máte seznam jmen a telefonních čísel. Před koncem dne musíte zavolat 100. Váš manažer prodeje dal vašemu týmu velkou povzbuzující řeč, která vás povzbuzuje k vytáčení, vytáčení, vytáčení.

nyní vše, co potřebujete, je skript pro studené volání. A ne jen tak nějaký scénář … Nejlepší scénář studeného hovoru vůbec.

ale než vám dám klíče od hradu, pojďme se dozvědět více o studeném volání a podívat se na typické studené volání. (Pokud spěcháte, přeskočte na skript.)

• co je studené volání?,
• jaký je účel studeného volání?
• Vzorek Studené Volání Skriptu
• Jak Vytvořit Studené Volání Skriptu
• Nejlepší Studené Volání Skriptu
• Studené Volání Skriptu Variace
• Studené Volání Skriptu Šablony
• Studené Volání Tipy

Jakmile budete mít seznam vyhlídky na volání, je na čase oslovit. Pokud jste s těmito kontakty nikdy předtím nemluvili, váš dosah by byl považován za chladný hovor.

jaký je účel studeného volání?

cold calling funguje jako způsob, jak zapojit vyhlídky one-on-one, aby je přesunul na další krok v procesu nákupu. V minulosti, studené volání znamenalo metodu „sprej a modlit se“, trávit čas rušivými hovory bez předchozí kvalifikace, doufat, že vaše zpráva s někým rezonuje., S příchozí metodiky, vyhlídky jsou přitahovány tím, že vaše webové stránky a/nebo zpráv a jsou dost zájem, „opt-in“ a stát se vést.

zatímco studené hovory mohou být tímto modelem neúčinné, praxe má stále své místo v příchozí prodejní strategii.

v mnoha případech musí být vyhlídky nuceny jednat a digitální kanály nemusí stačit k uzavření prodeje. Plus, nemusí mít vždy hojnost příchozích vede. I jako odchozí taktika, s dostatečným výzkumem a kvalifikací, může být studené volání provedeno způsobem, který již není „chladný“.,“

tak, jak vypadá typický studený hovor v prodeji?

ukázka skriptu studeného hovoru

* * zazvoní telefon vyhlídky * *

Vyhlídka: Ahoj?

Rep: Aja Frost, jmenuji se Dan od odchozí.

(1.5-second pause)

jak se vám dnes daří?

volám o našem softwaru, který vám pomůže se strategickou implementací vašich největších problémů odchozí společnosti.

je to pro vás dnes priorita?,

Vyhlídka: Vlastně, není to skvělý čas …

Rep: zajímáte Se o výrobek demo, jak jsme v magickém kvadrantu? Všechny tyto ceny jsme získali.

Vyhlídka: nemáme zájem.

Rep: jste rozhodovací pravomocí? Dejte mi dvě hodiny a můžeme vás dostat … pokud nemáte rozpočet.

**klikněte * *

nesmějte se. Existuje spousta hovorů, jako jsou tyto, které se konají každý den., A pravděpodobně nebudete překvapeni, když se dozvíte, že převádějí odpornou rychlostí: méně než 1%.

to znamená, že pokud zavoláte 100 lidí pomocí tohoto druhu skriptu, dostanete s jedním z nich pouze druhý hovor.

Nyní, pokud voláte své vyhlídky a říkáte totéž všem z nich, v podstatě tlačí váš produkt – stačí zastavit.

pravděpodobně to pro vás naštve, ale je to horší pro vaše vyhlídky, vaši značku a vaši produktivitu.

místo toho si vytvořte vlastní skript pro volání za studena.,

jak vytvořit skript studeného volání

Pokud budete postupovat podle tohoto skriptu (nejlepší skript studeného volání vůbec, mám pravdu?!?), vaše rychlost připojení se zlepší.

Identifikujte 2-3 vertikály.

nejprve musíte vybrat, komu budete volat. Váš čas je cenný-neztrácejte ho na vyhlídky, které nejsou vhodné pro váš produkt. Přemýšlejte o tom, kdo jsou vaši nejlepší zákazníci (nebo kdo jste měli největší úspěch volání v minulosti) a hledat společné atributy.

například, možná vaše vertikály jsou pohostinství a maloobchod. Nebo možná jsou to finance a bankovnictví., Jakmile zjistíte, na které vertikály se zaměřit, jste připraveni na Krok 2.

Identifikujte 20 dobrých vyhlídek.

nyní by mělo být mnohem snazší najít konkrétní společnosti nebo lidi, kteří by mohli používat váš produkt nebo službu. LinkedIn je mocný nástroj, který může pomoci. Řekněme, že hledáte hotel firem, kteří by mohly mít prospěch z on-site kozí jógy (kdo nechce dělat Shavasana s kůzlátkem, zatímco oni jsou na dovolené.)

vyhledávání “ lidé, kteří pracují v hotelu „a/nebo“ generální ředitel „s filtrem“ Pohostinství“.,

Voila-seznam potenciálních zákazníků.

bonusové body, pokud hledáte místní nebo regionální společnosti. Lidé rádi obchodují s jinými místními obyvateli, což jsem nedávno pozoroval, když jsem byl v Birminghamu v Alabamě. Pokud jste v Alabamě, chcete dát své podnikání jiným Alabamians. (Roll Tide!)

výzkum každé vyhlídky.

já vím, já vím, raději jen zvednout telefon a zavolat. Ale věřte mi, strávit jen minutu dopředu vás bude divoce úspěšnější. Tak to udělej!,

vzhledem k tomu, že jste již na LinkedIn, podívejte se na profil každé vyhlídky přizpůsobit svůj přístup. Budete chtít vědět:

1. Co firma dělá
2. Jaké vyhlídky má speciálně
3. Pokud jste pomohla podobné společnosti v minulosti
4. Jeden „fun fact“ o nich

Tady je jedna věc, kterou jsem nikdy nepodaří udělat: dívám se, jak se vyslovuje vyhlídky na jméno. Nic dělá lidi více naštvaný a méně pravděpodobné, že poslouchat, než slyšet jejich jméno zmasakrován nějakým rychle mluvícím rep, takže tento krok je zásadní.,

někteří lidé přidávají, jak vyslovují své jméno na Facebook a LinkedIn. Pokud vaše vyhlídka nepřidala tuto funkci do svého profilu, zkuste použít PronounceNames.com získat nápad.

a pokud máte stále smůlu? Jednoduše se zeptejte: „chci si být jistý, že říkám vaše jméno správně. Jak to vyslovujete?“

Nejlepší Studené Volání Skriptu

možná Jste si všimli, že nejsi opravdu studené volání už Jste vytřídilo dolů svůj seznam a udělat nějaké domácí úkoly, vše předtím, než zvednout telefon. Slibuji vám, příteli, že tato práce navíc bude stát za to.,

nyní se dostaneme ke skriptu.

představte se.

nejprve řekněte své jméno a pro kterou společnost pracujete. Musíte znít sebevědomě a energicky. Nemohu vám říct, kolik studených hovorů poslouchám, “ Toto je mlkjdkfj z mnxcmvn.“

vyhlídka jde, “ co? Kdo??“Hned od začátku se hovor děje špatně.

nemusíte křičet pozdrav, ale musíte artikulovat.

poté, co řeknete, „Toto je od,“ Pauza.

to je těžké pro studené volající. Chtějí skočit přímo do jejich hřiště., Ale chci, abyste se zhluboka nadechl a neřekl nic po dobu osmi celých sekund.

zatímco se zastavujete, vaše vyhlídka hledá jejich mozek, kým byste mohli být. Vypadá to, že je znáte … jste klient? Bývalý spolupracovník? Aktuální?

navázat vztah.

hovor se již odchyluje od standardního studeného hovoru. Pak se jich zeptáte na otázku, abyste vytvořili nějaký vztah. Váš cíl: dostat ‚ em mluvit a dokázat, že jste obeznámeni s nimi a jejich společnosti.

zde jsou některé ukázkové otázky:

dobrá otázka je aktuální a dělá někdo úsměv., Pokud se zdají být vnímaví k chatování, zeptejte se jich na následnou otázku.

například, pokud říkají, „miloval jsem jít do Cal Poly; anglické oddělení bylo fantastické,“ můžete odpovědět, “ To je skvělé, měl bych to doporučit své neteři, která chce být spisovatelem?“

nakonec řeknou: „dobře, proč voláš?“

i cackle. Vážně.

budou se smát, protože se zjevně bavíte.

odpověď: „někdy zapomenu.“Zasměj se.

věřte mi, to vždy zesvětlí náladu. (Pokud vaše vyhlídka není ve velkém spěchu, v takovém případě byste měli dostat bod.,)

použijte polohovací příkaz.

polohovací prohlášení ukazuje vaši vyhlídku, že pracujete s podobnými společnostmi a rozumíte jejich výzvám. Nemluvíte o sobě, což dělá většina studených volajících.

zde je hypotetické polohovací prohlášení: „pracuji s obchodními manažery v pohostinství s pěti až osmi zástupci v jejich týmu. Moji zákazníci se obvykle snaží zvýšit produktivitu rep. Zní to jako ty?“

protože jste je předem kvalifikovali, vždy řeknou “ ano.“

jednoduše řekněte, “ řekněte mi o tom více.,“

nyní je to všechno o nich! Vysvětlí své bolestivé body a cíle, což jsou cenné informace, které vám pomohou začít budovat vaše hřiště.

Studené Volání Skriptu Variace

Jako sales leader na HubSpot, miluji pomáhat novější opakování. Byl jsem v jejich kůži a chtějí, aby jim pomohla uzavřít velké obchody. Je to dobré pro společnost a je to dobré pro jejich kariéru. K tomu používám mírně pozměněný proces a skript.,

Máme tým kulturu „jen se zeptej,“ povzbudivé junior opakování oslovit vedoucí prodeje pro pomoc dostat se setkání s generální Ředitelé nebo vyhlídky na Fortune 500 společností. Jakmile zástupce požádá o mou pomoc, požádám o něco na oplátku: URL webové stránky, profil LinkedIn osoby a společnosti, se kterou mluvím, a jejich záznam HubSpot CRM.

to mi umožňuje rychle se seznámit s osobou a společností, které se chystám zavolat. Jakmile zazvoní telefon a vyhlídky odpovědi, používám pozdrav shora, „to je z,“ Pauza.,

Pokud jste volání C-úrovni vedení, nebo i zaměstnance střední úrovně ve velké organizaci, je pravděpodobné, že jste musel dostat přes asistentku nebo recepční, což je místo, kde vaše starší titul pomohl. Gatekeepers s větší pravděpodobností projdou „Dan Tyre, ředitel prodeje v Hubspotu „než“, obchodní zástupce v Hubspotu.“

budou vědět, kdo jste, ale budou stále zvědaví, proč jste zavolali. Udržujte je v napětí o něco déle. Stejně jako ve výše uvedeném scénáři strávím několik minut dotazem na ně., Zde je několik dalších otázek, na které se obracím:

• “ jste kočka nebo pes?“
• “ jaká je vaše oblíbená snídaně?“
• “ v čem je Nejteplejší restaurace ?“

když se konverzace otočí k tomu, proč jsem volal, říkám, “ zavolal jsem na pomoc.“Tato linka obvykle zastaví vyhlídku ve svých stopách. Pak, navazuji, “ můj obchodní zástupce mě požádal, abych s vámi začal rozhovor.“To mi umožňuje snadno předat konverzaci zástupci, pokud konverzace půjde dobře.,

odtud používám polohovací prohlášení jako výše uvedené: „pracuji s obchodními manažery v pohostinství s pěti až osmi zástupci v jejich týmu. Moji zákazníci se obvykle snaží zvýšit produktivitu rep. Zní to jako ty?“

předem kvalifikovaná vyhlídka odpoví „Ano“, a to je, když se můj aktivní poslech zapne a já řeknu: „řekněte mi o tom více.“Jakmile skončí s vysvětlením svých bolestivých bodů, opakuji jim to, co jsem jim slyšel:“ takže to, co slyším, je … “ a nabídnu, že zřídím objevný hovor.,

vyhlídka obvykle souhlasí a v budoucnu vyhodí Časové týdny nebo měsíce. Často odpovídám: „a co zítra?“Většinou, vyhlídky reagují,“ jasně, v kolik?“Zkontroluji kalendář juniorského zástupce a něco naplánuji.

každý chce mít lepší den. Tím, že vaše vyhlídky úsměv nebo se smát, dát jim možnost mluvit o svých problémech, a ukazovat jim, že by mohli mít řešení, budete zlepšit své dny. To znamená silnější vztahy a nakonec i větší tržby.

šablona skriptu pro volání za studena

připravena ke spuštění studeného volání?, Zde je šablona skriptu studeného volání, kterou můžete začít používat. Stáhněte si šablonu níže.

10 šablon prodejních hovorů Pro dosah

nyní, když máte skript, zde je několik tipů, které je třeba mít na paměti.

Procvičte si skript studeného volání.

i když nechcete znít roboticky a nacvičovat, chcete skript opakovat, abyste na něj nezapomněli. Čím lépe znáte cíle scénáře, budete moci přemýšlet na nohou, pokud se vyhlídka vrátí s komentářem nebo otázkou, kterou jste neplánovali.,

při každém hovoru získáte šanci procvičit si skript studeného volání – a naučíte se strategie, jak zefektivnit budoucí studená volání.

zaměřte se na svůj cíl.

cílem každého studeného hovoru je představit se vyhlídce a nastavit s nimi objevný hovor. Připomeňte si požadovaný konečný výsledek. To vám pomůže zůstat na trati, jak jste studené volání vyhlídky.

proveďte svůj výzkum.

než vůbec přemýšlíte o vyzvednutí telefonu, měli byste mít spoustu informací o vyhlídce, kterou oslovujete.,

Byste měli vědět, co firma dělá, vyhlídky roli ve společnosti, ať už jste pracovali s podobnou společnost v minulosti, a další skutečnosti, které můžete použít k budovat vztah s nimi.

kam chodili do školy? Znáte přítele nebo kolegu? Zúčastnili se nedávno průmyslové akce? Toto jsou některá témata budování vztahů, která můžete použít k zahájení konverzace.

Pique curiosity.

otevřete konverzaci generováním intrik a zájmu. Pokud je můžete investovat do konverzace,dáte jim důvod, aby poslouchali.,

Harvard Business Review studoval zvědavost na pracovišti a zjistil, že zvědavost koreluje s nižší obranyschopnosti a stresu. Vyhlídky, kteří jsou zvědaví, vám mohou poskytnout více času na prozkoumání řešení jejich problémů.

Ptejte se na otevřené otázky.

Vyhněte se kladení otázek „ano nebo ne“. Namísto, otevřené otázky udržují konverzaci v chodu, zvláště když se zeptáte vyhlídky na jejich body bolesti a cíle.

buďte aktivním posluchačem.,

v konverzaci se může snadno ztratit, ale ujistěte se, že pozorně posloucháte odpovědi vyhlídky. V případě potřeby zopakujte, co řekli o své společnosti nebo cílech. To vám pomůže objasnit, co řekli, a ukazuje vyhlídky, že vám opravdu záleží na tom, co říkají.

Vyberte jejich bolesti.

často je eliminace bolesti silnější při podněcování vyhlídek než přidávání hodnoty., Jak se dostanete vyhlídky otevřít o jejich organizaci, role a situace, poslouchat aktuální zápasy, body sváru, nebo problémy, které mohou být zažívá.

to vám může dát“ mohu pomoci s tímto “ moment s vyhlídkou.

předvídat námitky.

čím více hovorů dokončíte, tím více získáte cit pro typy námitek, které získáte.

určitě tam budou některé případy, kdy nechcete ztrácet čas vyhlídky.,

Ale pro případy, kde je možnost tisku, s skriptované reakce, jak zvládnout námitky bude držet vás od získání zaskočeni a umožňuje volání přijde na broušení zastavit.

použijte sociální důkaz.

vaše vyhlídka se identifikovala jako ideální klient.

proč nevést konverzaci způsobem, který jim umožní pokračovat ve vidění ve vašich nabídkách?,

• Vyprávět příběhy o zákaznících, jako je
• Použití případové studie, které ukazují, co by mohli získat
• Ukázat ohlasy a příběhy o úspěchu

Chování zavolat recenze.

nikdy byste neměli nechat svůj skript nebo etiketu za studena. Jak se vyvíjí vaše podnikání a produkt nebo služba, tak by měla být vaše technika studeného hovoru.

měsíčně nebo čtvrtletně proveďte hovor nebo“ filmovou “ recenzi se svým prodejním týmem., Vyberte několik zaznamenaných (se svolením) volání nebo sedět na několika živých pokusech, a mají opakování poskytnout konstruktivní zpětnou vazbu o tom, co šlo dobře a co by mohlo být zlepšeno na příště.

mít na paměti „close“ pro každou konverzaci.

Sales Pro Jeff Hoffman doporučuje mít vždy malou pozornost pro každé kontaktní místo, které máte s vyhlídkou. Pro chladné volání, že malý blízko může být prostě dostat dalších pět minut času vyhlídky nebo následné volání na později v týdnu.,

Před každý e-mail odešlete a telefonní hovor, který uskutečníte, identifikovat úzká budete používat na podporu více efektivní a cílená komunikace.

Sledujte po volání.

Pokud vaše vyhlídka není k dispozici, aby se s vámi znovu setkala až do příštího týdne, sledujte je do jednoho dne po prvním studeném hovoru. Jít nad rámec tradiční „Díky za váš čas,“ a nabízejí některé cenné informace, které by jim mohly pomoci v úseku mezi své konverzace a jejich rozhodnutí o vašem produktu.

zanechte hlasovou schránku.,

v dnešním digitálním světě se hlasové zprávy mohou zdát jako zastaralá metoda komunikace s vaší vyhlídkou, ale jsou to chytrý způsob, jak se s nimi udržet na špičce, když kontrolují své zprávy. Když vaše vyhlídky přetékají e-mailové schránky na denní bázi, vyniknout s hlasovou schránkou.

můžete dokonce upravit skript studeného volání pro práci s hlasovou schránkou. Nezapomeňte řešit vyhlídky podle jména, představit sebe, svou společnost a potřebu, kterou plánujete řešit s nimi. Neprodávejte v hlasové schránce; poskytnout jen dostatek informací, aby vzbudil jejich zájem.,

trávit více času prodejem.

Software pro automatizaci prodeje je nejlepším přítelem obchodního zástupce. Malé úkoly, jako je plánování schůzek, zanechání hlasových zpráv a odesílání následných e-mailů, mohou trvat jen několik sekund, ale když to vynásobíte denní kvótou, uvidíte hodiny týdně strávené na administrativních úkolech.

Automatizujte tyto povinnosti pomocí softwaru, který vám může dělat práci. Tyto platformy zefektivnit manuální úkoly, takže můžete strávit více času dělat něco, technologie nemůže — zkoumá vaše vyhlídky, budování vztahů a uzavírání obchodů.,

být selektivní s vyhlídkami.

na konci dne je studené volání odchozí taktikou k řešení potřeb zákazníků. Ve společnosti HubSpot žijeme a dýcháme příchozí marketing a prodej a spoléháme na naše silné prodejní týmy, abychom uzavřeli obchody.

víme, že 100% příchozí metoda nemusí fungovat pro vaše podnikání — alespoň ne přes noc. Takže buďte selektivní se svými vyhlídkami napodobovat úspěch příchozích prodejů. To znamená, že budete muset být kreativní s tím, koho přidáte do svého seznamu., Pokud najdete Ruční zvedáky (lidé, kteří se již zajímají o produkt nebo službu, kterou vaše společnost poskytuje), upřednostněte jejich volání jako první. Pokud mají zájem o to, co musíte nabídnout, než zavoláte, budete na dobré cestě k jejich uzavření na řešení, které prodáváte.

Zapamatujte si proč.

studené volání je docela robotické docela rychle. Vytáčení, recitování skriptu, žádost o další hovor, a dělat to znovu a znovu, může začít nosit vaše nadšení, ale nenechte to., Když jste se snaží, aby to přes těch posledních pár hovorů v týdnu, pamatujte, proč máte rádi dělat to, co děláte.

ať už máte na stole obrázek rodiny, inspirativní poznámku od kolegy nebo povzbudivou nabídku od vůdce, vždy mějte na paměti proč. V těch úžasných dnech, kdy zavíráte doleva a doprava, a ty pomalejší dny, kdy se nemůžete dostat do své drážky, vaše proč vás bude motivovat.

šablony skriptů studených hovorů, které fungují

tento skript a tyto tipy vám pomohou být efektivnějším studeným volajícím., Jen si pamatujte, že je to všechno o poskytování hodnoty. Tím, že vzbudíte jejich zvědavost a vyřešíte jejich potřeby, vybudujete vztah a vyhrajete vyhlídky, i když konverzace začala „studená“.“

práce zde nekončí. Budete muset přizpůsobit svůj nový skript vašemu podnikání, vyhlídkám a osobnímu stylu. Stáhněte si tyto šablony skriptů zdarma a přizpůsobte si svůj nejlepší skript pro volání za studena.