningen. For sælgere er det køberens forventninger.

den bedste måde at forklare RF. ‘ er på er ved at tage et dybere kig på hver af disse anmodninger for at få et bedre greb om, hvorfor virksomheder bruger dem, hvad de typisk inkluderer, og den rækkefølge, de følger.

anmodning om oplysninger (RFI)

en RFI er en anmodning om oplysninger., Det er den formelle metode for potentielle købere at bede leverandører om mere information om deres løsning. Mellem RFI ‘er, RF and’ er og RFP ‘er sendes RFI’ er tidligst, da de fungerer som en kilde til vigtig foreløbig information for kunderne.

RFI ‘ er vil stille åbne spørgsmål til leverandører for at få en god id.om, hvilke fordele, funktioner og muligheder deres løsning kan tilbyde. Det gode ved at sende en RFI er, at alle de detaljer, du leder efter, vil blive indgroet i salgsrepræsentantens hjerne, hvilket betyder, at du får dine svar hurtigere end andre typer anmodninger.,

opfordring til en RFI lover ikke, at et køb vil blive foretaget, men blot udviser køberens interesse i, hvad de allerede ved, og en nysgerrighed for at lære mere. Sælgere vil kun lægge så meget på deres hjemmeside, så købere, der bliver mere og mere interesserede i løsningen, vil bruge en RFI som en del af deres beslutningsproces.

mens du modtager en RFI fra en kunde, er det et godt tegn på, at de i det mindste er lidt interesserede i dit produkt, det er sandsynligt, at de samler dem fra flere leverandører. Men du kan ikke bebrejde dem., For at træffe en informeret købsbeslutning skal de undersøge alle deres muligheder.

som køber skal din RFI i sidste ende give dig en god id.om sælgers ekspertiseniveau. Giv dem nogle baggrundsoplysninger om din virksomhed og lad dem vide, hvad du forsøger at opnå med deres produkt.

som sælger, håndværk dit svar baseret på alle oplysninger inden for RFI, sammen med nogle andre Forskning du gjorde på udsigten. Deres anmodning bør give dig en god id.om deres smerte punkt, så sørg for at tale med det i dit svar.,

anmodning om tilbud (RF.)

efter at have købt en RFI og modtaget et svar, vil kunden overveje oplysningerne og afgøre, om sælgeren kan levere en værdifuld løsning, som deres forretningsbehov har. Hvis dette er tilfældet, er det næste bekymringsområde prisen. Kunderne vil få disse oplysninger ved at sende en anmodning om et tilbud, eller en RF..

en RF.er en anmodning om et tilbud vedrørende en meget specifik løsning, som en køber vil sende til en potentiel leverandør. Disse anmodninger vil indeholde en liste over krav, som kunden leder efter i et produkt.,

på dette tidspunkt i købsprocessen ved kunden nøjagtigt, hvad de vil, og hvor de kan få det. Formålet med en RF.er at sikre, at løsningen kan købes inden for deres budget.

potentielle kunder vil også sende flere RF. ‘ er til adskillige leverandører. Men hvis du modtager en, viser det, at købers renteniveau er steget, siden de fik dit svar på deres RFI.

som køber skal du sørge for, at din RF.indeholder en detaljeret liste over alle funktioner, funktioner og funktionaliteter, du søger., Giv sælgeren en ID.om den forventede varighed af din brug af deres løsning, den dato, du gerne vil begynde at bruge den, og eventuelle betalingsbetingelser, der er relevante for din virksomhed. Alle disse detaljer er utroligt vigtige for at modtage så detaljeret et svar som muligt.

som sælger, når du svarer med et pristilbud, skal du sørge for, at alle prisoplysninger er nøjagtigt som du vil have dem til at være. Hvis en kunde underskriver det pristilbud, du svarer med, kan det blive et juridisk bindende dokument i salgsprocessen. Så sørg for, at uanset hvad du reagerer med, er du komfortabel med at holde dig til., Tip: når du har din salgshue på, skal du sørge for at bruge CP. – soft .are til at generere tilbud så præcist og effektivt som muligt.

Request for proposal (RFP)

En anmodning om et forslag er en metode, kunderne vil bruge til at få specifikke oplysninger fra leverandører, herunder prisen på en løsning. Udsigter søger et nyt produkt vil sende RFP ‘ er at tilbyde flere detaljer om det problem, de står i håb om, at sælgeren vil reagere med nogle foreslåede beslutninger.,

et centralt formål med at sende en RFP er at få indsigt i løsninger, der er specifikke for dit problem, som du måske ikke tænkte på under din forskning. Mennesker i virksomheden har mere erfaring med deres produkt, og bør bruges som en ressource til at konfigurere den bedste løsning og handlingsplan muligt.

Når du sender en RFP, skal du være så specifik som muligt. Giv sælgeren oplysninger om dine processer, behov og endelige mål for investeringen. På dette tidspunkt skal du være klar til at foretage et køb., Dette er ikke så meget af en udforskningsfase, men mere af en “lad os bygge en konkret handlingsplan for min virksomhed” – fase.

RFP ‘ er vil også indeholde spørgsmål vedrørende arbejdsgangen i samarbejdet, hvis et køb foretages. For eksempel vil køberen spørge om implementeringsprocesser, metoder til at holde omkostningerne under kontrol og eventuelle forudsigelige bekymringer, som sælgeren måtte have med hensyn til tidslinjen.

kunder kan bede om casestudier, referencer eller kundeanmeldelser. Hvis det er tilfældet, skal du kræve din profil på G2 og lade dine gamle kunder tale for dig.,

Her er en hurtig oversigt:

RF. – processen

din virksomhed vil sende og modtage masser af RF. ‘ er i løbet af dens levetid, og slutresultatet af dokumentet vil næsten aldrig være det samme. Imidlertid vil forretningsprocessen typisk følge de samme seks trin.

lad os gå om at forklare det fra købers perspektiv, da de gennemgår hver fase i processen. Hvad angår sælgere, er der stadig masser at lære af denne side af tingene.,

forberedelse af dokumentet

under bevidsthedsfasen af køberrejsen vil kunden begynde at identificere og definere det smertepunkt, deres virksomhed oplever og søger at løse. Denne fase af indadgående udforskning kan faktisk være yderst hjælpsom, når du begynder at konstruere en RF., da du nemt kan fremhæve de behov, du ønsker opfyldt.

Når du forbereder en RF., skal du starte med en hurtig introduktion til din virksomhed og det problem, som du håber, at leverandøren kan løse., Dette vil få bolden til at rulle for sælgeren og hjælpe dem med at begynde at tænke over, hvad din virksomhed har brug for.,

ud over din baggrund af oplysninger, her er en liste over ting, du skal medtage i din RFQ:

• Produkt eller den tjeneste, du er interesseret i
• forsendelse
• Mængde af løsningen
• Betaling
• Evaluering metode
• Tidslinje for at gennemgå og beslutningstagning
• Kontrakt vilkår og betingelser
• Krav til indsendelse af den pris

Det ser måske lidt noget som denne skabelon:

Ønsker du at downloade denne skabelon? Klik her.,

Definer leverandørlisten

Dernæst vil køberen komme med en liste over potentielle tjenesteudbydere. Markedet udvikler sig altid, og nye virksomheder går ind med aldrig før set innovationer. Din anmodning om tilbud skal være åben for mere end en budgiver. Det er muligt, at nogen tilbyder en specielt konfigureret løsning, som du ikke er opmærksom på.

mens din RF.viser interesse for en persons forretning, er det ikke en bindende kontrakt., Det er skønheden i det-du kan få en dybdegående beskrivelse af mere end en potentiel løsning og overveje alle dine muligheder, før du køber.

Send RF.

Send en RF. til hver potentiel leverandør på din liste. Før du gør det, skal du dog sørge for, at du har inkluderet alle nødvendige detaljer vedrørende din virksomhed. For at finde den bedste løsning til din virksomhed skal sælgeren forstå ins og outs, proces, strategier og måske vigtigst af alt, mål.

Husk også tidslinjer og datoer, du nævnte til indsendelse., Før du sender dig et faktisk pristilbud, kan sælgeren kontakte dig med nogle afklarende spørgsmål, så husk det.

analyser svarene

så er det tid til at analysere de svar, du har modtaget. Hold din forfaldsdato i tankerne på dette tidspunkt. Hvis du sætter en frist for bud, vente, indtil du har nået denne dato og derefter tage et kig på dem alle bagefter.

Vær opmærksom på vigtige produktegenskaber, pris, varighed og andre detaljer, der kan hjælpe eller hindre dit forhold til sælgeren eller løsningen af smertepunktet.,

Træffe en beslutning

Den mest oplagte måde at gøre din beslutning ved at vælge den leverandør, der tilbyder den mest værdifulde løsning til den laveste pris. Mens det er en solid strategi for at vælge at købe fra en person, der er andre ting at overveje samt.

hvordan var dine samtaler med salgsrepræsentanten, før du sendte RF?? Havde de virkelig din bedste interesse i tankerne? Er de pålidelige? Er de nogen, der ønsker at være i et gensidigt fordelagtigt og respektfuldt forretningsforhold? Svarene på disse spørgsmål bør også indgå i din beslutningstagning.,

Når du har valgt en leverandør, lad dem vide de gode nyheder.

Advar de andre

andre sælgere forventer et svar på deres pristilbud, og det er uhøfligt at lade dem hænge. Glem ikke at underrette de andre virksomheder, der modtog din RF., at du har besluttet at gå videre med et andet firma. Det er almindelig høflighed, og du ønsker ikke at brænde nogen broer.

overholde processen

købsprocessen kaldes en proces af en grund. Dine handlinger, sprog og anmodninger som køber afgiver vigtige signaler, der informerer sælgere om din parathed til at købe.,

at sende en RF.og få et pristilbud kan være en af de sidste ting, du gør, før du sælger eller beslutter dig for et køb. Vær klar, kortfattet, og vær ikke bange for at fortælle dem nøjagtigt, hvad du vil.

Når du har taget din købs-eller salgsbeslutning, skal du sørge for at holde aftalen opdateret i din virksomheds kontraktstyringssoft .are.