Hvad er BATNA?

BATNA er et akronym, der står for bedste alternativ til en forhandlet aftale. Det defineres som det mest fordelagtige alternativ, som en forhandlingspart kan tage, hvis forhandlingerne mislykkes, og en aftalesalg og Købsaftalesalg og købsaftale (SPA) repræsenterer resultatet af de vigtigste kommercielle og prismæssige forhandlinger., I det væsentlige beskriver den de aftalte elementer i aftalen, indeholder en række vigtige beskyttelser til alle involverede parter og giver de juridiske rammer for at fuldføre salget af en ejendom. kan ikke gøres. Med andre ord, en parts BATNA er, hvad en parts alternativ er, hvis forhandlingerne ikke lykkes. Udtrykket BATNA blev oprindeligt brugt af Roger Fisher og Uilliam Ury i deres bog fra 1981 med titlen “kom til Ja: forhandle uden at give efter.,”

Betydningen af BATNA

BATNA er ofte brugt i forhandling tacticsNegotiation TacticsNegotiation er en dialog mellem to eller flere personer med det formål at nå til enighed over et problem eller spørgsmål, hvor konflikt. God forhandling taktik er vigtige for forhandlingsparterne at vide, for at deres side at vinde eller for at skabe en situationin-.in situation for begge parter. og bør altid overvejes, før en forhandling finder sted. Det er aldrig klogt at indgå en seriøs forhandling uden at kende din BATNA., Værdien af at kende dit bedste alternativ til en forhandlet aftale er, at:

1. det giver et alternativ, hvis forhandlingerne falder igennem.
2. det giver forhandlingsposition.
3. det bestemmer dit reservationspunkt (den værste pris, du er villig til at acceptere).

Illustration af BATNA

følgende diagram illustrerer hver part bedste alternativ til en forhandlingsløsning, der (sælger og køber):

Hvor:

• ZOPA står for “Zonen For Potentiel Aftale.,”Det er overlapningen mellem sælgers og købers afviklingsområde.
• sælgers afregningsområde er et buddbart interval, der er acceptabelt for sælgeren.
• købers afviklingsområde er et buddbart interval, der er acceptabelt for køberen.
• købers / sælgers værste tilfælde er de respektive parters reservationspunkt.

Hvis:

• køber tilbyder en pris, der er lavere end sælgerens værste tilfælde, er sælgeren bedre stillet med et alternativ.,
• sælger tilbyder en pris, der er højere end køberens værste tilfælde, så er køberen bedre stillet med et alternativ.

eksempel på BATNA

Colin har brug for en bil og forhandler med Tom om at købe sin bil. Tom tilbyder at sælge sin bil til Colin for $ 10.000. Colin gennemsøger Craigslist og finder en lignende bil, som han tildeler en dollar værdi på $ 7.500. Colins BATNA er $ 7.500 – hvis Tom ikke tilbyder en pris lavere end $7.500, vil Colin overveje sit bedste alternativ til en forhandlet aftale., Colin er villig til at betale op til $7.500 for bilen, men vil ideelt set kun betale $5.000. De relevante oplysninger er illustreret nedenfor:

i diagrammet ovenfor, hvis Tom kræver en pris højere end $7.500, vil Colin tage sin virksomhed andetsteds. I eksemplet er vi ikke forsynet med Toms BATNA. Hvis vi antager, at Tom kan sælge sin bil til en anden for $8.000, så er $8.000 Toms BATNA., I et sådant scenario vil der ikke blive indgået en aftale, da Tom kun er villig til at sælge for mindst $8.000, mens Colin kun er villig til at købe maksimalt $7.500.

Hvis Toms bedste alternativ til aftalen sælger bilen til en forhandler, som ville tilbyde ham $6.000, kan begge parter nå til enighed, fordi Toms reservationspunkt ville være $6.000. I den beskrevne situation ville diagrammet se ud som følger:

i dette tilfælde er der en potentialone med potentiel aftale – $6.000 til $7.500., Et eller andet sted inden for dette interval bør de to parter være i stand til at nå til enighed.

det er vigtigt at identificere din BATNA

Som illustreret i eksemplet ovenfor, at have et bedste alternativ til en forhandlet aftale, før du indleder forhandlinger. Havde Colin ikke haft en BATNA, ville Tom have haft mere forhandlingsstyrkebargaining magt Køberekøbernes forhandlingsstyrke, en af kræfterne i Porter ‘ s fem Kraftindustrianalyseramme, henviser til det pres, som kunder/forbrugere kan., At kende Colins BATNA er på $ 7.500, den højeste pris, som Tom ville kunne sælge sin bil til Colin for, er $7.500.

Her er en proces udviklet af Harvard La?School for at udvikle det bedste alternativ til en forhandlet aftale:

1. liste alle alternativer til den aktuelle forhandling – hvad kunne du gøre, hvis forhandlingerne falder igennem?
2. Evaluer værdien af hvert alternativ – hvor meget er hvert alternativ værd for mig?
3. Vælg det alternativ, der giver dig den højeste værdi (Dette er dit bedste alternativ til en forhandlet aftale).,
4. når du har bestemt din BATNA, skal du beregne den lavest værdsatte aftale, som du er villig til at acceptere.

Relateret Aflæsninger

RETTEN i første instans er den officielle leverandør af den globale Finansielle Modellering & Værdiansættelse Analytiker (FMVA)™FMVA® CertificationJoin 350,600+ studerende, der arbejder for selskaber som Amazon, J. P. Morgan, og Ferrari certificering program, der er designet til at hjælpe nogen blive en verdensklasse finansiel analytiker., For at holde fremme din karriere, yderligere RETTEN ressourcer nedenfor, vil være nyttige for dig:

• Forhandlingsposition SuppliersBargaining Magt SuppliersThe Leverandørernes Forhandlingsstyrke, en af de kræfter i Porter ‘ s Five Forces er en brancheanalyse Ramme, er et spejlbillede af forhandlingsstyrke
• CommunicationCommunicationBeing i stand til at kommunikere effektivt, er en af de mest vigtige færdigheder at lære. Kommunikation defineres som overførsel af information for at skabe større forståelse., Det kan gøres lydeligt (gennem verbale udvekslinger), gennem skriftlige medier (bøger, hjemmesider og tidsskrifter), visuelt (ved hjælp af grafer, diagrammer og kort) eller non-verbalt
• Interpersonelle SkillsInterpersonal SkillsInterpersonal kvalifikationer er de kvalifikationer, der kræves for effektivt at kunne kommunikere, interagere og samarbejde med enkeltpersoner og grupper. Dem med gode interpersonelle færdigheder er stærke verbale og ikke-verbale kommunikatorer og betragtes ofte som “gode med mennesker”.,
• lytte Færdighederslistningfærdighederbarbering af effektive lyttefærdigheder betyder at kunne vise interesse for det diskuterede emne og forstå de givne oplysninger. I dagens samfund bliver evnen til at kommunikere effektivt stadig vigtigere.