Pokud jste úspěšně přesunuty vyhlídky dolů vaše prodejní trychtýř do bodu, kdy chtějí začít mluvit cenu, to je dobré znamení.

To znamená, že všechny vaše předchozí konverzace o výhody, které vaše řešení může poskytnout zaujalo je dost, aby zvážila nákup. V dnešním konkurenčním trhu, jsou produkty nakonfigurován, ceny, a citoval produkovat ideální kombinace vlastností pro každého zákazníka. A s přizpůsobenými produkty přicházejí přizpůsobené ceny.,

váš web může potenciálním klientům poskytnout odhad toho, co by vaše řešení mohlo stát, ale pokud to s nákupem myslí vážně, pošlou RFQ, aby získali přesnější obrázek.

žádost o proces citace je nezbytná pro podniky, které nakupují a prodávají vysoce specializované produkty. Jedna velikost se hodí pro všechny již není realitou v prodeji B2B SaaS. Jako podnikatelský subjekt budete nosit klobouk kupujícího i prodávajícího na jednom nebo druhém místě – vaše firma musí také zakoupit řešení.

to znamená, že zažijete odesílání a přijímání RFQ. Nejdůležitější ponaučení pro obě strany RFQ a celkový proces zadávání veřejných zakázek je být co nejkonkrétnější.,

na straně nákupu, ujistěte se, že prodejce přesně ví, co chcete, je nejlepší způsob, jak získat přesnou cenovou nabídku. Pokud jde o prodej, je specifické, protože jakmile jsou přijaty, mohou být tyto cenové nabídky použity jako právně závazná dokumentace pro transakci.

RFI vs. RFQ vs. RFP

RFQs zřídka stojí sám v procesu nákupu zákazníka. Spolu s žádostí o nabídku často přichází žádost o informace (RFI) a žádost o návrh (RFP). Všechny tři z těchto položek mohou být použity samostatně nebo ve spojení s sebou.,

Zatímco oni jsou různé formuláře žádosti, Rfi, RFQs, a Rfp všechny slouží stejnému zastřešující cíl: ujistěte se, že obě strany mají všechny relevantní informace nutné k pohybu vpřed se jednat. Pro kupující je to cena a možnosti řešení. Pro prodejce je to očekávání kupujícího.

nejlepší způsob, jak vysvětlit RFQ, je hlubší pohled na každou z těchto žádostí, aby se lépe uchopil, proč je podniky používají, co obvykle obsahují, a pořadí, které následují.

Request for information (RFI)

An RFI is a request for information., Je to formální metoda pro potenciální kupce požádat dodavatele o další informace týkající se jejich řešení. Mezi Rfi, RFQs, a Rfp, Rfi jsou odesílány nejdříve, protože působí jako zdroj důležitých předběžných informací pro zákazníky.

Rfi bude představovat open-skončil otázky, aby dodavatelé získat dobrou představu o tom, jaké výhody, funkce a možnosti jejich řešení může nabídnout. Pěkná věc na odeslání RFI je, že všechny podrobnosti, které hledáte, budou zakořeněny v mozku obchodního zástupce, což znamená, že dostanete své odpovědi rychleji než jiné typy požadavků.,

žádost o RFI neslibuje, že bude proveden nákup, ale jednoduše projeví zájem kupujícího o to, co již vědí, a zvědavost dozvědět se více. Prodejci budou zveřejňovat pouze tolik na svých webových stránkách, takže kupující, kteří se stále více zajímají o řešení, budou používat RFI jako součást svého rozhodovacího procesu.

zatímco příjem RFI od zákazníka je dobrým znamením, že se o váš produkt alespoň trochu zajímají, je pravděpodobné, že je sbírají od více dodavatelů. Ale nemůžeš se jim divit., Aby mohli učinit informované rozhodnutí o nákupu, musí prozkoumat všechny své možnosti.

jako kupující by vám RFI měl v konečném důsledku poskytnout dobrou představu o úrovni odborných znalostí dodavatele. Dejte jim nějaké základní informace o vaší společnosti a dejte jim vědět, co se snažíte dosáhnout s jejich produktem.

Jako prodávající, řemeslo svou odpověď na základě všech informací v rámci RFI, spolu s některými dalšími výzkumnými jste na vyhlídku. Jejich žádost by vám měla poskytnout dobrou představu o jejich bolesti, takže se ujistěte, že s tím mluvíte ve své odpovědi.,

Request for quote (RFQ)

po získání RFI a obdržení odpovědi zákazník zváží informace a určí, zda prodejce může poskytnout cenné řešení, které jejich podnikání potřebuje. Pokud tomu tak je, další oblastí zájmu je cena. Zákazníci získají tyto informace zasláním žádosti o cenovou nabídku nebo RFQ.

RFQ je žádost o cenovou nabídku Týkající se vysoce specifického řešení, které kupující zašle potenciálnímu prodejci. Tyto požadavky budou obsahovat seznam požadavků, které zákazník hledá v produktu.,

v této fázi procesu nákupu zákazník přesně ví, co chce a kde ho může získat. Účelem RFQ je zajistit, aby řešení bylo možné zakoupit v rámci jejich rozpočtu.

potenciální zákazníci budou také posílat více RFQ mnoha dodavatelům. Pokud ji však obdržíte, ukazuje se, že úroveň zájmu kupujícího se zvýšila od doby, kdy dostali vaši odpověď na jejich RFI.

jako kupující se ujistěte, že váš RFQ obsahuje podrobný seznam všech funkcí, schopností a funkcí, které hledáte., Dejte dodavatele představu o očekávané době trvání vašeho používání jejich řešení, datum, kdy jste chtěli začít používat, a jakékoli platební podmínky relevantní pro vaše podnikání. Všechny tyto podrobnosti jsou neuvěřitelně důležité při přijímání co nejpodrobnější odpovědi.

jako prodejce, když odpovíte cenovou nabídkou, ujistěte se, že všechny podrobnosti o cenách jsou přesně tak, jak chcete, aby byly. Pokud zákazník podepíše cenovou nabídku, se kterou reagujete, může se stát právně závazným dokumentem v procesu prodeje. Takže se ujistěte, že cokoliv budete reagovat s, jste pohodlné držet.,

Žádost pro návrh (RFP)

žádost o návrh je metoda zákazníci použít k získání konkrétní informace od dodavatelů, včetně ceny řešení. Vyhlídky, kteří hledají nový produkt bude posílat Rfp nabídnout více detailů ohledně problému čelí v naději, že prodávající bude reagovat s některými navrhl usnesení.,

klíčovým účelem odeslání RFP je získat přehled o řešeních specifických pro Váš problém, na který jste možná během svého výzkumu nemysleli. Lidé ve společnosti mají více zkušeností se svým produktem a měli by být použity jako zdroj pro konfiguraci nejlepšího možného řešení a akčního plánu.

při odesílání RFP musíte být co nejkonkrétnější. Uveďte podrobnosti dodavatele týkající se vašich procesů, potřeb a konečných cílů investice. V tomto okamžiku byste měli být připraveni provést nákup., Nejde ani tak o fázi průzkumu, ale spíše o fázi „postavme konkrétní akční plán pro mé podnikání“.

RFPs bude také zahrnovat otázky týkající se pracovního postupu spolupráce, pokud bude proveden nákup. Kupující se například zeptá na implementační procesy, metody udržování nákladů pod kontrolou a jakékoli předvídatelné obavy, které by prodejce mohl mít ohledně časové osy.

zákazníci mohou požádat o případové studie, reference nebo hodnocení zákazníků. Pokud tomu tak je, vyžádejte si svůj profil na G2 a nechte své staré zákazníky mluvit za vás.,

zde je rychlá rekapitulace:

proces RFQ

vaše firma bude během své životnosti odesílat a přijímat spoustu RFQ a konečný výsledek dokumentu bude téměř nikdy stejný. Obchodní proces se však obvykle bude řídit stejnými šesti kroky.

pojďme to vysvětlit z pohledu kupujícího, protože procházejí každou fází procesu. Pokud jde o prodejce, z této strany je stále co učit.,

Příprava dokumentu

Během fáze uvědomění kupujícího cestu, zákazník začne identifikovat a definovat bolest bod jejich podnikání zažívá a snaží se vyřešit. Tato fáze vnitřního průzkumu může být ve skutečnosti velmi užitečná, když začnete konstruovat RFQ, protože můžete snadno zvýraznit potřeby, které chcete splnit.

při přípravě RFQ začněte rychlým úvodem do vašeho podnikání a problémem, který doufáte, že dodavatel může vyřešit., To bude mít míč válcování pro prodejce, pomáhá jim začít přemýšlet o tom, co vaše firma potřebuje.,

Kromě své základní informace, zde je seznam věcí, které musíte zahrnout do svého RFQ:

• Produkt nebo službu máte zájem
• Dodací metody
• Množství řešení
• Platební podmínky
• metoda Hodnocení
• časová Osa pro prohlížení a rozhodování
• Smluvní podmínky
• Požadavky na předložení cenové nabídky

mohlo by To vypadat něco jako tato šablona:

Chcete stáhnout tento template? Kliknout.,

Definujte seznam dodavatelů

dále kupující přijde se seznamem potenciálních poskytovatelů služeb. Trh se neustále vyvíjí a nové podniky vstupují s nikdy předtím neviděnými inovacemi. Vaše žádost o cenovou nabídku by měla být otevřena více než jednomu uchazeči. Je možné, že někdo nabízí speciálně nakonfigurované řešení, o kterém nevíte.

zatímco váš RFQ projevuje zájem o něčí podnikání, nejedná se o závaznou smlouvu., To je krása – můžete získat podrobný popis více než jednoho potenciálního řešení a zvážit všechny své možnosti před nákupem.

pošlete RFQ

pošlete RFQ každému potenciálnímu dodavateli ve vašem seznamu. Před tím se však ujistěte, že jste zahrnuli všechny potřebné detaily týkající se vašeho podnikání. Chcete-li najít nejlepší řešení pro vaši společnost, musí prodávající pochopit vstupy a výstupy, proces, strategie a možná nejdůležitější cíle.

mějte také na paměti časové osy a data, která jste uvedli pro podání., Před odesláním skutečné cenové nabídky vás prodejce může kontaktovat s některými objasňujícími otázkami, takže mějte na paměti.

analyzujte odpovědi

pak je čas analyzovat odpovědi, které jste obdrželi. Mějte na paměti datum splatnosti v této fázi. Pokud nastavíte lhůtu pro nabídky, počkejte, až dosáhnete tohoto data, a poté se na ně podívejte.

Dávejte pozor na důležité vlastnosti produktu, cena, doba trvání, a veškeré další podrobnosti, které by mohly pomoci, nebo bránit svůj vztah s dodavatelem nebo usnesení bod bolesti.,

rozhodnutí

nejvíce zřejmý způsob, aby se vaše rozhodnutí, je výběr dodavatele, který nabízí to nejcennější, řešení za nejnižší cenu. I když je to solidní strategie pro výběr koupit od někoho, existují i jiné věci, které je třeba zvážit.

jaké byly vaše rozhovory s prodejním zástupcem před odesláním RFQ? Měli opravdu váš nejlepší zájem na mysli? Jsou spolehlivé? Jsou to někdo, kdo chce být ve vzájemně prospěšném a uctivém obchodním vztahu? Odpovědi na tyto otázky by měly také zohlednit vaše rozhodování.,

poté, co jste si vybrali dodavatele, dejte jim vědět dobrou zprávu.

upozorněte ostatní

ostatní prodejci budou očekávat odpověď na jejich cenovou nabídku a je neslušné nechat je viset. Nezapomeňte informovat ostatní podniky, které obdržely RFQ, že jste se rozhodli pokročit s jinou společností. Je to běžná zdvořilost a nechcete spálit žádné mosty.

dodržujte proces

proces nákupu se nazývá proces z nějakého důvodu. Vaše akce, jazyk a požadavky jako kupující vydávají důležité signály, které informují prodejce o vaší připravenosti ke koupi.,

odeslání RFQ a získání cenové nabídky může být jednou z posledních věcí, které děláte, než provedete prodej nebo rozhodnete o nákupu. Buďte jasní, struční a nebojte se jim přesně říct, co chcete.

jakmile učiníte rozhodnutí o nákupu nebo prodeji, ujistěte se, že obchod je v softwaru pro správu smluv ve vašem podnikání aktuální.