co je BATNA?
BATNA je zkratka, která znamená nejlepší alternativu k vyjednané dohodě. Je definována jako nejvýhodnější alternativa, kterou může vyjednávací strana přijmout, pokud jednání selžou, a dohoda o prodeji a koupi (SPA) představuje výsledek klíčových obchodních a cenových jednání., V podstatě stanoví dohodnuté prvky dohody, zahrnuje řadu důležitých ochran všem zúčastněným stranám a poskytuje právní rámec pro dokončení prodeje nemovitosti. nelze to udělat. Jinými slovy, BATNA strany je alternativou strany, pokud jsou jednání neúspěšná. Termín BATNA původně používali Roger Fisher a William Ury ve své knize z roku 1981 nazvané „Getting to Yes: Negotiating Without Giving In.,“
Důležité z BATNA
BATNA je často používán v jednání tacticsNegotiation TacticsNegotiation je dialog mezi dvěma nebo více lidmi s cílem dosáhnout konsensu na jedné otázce nebo otázkách, kde existuje konflikt. Dobrá vyjednávací taktika je důležitá pro to, aby vyjednávací strany věděly, aby jejich strana vyhrála nebo vytvořila win-win situaci pro obě strany. a mělo by být vždy zváženo před jednáním. Nikdy není moudré vstoupit do vážného vyjednávání, aniž byste věděli o své BATNĚ., Hodnota znát svou nejlepší alternativu k vyjednané dohodě je, že:
- poskytuje alternativu, pokud jednání propadnou.
- poskytuje vyjednávací sílu.
- určuje váš rezervační bod (nejhorší cenu, kterou jste ochotni přijmout).
Ilustrace z BATNA
následující schéma znázorňuje každá strana je nejlepší alternativa k vyjednané dohodě (prodávající a kupující):
Kde:
- ZOPA je zkratka pro „Zóny Potenciální Dohody.,“Jedná se o překrytí mezi rozsahem vypořádání prodávajícího a kupujícího.
- rozsah vypořádání prodávajícího je nabídkový rozsah přijatelný pro prodávajícího.
- rozsah vypořádání kupujícího je nabízitelný rozsah přijatelný pro kupujícího.
- nejhorším případem kupujícího / prodávajícího je rezervační bod příslušných stran.
Pokud:
- kupující nabízí cenu, která je nižší než v nejhorším případě prodávajícího, pak je prodávající lepší jít s alternativou.,
- prodávající nabízí cenu, která je vyšší než v nejhorším případě kupujícího, pak je kupující lepší jít s alternativou.
příklad BATNA
Colin potřebuje auto a jedná s Tomem o koupi jeho auta. Tom nabízí prodat své auto Colinovi za 10 000 dolarů. Colin prohledá Craigslist a najde podobné auto, ke kterému přiřadí hodnotu dolaru $7,500. Colinova BATNA je $ 7,500 – pokud Tom nenabízí cenu nižší než $ 7,500, Colin zváží svou nejlepší alternativu k vyjednané dohodě., Colin je ochoten zaplatit až 7 500 dolarů za auto, ale v ideálním případě by chtěl zaplatit pouze 5 000 dolarů. Příslušné informace jsou znázorněny níže:
ve výše uvedeném diagramu, pokud Tom požaduje cenu vyšší než $ 7,500, Colin podnikne jinde. V příkladu nám není poskytnuta Tomova BATNA. Pokud předpokládáme, že Tom může prodat své auto někomu jinému za $ 8,000, pak $ 8,000 je Tomova BATNA., V takové situaci, dohoda nebude provedena, protože Tom je pouze ochoten prodat za nejméně 8 000 dolarů, zatímco Colin je ochoten jen k nákupu na maximálně $7,500.
Pokud Tomova nejlepší alternativa k dohodě prodává auto prodejci,který by mu nabídl $ 6,000, pak se obě strany mohou dohodnout, protože Tomův rezervační bod by byl $ 6,000. V popsané situaci by diagram vypadal následovně:
v tomto případě existuje zóna potenciální dohody- $ 6,000 na $7,500., Někde v tomto rozsahu by obě strany měly být schopny dospět k dohodě.
identifikace BATNA
jak je znázorněno na příkladu výše, je důležité mít před uzavřením jednání nejlepší alternativu k vyjednané dohodě. Měl Colin neměl BATNA, Tom by měli větší vyjednávací powerBargaining Moc BuyersThe vyjednávací sílu kupujících, jeden z sil v Porter Pěti konkurenčních Sil Analýza Průmyslu rámec, vztahuje se k tlaku, který zákazníci/spotřebitelé mohou., Vědět, že Colinova BATNA je na $7,500, nejvyšší cena, za kterou by Tom mohl prodat své auto Colinovi, je $ 7,500.
Tady je proces, vyvinutý Harvard Law School, aby rozvíjet nejlepší alternativa k vyjednané dohodě:
- Seznam všech alternativ k současné jednání – to, co můžete dělat, když jednání propadnout?
- zhodnoťte hodnotu každé alternativy – kolik stojí každá alternativa za mě?
- Vyberte alternativu, která by vám poskytla nejvyšší hodnotu (to je vaše nejlepší alternativa k vyjednané dohodě).,
- Po určení BATNA, vypočítat nejnižší ceněný obchod, který jste ochotni přijmout.
Související Čtení
CFI je oficiální poskytovatel globální Finanční Modelování & Ocenění Analytik (FMVA)™FMVA® CertificationJoin 350,600+ studenti, kteří pracují pro společnosti, jako je Amazon, J. P. Morgan, a Ferrari certifikační program, navrženy tak, aby pomoci každému, se stal svět-třída finanční analytik., Udržet postupující svou kariéru, další CFI zdroje níže budou užitečné:
- Vyjednávací Síla SuppliersBargaining Moc SuppliersThe Vyjednávací Síla Dodavatelů, jedna ze sil, v Porter Pěti konkurenčních Sil v Odvětví, Analýzy Rámec, je zrcadlový obraz vyjednávací síla
- CommunicationCommunicationBeing schopni efektivně komunikovat je jednou z nejdůležitějších životních dovedností se učit. Komunikace je definována jako přenos informací, aby bylo dosaženo většího porozumění., To může být provedeno hlasově (prostřednictvím verbální výměny), a to prostřednictvím tištěných médií (knihy, webové stránky a časopisy), vizuálně (pomocí grafy, grafy a mapy) nebo non-slovně
- Interpersonální SkillsInterpersonal SkillsInterpersonal dovednosti jsou dovednosti potřebné, aby efektivně komunikovat, komunikovat a pracovat s jedinci a skupinami. Ti, kteří mají dobré interpersonální dovednosti, jsou silní verbální a neverbální komunikátoři a jsou často považováni za „dobré s lidmi“.,
- poslechové Dovednostimít efektivní poslechové dovednosti znamená být schopen projevit zájem o diskutované téma a porozumět poskytovaným informacím. V dnešní společnosti je stále důležitější schopnost efektivně komunikovat.